{"id":1225,"date":"2018-05-15T14:00:07","date_gmt":"2018-05-15T12:00:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=1225"},"modified":"2022-06-14T09:12:13","modified_gmt":"2022-06-14T07:12:13","slug":"sales-driven-company","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/sales-driven-company","title":{"rendered":"Vertriebsstrategie und CRM f\u00fcr die sales-driven Company"},"content":{"rendered":"

Unternehmerisches Handeln ohne Strategie \u2013 das ist doch so, als ob man ein Schiff rudert, aber nicht wei\u00df wohin? Unternehmen, die ohne langfristige und integrierte Unternehmens- und Vertriebsstrategie unterwegs sind, navigieren im Blindflug durch den Nebel. Mit diesen Tipps machen Sie Ihre Vertriebsstrategie, Ihre Vertriebssteuerung und Ihr CRM erfolgreicher, wenn Sie stark umsatzgetrieben im Markt operieren.<\/span><\/p>\n

Was bedeutet \u201esales-driven\u201c eigentlich?<\/h2>\n

Verkaufsorientierung ist zun\u00e4chst einmal eine Philosophie: \u201eMeine Leute sollen verkaufen, sonst nichts\u201c, so die Devise eines kampferprobten Vertriebsleiters. Oder wie es August Mittelsten Scheid, Schwiegersohn von Carl Vorwerk und Unternehmensleiter, ausdr\u00fcckte: \u201eWir m\u00fcssen an jedem Klingelknopf dr\u00fccken, den wir finden.\u201c Verkaufsgetrieben muss und sollte aber nicht \u201eRattenjagdverkauf\u201c (Rat Race Selling) bedeuten, bei dem einzig und allein die Umsatzerfolge z\u00e4hlen. Jede Verkaufst\u00e4tigkeit sollte sich in einem konzeptionellen Rahmen (einer Strategie) bewegen und auf einer Methodik und einem professionellen Steuerungsinstrumentarium (CRM) beruhen.<\/p>\n

Aber es ist nicht von der Hand zu weisen, dass es Marktbedingungen und Produktprogramme gibt, die sich durch relativ geringe Komplexit\u00e4t und wenig differenzierte Kundensegmente auszeichnen.\u00a0 Wo eine Teamarbeit von Verkauf, Marketing, Produktmanagement und Entwicklung weniger gefragt ist. Gerade der Direktvertrieb von Konsumg\u00fctern spielt hier eine Rolle, der Verkauf von Convenience Goods, Abos, standardisierten Ger\u00e4tschaften.<\/p>\n

Jedes zehnte KFZ und jedes vierte Haushaltsger\u00e4t finden heute
\nim Direktvertrieb ihre K\u00e4ufer.<\/p><\/blockquote>\n

Grunds\u00e4tzlich gelten in Bezug auf die Vertriebsstrategie, die Vertriebssteuerung und den CRM-Werkzeugkasten die gleichen Anforderungen wie beim marketinggetriebenen Vertrieb<\/a>. Dennoch sind ein paar unterschiedliche Nuancierungen zu beachten. Im Vertrieb ist nicht allzu viel Teamwork angesagt. Der Verk\u00e4ufer der sales-driven-Company arbeitet zumeist in einer Einzelk\u00e4mpfersituation. Er ist viel auf der Stra\u00dfe, hat t\u00e4glich viele, oft anzahlm\u00e4\u00dfig vorgegebene Kundenkontakte zu bew\u00e4ltigen, muss viel B\u00fcroarbeit selbst erledigen oder ist auf eine reibungslose Zusammenarbeit mit der Zentrale angewiesen. Einige Funktionalit\u00e4ten f\u00fcr die Vertriebssteuerung verdienen deshalb eine besondere Aufmerksamkeit.<\/p>\n

Digitalisierung der Au\u00dfendienstmannschaft<\/h2>\n

Im verkaufsgetriebenen Vertrieb geht es heute kaum noch ohne mobiles CRM und Tablet-Unterst\u00fctzung. Der Verk\u00e4ufer hat sein B\u00fcro bei sich. Es d\u00fcrfen nur wenige Klicks sein, mit denen er seine t\u00e4gliche Arbeit bew\u00e4ltigen kann. Das geht nicht im Wege einer 1-zu1-\u00dcbertragung des zentralen CRM auf die Tablet-Notebooks. Die Vertriebssteuerung f\u00fcr den Au\u00dfendienst muss schlank gehalten werden. Es gilt, aus dem zentralen CRM des Unternehmens die Informationsbereiche, Funktionalit\u00e4ten, Prozesse und Kennzahlen zu extrahieren, die der Verk\u00e4ufer vor Ort wirklich braucht. Im Mittelpunkt werden dabei die Daten und Aktivit\u00e4ten des Verkaufstrichters stehen. Der Verk\u00e4ufer ben\u00f6tigt einen schnellen \u00dcberblick \u00fcber seine Ums\u00e4tze, seine Kontakte und die n\u00e4chsten To-dos.<\/p>\n

\"CRM<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

Hohe Effizienz der Serviceunterst\u00fctzung<\/h2>\n

Erfahrungsgem\u00e4\u00df sind Terminvereinbarungen mit Kunden und Reiseplanungen gravierende Zeit- und Kostentreiber. Folglich ist es wichtig, die Serviceabteilungen ganz eng mit den Au\u00dfendienstt\u00e4tigkeiten zu vernetzen. Was bedeutet, dass der Kundenservice in alle offenen Angebote und Rechnungen einsehen und gem\u00e4\u00df vereinbarter Spielregeln auf die Terminkalender der Kundenbetreuer zugreifen kann. Wichtig ist die Devise:\u00a0 die sales-driven Company schreibt keine Faxe mehr \u2013 und der Arbeitsverbund der Mitarbeiter darf nicht auf E-Mails beruhen!<\/p>\n

\"Au\u00dfendienstt\u00e4tigkeiten\"<\/a>
Die Serviceabteilung ist eng mit den Au\u00dfendienstt\u00e4tigkeiten zu vernetzen<\/figcaption><\/figure>\n

 <\/p>\n

Besuchsberichte mit integrierter Reisen- und Spesenabrechnung<\/h2>\n

F\u00fcr den kontaktstarken Au\u00dfendienst bietet es sich an, Funktionalit\u00e4ten der Reiseabrechnung direkt mit dem Besuchsbericht zu koppeln. Reisedaten des Besuchsberichtes werden so automatisiert in die Spesenabrechnung \u00fcbernommen. Ferner sollte es m\u00f6glich sein, dem Innendienst, Kollegen und sich selbst auf einfache Weise Aufgaben und Termine zuzuordnen \u2013 direkt aus dem Besuchsbericht heraus \u2013 etwa f\u00fcr den Versand von Unterlagen und Angeboten.<\/p>\n

Angebote im CRM erstellen<\/h2>\n

Werden t\u00e4glich viele Angebote erstellt und sind deren Erfolgsquoten relativ unsicher, dann sollte die ERP vom Angebotswesen freigehalten werden. Mittels Interessenten- und Angebotsnummern werden die Angebote im CRM gef\u00fchrt und so parametrisiert, dass der Verk\u00e4ufer die noch unerledigten Aufgaben sofort beim Kunden und ebenso beim Angebot einsehen kann. Sind die Auftragsvergaben wirklich hoch korrelativ mit den Kundenbesuchen verbunden, wie das beim Direktvertrieb (von Konsumg\u00fctern) offensichtlich der Fall ist, dann sollten dem Verk\u00e4ufer sein Erfolg (gewonnene Auftr\u00e4ge, Auftragseingang und -bestand, Umsatzerl\u00f6se) und der Aufwand seiner Besuchst\u00e4tigkeit (Anzahl Besuche, verkaufsaktive Zeit, Besuchskosten) stets aktuell ausgewiesen werden. Der verkaufsaktive Au\u00dfendienst kennt t\u00e4glich seine Hit-Rate oder Conversion-Rate (Auftr\u00e4ge im Verh\u00e4ltnis zu Angebote, Anzahl der notwendigen Kundenbesuche pro Auftrag etc.).<\/p>\n

In verkaufsgetriebenen Unternehmen ist es oft m\u00f6glich und \u00fcblich, dass Verk\u00e4ufer ihre Angebote schnell vor Ort, am Point of Sale, erstellen und dem Kunden vorlegen. Dann sollten produktbezogene Daten und kaufm\u00e4nnische Details von der ERP in das Au\u00dfendienst-CRM eingespielt werden k\u00f6nnen.<\/p><\/blockquote>\n

Eventuell ist es auch ratsam, dass die Buchhaltung im Hintergrund die Bonit\u00e4tspr\u00fcfung f\u00fcr den Kunden durchf\u00fchrt. Negativmeldungen der Schufa z.B. werden dem Verk\u00e4ufer unverz\u00fcglich als Alert eingespielt. Auch sollten vor Ort die vorgeschriebenen Prozeduren zur AGB-, R\u00fcckgabe- und Datenschutzverordnungen mit erledigt werden.<\/p>\n

Provisionsabrechnungen in die Vertriebssteuerung integrieren<\/h2>\n

Auch die Provisionsabrechnungen sollten den Kundenbetreuern als integrierte Funktionalit\u00e4t zur Verf\u00fcgung stehen. Es geht darum, dem abschlussorientierten Verkauf stets eine aktuelle R\u00fcckmeldung \u00fcber die Vertriebs-Performance und die damit verbundenen Incentives zu bieten.<\/p>\n

In diesem Zusammenhang ist der Hinweis wichtig, dass die Incentive-, Provisions- und Bonus-Regeln als strategische Elemente zu sehen sind. Sie leiten die Verk\u00e4ufer bei ihren Bem\u00fchungen im Markt. Im verkaufsgetriebenen Vertrieb gehen wir davon aus, dass Umsatzprovisionen auch wirklich die Umsatzerl\u00f6se antreiben sollen. Das bedeutet strategisch: schnelle Neukundenerfolge (im Abverkaufgesch\u00e4ft) und Potenzialaussch\u00f6pfung bei Bestandskunden. Werden andere Zielsetzungen verfolgt, z.B. Gewinnsteigerung, Einf\u00fchrung neuer Produkte, Eindringen in neue Kundensegmente, h\u00f6here Kundenbindung etc. dann m\u00fcssen die Incentive-Regeln entsprechend angepasst werden.<\/p>\n

Fazit: Wir leben alle vom Verkauf<\/h2>\n

In einer sales-driven Company sieht sich der Verk\u00e4ufer viel st\u00e4rker in einer Einzelk\u00e4mpferposition als in einem marketinggetriebenen Unternehmen. Durch die Breite an Funktionalit\u00e4ten und eine tiefe Vernetzung mit den Serviceabteilungen wird dem Au\u00dfendienst die Chance geboten, sich den Kunden gegen\u00fcber als Marktmanager und weniger als \u201eUmsatzbolzer\u201c zu pr\u00e4sentieren. Die Marktstrategie im Kopf, das B\u00fcro im Tablet und so wenig Nacharbeiten und \u201eB\u00fcrokram\u201c wie m\u00f6glich \u2013 dann macht das Verkaufen in der sales-driven Company wirklich Spa\u00df. Warum: Weil es f\u00fcr die Mitarbeiter sehr befriedigend ist, wenn sie eine schnelle R\u00fcckmeldung \u00fcber den Erfolg ihrer Arbeit bekommen. Und die sch\u00f6nste R\u00fcckmeldung ist doch eine Auftragsvergabe durch den Kunden, oder?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

So machen Sie Ihre Vertriebsstrategie, Ihre Vertriebssteuerung und Ihr CRM erfolgreicher: Prof. Dr. Peter Winkelmann gibt Tipps f\u00fcr ein Kundenmanagement, das vom Verkauf getrieben wird.<\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":1234,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[10,22],"tags":[],"yoast_head":"\nVertriebsstrategie und CRM f\u00fcr die sales-driven Company<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Mehr Erfolg f\u00fcr Ihr Sales-Team, Ihre Vertriebsstrategie und Ihr CRM: Tipps f\u00fcr ein Kundenmanagement, das vom Verkauf getrieben wird.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow\" \/>\n<meta name=\"googlebot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<meta name=\"bingbot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" 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Aktuell befasst sich Winkelmann damit, Vertrieb und Produktentwicklung in einem integrierten Ansatz zu optimieren. \\u201eVertrieb lernt man in Landshut\\u201c, \\u201eCRM \\u2013 nicht kaufen sondern gestalten\\u201c und \\u201eMehr steuern, weniger verwalten\\u201c lauten seine Botschaften.\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1225"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1225"}],"version-history":[{"count":11,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1225\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5056,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1225\/revisions\/5056"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1234"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1225"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1225"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1225"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}