{"id":2398,"date":"2022-06-22T08:04:10","date_gmt":"2022-06-22T06:04:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=2398"},"modified":"2025-11-19T08:25:57","modified_gmt":"2025-11-19T07:25:57","slug":"vertriebskennzahlen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/vertriebskennzahlen","title":{"rendered":"Vertriebskennzahlen: Welche KPIs sind sinnvoll?"},"content":{"rendered":"
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Inhalt<\/strong><\/p>\r\n

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  1. Was sind Vertriebskennzahlen?<\/a><\/li>\r\n
  2. Warum sind Vertriebskennzahlen wichtig?<\/a><\/li>\r\n
  3. Welche KPIs sind relevant?<\/a><\/li>\r\n
  4. Welche Vertriebskennzahlen lohnen sich?<\/a><\/li>\r\n
  5. Was sind die wichtigsten Vertriebskennzahlen?<\/a><\/li>\r\n
  6. Was sollte man beim Einsatz von Kennzahlen beachten?<\/a><\/li>\r\n
  7. Vertriebskennzahlen im CRM<\/a><\/li>\r\n
  8. Fazit: Mit Vertriebskennzahlen zum Unternehmenserfolg<\/a><\/li>\r\n<\/ol>\r\n<\/div>\r\n


    Vertriebsziele lassen sich nur mit passenden Kennzahlen messen. Anhand von klar definierten Vertriebskennzahlen k\u00f6nnen Sie Ihre Erfolge im Vertrieb nachvollziehen und alle Entwicklungen im Blick behalten. Sie bilden au\u00dferdem die Grundlage f\u00fcr wichtige Gesch\u00e4ftsentscheidungen. Welche Kennzahlen sind daf\u00fcr sinnvoll?<\/span><\/p>\r\n

    Was sind Vertriebskennzahlen?<\/h2>\r\n

    Vertriebskennzahlen, auch Key Performance Indicators (KPIs) genannt, erm\u00f6glichen die Bewertung der Leistung Ihres Vertriebsteams und Ihres Unternehmens. Sie bilden die Basis f\u00fcr eine zielgerichtete Steuerung. Beispiele f\u00fcr Sales KPIs sind unter anderem Umsatz, Abschlussraten und Kundenzufriedenheit. Im Vertriebscontrolling<\/a> werden die erhobenen Daten ausgewertet.<\/p>\r\n

    Warum sind Vertriebskennzahlen wichtig?<\/h2>\r\n

    KPIs dienen dazu, die Performance des gesamten Vertriebs zu durchleuchten und zu evaluieren. Mithilfe von Vertriebskennzahlen erfassen Sie den Ist-Zustand und zeigen auf, was noch notwendig ist, um den gew\u00fcnschten Soll-Zustand zu erreichen. Durch Vertriebskennzahlen finden Sie heraus, an welchen Abl\u00e4ufen in Ihrem Unternehmen noch Handlungsbedarf besteht und erh\u00f6hen die Rentabilit\u00e4t Ihres Unternehmens.<\/p>\r\n

    Welche KPIs sind relevant?<\/h2>\r\n

    Im Vertrieb z\u00e4hlt das Ergebnis, also der Umsatz. Dar\u00fcber hinaus gibt es aber viele weitere Kennzahlen, die Sie nicht au\u00dfer Acht lassen sollten. Nur so k\u00f6nnen Sie sich in einem immer h\u00e4rter umk\u00e4mpften Markt behaupten und von der Konkurrenz abheben. Je mehr aussagekr\u00e4ftige Daten Sie zum Beispiel \u00fcber Ihre CRM-L\u00f6sung sammeln, desto besser kann Sie die Software dabei unterst\u00fctzen, Ma\u00dfnahmen zu steuern, Prozesse zu verbessern und gewinnbringende Entscheidungen zu treffen.<\/p>\r\n

    Welche Vertriebskennzahlen relevant sind, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Je nach Unternehmensgr\u00f6\u00dfe und Gesch\u00e4ftsmodell k\u00f6nnen wenige oder viele KPIs sinnvoll sein.<\/p>\r\n

    \"Whitepaper<\/a><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

    Welche Vertriebskennzahlen lohnen sich?<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Die richtigen Vertriebskennzahlen zu definieren ist nicht nur f\u00fcr den Erfolg des Vertriebs, sondern auch f\u00fcr den des gesamten Unternehmens entscheidend. Bei der Auswahl der KPIs gilt es zwischen zwei Bereichen zu unterscheiden: den quantitativen<\/strong> und den qualitativen<\/strong> Kennzahlen. W\u00e4hrend erstere klar zu bestimmen sind, legen qualitative KPIs den Fokus auf Faktoren, die nicht ganz so einfach zu bemessen sind.<\/p>\r\n

    Ein Beispiel:<\/strong> Ein Vertriebsmitarbeiter f\u00fchrt jeden Tag zahlreiche Telefongespr\u00e4che und pr\u00e4sentiert seine Produkte regelm\u00e4\u00dfig bei Interessenten vor Ort. Quantitativ stimmen seine Zahlen also. Trotzdem verbucht er nur wenige Kaufabschl\u00fcsse. Sein Kollege ist deutlich seltener au\u00dfer Haus und hat weniger Interessenten vorzuweisen. Die Verkaufsquote liegt aber bei fast 80 Prozent. Woran das liegt? Der Kollege verfolgt die Taktik, gute Kontakte zur Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerebene der Interessenten aufzubauen. Dieser Faktor ist nicht quantitativ, sondern nur qualitativ messbar.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

    Daraus folgt:<\/strong> Es kommt auf die Mischung der KPIs an. Kombinieren Sie deshalb quantitative und qualitative KPIs miteinander, um die Effizienz des Vertriebs zu messen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

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    Auch wenn Sie aus einer Vielzahl von KPIs w\u00e4hlen k\u00f6nnen, empfiehlt es sich, den Fokus auf einige wenige zu legen.\u00a0<\/p>\r\n<\/blockquote>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Was sind die wichtigsten Vertriebskennzahlen?<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Es gibt eine Vielzahl an KPIs, die Sie f\u00fcr Ihren Vertrieb in Betracht ziehen k\u00f6nnen. Hier ein Ausschnitt der wichtigsten Vertriebskennzahlen:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Quantitative KPIs<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n