{"id":1383,"date":"2018-06-27T10:30:55","date_gmt":"2018-06-27T08:30:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=1383"},"modified":"2019-08-19T10:29:56","modified_gmt":"2019-08-19T08:29:56","slug":"technical-driven-company","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/technical-driven-company","title":{"rendered":"Vertriebsstrategie und CRM f\u00fcr die technical-driven Company"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 14pt;\">Gerade in Unternehmen, deren Gesch\u00e4ft sehr stark von Entwicklungsauftr\u00e4gen gepr\u00e4gt ist, kommt es bei der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Produktentwicklung immer wieder zu Problemen. Mit diesen Empfehlungen bauen Sie eine langfristige und intelligente Vertriebsstrategie f\u00fcr Ihr Unternehmen auf und schlagen eine Br\u00fccke zwischen dem Vertrieb und der Entwicklung.<\/span><\/p>\n<h2>Was bedeutet \u201etechnical-driven\u201c eigentlich?<\/h2>\n<p>Viele Unternehmen sehen sich technikgetrieben. Und das sind wirklich viele. Ein Land wie Deutschland, ohne Rohstoffe und ohne besondere Bodensch\u00e4tze, ist darauf angewiesen, mit Maschinen, Anlagen und technischen Dienstleistungen die M\u00e4rkte zu bedienen. Zwar haben Marketingleute oft die flotten Markenspr\u00fcche auf den Lippen und die Verk\u00e4ufer behaupten, dass die Kunden ihnen geh\u00f6ren. Doch es sind in vielen M\u00e4rkten die Entwickler, die im Hintergrund die Dr\u00e4hte ziehen und das wettbewerbliche \u00dcberleben sichern. Das beste Marketing nutzt nichts, wenn die Produkte nicht stimmen.<br \/>\nSo ist es kein Wunder, dass an der Schnittstelle Vertrieb und Produktentwicklung immer wieder Probleme beklagt werden:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Der Vertrieb beklagt:<\/strong> Ihr Techniker entwickelt Produkte, die unsere Kunden nicht brauchen. Und wenn wir bestimmte Produkte ben\u00f6tigen, dann seid ihr in der Entwicklung zu langsam.<\/li>\n<li><strong>Die Entwicklung klagt:<\/strong> Wir r\u00fcsten euch im Vertrieb mit so sch\u00f6nen Produkten aus, doch ihr k\u00f6nnt nicht verkaufen. Und wenn wir fragen, was braucht denn euer Markt, dann habt ihr oft keine Antwort parat.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Wie kann man sich die diesen Klagen zugrunde liegende Problematik veranschaulichen? Im Prinzip geht es darum, die Karten der Kundenkartei mit den Karteikarten der Produktentwicklung (Teile, Produkte, Systeme) zu verbinden.<\/p>\n<blockquote><p>Symbolisch sollte eine Br\u00fccke den Vertrieb mit der Entwicklung verbinden.<\/p><\/blockquote>\n<p>Diese Verbindung ist eine Integrationsaufgabe. Und damit sind wir wieder bei CRM angelangt. CRM bietet die Werkzeuge, um die Vertriebst\u00e4tigkeit mit der Arbeit der Entwicklungsabteilung zu verbinden. Vorausgesetzt, man verfolgt eine intelligente Marktstrategie f\u00fcr eine integrierte Vertriebs- und Entwicklungspolitik.<\/p>\n<h2>Aufgabe Produktklassifikation<\/h2>\n<p>Wir gehen im Folgenden davon aus, dass eine Kundenanfrage zumeist mit einer spezifischen technischen L\u00f6sung verbunden ist. Es geht hier nicht um nobelpreisf\u00e4hige Innovationen. Nein, es geht um die Flut von Kundenanpassungen, um Baukastenl\u00f6sungen f\u00fcr die Klima- und K\u00e4ltetechnik, Dichtungstechnik, W\u00e4rmed\u00e4mmung, Fabrikautomatisierung oder Industriebau. Ein Angebot kann erst dann erstellt werden, wenn Techniker mit Zeichnung und Spezifikationen aus einem vorhandenen Schatz von technischen Teilen und Artikeln die Collage zusammenstellen, die der Kundenanforderung entspricht \u2013 mit \u00fcberschaubaren Produktanpassungen. Im Grunde bekommt jeder Kunde eine auf ihn zugeschnittene technische L\u00f6sung.<\/p>\n<p>Der Trick liegt nun darin, einer derartigen technischen Kundenl\u00f6sung einen Produktschl\u00fcssel (Teileschl\u00fcssel) beizuheften, der an das CRM \u00fcbergeben und mit dem Lead oder Kunden verlinkt wird. Dadurch werden die Vorg\u00e4nge im Vertrieb und in der Entwicklung transparent. Sucht man im CRM nach einem Teileschl\u00fcssel \u2013 f\u00fcr die Fachleute sei gesagt: auf beliebigen Aggregierungsebenen \u2013 dann erh\u00e4lt man eine Auflistung aller Entwicklungsvorg\u00e4nge, in denen dieses Teil oder Produkt aktiv ist, nebst den zugeordneten Angeboten mit den verlinkten Leads und Kunden. Sucht man nach einem Kunden oder einer Kundengruppe, dann filtert das System alle Entwicklungsvorg\u00e4nge heraus, die f\u00fcr diese Kunden laufen, nebst den verlinkten Teilen.<\/p>\n<h2>Aufgabe Kundenklassifikation<\/h2>\n<p>Es ist wichtig und spannend, neben den \u00fcblichen kaufm\u00e4nnischen Parametern zur Kundenbewertung (Kundenpriorisierung) wie etwa Umsatzklasse, DB-Klasse, Grad der Kundenbindung und Innovationsbereitschaft auch Gr\u00f6\u00dfen zu beleuchten, die einen direkten Bezug zu den Entwicklungsvorg\u00e4ngen herstellen.<\/p>\n<p>Das k\u00f6nnen sein:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-star\">\n<li>Innovationsbereitschaft<\/li>\n<li>Potenzial f\u00fcr After-Sales Dienstleistungen<\/li>\n<li>Beratungsbereitschaft<\/li>\n<li>Cross Selling Potenzial<\/li>\n<li>Technische Kompetenz auf Kundenseite<\/li>\n<\/ul>\n<p>Jetzt k\u00f6nnen wir die Integrationsphilosophie von CRM verwirklichen: Kundenschl\u00fcssel und Produktschl\u00fcssel sind im CRM verbunden. Das Herausfiltern von Kunden f\u00fchrt zu den laufenden oder bereits abgewickelten Teile- oder Produktentwicklungen. Das Suchen und Filtern von Entwicklungsvorhaben zeigt den Produktentwicklern die betroffenen Kunden. Der Vertrieb blickt im CRM auf die Entwicklung und erkennt die Entwicklungspriorit\u00e4ten. Die Techniker behalten bei ihren technischen L\u00f6sungen immer auch die Kunden im Fokus \u2013 und durch den Kundenschl\u00fcssel auch die Kundenpriorit\u00e4ten.<\/p>\n<figure id=\"attachment_1433\" aria-describedby=\"caption-attachment-1433\" style=\"width: 750px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/produktschl\u00fcssel.jpg\"><img loading=\"lazy\" class=\"wp-image-1433 size-publisher-lg\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/produktschl\u00fcssel-750x430.jpg\" alt=\"Produktschl\u00fcssel\" width=\"750\" height=\"430\" \/><\/a><figcaption id=\"caption-attachment-1433\" class=\"wp-caption-text\">Kundenschl\u00fcssel und Produktschl\u00fcssel sind im CRM hinterlegt und idealerweise miteinander verbunden.<\/figcaption><\/figure>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Neue Aufgaben f\u00fcr die Marktforschung<\/h2>\n<p>Sofort wird klar, welche Chancen sich hieraus f\u00fcr das Marketing als Lead-Generator ergeben. Einem Lead lassen sich Produktinteressen zuordnen: Ein Kunde k\u00f6nnte an Variante xy oder an der Ger\u00e4tekombination yz interessiert sein. Laufen dann aktuelle Entwicklungsprojekte in diese Richtung, k\u00f6nnen auf Knopfdruck Interessenten oder Bestandskunden herausgefiltert werden, die an der Entwicklung und dem Produkt interessiert sein k\u00f6nnten.<\/p>\n<h2>Licht aus \u2013 Spot an: Die Angebotsabteilung im Fokus<\/h2>\n<p>In das Scheinwerferlicht geraten nun diejenigen Kollegen, die aus den von Vertrieb und Kunden eingehenden Anfragen die Angebote erstellen. Das k\u00f6nnen nat\u00fcrlich auch technische Verk\u00e4ufer sein. Dieses Team erh\u00e4lt eine geradezu strategische Bedeutung.<\/p>\n<p>Voraussetzung: Es m\u00fcssen klare Regeln formuliert sein, wann eine Anfrage den Status eines Entwicklungsprojektes erh\u00e4lt.<\/p>\n<p>Ein Angebot kann ja nur dann freigegeben werden, wenn der Teile-\/Produktschl\u00fcssel vollst\u00e4ndig codiert ist. Ist die Teilenummer noch nicht vollst\u00e4ndig bestimmt, dann sind noch technische Abkl\u00e4rungen erforderlich.<\/p>\n<p>Auf diese Weise k\u00f6nnen Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung oder Entwicklungsleitung priorit\u00e4re Teileschl\u00fcssel vorgeben, die ein Angebot im CRM automatisiert als priorit\u00e4res oder strategisches Entwicklungsprojekt klassifizieren. Dadurch wird ein gezieltes Vorantreiben von Innovationsprodukten m\u00f6glich.<\/p>\n<p>So kann festgelegt sein: Immer wenn bei einem Angebot eine Teilenummer mit den ersten beiden Stellen 75&#8212; beginnt, dann soll automatisch ein priorit\u00e4res Entwicklungsprojekt oder Innovationsprojekt angesto\u00dfen werden. Die Angebotsnummer steht dann f\u00fcr ein Entwicklungsprojekt, das mit einem Lead oder Kunden verbunden ist.<\/p>\n<p>Andererseits mag gelten: Alle Angebote, bei denen die Teilenummern mit 1, 2, 3, 4, 5 oder 6 beginnen, werden aus dem Bestand bedient, bekommen also nicht den Status von Entwicklungsprojekten oder priorit\u00e4ren Innovationsprojekten.<\/p>\n<h2>Innovationst\u00e4tigkeit im Sinne eines Opportunity-Managements steuern<\/h2>\n<p>Im Grunde ergibt sich eine 4-Felder-Struktur mit den Spalten Entwicklungsprojekt \/ kein Entwicklungsprojekt und den Zeilen Standard-Entwicklung \/ Innovationsentwicklung. So k\u00f6nnen bestimmte Teileschl\u00fcssel als Abfrageparameter f\u00fcr Innovationsprojekte vorgegeben sein oder die Angebote sind nach Wichtigkeitsparametern zu verschl\u00fcsseln, etwa Angebotsvolumen, Potenzial f\u00fcr Folgek\u00e4ufe, Gewinnklasse, mit dem Produkt verbundene Cross Selling Chancen oder Grad der Komplexit\u00e4t der Entwicklungsarbeit. Dadurch wird die Idee des Opportunity-Managements verwirklicht.<\/p>\n<p>Nicht alle Teile- oder Produktentwicklungen haben den Stand von Gesch\u00e4ftschancen, sprich Opportunites. Die Entwicklungspriorit\u00e4ten k\u00f6nnen mit Hilfe von Angebotsbewertungen gesteuert werden. Viele Opportunities k\u00f6nnen dabei vom System automatisiert identifiziert werden.<\/p>\n<p><strong>Beispiel<\/strong>: Liegt ein bestimmter Teileschl\u00fcssel vor und umfasst ein Angebotsvolumen mehr als 100 TEURO, dann wird die mit dem Angebot verbundene Produktentwicklung auf den Status Opportunity gesetzt. In dem Moment, in dem eine Anfrage digitalisiert in ein Angebot \u00fcberf\u00fchrt wird, setzt das System den Priorit\u00e4tsstatus f\u00fcr die Entwicklung. Gleiches gilt f\u00fcr Direktauftr\u00e4ge der Kunden, die ohne Angebotserstellung in das ERP laufen, denn das werden in der Regel keine Entwicklungsprojekte sein.<\/p>\n<h2>Technik und Vertrieb in einem Boot<\/h2>\n<p>Im Standard-CRM ist es \u00fcblich, dass ein Kunde einem Verk\u00e4ufer und \/ oder einer Person oder einem Team im Innendienst zugeordnet ist. Oft sind dies regionale Zust\u00e4ndigkeiten: alle Leads und Kunden im PLZ-Bereich 8 werden von Herrn Maier betreut.<\/p>\n<p>Bei einer Technik-getriebenen Unternehmung sollte es dar\u00fcber hinaus m\u00f6glich sein, auch die Anwendungstechnik und Produktentwicklung flexibel in die Verantwortung f\u00fcr Angebote und die beschriebenen Entwicklungs- und Innovationsprojekte zu nehmen. Das kann automatisiert geschehen: Etwa immer wenn ein Teile-\/Produktschl\u00fcssel mit 75 beginnt, wird das Angebot \/ das Entwicklungsprojekt mit Entwicklungsteam E oder mit Herrn M\u00fcller verlinkt.<\/p>\n<p>Auch bedingte Verteilungen von Verantwortungen sind m\u00f6glich: Immer wenn die Teilenummer mit 75 beginnt und das Angebotsvolumen 100 TEUR \u00fcbersteigt, dann soll das Entwicklungsprojekt den Rang einer Opportunity erhalten und einem Innovationsteam zugeordnet sein. Nat\u00fcrlich lassen sich die Verantwortlichkeiten in der Entwicklung bei der Angebotsbearbeitung auch h\u00e4ndisch setzen.<\/p>\n<p>Was immer sich logisch darstellen l\u00e4sst, kann ein CRM umsetzen. Der Punkt ist nur: Das System will gerne arbeiten, wartet aber auf die Regeln. Es zeigt sich wieder: Erst m\u00fcssen eine intelligente Vertriebsstrategie und eine effiziente Vertriebssteuerung erarbeitet werden, dann erh\u00e4lt das CRM via Lastenheft die wettbewerbs\u00fcberlegenen Anforderungen.<\/p>\n<p>Eines sollte klar sein: In dem Moment, in dem das Angebot steht und als Standard-Entwicklung oder Opportunity im CRM dokumentiert ist, sind auch die Verantwortlichkeiten und Priorit\u00e4ten auf Seiten der Entwicklungsabteilung festgeschrieben und transparent.<\/p>\n<blockquote><p>Vertrieb und Entwicklung sitzen nun \u2013 im Dienste des Kunden \u2013 in einem Boot.<\/p><\/blockquote>\n<p>Sie haben jetzt gemeinsam Zugriff auf die Kundenakte und die Kundenhistorie. Sie k\u00f6nnen den vom CRM \u00fcberwachten Entwicklungs- und Akquisitionsprozess \u00fcberschauen und steuern \u2013 durch Aufgaben- und Terminverteilungen, Qualit\u00e4tsanforderungen, Kundenkontakten, durch Zeitvorgaben, Eskalationen und Kennzahlen.<\/p>\n<h2>Der Kunde ist K\u00f6nig \u2013 CRM ist die Kutsche<\/h2>\n<p>&#8230; in der wir unsere Kunden fahren. Denn auf die beschriebene Weise arbeitet eine Technik-getriebene Unternehmung h\u00f6chst kundenorientiert. Die symbolhaft dargestellten Karteik\u00e4sten f\u00fcr Kunden und Produkte vermischen sich. Kundenorientierung wird zur gelebten Praxis auch f\u00fcr die Entwicklungsabteilung. Und die Innovationspolitik dringt in den Vertrieb vor.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Schlagen Sie eine Br\u00fccke zwischen Vertrieb und Produktentwicklung: Mit diesen Empfehlungen f\u00fcr ein Kundenmanagement, das vom Verkauf getrieben wird.<\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":1432,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[10],"tags":[76,62],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Vertriebsstrategie f\u00fcr die technical-driven Company | ADITO Blog<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"H\u00e4ufig kommt es bei der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Produktentwicklung zu Problemen. 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Aktuell befasst sich Winkelmann damit, Vertrieb und Produktentwicklung in einem integrierten Ansatz zu optimieren. \\u201eVertrieb lernt man in Landshut\\u201c, \\u201eCRM \\u2013 nicht kaufen sondern gestalten\\u201c und \\u201eMehr steuern, weniger verwalten\\u201c lauten seine Botschaften.\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1383"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1383"}],"version-history":[{"count":13,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1383\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1435,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1383\/revisions\/1435"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1432"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1383"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1383"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1383"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}