{"id":1867,"date":"2018-11-21T08:33:11","date_gmt":"2018-11-21T07:33:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=1867"},"modified":"2020-03-02T16:17:15","modified_gmt":"2020-03-02T15:17:15","slug":"lead-priorisierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/lead-priorisierung","title":{"rendered":"Leadmanagement Teil 2: Die Kunst der Lead-Priorisierung"},"content":{"rendered":"

Macht es wirklich Sinn, alle Verkaufschancen mit gleicher Kraftanstrengung zu verfolgen? Oder gibt es potenzielle Neukunden, bei denen sich ein schneller und forcierter Einsatz besonders lohnt? Diese Fragen sind deshalb so gravierend, weil der Vertrieb immer unter Zeitdruck und mit beschr\u00e4nkten Ressourcen arbeitet. Entscheidend f\u00fcr den Erfolg ist deshalb ein mit den Mitarbeitern abgesprochenes Verfahren, um eindeutige und nachvollziehbare Priorit\u00e4ten f\u00fcr die Aktivit\u00e4ten von Vertrieb, Marketing und Service festzulegen.<\/span><\/p>\n

Bei der Definition einer Strategie f\u00fcr das Priorisieren von Leads tritt das Problem auf, dass es im Prozess zwei Stufen der Leadqualifizierung gibt: Die Lead-Vorqualifizierung und die Lead-(Haupt-)Qualifizierung.<\/p>\n

Die Lead-Vorqualifizierung<\/h2>\n

Definieren Sie zun\u00e4chst Regeln f\u00fcr eine Lead-Vorqualifizierung: Welche Cold Leads<\/strong> sollen zu Hot Leads<\/strong> aufgewertet werden? Die Frage ist einfach zu beantworten, wenn der Kunde von sich aus dem Lieferanten die T\u00fcr \u00f6ffnet. Wenn nicht, bieten sich Parameter wie Erstangebotsh\u00f6he, Zeitdruck und Preisbereitschaft auf Seiten des Kunden oder eine hohe Beratungsaffinit\u00e4t f\u00fcr ein OK bei der Vorqualifizierung an. Oder der Lieferant m\u00f6chte eine bestimmte Produktlinie forcieren und der Vertrieb gibt daher allen Leads Priorit\u00e4t, die Bedarf an diesen Produkten \u00e4u\u00dfern.<\/p>\n

Jedenfalls wird auf dieser Stufe gekl\u00e4rt, welche \u201eAdressen\u201c \u00fcberhaupt in die Startphase des Lead-Prozesses<\/a> treten \u2013 praxisnah ausgedr\u00fcckt: welche Leads (als Interessenten) im CRM (oder notfalls auch in der ERP) angelegt werden.<\/p>\n

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\"Leadmanagement<\/a>Leadmanagement Teil 1<\/a><\/h3>\n

Das Geheimnis der Lead-Strategie<\/h4>\n

Leadmanagement hat eigentlich nichts mit Musik zu tun. Sondern mit der immerw\u00e4hrenden Aufgabe aller Mitarbeiter mit Kundenkontakt, neue Kunden zu suchen, zu gewinnen und als Stammkunden zu binden. Also spielt hier durchaus die Musik des Vertriebs. Niemand kann sich auf seinem Kundenbestand ausruhen.<\/p>\n

WEITERLESEN<\/a><\/strong><\/h5>\n<\/div>\n

Die Lead-(Haupt-)Qualifizierung<\/h2>\n

Nach der Vorqualifizierung und in der Regel nach dem Erstkontakt startet die noch wichtigere Lead-(Haupt-)Qualifizierung. In dieser Phase wird die Priorit\u00e4t eingesch\u00e4tzt, mit welchem Ressourcenaufwand Vertrieb, Service und gegebenenfalls Produktentwicklung die Neukundengewinnung angehen wollen. Diese Priorit\u00e4t ist nicht starr.<\/p>\n

Je mehr \u00fcber den Interessenten in Erfahrung gebracht werden kann, je enger sich die Beziehung in dieser ersten Bindungsphase gestaltet, desto klarer wird das Priorit\u00e4tenbild.<\/p><\/blockquote>\n

Nach welchen Kriterien k\u00f6nnen nun Leads bewertet und dadurch priorisiert werden? Wieder bietet CRM die Funktionalit\u00e4t der Parametrisierung und Wichtigkeits-Segmentbildung. Es hat sich bew\u00e4hrt, die folgenden Kriterien und Parameter zu scoren und diese dann im Verbund von Vertrieb, Marketing und Entwicklung zu steuern:<\/p>\n

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  1. Lead-Potenzial:<\/strong> Zuordnung des Interessenten zu einer Umsatz- oder Ergebnispotenzialgruppe, zu der er geh\u00f6ren w\u00fcrde, wenn zuk\u00fcnftig regelm\u00e4\u00dfiger Bedarf zu erwarten ist. Ist die Frage eines Jahresbedarfes nicht relevant (Beispiel: K\u00e4ufer eines Fertighauses), dann erfolgt die Klassifizierung nach der (Erst-)Auftragsh\u00f6he.<\/li>\n
  2. Klassifizierung des Angebots-Fits:<\/strong> Wie gut passen unsere aktuellen Angebote zu dem Bedarf des Kunden? Zum Beispiel:\n