{"id":2031,"date":"2019-02-06T08:30:33","date_gmt":"2019-02-06T07:30:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=2031"},"modified":"2020-09-18T10:07:49","modified_gmt":"2020-09-18T08:07:49","slug":"10-schritte-zur-vertriebsstrategie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/10-schritte-zur-vertriebsstrategie","title":{"rendered":"Mit CRM in 10 Schritten zur richtigen Vertriebsstrategie: Finden Sie die Balance zwischen Kunden und Kosten"},"content":{"rendered":"

Unternehmerisches Handeln ohne Strategie \u2013 das ist so, als ob man ein Schiff rudert, aber nicht wei\u00df wohin. Unternehmen, die ohne langfristige und integrierte Unternehmens- und Vertriebsstrategie unterwegs sind, navigieren im Blindflug durch den Nebel. Unser Gastautor, Prof. Dr. Peter Winkelmann, hat \u00fcber die 12 Monate des vergangenen Jahres Empfehlungen gegeben, wie Sie eine langfristige und intelligente Vertriebsstrategie f\u00fcr Ihr Unternehmen aufbauen und mit Hilfe von CRM auf der operativen Fachbereichsebene steuern k\u00f6nnen. Im folgenden Beitrag fasst Prof. Winkelmann noch einmal die wichtigsten Elemente zusammen, die beim Thema Vertriebsstrategie und CRM zu beachten sind.<\/span><\/p>\n

1. Machen Sie Ihre Vertriebsstrategie zum wichtigsten Bestandteil Ihrer Unternehmensstrategie<\/h2>\n

Klar, alle betrieblichen Funktionen tragen zum Unternehmenserfolg bei. Aber letztlich ist es der Markt, sind es Interessenten und Kunden, die die prim\u00e4re Wertsch\u00f6pfung einer Unternehmung generieren und f\u00fcr Liquidit\u00e4t und Umsatz sorgen. Auf den Punkt gebracht:<\/p>\n

Wir leben alle vom Kunden. Deshalb ist es unerl\u00e4sslich, dass Vorstand bzw. Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung ein kundenorientiertes Gesch\u00e4ftsmodell erarbeiten und auf der Basis einer strategischen Unternehmensplanung nachhaltig umsetzen.<\/p><\/blockquote>\n

Damit gewinnen Vertriebs- und Marketingstrategie eine herausragende Bedeutung f\u00fcr die Unternehmenszukunft. Zusammen mit der Produktionsstrategie und der Einkaufsstrategie bilden sie den Triadenkern der Unternehmensplanung. Alle anderen betrieblichen Abteilungen verstehen sich als Dienstleister f\u00fcr die wertsch\u00f6pfenden Prozesse.<\/p>\n

2. Verbinden Sie Ihre Unternehmensstrategie mit der operativen Arbeitsebene \u2013 mit CRM<\/h2>\n

Was bringt eine intelligente Strategie, wenn sie nicht von den Mitarbeitern auf der operativen Abteilungsebene verstanden, getragen und umgesetzt wird? In vielen Unternehmen existiert leider eine gravierende Barriere<\/a> zwischen der Unternehmensleitung und dem \u201eFrontend\u201c. Man spricht nicht die gleiche Sprache. Die Mitarbeiter kennen die Strategie nicht. Es gibt kein Instrument, um die Strategie auch im Arbeitsalltag in der Spur zu halten. Genau hier setzt ein CRM-System an.<\/p>\n

Eine CRM-Software ist in der Lage, die strategischen Vorgaben zu parametrisieren, also griffig und messbar zu machen, und die Alltagst\u00e4tigkeiten mit Hilfe von Aktions- und Zeitvorgaben, Wiedervorlagen und Kennzahlen mit den strategischen Zielen zu koppeln. Dieser Schachzug einer Verbindung von Strategie und Operative ist ohne ein CRM-System nicht zu bewerkstelligen. Die Parametrisierung der Strategie und ein daran ankn\u00fcpfendes Controlling-System m\u00fcssen unternehmensindividuell erarbeitet werden.<\/p>\n

\"Whitepaper<\/a><\/p>\n

3. Das Geheimnis der Steuerung liegt in einer intelligenten Parametrisierung<\/h2>\n

\u00dcberhaupt liegt das Geheimnis einer erfolgreichen Vertriebs- und Unternehmenssteuerung in einer geschickten Parametrisierung von Interessenten<\/a>, Stammkunden, Entwicklungsprojekten, Angeboten und Reklamationen. Die Parametrisierung ist die eigentliche Grundlage f\u00fcr eine Priorit\u00e4tenbildung, f\u00fcr die Segmentierung von Wertigkeitsgruppen und f\u00fcr automatisierte Warnhinweise und Aktionslisten.<\/p>\n

Ein CRM-System bringt Ordnung in die Vorg\u00e4nge der Parametrisierung und macht dadurch Priorit\u00e4tensetzungen transparent. Ansonsten gibt es keine Transparenz in Massenvorg\u00e4ngen, Grauzonen in Arbeitsabl\u00e4ufen (Kostentreiber) und Priorit\u00e4ten, die die Mitarbeiter nach Erfahrung und Gutd\u00fcnken und im Kollegenkreis unabgestimmt setzen. Erst mit Hilfe eine Parametrisierung l\u00e4sst sich ein Vertrieb wirklich steuern.<\/p>\n

4. Integrieren Sie alle Abteilungen mit Kundenkontakt<\/h2>\n

Organigramme betonieren die Grenzen f\u00fcr Kompetenzen und Verantwortungen. Wenn man nicht aufpasst, entwickelt sich dadurch ein rigides Silodenken. Notwendig ist heute aber eine Unternehmensf\u00fchrung aus einem Guss. Prozesse dienen dazu, Abteilungsgrenzen zu \u00fcberwinden und integriert zu arbeiten. Notwendig ist ein Instrument zur Prozesssteuerung, damit die Kernziele des Controllings, schnellere Bearbeitungen, bessere Qualit\u00e4t, Kosteneffizienz, erf\u00fcllt werden. Um Silos abzubauen und Prozesse abteilungs\u00fcbergreifend transparent zu steuern, auch hierzu haben sich CRM-Systeme \u00fcber Jahre bestens bew\u00e4hrt.<\/p>\n

5. CRM wirkt nicht nur auf den Kunden \u2013 optimieren Sie mit CRM auch Ihre interne Kommunikation<\/h2>\n

Mitarbeiter sind auch Kunden. Sie beliefern sich gegenseitig mit Informationen und Zuarbeiten. Ganz entscheidend f\u00fcr den Strategieerfolg ist daher eine gute interne Kommunikation. Nach den Regeln guter Kundenorientierung. Es ist viel zu wenig bekannt, dass CRM die Regeln der Kundenorientierung auch auf die interne Zusammenarbeit von Kollegen und Kolleginnen<\/a> \u00fcbertragen kann. Es gibt dann keine Faxe, keine Mailanfragen, keine zuf\u00e4lligen Verteilerlisten mehr. Informationen, Aufgaben und Termine werden im Rahmen des CRM verteilt. Die interne Kommunikation l\u00e4uft digitalisiert \u2013 mit Hilfe von CRM.<\/p>\n

6. CRM schafft keine Kundenbeziehungen<\/h2>\n

Ein CRM-System ist aber kein Allheilmittel. Genau so wenig ist mit einer CRM-Software ein ROI verbunden. Nein, CRM stellt den Mitarbeitern mit Kundenkontakt lediglich einen Werkzeugkasten zur Verf\u00fcgung, sodass sie\u00a0mehr Kundenzufriedenheit und Kundenbindung schaffen. Den Hammer schwingen, um dadurch Umsatz und Rendite zu erwirtschaften, das m\u00fcssen die Mitarbeiter selbst.<\/p>\n

Unter diesem Aspekt ist auch der Begriff Kundenbeziehungsmanagement irref\u00fchrend. Wenn eine Unternehmung nicht kundenorientiert arbeitet und wenn die Kollegen in Marketing, Vertrieb und Service ihren Job schlecht tun, dann bringt auch eine CRM-L\u00f6sung gar nichts. Schon gar nicht lassen sich mit CRM F\u00fchrungs- und Motivationsprobleme l\u00f6sen.<\/p>\n

Aber:<\/strong> Eine CRM-L\u00f6sung, in die die Ideen von kundenverantwortlichen F\u00fchrungskr\u00e4ften und Mitarbeitern einflie\u00dfen, bietet Vertrieb und Marketing die Chance, wettbewerbs\u00fcberlegen zu arbeiten. Die CRM-anwendenden Mitarbeiter pr\u00e4sentieren sich beim Kunden besser informiert, initiieren kundenfreundliche Prozesse und beweisen im Kundenkontakt auch strategische Kompetenzen. Sie k\u00f6nnen ja jederzeit und \u00fcberall die im CRM geb\u00fcndelte Wissenskraft nutzen. Einer derartigen Kompetenz kann kein Wettbewerber folgen, der noch mit Formularen, Excel-Listen<\/a> oder gar aus dem Bauch heraus handelt.<\/p>\n

Kurzum: Kundenbindung entsteht durch Vertriebler, die mit ihrem CRM ihre Kunden st\u00e4rker zufriedenstellen als Konkurrenten, die nicht auf diesem professionellen Niveau arbeiten.<\/p><\/blockquote>\n

7. Sichern Sie die Datenqualit\u00e4t bevor Sie CRM einf\u00fchren<\/h2>\n

Eine CRM-L\u00f6sung ist allerdings nicht mehr als eine leere H\u00fclle \u2013 besser gesagt ein Ideenrahmen. Lebendig und m\u00e4chtig wird CRM erst durch die marktrelevanten Daten, die in relationalen Datenbanken abgelegt sind und auf die das CRM zugreift. Performante Datenbanken und eine hohe Datenqualit\u00e4t werden damit zur Grundvoraussetzung f\u00fcr ein erfolgreiches Arbeiten mit CRM. Wenn Sie etwa im Kundenstamm 2.000 Karteileichen nicht bereinigen, dann werden diese sp\u00e4ter auch im CRM mitgeschleppt. Das ist ineffizient. Noch schlimmer sind fehlerhafte, nicht gepflegt Daten.<\/p>\n

Wenn Sie bei diesen Punkten Nachholbedarf haben, dann setzen Sie ein Projekt zur Sicherung der Datenqualit\u00e4t<\/a> auf, bevor Sie mit einer CRM-Einf\u00fchrung beginnen. Und belasten Sie das eigentliche CRM-Budget nicht mit den Vers\u00e4umnissen der Vergangenheit. Die Datenbereinigung und -optimierung verlangt nach einem eigenen Projekt und einem eigenen Budget.<\/p>\n

8. Verbinden Sie CRM mit der kaufm\u00e4nnischen Software (ERP)<\/h2>\n

CRM ist gut und sch\u00f6n \u2013 f\u00fcr die Mitarbeiter mit Kundenverantwortung. Aber das Herzst\u00fcck der betrieblichen Funktionalit\u00e4ten bilden unver\u00e4ndert die kaufm\u00e4nnischen Anwendungen: mit der Finanzbuchhaltung und der Auftragsabwicklung im Mittelpunkt. Eine Unternehmung, die ihre kaufm\u00e4nnischen Werte- und Mengenstr\u00f6me nicht im Griff hat, riskiert Probleme mit Wirtschaftspr\u00fcfern und Finanzamt.<\/p>\n

So ist der Vertrieb auf vielerlei Informationen seitens der betriebswirtschaftlichen Standardsoftware angewiesen: Auftragsbest\u00e4nde, Au\u00dfenst\u00e4nde, laufende Auftr\u00e4ge, Zahlungshistorie. Diese Informationen sollten dem Vertrieb im CRM zug\u00e4nglich sein. Ebenso sollten die Mitarbeiter vom CRM aus in die ERP springen und dort Vorg\u00e4nge bearbeiten k\u00f6nnen. Ist der kaufm\u00e4nnische Vorgang abgeschlossen, wird die ERP also geschlossen, dann befindet sich der Mitarbeiter weiter im CRM. Man spricht von einer \u201eVerheiratung von CRM und ERP\u201c<\/a>, die heute f\u00fcr die etablierten CRM-Anbieter technisch kein Problem mehr ist. Fest steht, wer diese Verlinkung von ERP und CRM nicht herstellt, der schw\u00e4cht seine Vertriebssteuerung.<\/p>\n

9. Was mit Strategie beginnt, endet mit Prozessen \u2013 Sichern Sie durch CRM die Qualit\u00e4t Ihrer Kundenprozesse<\/h2>\n

Am Ende eines strategischen Denkens wird immer etwas zu tun sein. Arbeitsprozesse bringen die strategischen Ideen und Vorgaben zum Laufen. Immer wieder wird eine zentrale Aufgabe von CRM \u00fcbersehen: Die Sicherung der Qualit\u00e4t von Massenprozessen in Richtung und vom Kunden. Wer sein CRM ergiebig nutzen m\u00f6chte, der definiert Qualit\u00e4tsparameter f\u00fcr Abl\u00e4ufe: Kosten, Zeitvorgaben, Qualit\u00e4tselemente, die im CRM verankert werden und eine \u00dcberpr\u00fcfung der Prozess-Performance erm\u00f6glichen.<\/p>\n

Die Ziele des klassischen Controller-Dreiecks, besser werden, schneller werden, Kosten reduzieren, werden heute nicht mehr mit Formularen oder mit Excel gesichert, sondern mit Hilfe eines um Prozess- und Controlling-Funktionalit\u00e4ten erweiterten CRM. Es versteht sich von selbst, dass das CRM dann mit dem Qualit\u00e4tswesen, der Finanzbuchhaltung und mit dem zentrale Controlling-System vernetzt sein muss.<\/p>\n

10. Blicken Sie \u00fcber den Vertrieb hinaus \u2013 Schaffen Sie sich Ihre xRM-Welt<\/h2>\n

Nat\u00fcrlich stellen wir vom Vertrieb den Kunden in den Mittelpunkt unserer Betrachtungen und Bem\u00fchungen. Aber mit Blick auf die Unternehmensf\u00fchrung gilt es, \u00fcber den Vertrieb hinaus zu schauen und auch andere Entit\u00e4ten ins Visier von Strategie und operativer Umsetzung zu nehmen: Lieferanten, Meinungsf\u00fchrer, Vertriebspartner, Entwicklungsprojekte, Maschinen, Standort und so weiter. Warum nicht die Funktionalit\u00e4ten und Logiken von CRM nutzen und auch diese Objekte transparent und effizient verwalten und optimieren? Der Software ist es egal, ob eine Kunde in einer Programmmaske steht, oder ein Lieferant. Ja, im Sinne von Any Relationship Management<\/a>, lassen sich beliebige Entit\u00e4ten wunderbar im CRM bearbeiten: Exponate eines Museums, Ruderboote eines Jachtclubs, Veranstaltungen eines Seminaranbieters. Wer es einmal verstanden hat, wie CRM Transparenz und Effizienz schafft, der wird keine Schwierigkeit haben, quer zu denken, und beliebige Objekte in die Obhut von CRM zu nehmen.<\/p>\n

Die letzten Gedanken<\/h2>\n

So habe ich in 12 Blog-Beitr\u00e4gen und mit dieser Zusammenfassung mein Pl\u00e4doyer daf\u00fcr gehalten, die Vertriebsstrategie (Markt- und Kundenstrategie) in den Mittelpunkt der strategischen Planung zu stellen. Und es war und ist mein Anliegen, klarzustellen, dass es ohne eine parametrisierende Vertriebssteuerung auf der Basis von CRM nicht m\u00f6glich ist, Strategien auf operativer Ebene in der Spur zu halten. Als Schlusssatz passt hier sehr gut eine Definition f\u00fcr CRM, die wir um das Jahr 2001 im damaligen Deutschen Direktmarketing Verband (DMV) erarbeitet haben:<\/p>\n

CRM bedeutet Optimierung aller Prozesse vom und zum Kunden mit dem Ziel, eine Balance zwischen Kunden- und Kostenorientierung zu verwirklichen.<\/p><\/blockquote>\n

Ich kann heute sagen: Jedes andere Verst\u00e4ndnis von CRM geht an der Realit\u00e4t vorbei.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Alle Unternehmen leben vom Kunden. Wie Sie in 10 Schritten die perfekte Balance zwischen Kunden- und Kostenorientierung schaffen, erkl\u00e4rt Prof. Dr. Peter Winkelmann in dieser Zusammenfassung.<\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":2039,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[10],"tags":[62],"yoast_head":"\nMit CRM in 10 Schritten zur richtigen Vertriebsstrategie<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Perfekte Balance zwischen Kunden- und Kostenorientierung: Mit diesen 10 Tipps setzen Sie eine intelligente Vertriebsstrategie mit Ihrem CRM um.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow\" \/>\n<meta name=\"googlebot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<meta name=\"bingbot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" 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Aktuell befasst sich Winkelmann damit, Vertrieb und Produktentwicklung in einem integrierten Ansatz zu optimieren. \\u201eVertrieb lernt man in Landshut\\u201c, \\u201eCRM \\u2013 nicht kaufen sondern gestalten\\u201c und \\u201eMehr steuern, weniger verwalten\\u201c lauten seine Botschaften.\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2031"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2031"}],"version-history":[{"count":11,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2031\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3569,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2031\/revisions\/3569"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2039"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2031"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2031"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2031"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}