{"id":1807,"date":"2018-10-24T09:43:49","date_gmt":"2018-10-24T07:43:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=1807"},"modified":"2022-02-02T14:12:16","modified_gmt":"2022-02-02T13:12:16","slug":"referenzmarketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing","title":{"rendered":"Referenzmarketing \u2013 Tipps f\u00fcr eine erfolgreiche Kundenunterst\u00fctzung"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 14pt;\">Kunden werben Kunden \u2013 das ist wohl die anerkannt kosteng\u00fcnstigste Werbung f\u00fcr das eigene Unternehmen. Wohl dem, der Freunde hat, die f\u00fcr ihren Lieferanten werben oder sogar verk\u00e4uferisch t\u00e4tig werden. Was so einfach klingt, bringt in der Umsetzung einige T\u00fccken mit sich. Mit diesen Tipps schaffen Sie den Schritt in eine systematische Umsetzung des Empfehlungsmarketings.<\/span><\/p>\n<p>Neben den <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/partnermanagement\">Vertriebspartnern<\/a> gibt es noch weitere wichtige Kategorien von sogenannten indirekten Kunden. Sie kaufen zwar nicht, sind aber als wesentliche Gesch\u00e4ftstreiber zu betrachten. Hierzu geh\u00f6ren Referenzgeber und aktive Empfehler. Folgende Punkte sollten Sie dabei jedoch beachten:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Es gibt <strong>kritische Branchen<\/strong>, in denen Gesch\u00e4ftsbeziehungen nicht gerne offengelegt werden, etwa im Bereich Verm\u00f6gensverwaltungen.<\/li>\n<li>Viele Kunden haben <strong>Hemmungen<\/strong>, sich f\u00fcr einen Lieferanten einzusetzen. Sie wollen nicht den Eindruck erwecken, von einem Lieferanten abh\u00e4ngig zu sein. Oder sie stellen die Frage: \u201eWenn ich f\u00fcr einen Anbieter werbe, was habe ich eigentlich davon?\u201c Oder sie wollen Konkurrenten nicht auf ihre guten Lieferanten aufmerksam machen.<\/li>\n<li>Es ist wichtig, st\u00e4ndig den <strong>Ruf seiner Partner<\/strong> im Auge zu behalten. Ger\u00e4t eine Seite in den Medien oder anderen Instanzen ins Zwielicht, etwa durch Korruption, Umweltvergehen, Zahlungsverzug, dann k\u00f6nnte auch das Image des Referenznehmers Schaden nehmen.<\/li>\n<li>Die Bereitschaft eines Kunden, Referenzen zu geben, darf <strong>nicht \u00fcberstrapaziert<\/strong> werden. Das w\u00e4re dann so, als wenn bei einem Hausverkauf der Makler st\u00e4ndig Interessenten durch die noch bewohnte Wohnung f\u00fchrt.<\/li>\n<li>Ein Referenznehmer (Lieferant) muss auch damit rechnen, dass der Referenzgeber auf <strong>geschickte Fragen<\/strong> von Interessenten Dinge preisgibt, die nicht so positiv gelaufen sind.<\/li>\n<li>Projekte, die sich heute noch bestens dazu eignen, durch Kunden beworben zu werden, k\u00f6nnen sich morgen schon <strong>nicht mehr als Referenzen eignen<\/strong>: weil die Technik veraltet ist oder weil man eine neue Modellgeneration als das Non plus ultra bewerben und nicht m\u00f6chte, dass Kunden verlauten lassen: \u201eDie Vorg\u00e4ngerprodukte sind super, nicht zu verbessern\u201c.<\/li>\n<li>Und ganz allgemein: Wer Kunden als Referenzgeber in seine Vertriebsstrategie einbinden m\u00f6chte, muss sie pflegen. Viele Anbieter verzichten auf ein Referenzmarketing, weil sie keine <strong>Marketingstrategie zur Pflege und F\u00f6rderung<\/strong> ihrer Referenzgeber haben.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Lassen Sie das Referenzmarketing nicht im Sand verlaufen<\/h2>\n<p>Viele Anbieter gehen bei ihrem Empfehlungsmarketing nur punktuell, opportunistisch vor. Mal wird ein Kunde angefragt, mal ein anderer. Eine CRM-gest\u00fctzte Referenzhistorie ist nicht vorhanden. Manchmal versandet dann das Referenzmarketing und auf der Website oder in den Katalogen stehen uralte Projekte mit nicht mehr aktuellen Produkten oder Kunden, die bereits abgesprungen sind. Nicht selten entwickelt sich hier eine unkontrollierte Spielwiese f\u00fcr einzelne Top-Verk\u00e4ufer.<\/p>\n<p>Wenn wir nun mehr Systematik in das Empfehlungsmarketing bringen wollen, dann ist zun\u00e4chst zwischen Referenzkunden und Referenzprojekten zu unterscheiden. Hinsichtlich beider Themen sind strategische Entscheidungen zu f\u00e4llen. Und beide Themen ben\u00f6tigen eine eigene Funktionalit\u00e4t in der CRM-Vertriebssteuerung.<\/p>\n<h2>Empfehler ist nicht Empfehler \u2013 die strategischen Alternativen<\/h2>\n<p>Zun\u00e4chst hat der Lieferant zu entscheiden, welche Formen des Empfehlungsmarketing f\u00fcr sein Gesch\u00e4ft angemessen sind. Es ist durchaus m\u00f6glich, dass mehrere \u201eIntensit\u00e4ts\u201c-Formen nebeneinandergestellt werden:<\/p>\n<h3 class=\"bs-padding-1-0\">Passive Referenzunterst\u00fctzung<\/h3>\n<p class=\"bs-padding-1-0\">Der Au\u00dfendienst, Kataloge oder Webseiten nennen Referenzkunden. Ein Kunde wird aber nicht von sich aus t\u00e4tig. Diese Form der Referenznennung und Angabe von Referenzprojekten ist etwa im Software-Gesch\u00e4ft \u00fcblich.<\/p>\n<h3 class=\"bs-padding-1-0\">Aktive Referenzunterst\u00fctzung<\/h3>\n<p class=\"bs-padding-1-0\">Hierbei erkl\u00e4rt sich der Kunde bereit, gegen\u00fcber einem Interessenten eine Empfehlung f\u00fcr den Anbieter auszusprechen. Ein Interessent erh\u00e4lt von einem Kunden die Anregung, mit dem Lieferanten Kontakt aufzunehmen.<\/p>\n<h3 class=\"bs-padding-1-0\">Referenzmarketing<\/h3>\n<p class=\"bs-padding-1-0\">Der Kunde spricht generell Empfehlungen f\u00fcr seinen Lieferanten aus und k\u00fcndigt nachfragenden Interessenten gegen\u00fcber eventuell sogar eine Kontaktaufnahme des Au\u00dfendienstmitarbeiters des Referenznehmers an. Das aktive Referenzmarketing setzt eine gute Abstimmung zwischen Kunde und Lieferant voraus.<\/p>\n<h3 class=\"bs-padding-1-0\">Referenzkundenverkauf<\/h3>\n<p class=\"bs-padding-1-0\">Der Kunde wird autorisiert, bei m\u00f6glichen Kunden des Lieferanten selbst zu akquirieren. In manchen Branchen \u2013 etwa bei geworbenen Zeitungsabonnements \u2013 erhalten die akquirierenden Referenzgeber dann bei Gesch\u00e4ftsabschluss Provisionen oder Werbepr\u00e4mien.<br \/>\nNat\u00fcrlich eignen sich nicht alle Produkte f\u00fcr alle Formen. Ebenso kommen nicht alle Kunden f\u00fcr alle Formen in Frage.<\/p>\n<h2>Referenzprojekte besser steuern<\/h2>\n<p>Kein Kunde wird sich als Empfehler zur Verf\u00fcgung stellen, wenn er nicht selbst davon \u00fcberzeugt ist, dass der Lieferant gute Arbeit geleistet hat. Also gilt es zun\u00e4chst, nach Abschluss von Verkaufsvorg\u00e4ngen oder -projekten die Bewertungsfrage zu stellen:<br \/>\nHaben wir den Kunden mit unserer Leistung in einem solch hohen Ma\u00dfe zufrieden gestellt, dass sich dieses Projekt als Referenz eignet? Sind wir in der Lage, die Vorteile, die unsere Leistung auszeichnet, wie auch die Kundenanforderungen, die wir in einem hohen Ma\u00df erf\u00fcllt haben, wie auch die Qualit\u00e4t unserer Verkaufsabwicklung, auf die wir stolz sind, zu definieren? Um dann auf der Grundlage dieser Fakten den Kunden um Empfehlungen und eine Referenz zu bitten?<\/p>\n<h3><strong>Schritt 1<\/strong>: Welche Projekte sich als Referenz eignen<\/h3>\n<p>Im ersten Schritt geht es also darum, nach festgelegten Kriterien aus der F\u00fclle der Verkaufsvorg\u00e4nge diejenigen herauszufiltern, die sich als Referenzprojekte eignen. Viele Unternehmen machen es sich hier einfach. Sie orientieren sich an Auftragswerten oder am buntschillernden Namen und der strategischen Bedeutung des Kunden. Das ist aber kein nachhaltiges Referenzmarketing. Denn es ist nie auszuschlie\u00dfen, dass ein Interessent bei Referenzgebern nachfragt, wodurch sich die so ger\u00fchmte Leistung eines Anbieters denn auszeichnet. Ganz schlecht, wenn der Verk\u00e4ufer dann nicht wei\u00df, wie sich der Kunde \u00e4u\u00dfert. Ein einfacher Hinweis auf Kundenprojekte reicht also nicht. Es m\u00fcssen stichfeste Argumente pr\u00e4sentierbar sein, warum sich die f\u00fcr einen Kunden erbrachte Leistung als Nachweis f\u00fcr die eigene St\u00e4rke eignet.<\/p>\n<h3><strong>Schritt 2<\/strong>: Etablieren Sie eine Nachbeurteilung Ihrer Kunden<\/h3>\n<p>Also sollte nach Abschluss eines Verkaufsprozesses eine Nachbeurteilung \u2013 idealerweise in Verbindung mit einer Nachkalkulation \u2013 erfolgen. Dies ist eine anspruchsvolle Aufgabe f\u00fcr das Produktmanagement; auch um zu verhindern, dass die Referenzprojekte allzu sehr von der Euphorie des Vertriebs gezeichnet sind. Wir empfehlen einen Referenzparameter, der nach oder schon w\u00e4hrend des Verkaufsvorganges gesetzt werden kann und der das Angebot oder den Auftrag mit dem Kunden verlinkt. Wird dieser Parameter gesetzt, dann \u00f6ffnet sich eine Kombobox, in der durch einfaches Klicken die (voreingestellten) technischen und kaufm\u00e4nnischen St\u00e4rken dokumentiert werden, die das Verkaufsprojekt zum Referenzprojekt aufwerten.<\/p>\n<p><strong>Der CRM-Vorteil:<\/strong> Wenn ich nach einem bestimmten technischen Vorteil suche, dann werden alle Kunden herausgefiltert, die von diesem Vorteil profitiert haben. Filtert man einen Kunden heraus, dann kann man sofort erkennen, ob und welche Referenzprojekte mit diesem Kunden verbunden sind. So ergibt sich ein Zusammenspiel zwischen Referenzprojekten mit den als Empfehler geeigneten Kunden.<\/p>\n<h3><strong>Schritt 3<\/strong>: Referenzpartner besser f\u00fchren<\/h3>\n<p>Durch die systematische Nachbeurteilung erfolgreicher Verkaufsprojekte sollte klar werden, welche Kunden \u00fcberhaupt mit welchen Projekten oder Verkaufsprozessen als Referenzgeber in Frage kommen. Jetzt ist zu beachten: Es gibt eine Sachebene, darstellbar durch die als Referenz geeigneten Verk\u00e4ufe und eine Beziehungsebene, auf der politische Fragen relevant sind. Denn es kann durchaus sein, dass Sie zwar ein ideales Referenzprojekte identifizieren konnten, der Kunde sich jedoch nicht oder aktuell nicht eignet, um als Referenzgeber angefragt zu werden. Daf\u00fcr kann es mehrere Gr\u00fcnde geben:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-star\">\n<li>Manche Gro\u00dfkunden lehnen aus <strong>politischen Gr\u00fcnden<\/strong> das Geben von Referenzen ab. Oft ist lediglich ein Hinweis auf den Kunden in den Verkaufsprospekten m\u00f6glich \u2013 obwohl selbst das oft aus Geheimhaltungsgr\u00fcnden ausgeschlossen wird. Achten Sie doch einmal darauf, wie viele Beratungsh\u00e4user oder Softwarefirmen BMW, Mercedes oder Lufthansa als Kunden in ihren Verkaufsunterlagen ausweisen.<\/li>\n<li>Ein Verkaufsprozess ist sehr gut gelaufen. Bestimmte <strong>Hygienefaktoren<\/strong>, wie eine hohe Performance setzt der Kunden allerdings als selbstverst\u00e4ndlich voraus. Das allein gibt ihm keinen Anlass, sich als Empfehler f\u00fcr den Lieferanten einzusetzen.<\/li>\n<li>Ein Verkaufsprozess ist zwar sehr gut gelaufen, aber auf <strong>menschlicher Ebene<\/strong> hat es immer wieder gehakt. Es ist dann zu riskant, diesen Kunden um Empfehlungen zu bitten.<\/li>\n<li>Ein Verkaufsprojekt ist zwar gut gelaufen, aber der Kunde t\u00e4tigt immer wieder <strong>Folgek\u00e4ufe<\/strong>. Wenn diese nicht unter st\u00e4ndiger Beobachtung stehen, kann es sein, dass ein Kunde pl\u00f6tzlich unzufrieden wird und von seiner fr\u00fcheren guten Lieferantenempfehlung abweicht.<\/li>\n<li>Der Kunde hat <strong>wirtschaftliche oder unternehmenspolitische Probleme<\/strong>, so dass er als Referenzgeber f\u00fcr das eigene Image eine Gefahr darstellen k\u00f6nnte.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>Schritt 4<\/strong>: Bilden Sie die Bewertung im CRM ab<\/h3>\n<p>Nach Sichtung der geeigneten Referenzprojekte sind die zugeordneten Kunden nach diesen kritischen Gesichtspunkten zu beleuchten und zu bewerten. Danach k\u00f6nnte im CRM ein Parameter vergeben werden, der eine systematische Steuerung des Empfehlungsmarketing erlaubt:<\/p>\n<div style=\"width: 100%; height: 50%; padding: 15px; border: 5px solid #009ab9; text-align: left;\"><span style=\"font-size: 14pt;\"><strong>A<\/strong> = unbedingt als Referenzgeber gewinnen<br \/>\n<strong>1<\/strong> = Kunde konnte als A-Empfehler gewonnen werden<br \/>\n<strong>B<\/strong> = Kunde beobachten, k\u00f6nnte unter definierten Voraussetzungen als Empfehler in Frage kommen<br \/>\n<strong>2<\/strong> = Kunde stand unter Beobachtung, die Voraussetzungen waren gegeben, um ihn als Empfehler zu gewinnen und er hat zugestimmt<br \/>\n<strong>C<\/strong> = Kunde kommt als Referenzgeber nicht in Betracht, obwohl sich mindestens ein erfolgreiches Verkaufsprojekt anbieten w\u00fcrde.<br \/>\n<strong>D<\/strong> = Der Kunde kommt f\u00fcr ein Referenzmarketing generell nicht in Betracht. Begr\u00fcndung: siehe CRM-Kundenhistorie. <\/span><\/div>\n<p>Alle so parametrisierten Kunden sollten mindestens einmal im Jahr, etwa im Rahmen der j\u00e4hrlichen Vertriebsplanung, \u00fcberpr\u00fcft werden. Stimmt der Referenzparameter noch? Welche abgeschlossenen Projekte sind bei der Aktualisierung des Kunden-Referenzparameters zu bewerten?<\/p>\n<p>Unternehmen mit einem starken Marketing und differenziertem Empfehlungsmarketing k\u00f6nnen dar\u00fcber hinaus die beschriebenen strategischen Alternativen parametrisieren. So entsteht ein Fundament f\u00fcr ein stets aktuelles und kundenwertgerechtes Empfehlungsmarketing.<\/p>\n<blockquote><p>Es gilt: Freunde m\u00fcssen gut gepflegt werden.<\/p><\/blockquote>\n<h2>Empfehlungsmarketing: Eine Chance auf Win-win-Beziehungen<\/h2>\n<p>Empfehlungsmarketing muss strategisch gut \u00fcberlegt und f\u00fcr eine CRM-Umsetzung clever parametrisiert werden. F\u00fcr beide Seiten, Lieferant und Kunde, ergibt sich dann ein interessanter Mehrwertbereich, der auch Auswirkungen auf die Kunden- oder Partnerqualifizierung haben kann. So sollte etwa die h\u00f6chste Kundenwertklasse \u201eFreund\u201c nur dann vergeben werden, wenn der Partner oder Kunde zu einem Referenzmarketing bereit ist.<\/p>\n<p>F\u00fcr Marketing und Vertrieb ergibt sich dadurch ein spannendes Themengebiet f\u00fcr Kundenverhandlungen. Denn wenn es gelingt, Kunden nach hervorragend abgewickelten Projekten und Verkaufsprozessen f\u00fcr ein Referenzmarketing zu gewinnen, dann k\u00f6nnen hieraus gute, langfristig gedeihliche Win-win-Beziehungen wachsen. F\u00fcr den Anbieter \u00fcbrigens ein idealer Impuls, um bei Projekten und Beziehungen dauerhaft an der Spitze zu bleiben. Man ist stolz auf seine Referenzen. Aber sie begr\u00fcnden auch einen st\u00e4ndigen Anspruch, seine Kunden zufrieden zu stellen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Kunden werben Kunden \u2013 was so einfach klingt, birgt in der Praxis doch einige T\u00fccken. Mit diesen Tipps bauen Sie eine clevere Strategie f\u00fcr ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing auf.<\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":1815,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[10,22],"tags":[41,110],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Referenzmarketing: So werben Kunden Ihre Kunden<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Referenzmarketing f\u00fcr mehr Erfolg im Vertrieb: So bauen Sie eine clevere Strategie f\u00fcr ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing auf.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow\" \/>\n<meta name=\"googlebot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<meta name=\"bingbot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Referenzmarketing: So werben Kunden Ihre Kunden\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Referenzmarketing f\u00fcr mehr Erfolg im Vertrieb: So bauen Sie eine clevere Strategie f\u00fcr ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing auf.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Ratgeber und Fachmagazin zu CRM, Vertrieb und Marketing | ADITO Blog\" \/>\n<meta property=\"article:publisher\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/ADITO.CRM\/\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2018-10-24T07:43:49+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2022-02-02T13:12:16+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/empfehlungsmarketing.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1000\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"579\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary\" \/>\n<meta name=\"twitter:creator\" content=\"@adito_software\" \/>\n<meta name=\"twitter:site\" content=\"@adito_software\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Organization\",\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/#organization\",\"name\":\"ADITO Software GmbH\",\"url\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/\",\"sameAs\":[\"https:\/\/www.facebook.com\/ADITO.CRM\/\",\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/adito-software-gmbh\",\"https:\/\/www.youtube.com\/user\/aditosoftware\",\"https:\/\/twitter.com\/adito_software\"],\"logo\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/#logo\",\"inLanguage\":\"de\",\"url\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/ADITO.png\",\"width\":204,\"height\":175,\"caption\":\"ADITO Software GmbH\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/#logo\"}},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/#website\",\"url\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/\",\"name\":\"Ratgeber und Fachmagazin zu CRM, Vertrieb und Marketing | ADITO Blog\",\"description\":\"\",\"publisher\":{\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/#organization\"},\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?s={search_term_string}\",\"query-input\":\"required name=search_term_string\"}],\"inLanguage\":\"de\"},{\"@type\":\"ImageObject\",\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing#primaryimage\",\"inLanguage\":\"de\",\"url\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/empfehlungsmarketing.jpg\",\"width\":1000,\"height\":579,\"caption\":\"Empfehlungsmarketing\"},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing#webpage\",\"url\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing\",\"name\":\"Referenzmarketing: So werben Kunden Ihre Kunden\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing#primaryimage\"},\"datePublished\":\"2018-10-24T07:43:49+00:00\",\"dateModified\":\"2022-02-02T13:12:16+00:00\",\"description\":\"Referenzmarketing f\\u00fcr mehr Erfolg im Vertrieb: So bauen Sie eine clevere Strategie f\\u00fcr ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing auf.\",\"inLanguage\":\"de\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing\"]}]},{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing#webpage\"},\"author\":{\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/#\/schema\/person\/61f4ea1d068bfad64238a2e28e99a8c3\"},\"headline\":\"Referenzmarketing \\u2013 Tipps f\\u00fcr eine erfolgreiche Kundenunterst\\u00fctzung\",\"datePublished\":\"2018-10-24T07:43:49+00:00\",\"dateModified\":\"2022-02-02T13:12:16+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing#webpage\"},\"commentCount\":0,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing#primaryimage\"},\"keywords\":\"Kundenzufriedenheit,Marketingstrategie\",\"articleSection\":\"Management,Sales &amp; Marketing\",\"inLanguage\":\"de\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"CommentAction\",\"name\":\"Comment\",\"target\":[\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/referenzmarketing#respond\"]}]},{\"@type\":[\"Person\"],\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/#\/schema\/person\/61f4ea1d068bfad64238a2e28e99a8c3\",\"name\":\"Prof. Dr. Peter Winkelmann\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"@id\":\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/#personlogo\",\"inLanguage\":\"de\",\"url\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/2bc77486a3180f9b4f9a51dadbd5fe0b?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"Prof. Dr. Peter Winkelmann\"},\"description\":\"Prof. Dr. Peter Winkelmann gilt als einer der f\\u00fchrenden deutschen Experten auf den Gebieten Vertriebssteuerung und CRM. Die CRM-Entwicklung in Deutschland hat er von Anfang an mit beeinflusst. Im Verbund mit der InVIS GmbH (Institut f\\u00fcr Vertriebsoptimierung und Vertriebssysteme) blickt Prof. Winkelmann heute auf fast 80 erfolgreiche und teils mit Awards ausgezeichnete CRM-Projekte zur\\u00fcck. Aktuell befasst sich Winkelmann damit, Vertrieb und Produktentwicklung in einem integrierten Ansatz zu optimieren. \\u201eVertrieb lernt man in Landshut\\u201c, \\u201eCRM \\u2013 nicht kaufen sondern gestalten\\u201c und \\u201eMehr steuern, weniger verwalten\\u201c lauten seine Botschaften.\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1807"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1807"}],"version-history":[{"count":9,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1807\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4815,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1807\/revisions\/4815"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1815"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1807"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1807"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1807"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}