{"id":2252,"date":"2019-05-02T10:00:44","date_gmt":"2019-05-02T08:00:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=2252"},"modified":"2021-05-31T09:25:45","modified_gmt":"2021-05-31T07:25:45","slug":"digitale-leaderfassung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/digitale-leaderfassung","title":{"rendered":"Digitale Leaderfassung \u2013 So wird Ihre Messe ein Erfolg"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 14pt;\">Dichtes Gedr\u00e4nge auf den G\u00e4ngen, Besucher, die hektisch von Aussteller zu Aussteller eilen, und eine undurchdringliche Ger\u00e4uschkulisse: typisch Messe. Damit Ihr Sales-Team erfolgreiche Gespr\u00e4che f\u00fchren und neue Leads generieren kann, sind eine effiziente und schnelle Leaderfassung vor Ort sowie die richtige Vor- und Nachbereitung der Messe entscheidend. Warum die f\u00fcr Sie also nicht erst mit der Anreise am Vortag beginnen sollte, welche Vorteile die digitale Leaderfassung mit sich bringt und warum der Einsatz einer CRM-L\u00f6sung unverzichtbar ist, verraten wir Ihnen in diesem Artikel.<\/span><\/p>\n<p>Messen geh\u00f6ren nach wie vor zu den wichtigsten Lead-Quellen f\u00fcr Unternehmen \u2013 gerade im B2B-Bereich. Laut einer <a href=\"https:\/\/www.auma.de\/de\/medien_\/publikationen_\/Documents\/auma-messetrend-2019\/auma-messetrend-2019.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">AUMA-Umfrage<\/a> verschlingen Messen in diesem und im kommenden Jahr durchschnittlich 46 Prozent des gesamten Marketingbudgets. Das Hauptargument der Befragten: Nirgendwo sonst kann ihr Unternehmen so direkt und pers\u00f6nlich Kontakte mit potenziellen Leads kn\u00fcpfen. Die Investition zahlt sich jedoch nur aus, wenn Sie vor, w\u00e4hrend und nach der Messe m\u00f6glichst effizient arbeiten.<\/p>\n<h2>Die optimale Messevorbereitung mit CRM<\/h2>\n<p>Um Ihre gesteckten Leadziele zu erreichen, sollten Sie bereits im Vorfeld bestehende Interessenten und Kontakte auf die anstehende Messe einladen: am besten mit einem individuellen Mailing, das den Leser zu einer mit der CRM-Plattform verkn\u00fcpften Landingpage f\u00fchrt. So flie\u00dfen dort eingegebene Daten direkt ins System. \u00dcber automatisierte Kampagnen bespielen Sie Ihren Kontakt bis zum pers\u00f6nlichen Treffen mit relevantem Content zur Messe oder Ihrem Produkt.<\/p>\n<h3>Der richtige Content f\u00fcr den richtigen Empf\u00e4nger<\/h3>\n<p>Die Content-Planung sowie die Definition von Prozessen, wann Messeleads mit welchen Inhalten bespielt werden sollen, ist ein entscheidender Bestandteil der Messevorbereitung. Erarbeiten Sie zusammen mit der Marketing-Abteilung rechtzeitig Content-Bausteine, um Ihre definierten <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/buyer-persona\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Buyer-Personas<\/a> zielgruppengerecht anzusprechen. Daraus ergeben sich zahlreiche M\u00f6glichkeiten der Kontaktaufnahme, zum Beispiel:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li><strong>Ein Erinnerungs-Mailing:<\/strong> Damit erh\u00f6hen Sie die Chance, dass ein Kontakt Sie am Messestand besucht, weil er von Ihnen wenige Wochen zuvor noch einmal einen Hinweis erh\u00e4lt.<\/li>\n<li><strong>Ein No-Show-Mailing:<\/strong> Trotz all Ihrer Bem\u00fchungen kann es vorkommen, dass jemand nicht zum vereinbarten Termin erscheint. Geben Sie ihm \u00fcber ein Mailing erneut die Chance, mit Ihnen in Kontakt zu treten.<\/li>\n<li><strong>Ein Danke-Mailing:<\/strong> Dieses erh\u00e4lt Ihr Gespr\u00e4chspartner wenige Stunden nach dem Termin auf der Messe. Somit bleiben Sie positiv in Erinnerung.<\/li>\n<li><strong>Ein Follow-up-Mailing:<\/strong> Je nachdem in welcher Phase sich ein Kontakt beziehungsweise Interessent gerade befindet, k\u00f6nnen Sie ihm thematisch relevante Blog-Artikel oder Whitepaper zusenden. Sind die Gespr\u00e4che besonders positiv verlaufen, bietet sich an, dem neugewonnenen Lead noch von der Messe ein Mailing mit einem m\u00f6glichen Folgetermin zukommen zu lassen.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Grunds\u00e4tzlich gilt:<\/strong> Schneiden Sie die Inhalte, unabh\u00e4ngig von der Art des Mailings, immer explizit auf den jeweiligen Ansprechpartner und die Branche zu. Nur so generieren Sie auch einen echten Mehrwert.<\/p>\n<div style=\"background-color: #eef5f7; text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; border: 1px solid #009ab9;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Beispiel 1:<\/strong> Einem IT-Leiter sollten Sie eher ein Whitepaper zum Thema &#8222;CRM-Integration in die vorhandene IT-Landschaft&#8220; zukommen lassen, als einen Blog-Artikel \u00fcber &#8222;Vertriebssteuerung&#8220; oder &#8222;Grundlagen von CRM&#8220;.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Beispiel 2:<\/strong> Der CRM-Projektleiter eines Bauunternehmens, der sich erst seit kurzem mit dem Thema CRM-Einf\u00fchrung befasst, interessiert sich eher f\u00fcr einen Referenzbericht aus seiner Branche, als einen Blog-Artikel, der sich bereits um die Erstellung des Lastenhefts oder die Herausforderungen bei der Implementierung dreht.<\/p>\n<\/div>\n<p>Wie Sie den richtigen Content produzieren und welche Strategie Sie dabei fahren sollten, lesen Sie im Artikel <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/content-marketing-b2b\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">\u201eContent-Marketing f\u00fcr Leads und Bestandskunden\u201c<\/a>.<\/p>\n<h2>Digitale Leaderfassung und CRM-Einsatz auf der Messe<\/h2>\n<p>Den Charakter einer Messe machen nicht nur die vereinbarten Termine, sondern auch spontane Besucher und Laufkundschaft aus. In beiden F\u00e4llen ist es wichtig, dass alle relevanten Gespr\u00e4chsinhalte so zeitnah wie m\u00f6glich im CRM abgespeichert werden. Nur dann k\u00f6nnen Sie Ihre vorher definierten Prozesse ansto\u00dfen. Je einfacher die \u00dcbertragung der Daten funktioniert, desto intensiver k\u00f6nnen Sie und Ihr Sales-Team Ihre Gespr\u00e4chspartner auf der Messe betreuen und auf deren Fragen eingehen. Besonders wichtig sind deshalb Tools zur digitalen Leaderfassung.<\/p>\n<p><strong>Warum?<\/strong> Mal Hand aufs Herz: Wenn Sie noch mit handschriftlichen Besuchsberichten arbeiten, werden Sie von Ihrem Sales-Team kaum verlangen, den n\u00e4chsten Interessenten warten zu lassen, weil sie noch eben den Gespr\u00e4chsverlauf und die Kontaktdaten des vorherigen Besuchers abtippen m\u00fcssen.<\/p>\n<blockquote><p>In den meisten F\u00e4llen werden die Daten fr\u00fchestens am Ende des Messetages<br \/>\noder sogar erst nach deren Abschluss \u00fcbernommen.<\/p><\/blockquote>\n<p>Im ung\u00fcnstigsten Fall gehen gesammelte Visitenkarten im Messetrubel sogar unter, weil sie nur mit Klammer oder Heftnadel am handschriftlichen Leadbogen befestigt waren: Bei mehreren hundert bis tausend Leads pro Messe ist diese Sorge auch durchaus berechtigt.<\/p>\n<h2>Vorteile von digitalen Leadb\u00f6gen gegen\u00fcber handschriftlichen Besuchsberichten<\/h2>\n<p>Es gibt noch weitere gute Gr\u00fcnde, warum Sie Stift und Papier k\u00fcnftig lieber im B\u00fcro lassen sollten. Schon alleine aus Image-Gr\u00fcnden. Schlie\u00dflich wollen Sie nicht \u201eOldschool\u201c wirken. Oder? F\u00fcr die digitale Leaderfassung sprechen au\u00dferdem:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-star\">\n<li>Geringere Organisationskosten, weil digitale Leadb\u00f6gen weder gelagert noch transportiert werden m\u00fcssen<\/li>\n<li>Eine fehlerfreie Daten\u00fcbermittlung, weil ausgeschlossen ist, dass Ihre Sales-Kollegen eine unleserliche Handschrift nicht entziffern k\u00f6nnen oder Kontaktdaten falsch notiert wurden<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Setzen Sie auf Leadb\u00f6gen mit integriertem OCR-Scan<\/h2>\n<p>\u00dcber den digitalen Leadbogen k\u00f6nnen Sie alle erhaltenen Informationen DSGVO-konform direkt als digitalen Besuchsbericht festhalten. Daf\u00fcr gibt es zwei M\u00f6glichkeiten:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-star\">\n<li><strong>Einen vorkonfigurierten Themenbaum:<\/strong> Kommen von Ihnen definierte Gespr\u00e4chsinhalte \u2013 zum Beispiel Fragen zum Produkt oder die Branchenzugeh\u00f6rigkeit \u2013 zur Sprache, k\u00f6nnen Sie einen entsprechenden Vermerk setzen.<\/li>\n<li><strong>Ein individuell ausf\u00fcllbares Freitextfeld:<\/strong> Sind die Interessen Ihres Gespr\u00e4chspartners sehr speziell und noch nicht \u00fcber den Themenbaum abgebildet, k\u00f6nnen Sie beziehungsweise Ihre Sales-Consultants die Informationen im Leadbogen erg\u00e4nzen.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Der digitale Leadbogen beinhaltet dar\u00fcber hinaus eine weitere sehr n\u00fctzliche Funktion:<\/strong> den integrierten OCR-Scan. Dank der sogenannten Optical Character Recognition \u00fcbertr\u00e4gt eine Software die Kontaktdaten einer Visitenkarte in Echtzeit in Ihre CRM-L\u00f6sung. Das minimiert den organisatorischen Aufwand und Ihr Messe-Team kann sich besser auf den aktuellen Gespr\u00e4chspartner konzentrieren.<\/p>\n<h2>Die Messenachbereitung<\/h2>\n<p>Die positiven Auswirkungen der digitalen Leaderfassung sind auch bei der Messenachbereitung sp\u00fcrbar. Vor allem wenn es um die Erfolgsauswertung geht.<\/p>\n<blockquote><p>Den Erfolg einer Messe k\u00f6nnen Sie nur dann auswerten,<br \/>\nwenn die CRM-Software mit ausreichend Daten gef\u00fcttert wurde.<\/p><\/blockquote>\n<p>Hat Ihr Sales-Team die Messekontakte digital erfasst \u2013 <strong>das hei\u00dft: Die Innendienstmitarbeiter m\u00fcssen die Informationen aus den Leadb\u00f6gen nicht erst manuell ins System nachtragen<\/strong> \u2013 k\u00f6nnen Sie an jedem Messetag konkrete Zahlen vorlegen und die Qualit\u00e4t der Leads auswerten.<\/p>\n<p><strong>Auch hier hilft Ihnen der digitale Leadbogen:<\/strong> Integrieren Sie in diesen zum Beispiel ein Scoring-Feld. Die Sales-Consultants k\u00f6nnen so auf der Messe abh\u00e4ngig von Verlauf und Inhalt der Gespr\u00e4che bestimmte Kategorien vergeben. Je hei\u00dfer der Lead, desto h\u00f6her die Bewertung. Diese Informationen werden schlie\u00dflich wieder im CRM-System gesammelt und in Echtzeit ausgespielt.<\/p>\n<h2>Schnelle Reaktion dank digitaler Leaderfassung<\/h2>\n<p>Die Konkurrenz auf Messen ist gro\u00df und Ihr direkter Mitbewerber lauert vielleicht schon am Stand nebenan auf denselben Interessenten. Ob die Veranstaltung f\u00fcr Sie ein Erfolg wird oder nicht h\u00e4ngt daher ganz stark von der richtigen Ansprache Ihrer Zielgruppe ab. Die beginnt vor der Messe und ist auch dann noch nicht abgeschlossen, wenn in den Hallen die letzten Lichter ausgehen. Damit Sie w\u00e4hrend der Messe alle Daten schnell \u00fcbermitteln, keine Informationen verloren gehen und Ihr Sales-Team sich voll und ganz auf den aktuellen Gespr\u00e4chspartner konzentrieren kann, sollten Sie auf die digitale Leaderfassung setzen. In Verbindung mit Ihrem CRM versenden Sie so noch am selben Tag relevanten E-Mail-Content, der genau auf den Gespr\u00e4chsinhalten zwischen Ihnen und den Messekontakten aufbaut. So legen Sie den Grundstein f\u00fcr einen erfolgreichen Verlauf der Customer Journey.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Organisation ist die Grundlage f\u00fcr Erfolg! Das gilt auch f\u00fcr den Verlauf einer Messe. Worauf es dabei ankommt und welche Vorteile die digitale Leaderfassung bringt, lesen Sie in unserem Artikel.<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":2261,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[22],"tags":[58,110],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Digitale Leaderfassung: Machen Sie Ihre Messe zum Erfolg<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Mit der digitale Leaderfassung wird die Erfassung und Nachbereitung von Kontakten zum Kinderspiel. 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