{"id":3134,"date":"2020-06-16T09:39:28","date_gmt":"2020-06-16T07:39:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=3134"},"modified":"2022-02-10T08:25:49","modified_gmt":"2022-02-10T07:25:49","slug":"crossselling-upselling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/crossselling-upselling","title":{"rendered":"Up-Selling und Cross-Selling: Mit diesen Strategien punkten Sie bei Bestandskunden"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 14pt;\">\u201eWollen Sie noch Pommes zu Ihrem Burger?\u201c Diese Frage hat wohl jeder schon einmal geh\u00f6rt. Aber sind Sie sich bewusst, dass solche Situationen Paradebeispiele f\u00fcr Cross-Selling darstellen? In jedem Unternehmen schlummern Umsatzpotenziale, die durch kluge Kundenanfragen gehoben werden k\u00f6nnen. Wecken Sie auch bei Ihren Kunden den \u201eHunger auf mehr\u201c.<\/span><\/p>\n<p>Mit der beschriebenen Verkaufstechnik <strong>Cross-Selling<\/strong>, oft auch Querverkauf genannt, wird dem Kunden also ein zus\u00e4tzliches Produkt vorgeschlagen, das zu dem bereits gew\u00e4hlten Produkt passt.<\/p>\n<p>Eng verwandt mit Cross-Selling ist das <strong>Up-Selling<\/strong>. Hier wird kein zus\u00e4tzliches, sondern ein besseres oder neueres \u2013 und damit auch teureres \u2013 Produkt derselben Kategorie vorgeschlagen. Auch Upgrades des urspr\u00fcnglich gew\u00e4hlten Produkts fallen in diese Kategorie. Einem Beispiel f\u00fcr Upselling begegnen Kunden etwa beim Kauf eines Smartphones, wenn ein Ger\u00e4t mit mehr Speicherplatz offeriert wird.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>M\u00f6glichkeiten von Cross- und Up-Selling f\u00fcr den B2B-Vertrieb<\/h2>\n<p>Auch im B2B-Vertrieb k\u00f6nnen sich diese beiden Strategien bezahlt machen. Gerade in der Tech-Branche besteht <strong>gro\u00dfes Potenzial f\u00fcr Cross- und Up-Selling<\/strong>. Denn w\u00e4hrend Sie neue Produkte entwickeln und vorstellen, k\u00f6nnen Sie zeitgleich vorhandene Services optimieren. So k\u00f6nnen Sie dem Kunden innovative, neue L\u00f6sungen sowie Upgrades f\u00fcr bereits Gekauftes anbieten. Dadurch wird die Gesch\u00e4ftsbeziehung weiter vorangetrieben und das Interesse aufrechterhalten. Guter Service und passgenaue Angebote steigern also auch die Kundenzufriedenheit.<\/p>\n<p>Bei Kunden, zu denen bereits eine gute Beziehung besteht, kann Up-Selling der n\u00e4chste Schritt sein. Schlie\u00dflich ist es \u2013 auch im Hinblick auf die Kundenbindung \u2013 sinnvoll in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden neue oder verbesserte L\u00f6sungen und damit langfristige Perspektiven f\u00fcr die Zusammenarbeit aufzuzeigen.<\/p>\n<p>Up- und Cross-Selling sind somit vor allem <strong>bei Bestandskunden \u00e4u\u00dferst vielversprechend<\/strong>. In Zeiten, in denen sich die Neukundenakquise aufw\u00e4ndig und teuer gestaltet, sind sie deshalb ein aussichtsreicher Ansatz.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Warum das CRM eine wichtige Rolle spielt<\/h2>\n<p>F\u00fcr ein erfolgreiches Up- und Cross-Selling ist das richtige <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/opportunity-management\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Opportunity-Management<\/a> von gro\u00dfer Bedeutung. Hierbei wird der gesamte Verkaufsprozess \u2013 vom Angebot, \u00fcber Pr\u00e4sentationen, Planungen und Termine, bis hin zur Vertragsunterzeichnung \u2013 im CRM abgebildet.<\/p>\n<p>Der Vertrieb pflegt die <strong>Verkaufschance<\/strong> vor und nach jedem Kontakt mit Kunden und Interessenten im CRM und hat so stets den bestm\u00f6glichen \u00dcberblick. Nach und nach ergeben sich Muster, Marketing und Vertrieb lernen den Kunden besser kennen und es entsteht eine engere Kundenbeziehung. So lassen sich individuelle Kundenbed\u00fcrfnisse leichter identifizieren, um schlie\u00dflich geeignete Produkte und Dienstleistungen zu empfehlen.<\/p>\n<p>Gewissenhaftes Verwalten der <strong>Opportunity im CRM<\/strong> und die Aufnahme aller relevanten Informationen erm\u00f6glichen, dass Up- und Cross-Selling-Potenziale sichtbar werden.<\/p>\n<div style=\"width: 100%; height: 50%; padding: 15px; border: 1px solid #009ab9; text-align: left;\">Stellen Sie sich vor, Sie sind Fahrradh\u00e4ndler: Ein Kunde kauft ein E-Bike, das im Normalfall nach einem Jahr zur Inspektion muss. Mit den richtigen Einstellungen im CRM, k\u00f6nnte der zust\u00e4ndige Fahrradmechaniker rechtzeitig einen Reminder erhalten, um mit dem Kunden \u00fcber seinen pr\u00e4ferierten Kontaktweg einen Wartungstermin mit Rabatt auf neue Bremskl\u00f6tze anzubieten, Feedback einzuholen oder weitere Produkte, wie etwa Rostschutzmittel, vorzustellen.<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Achten Sie stets auf einen wohldosierten Einsatz, denn andernfalls besteht die Gefahr, vom Kunden als aufdringlich oder anma\u00dfend empfunden zu werden. Werden einem Kunden ohne durchdachte Strategie zu viele oder zu teure Optionen angeboten, kann das die Kundenbeziehung negativ beeinflussen. Das zeigt deutlich, wie wertvoll das <strong>Wissen \u00fcber Kundenbed\u00fcrfnisse<\/strong> ist, welches im CRM stets zur Verf\u00fcgung steht.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Fazit: Machen Sie Ihren Kunden Produkte und Services durch Angebote und Informationen schmackhaft<\/h3>\n<p>Up- und Cross-Selling sind effektive Vertriebsstrategien, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern und die Kundenbeziehung verbessern. Beide sollten stets ein Geben und Nehmen sein, bei dem der Kunde im Austausch f\u00fcr einen h\u00f6herwertigen oder erweiterten Kaufabschluss einen echten Mehrwert erh\u00e4lt. Um Up- und Cross-Selling erfolgreich anwenden zu k\u00f6nnen, ist es wichtig, dass Sie Ihre Kunden und seine individuellen Bed\u00fcrfnisse sehr gut kennen. Nur bei einem <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/kundenbindung\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">vertrauensvollen Verh\u00e4ltnis<\/a> ist er offen f\u00fcr Empfehlungen aus Ihrem Vertrieb.<\/p>\n<p>Um potenzielle Up- und Cross-Selling-M\u00f6glichkeiten optimal nutzen zu k\u00f6nnen, sind geeignete Tools zur Erfassung, Verwaltung und Analyse Ihrer <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/tag\/lead-management\">Leads<\/a> essenziell. Nur so k\u00f6nnen Sie beide Strategien so einsetzen, dass beide Parteien profitieren. Denn seien wir ehrlich: Mit Pommes schmeckt ein leckerer Burger doch gleich nochmal viel besser.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Kein Budget f\u00fcr teure Neukunden-Akquise? Gut gepflegte Daten verraten Ihnen einiges \u00fcber Ihre Kunden und offene Umsatzpotenziale. Setzen Sie Ihren Vertrieb jetzt darauf an und profitieren Sie nachhaltig.<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":3147,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[22],"tags":[62],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Up-Selling und Cross-Selling: Steigern Sie Ihren Umsatz!<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Mit diesen Strategien zu Cross- und Up-Selling nutzen Sie Ihre Umsatzpotenziale voll aus. 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