{"id":1696,"date":"2018-09-19T11:47:24","date_gmt":"2018-09-19T09:47:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=1696"},"modified":"2021-03-09T13:40:17","modified_gmt":"2021-03-09T12:40:17","slug":"partnerentwicklung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/partnerentwicklung","title":{"rendered":"Partnermanagement Teil 2: Empfehlungen zur Partnerentwicklung"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 14pt;\">Ein gut strukturiertes Partnermanagement steigert Ihren Unternehmenserfolg. Aber wie k\u00f6nnen Sie Ihre Partner bewerten, wie legen Sie einen Partner-Schl\u00fcssel fest und wie realisieren Sie die Integration des Partnergesch\u00e4fts in eine CRM-L\u00f6sung? Die Antworten auf diese Fragen, lesen Sie in diesem Artikel.<\/span><\/p>\n<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; border: 1px solid #009ab9;\">\n<h3 style=\"text-align: left;\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignright wp-image-1690 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/partnermanagement-150x150.jpg\" alt=\"Partnermanagement\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/partnermanagement-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/partnermanagement-100x100.jpg 100w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/partnermanagement\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> Partnermanagement Teil 1<\/a><\/h3>\n<h4 style=\"text-align: left;\">Bedeutung des Partnermanagements<\/h4>\n<p style=\"text-align: left;\">Was ist der Unterschied zwischen einem zwei- und dreistufigem Vertriebsweg? Welche Bedeutung hat das Partnermanagement f\u00fcr Ihren Unternehmenserfolg?<\/p>\n<h5 style=\"text-align: left;\"><strong><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/partnermanagement\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">WEITERLESEN<\/a><\/strong><\/h5>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Kriterien zur Partnerqualifizierung<\/h2>\n<p>Nicht jeder Partner hat f\u00fcr Sie die gleiche Wertigkeit. Mit manchen arbeiten Sie seit Jahren zusammen, andere sind erst vor kurzem hinzugekommen. Welches Potenzial ein Partner hat, finden Sie am besten \u00fcber verschiedene Kriterien heraus. Folgende <strong>Qualifizierungsparameter<\/strong> haben sich f\u00fcr das Partnergesch\u00e4ft als besonders interessant erwiesen:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-star\">\n<li>Umfang des Ist-Gesch\u00e4fts mit dem Partner<\/li>\n<li>Zus\u00e4tzlich und zuk\u00fcnftig erreichbares Umsatzpotenzial \u2013 bei entsprechender Lieferantenbetreuung: Stellen Sie sich die Frage, wieviel Marktanteil k\u00f6nnen wir gemeinsam erschlie\u00dfen, wie viele Kunden trauen wir uns gemeinsam zu betreuen?<\/li>\n<li>Regionale beziehungsweise strategische Bedeutung des Partners<\/li>\n<li>Technische Kompetenz und technische Ausstattung des Partners<\/li>\n<li>Qualit\u00e4t der Zusammenarbeit und Bindung des Partners<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Bewertungskriterien schaffen Partnerwertschl\u00fcssel<\/h2>\n<p>Aus den Qualifizierungsparametern k\u00f6nnen Sie einen Partnerwertschl\u00fcssel ableiten. Durch die Partnerbewertung \u2013 das sogenannte Scoring \u2013 nach diesem Schl\u00fcssel, lassen sich alle Vertriebspartner aufgrund ihrer Gesamtpunkte den zu definierenden Qualit\u00e4tssegmenten zuordnen. Folgende Segmentstruktur, die konkrete Ans\u00e4tze f\u00fcr F\u00f6rderungsma\u00dfnahmen bietet, hat sich bew\u00e4hrt:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Fans:<\/strong> Top-Partner, die durch zus\u00e4tzliche qualitative Merkmale ganz eng mit dem Lieferanten verbunden sind<\/li>\n<li><strong>Top-Partner<\/strong><\/li>\n<li><strong>Entwicklungspartner:<\/strong> Hoffnungstr\u00e4ger, auf die Sie besonders intensive Partnerentwicklungsma\u00dfnahmen ausrichten sollten<\/li>\n<li><strong>Standardpartner<\/strong><\/li>\n<li><strong>Unter-Durchschnitt-Partner<\/strong><\/li>\n<li><strong>Kleingesch\u00e4ft-Partner<\/strong><\/li>\n<li><strong>Verzichtspartner:<\/strong> Partner, die in eine h\u00f6here Gruppe gebracht werden m\u00fcssen, damit sie den Partner-Status behalten<\/li>\n<li><strong>Neu-Partner:<\/strong> Partner, die erst \u201eankommen\u201c m\u00fcssen und als spezielle Gruppe mit speziellen Betreuungsma\u00dfnahmen f\u00fcr zwei Jahre behandelt werden.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Aufgrund der Position in einem Segment und nach dem Blick auf den Partnerwertschl\u00fcssel, k\u00f6nnen Sie dann spezielle Betreuungs- und Entwicklungsma\u00dfnahmen f\u00fcr die Partner erarbeiten, getreu dem Motto: \u201eDas Marketing hat die Aufgabe, die Segmentstruktur weiter zu verbessern. Der Vertrieb k\u00fcmmert sich darum, bestimmte Ziel-Partner in ein h\u00f6heres Segment zu entwickeln.\u201c Wie im <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/customer-value-management\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Bestandskundengesch\u00e4ft<\/a> gilt auch hier: Der Wert des Partnerbestands ist nicht unver\u00e4nderlich. Vertriebspartner m\u00fcssen gezielt entwickelt werden.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/kontakt\/newsletter.html\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignnone wp-image-4101 size-full\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Newsletter_Partnermanagement.jpg\" alt=\"Partnermanagement Newsletter\" width=\"680\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Newsletter_Partnermanagement.jpg 680w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Newsletter_Partnermanagement-300x99.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Loyalit\u00e4stprogramme als Chance f\u00fcr die Partner<\/h2>\n<p>Den Partnern gegen\u00fcber l\u00e4sst sich dieser Ansatz als Partnerbindungs-, beziehungsweise Partner-Loyalit\u00e4tsprogramm erkl\u00e4ren. Dieses Programm macht aber nur Sinn, wenn der Au\u00dfendienst des Lieferanten die Rechte und Pflichten der Partner auf Handels- und Handwerkerebene auch verhandeln kann. Die Konsequenzen aus einem bestimmten Partnerwert sollten Sie konsequent umsetzen. F\u00fcr manche Partner er\u00f6ffnen sich dadurch pl\u00f6tzlich gro\u00dfe Chancen, durch eine verst\u00e4rkte und gezielte Lieferantenf\u00f6rderung im regionalen Markt weiterzukommen. F\u00fcr weniger engagierte und weniger kompetente Partner kann pl\u00f6tzlich \u201eSchluss mit lustig\u201c sein. Das im CRM verankerte Partnerprogramm schafft eine Grundlage f\u00fcr nachvollziehbare Mehrwertleistungen oder gegebenenfalls auch Sanktionen von Seiten des Lieferanten.<\/p>\n<h2>M\u00f6glichkeiten und Grenzen der CRM-Integration im Partnergesch\u00e4ft<\/h2>\n<p>Alle genannten Strategien und partnerbezogenen Ma\u00dfnahmen lassen sich nur umsetzen, wenn es Ihnen gelingt, Handel, Handwerk, Handelsvertretungen und andere Partner in angemessener Weise an das CRM des Lieferanten anzubinden. F\u00fcr die damit verbundenen politischen und technischen M\u00f6glichkeiten und Grenzen gibt es folgende Spannweite:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li><strong>Keine Integration:<\/strong> Die Partner arbeiten v\u00f6llig eigenst\u00e4ndig mit ihrer ERP und gegebenenfalls mit ihrem CRM und liefern der Industrie auf Anforderungen h\u00e4ndisch gew\u00fcnschte Daten.<\/li>\n<li><strong>Niedrige Integration:<\/strong> Die Vertriebspartner arbeiten v\u00f6llig eigenst\u00e4ndig mit ihrer ERP und gegebenenfalls mit ihrem CRM, k\u00f6nnen sich aber in das CRM des Lieferanten einloggen und dort auf strukturierte Weise Daten hinterlegen.<\/li>\n<li><strong>Mittlere Integration:<\/strong> Die Partner arbeiten mit ihrer ERP und mit ihrem CRM, wobei sie auch Datenanforderungen des Lieferanten ber\u00fccksichtigen. Die vom Lieferanten ben\u00f6tigten Daten werden im Hintergrund vom System abgegriffen und strukturiert sowie prozessorientiert in das CRM und die ERP des Lieferanten \u00fcberf\u00fchrt.<\/li>\n<li><strong>Hohe Integration:<\/strong> Teile des Lieferanten-CRM werden mit dem Partner-CRM verbunden, die Bestellvorg\u00e4nge sind vollst\u00e4ndig integriert. F\u00fcr den Mitarbeiter ist es nicht erkennbar, ob er sich in Funktionalit\u00e4ten des Partners oder des Lieferanten bewegt.<\/li>\n<li><strong>Vollst\u00e4ndige Integration:<\/strong> Lieferant und Partner arbeiten im Rahmen einer gemeinsamen Portall\u00f6sung; oft zum wesentlichen Teil vom Lieferanten finanziert.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>CRM-Integration nicht fl\u00e4chendeckend m\u00f6glich<\/h2>\n<p>Bei oben genannten \u00dcberlegungen gilt es f\u00fcr Sie zu ber\u00fccksichtigen, dass die Partner-ERP-L\u00f6sungen die Bestellvorg\u00e4nge von Seiten des Fachhandwerks vollst\u00e4ndig und buchhalterisch genau bearbeiten m\u00fcssen. Handel und Handwerk denken und arbeiten stark ERP-lastig. Die M\u00f6glichkeiten von CRM sind bei beiden noch immer weitgehend unbekannt, Notwendigkeiten f\u00fcr eine professionellere Marktbearbeitung werden oft nicht gesehen. Die CRM-Informations\u00adw\u00fcnsche der Industrie werden mit gro\u00dfem Argwohn und Skepsis betrachtet. Ohne Anreize oder auch Sanktionen aus dem Partnerprogramm wird hier wenig laufen \u2013 es sei denn, ein dominierender Lieferant, mit dem Handel und Handwerk viel Geld verdienen und der ihnen die Arbeitsprozesse stark erleichtert, kann einen Machtfaktor ins Spiel bringen.<\/p>\n<h2>Partnersteuerung: eine politische und technische Herausforderung<\/h2>\n<p>Das Partnergesch\u00e4ft hat es in sich. Sie wissen, dass Sie im Markt eine wettbewerbs\u00fcberlegene Position erreichen k\u00f6nnen, wenn Sie Handel, Handwerk und Handelsvertretungen von der CRM-Idee begeistern und sie auf einer Plattform zu gemeinsamen Marketing- und Vertriebsanstrengungen auf der Basis abgestimmter Regeln bewegen k\u00f6nnen. Diesbez\u00fcglich gibt es einen Konkurrenzkampf der CRM-Systeme.<\/p>\n<blockquote><p>Denn kein Partner wird sich darauf einlassen,<br \/>\nallen CRM-W\u00fcnschen aller Lieferanten gleichzeitig und in gleichem Ma\u00dfe zu folgen.<\/p><\/blockquote>\n<p>Suchen Sie also auch nach einer technischen L\u00f6sung, bei der der Partner das ihm geb\u00fchrende Ma\u00df an Eigenst\u00e4ndigkeit bewahren kann, die aber andererseits die strategischen Informationsbed\u00fcrfnisse des Lieferanten erf\u00fcllt. Denn eines sollte klar sein: Wenn der Lieferant die richtigen Produkte und Prozesse auf den Weg bringt, dann kommt dies in gleicher Weise auch den Vertriebspartnern zugute. Bei den mehrstufigen Vertriebswegen sitzen schlie\u00dflich alle Partner im gleichen Boot.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Je mehr Top-Partner Sie entwickeln, desto erfolgreicher ist Ihr Vertrieb. Welche Bewertungsm\u00f6glichkeiten Sie im Rahmen Ihres Partnermanagements haben, lesen Sie in diesem Artikel.<\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":1717,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[22],"tags":[108,62],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Bringen Sie Ihr Partnermanagement auf das n\u00e4chste Level<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Mit der richtigen Bewertung und einem Partner-Schl\u00fcssel entwickeln Sie Ihr Partnermanagement weiter.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow\" \/>\n<meta name=\"googlebot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<meta name=\"bingbot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" 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Die CRM-Entwicklung in Deutschland hat er von Anfang an mit beeinflusst. Im Verbund mit der InVIS GmbH (Institut f\\u00fcr Vertriebsoptimierung und Vertriebssysteme) blickt Prof. Winkelmann heute auf fast 80 erfolgreiche und teils mit Awards ausgezeichnete CRM-Projekte zur\\u00fcck. Aktuell befasst sich Winkelmann damit, Vertrieb und Produktentwicklung in einem integrierten Ansatz zu optimieren. \\u201eVertrieb lernt man in Landshut\\u201c, \\u201eCRM \\u2013 nicht kaufen sondern gestalten\\u201c und \\u201eMehr steuern, weniger verwalten\\u201c lauten seine Botschaften.\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1696"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1696"}],"version-history":[{"count":12,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1696\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4107,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1696\/revisions\/4107"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1717"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1696"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1696"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1696"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}