{"id":1493,"date":"2021-07-01T10:26:00","date_gmt":"2021-07-01T08:26:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=1493"},"modified":"2024-10-11T11:22:56","modified_gmt":"2024-10-11T09:22:56","slug":"opportunity-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/opportunity-management","title":{"rendered":"Mit Opportunity-Management zu mehr Umsatz"},"content":{"rendered":"<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; background-color: #eef5f7;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Inhalt<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#definition\">Was ist Opportunity-Management?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#unterschiedlm\">Was ist der Unterschied zwischen Lead- und Opportunity-Management?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#voraussetzungen\">Voraussetzungen f\u00fcr gutes Opportunity-Management<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#vorteile\">Vorteile von Opportunity-Management<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#crm\">So nutzen Sie das Potenzial des Opportunity-Managements im CRM<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14pt;\">Vom ersten Kontakt \u00fcber das Lead- und Opportunity-Management zum Abschluss: So sieht die ideale Reise vom Interessenten zum Kunden in der Theorie aus. Analysen zeigen, dass in vielen Unternehmen die Customer Journey keineswegs so reibungslos klappt. Verkaufsprojekte scheitern immer wieder daran, dass relevante Entscheider zu sp\u00e4t identifiziert und angesprochen werden. Kommt noch eine falsch gewichtete Bewertung des Interessenten hinzu oder verf\u00fcgt das Vertriebsteam nicht \u00fcber einen einheitlichen Wissenstand, \u00fcberlassen Sie den Erfolg Ihres Vertriebs schon fast dem Zufall. Ein wichtiger Meilenstein ist deshalb das richtige Opportunity-Management.<\/span><\/p>\n<h2 id=\"definition\" class=\"position\">Was ist Opportunity-Management?<\/h2>\n<p>Um Opportunity-Management zu verstehen, ist es sinnvoll, sich zun\u00e4chst den Begriff Opportunity genauer anzusehen.<\/p>\n<h3>Was ist eine Opportunity?<\/h3>\n<p>Die \u201eOpportunity\u201c (deutsch: M\u00f6glichkeit, bzw. Verkaufschance) ist ein Lead, der vom Vertrieb als kaufbereit qualifiziert wurde.<br \/>\nSie erf\u00fcllt folgende Kriterien:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-asterisk\">\n<li>Sie passt zum K\u00e4uferprofil<\/li>\n<li>Sie hat ein Bed\u00fcrfnis\/ein Problem, das von Ihrem Unternehmen gel\u00f6st werden kann<\/li>\n<li>Sie hat signifikantes Kaufinteresse an den Produkten oder den angebotenen Dienstleistungen gezeigt<\/li>\n<\/ul>\n<p><iframe title=\"Was ist eine Opportunity? - ADITO erkl\u00e4rt\" src=\"https:\/\/player.vimeo.com\/video\/680947660?dnt=1&amp;app_id=122963\" width=\"1170\" height=\"658\" frameborder=\"0\" allow=\"autoplay; fullscreen; picture-in-picture; clipboard-write\"><\/iframe><\/p>\n<p>Je nach Unternehmen gibt es verschiedene Merkmale, die unterschiedlich bewertet werden.<br \/>\nOpportunity-Management umfasst das Generieren, Erfassen, Abbilden, Steuern und Auswerten dieser Verkaufschancen. Das Ziel: Der Vertrieb nutzt das Opportunity-Management im Zuge des Vertriebsprozesses, um aus einer gro\u00dfen Menge Leads, diejenigen zu identifizieren, die das gr\u00f6\u00dfte Potenzial aufweisen und, um einen \u00dcberblick \u00fcber alle aktuellen Verkaufschancen zu gewinnen. Diese Opportunities sollen dann mit einem optimierten Verkaufsprozess zu Neukunden konvertiert werden.<\/p>\n<h2 id=\"unterschiedlm\" class=\"position\">Was ist der Unterschied zwischen Lead- und Opportunity-Management?<\/h2>\n<p>Im Unterschied zu einem Lead hat eine Opportunity bereits signifikantes Kaufinteresse gezeigt.<\/p>\n<p>Im Grunde sind Leadmanagement und Opportunity-Management zwei aufeinander folgende Schritte im Vertriebsprozess. Beim Lead-Management ist das Ziel, Interessenten zu gewinnen und in der Customer Journey zu begleiten. Im Opportunity-Management werden diese dann bewertet und qualifiziert.<\/p>\n<h2 id=\"voraussetzungen\" class=\"position\">Voraussetzungen f\u00fcr gutes Opportunity-Management<\/h2>\n<h3>Verkaufschancen aufdecken<\/h3>\n<p>Ziel ist es, dass sich der Vertrieb mit den potenziellen Kunden mit der h\u00f6chsten Wahrscheinlichkeit f\u00fcr einen Vertragsabschluss besch\u00e4ftigt. In der ersten Phase werden die Verkaufschancen beim potenziellen Kunden identifiziert.<\/p>\n<h3>Informationen \u00fcber den Interessenten einholen und sammeln<\/h3>\n<p>Um die Verkaufschancen m\u00f6glichst genau ermitteln zu k\u00f6nnen, ist es wichtig, die Daten des Interessenten mit m\u00f6glichst vielen relevanten Informationen anzureichern. Diese erhalten Sie zum Beispiel durch Korrespondenz mit der Opportunity, Telefonnotizen, Verhalten Online, vor Ort Besuche und Pr\u00e4sentationen.<br \/>\nHierzu geh\u00f6ren:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-edit\">\n<li>Name des Kunden, bzw. im B2B Bereich Name der Firma und des Ansprechpartners<\/li>\n<li>der zu erwartende Umsatz<\/li>\n<li>das gesch\u00e4tzte Auftrags- und Lieferdatum<\/li>\n<li>die Wahrscheinlichkeit f\u00fcr den Gesch\u00e4ftsabschluss<\/li>\n<li>der aktuellen Status der Verkaufsgespr\u00e4che<\/li>\n<li>das Budget des potenziellen Kunden<\/li>\n<li>die Erwartungen des Interessenten<\/li>\n<li>m\u00f6gliche Mitbewerber<\/li>\n<\/ul>\n<p>Das ermitteln der Verkaufschancen sowie die Sammlung von Informationen sind h\u00e4ufig bereits Teil des Lead-Managements.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/webinare\/lead-zum-deal.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-4005 size-full\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Keynote_Norbert_Schuster.jpg\" alt=\"Keynote: Vom Lead zum Deal\" width=\"680\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Keynote_Norbert_Schuster.jpg 680w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Keynote_Norbert_Schuster-300x99.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><\/a><\/p>\n<h3>Vertriebsprozesse definieren<\/h3>\n<p>Innerhalb Ihres Opportunity-Managements k\u00f6nnen Sie verschiedene Vertriebsprozesse mit unterschiedlichen Phasen definieren. Mit einem strukturierten und einheitlichen Vertriebsprozess stellen Sie mehr Effizienz und eine bessere Vergleichbarkeit der Ergebnisse sicher.<br \/>\nDer genaue Prozess unterscheidet sich je nach Produkt, Branche und Unternehmen.<\/p>\n<p>Meist enth\u00e4lt ein Vertriebsprozess folgende Schritte:<\/p>\n<ol>\n<li>Kontaktaufnahme<\/li>\n<li>\u00a0Qualifizierung<\/li>\n<li>Bedarfsanalyse<\/li>\n<li>Produktpr\u00e4sentation<\/li>\n<li>Angebot<\/li>\n<li>Verhandlung<\/li>\n<li>Gesch\u00e4ftsabschluss<\/li>\n<\/ol>\n<h3>Sales-Pipeline-Management systematisch gestalten<\/h3>\n<p>Unter Sales-Pipeline versteht man alle Vertriebsprozesse eines Unternehmens, vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss. Professionelles Sales-Pipeline-Management unterst\u00fctzt den Vertrieb beim Erreichen der Verkaufsquoten und letztlich auch den Unternehmenserfolg.<\/p>\n<p>Um eine Sales-Pipeline aufzubauen gehen Sie am besten folgenderma\u00dfen vor:<\/p>\n<ol>\n<li>Definieren Sie klar was die Vertriebsziele sind und nach welchen Vorgaben Verkaufschancen zu bewerten sind.<\/li>\n<li>Stellen Sie sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter ein gemeinsames Verst\u00e4ndnis davon haben.<\/li>\n<li>Legen Sie wichtige Kennzahlen fest, erfassen Sie die Verkaufschancen qualitativ und quantitativ und pflegen Sie alle vorhandenen Daten in ein einheitliches System, z. B. in ein CRM-System, ein.<\/li>\n<li>Sind die Daten gut gepflegt, k\u00f6nnen nun verl\u00e4ssliche Prognosen und Forecasts durchgef\u00fchrt werden. So sehen Sie die Chancen in Ihrer Pipeline, mit der Sie Ihre Vertriebs- und Umsatzziele effizient erreichen.<\/li>\n<li>Im n\u00e4chsten Schritt gilt es den zuvor definierten Vertriebsprozess in die Tat umzusetzen und aus vielversprechenden Opportunities Kunden zu machen.<\/li>\n<\/ol>\n<h3>Analysen<\/h3>\n<p>Beachten Sie, dass Ihr Opportunity-Management nicht mit dem Kaufabschluss endet. Es ist wichtig, dass Sie die einzelnen Vorg\u00e4nge nun in Zusammenhang setzen und Ihre Prognosen dadurch immer weiter optimieren und verfeinern.<\/p>\n<h2 id=\"vorteile\" class=\"position\">Vorteile von Opportunity-Management<\/h2>\n<p>Gutes Opportunity-Management beugt viele Fehlerquellen, wie die fehlerhafte Bewertung von Verkaufschancen, Datensilos und ineffektive Verkaufsprozesse vor. Es verhindert zudem, dass m\u00f6gliche Verkaufschancen ungenutzt bleiben.<\/p>\n<p>Es bietet viele Vorteile:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-star\">\n<li>Besserer \u00dcberblick und gr\u00f6\u00dfere Transparenz, sodass jedes Teammitglied jederzeit auf dem gleichen Stand ist und richtig handeln kann<\/li>\n<li>Strukturierte Bearbeitung durch einen einheitlichen <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/vertriebsprozess\">Vertriebsprozess<\/a><\/li>\n<li>Optimierte Kundenkommunikation<\/li>\n<li>Effizienterer Ressourceneinsatz durch klare Strukturen und Bewertungen basierend auf Zahlen und Fakten<\/li>\n<li>Sehr gute Datengrundlage f\u00fcr Forecast und Analyse<\/li>\n<li>H\u00f6here Abschlussquoten und Umsatz<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"crm\" class=\"position\">So nutzen Sie das Potenzial des Opportunity-Managements im CRM<\/h2>\n<p>Durch die Bewertung von Verkaufschancen fokussiert sich der Vertrieb auf jene Kontakte, die wirklich erfolgsversprechend sind. Unrentable Verkaufschancen werden rechtzeitig geschlossen. Ihre Ressourcen setzen Unternehmen so optimal ein.<br \/>\nEin definierter Verkaufsprozess sorgt f\u00fcr ein strukturiertes Vorgehen bei der Entwicklung von Verkaufschancen und f\u00fchrt zu h\u00f6heren Abschlussquoten. Damit \u00fcberlassen Sie bei der Sammlung wertvoller Informationen und dem Festlegen der n\u00e4chsten Schritte nichts dem Zufall. Ein CRM-System kann Sie bei Ihrem <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/crm\/einsatzbereiche\/vertrieb\/opportunity-management.html\">Opportunity-Management<\/a> optimal unterst\u00fctzen.<\/p>\n<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; border: 1px solid #009ab9;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>So bewerten und gewichten Sie Interessenten richtig:<\/strong><\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li style=\"text-align: left;\">Definieren Sie die Kriterien, nach denen Sie eine Opportunity bewerten und gewichten: M\u00f6gliche Merkmale k\u00f6nnen Branche, Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, Konkurrenzsituation, freie Ressourcen zum Projektstart oder vorhandenes Budget sein.<\/li>\n<li style=\"text-align: left;\">Sch\u00e4tzen Sie anhand des entstandenen Profils Ihre Erfolgschancen f\u00fcr jeden Interessenten realistisch ein.<\/li>\n<li style=\"text-align: left;\">Hinterlegen Sie die einzelnen Bewertungskriterien im CRM. Moderne CRM-Systeme berechnen automatisiert die Wahrscheinlichkeit f\u00fcr einen Gesch\u00e4ftsabschluss.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Gewinnen Sie mehr Planungssicherheit f\u00fcr Ihren Vertrieb<\/h3>\n<p>Mit dem richtigen Opportunity-Management k\u00f6nnen Unternehmen Ihren Umsatz besser prognostizieren. Der Vertrieb errechnet dazu aus vorher definierten Kriterien einen Forecast, der f\u00fcr jeden Mitarbeiter und das gesamte Unternehmen zusammengefasst und wiederum mit den Vertriebszielen verglichen werden kann.<br \/>\nIm Gegensatz zu einer j\u00e4hrlichen Vertriebsplanung in Excel haben Unternehmen bei der Planung im CRM stets den \u00dcberblick dar\u00fcber, wie der aktuelle Stand ist. So k\u00f6nnen Sie bei Kriterien und Ma\u00dfnahmen jederzeit nachjustieren, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen.<\/p>\n<h3>Das Management hat einen aktuellen \u00dcberblick \u00fcber Ihre Vertriebsaktivit\u00e4ten<\/h3>\n<p>Das richtige Opportunity-Management im CRM sorgt f\u00fcr transparente Verkaufschancen, weil Vertrieb und Management diese effizienter pr\u00fcfen und auswerten k\u00f6nnen. Mit gezielten Analysen \u00fcber eine einheitliche Datenbasis schaffen Sie nicht nur zuverl\u00e4ssigere Umsatzprognosen und Forecasts, sondern nutzen auch M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Optimierungen im Vertrieb.<\/p>\n<p>Management und Vertrieb k\u00f6nnen den Verkaufsprozess gezielt steuern und erfolgsversprechende Opportunities fr\u00fchzeitig qualifizieren. Langfristig erreicht der Vertrieb so k\u00fcrzere Verkaufszyklen, steigert seine Abschlussquoten und damit den Umsatz. Kommunikation und Transparenz im Unternehmen werden gef\u00f6rdert.<\/p>\n<p>Bilden Sie im Opportunity-Management auch Ihre Wettbewerber ab und analysieren Sie: Gegen welche Wettbewerber gewinnen oder verlieren Sie regelm\u00e4\u00dfig im Vertriebsprozess? Welche Gr\u00fcnde gibt es daf\u00fcr? Was schlie\u00dfen Sie daraus f\u00fcr Ihren Vertriebsprozess?<\/p>\n<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; border: 1px solid #009ab9;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>So gelingt das Opportunity-Management im CRM<\/strong><\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li style=\"text-align: left;\">F\u00fchren Sie Ihre relevanten Interessenten erfolgreich durch den Verkaufsprozess<\/li>\n<li style=\"text-align: left;\">Nutzen Sie das Opportunity-Management als Steuerungs- und Lernwerkzeug: In welchen Schritten stockt der Prozess? Wo kann der Vertrieb zuk\u00fcnftig noch besser oder schneller sein?<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Opportunity-Management bringt Ihr Lead-Management weiter<\/h2>\n<p>Gutes Opportunity -Mangement zahlt sich aus. Denn so kann Ihr Vertrieb effizient an den Leads arbeiten, die f\u00fcr Ihr Unternehmen besonders wertvoll sind. Wenn Sie Daten und Bewertungen in einem CRM-System hinterlegen, sind alle Mitarbeiter auf dem gleichen Stand und k\u00f6nnen zum richtigen Zeitpunkt, richtig reagieren. Durch automatische Berechnungen von Wahrscheinlichkeiten und Potenzialen, sparen Sie sich Zeit und k\u00f6nnen sich auf die wichtigen Dinge konzentrieren. Zudem erh\u00f6hen Sie durch Opportunity-Management langfristig Ihre Abschlussquote und Ihren Umsatz.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Durch Opportunity-Mangement k\u00f6nnen Sie effizient wirklich wertvolle Leads bearbeiten und langfristig Abschlussquoten und Umsatz erh\u00f6hen.<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":1501,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[8,22],"tags":[111,62],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Mit Opportunity-Management zu mehr Umsatz<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Durch Opportunity-Mangement arbeitet der Vertrieb effizienter und erh\u00f6ht langfristig die Abschlussquote sowie den Umsatz.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow\" \/>\n<meta name=\"googlebot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, 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