{"id":3473,"date":"2020-09-16T08:13:22","date_gmt":"2020-09-16T06:13:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=3473"},"modified":"2021-11-17T09:32:08","modified_gmt":"2021-11-17T08:32:08","slug":"cross-selling-kampagnen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/cross-selling-kampagnen","title":{"rendered":"Cross-Selling: So f\u00fchren Ihre Kampagnen beim Bestandskunden zum Erfolg"},"content":{"rendered":"<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; background-color: #eef5f7;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Inhalt<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#unternehmenserfolg\">Cross-Selling hat eine hohe Bedeutung f\u00fcr den Unternehmenserfolg<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#kampagnenscheitern\">Unternehmen nutzen die Potenziale des Cross-Sellings oftmals nicht<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#woranscheitern\">Woran scheitern Cross-Selling Kampagnen?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#kundenrelevanz\">Cross-Selling Angebote m\u00fcssen relevant f\u00fcr den Kunden sein<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#datenanalysen\">Finden Sie mit Datenanalysen Cross-Selling Angebote mit der h\u00f6chsten Akzeptanz<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#fazit\">Erfolgreiche Cross-Selling Kampagnen beginnen bei der Auswahl der richtigen Zielgruppe<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14pt;\">Besonders bei Bestandskunden versprechen Cross-Selling Kampagnen schnellen Erfolg. Schlie\u00dflich werden dem Kunden zus\u00e4tzlich zu seinem gew\u00e4hlten Produkt noch weitere Artikel oder Dienstleistungen angeboten, was im Umkehrschluss wiederum mehr Umsatz bedeutet. Diese Rechnung geht allerdings nicht immer auf. Woher wissen Sie welche weiteren Artikel oder Dienstleistungen f\u00fcr den Kunden relevant sind? Und bei welchen Kunden lohnt sich \u00fcberhaupt ein Cross-Selling Ansatz? Erfahren Sie, wie Sie mit der richtigen Strategie und durch die Identifikation der idealen Zielgruppe Cross-Selling Potenziale erfolgreich nutzen.<\/span><\/p>\n<h2><\/h2>\n<h2 id=\"unternehmenserfolg\" class=\"position\">Cross-Selling hat eine hohe Bedeutung f\u00fcr den Unternehmenserfolg<\/h2>\n<p>Bestandskunden bilden die Basis f\u00fcr den Unternehmenswert. Sie liefern den Umsatz, geben Empfehlungen an potenzielle Neukunden ab und sind in der Regel auch weniger preissensitiv als Neukunden.<\/p>\n<p>Auch f\u00fcr Umsatz und Ergebnissteigerung stellen sie einen gro\u00dfen Hebel dar. Denn Unternehmen k\u00f6nnen Bestandskunden direkt ansprechen und ihnen im Rahmen von Cross-Selling Kampagnen &#8211; also durch den Verkauf zus\u00e4tzlicher Produkte und Dienstleistungen &#8211; attraktive Angebote unterbreiten. Das bringt durchaus Vorteile:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Der durchschnittliche Umsatz der Kunden erh\u00f6ht sich<\/li>\n<li>Die Kundenbeziehung wird durch das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt gest\u00e4rkt<\/li>\n<li>Wechselbarrieren verfestigen sich<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"kampagnenscheitern\" class=\"position\">Unternehmen nutzen die Potenziale des Cross-Sellings oftmals nicht<\/h2>\n<p>Cross-Selling ist ein angesehenes Vertriebsinstrument mit hohem Potenzial. In Studien wird hierf\u00fcr die Anzahl der verkauften Produkte an Kunden international gemessen und verglichen. Das Ergebnis: W\u00fcrde in einzelnen Branchen die Anzahl der \u00fcber Cross-Selling verkauften Produkte auf Bestniveau erh\u00f6ht werden, k\u00f6nnten <strong>Umsatzsteigerungen von 30 bis 40 Prozent<\/strong> realisiert werden.<br \/>\nEs stellt sich also die Frage: Warum l\u00e4sst der Vertrieb dieses Potenzial oftmals liegen?<\/p>\n<p>Es gibt viele Gr\u00fcnde, warum Cross-Selling nicht den gew\u00fcnschten Erfolg bringt. Diese sind unter anderem:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-asterisk\">\n<li>unzureichende organisatorische Voraussetzungen<\/li>\n<li>fehlende und unzureichende Anreizsysteme im Vertrieb<\/li>\n<li>geringe Akzeptanz des Cross-Selling Angebots beim Kunden<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"woranscheitern\" class=\"position\">Woran scheitern Cross-Selling Kampagnen?<\/h2>\n<p>H\u00e4ufig erzielen Cross-Selling Kampagnen gerade einmal Erfolgsquoten von ein bis zwei Prozent. Dies f\u00fchrt dazu, dass sie oftmals nicht profitabel ist. Schlechte Kampagnen k\u00f6nnen zu einem Vertrauensverlust der Kunden f\u00fchren oder gar die Loyalit\u00e4t zum Anbieter senken. Denn eine zwei prozentige R\u00fccklaufquote bedeutet im Umkehrschluss auch, dass 98 Prozent der angeschriebenen Kunden das Angebot nicht angenommen haben. Gr\u00fcnde daf\u00fcr k\u00f6nnen beispielsweise sein:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-asterisk\">\n<li>der falsche Preis<\/li>\n<li>ein ungeeigneter Kanal, z.B. ein Angebot \u00fcber einen Handzettel mit QR Code, den bestimmte Kundengruppen nicht verwenden k\u00f6nnen<\/li>\n<li>unzureichende Relevanz des Angebots f\u00fcr die adressierten Kunden<\/li>\n<\/ul>\n<h2><\/h2>\n<h2 id=\"kundenrelevanz\" class=\"position\">Cross-Selling Angebote m\u00fcssen relevant f\u00fcr den Kunden sein<\/h2>\n<p>Das A und O f\u00fcr erfolgreiche Cross-Selling Kampagnen ist die Relevanz beim Kunden. Besitzt der Kunde das empfohlene Produkt bereits oder hat kein Interesse daran, wird die Kampagne nicht zum Erfolg f\u00fchren. Letzteres kann festgestellt werden, wenn der Kunde ein vergleichbares Angebot bereits abgelehnt hat. Oder aber das Angebot offensichtlich nicht der Bed\u00fcrfnisstruktur des Kunden entsprechen kann. Liegt der Grund f\u00fcr die Nicht-Annahme des Angebots in einer offensichtlich mangelnden Relevanz, k\u00f6nnen diese\u00a0 Kampagnen nachvollziehbarerweise auch zu einer Ver\u00e4rgerung der Kunden f\u00fchren.<\/p>\n<p>Ein wesentlicher Erfolgsfaktor f\u00fcr das Cross-Selling ist somit die <strong>Identifizierung des richtigen Produkts<\/strong> f\u00fcr den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt. Unpassende Angebote m\u00fcssen auf jeden Fall vermieden werden. Doch wie l\u00e4sst sich dies in der Praxis umsetzen?<\/p>\n<h2><\/h2>\n<h2>Eine sorgf\u00e4ltige \u00dcberpr\u00fcfung der Kundenhistorie ist unumg\u00e4nglich<\/h2>\n<p>Eine Grundvoraussetzung f\u00fcr erfolgreiche Cross-Selling Kampagnen ist die <strong>systematische Erfassung aller Kundenkontakte<\/strong> und Angebote an Kunden an einer zentralen Stelle. Zur B\u00fcndelung dieser Daten eignet sich am besten ein <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/was-ist-crm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CRM-System<\/a>. Damit b\u00fcndeln Sie alle Kundeninformationen und erhalten eine 360-Grad-Sicht auf Ihre Kunden.<br \/>\nSo lassen sich nicht nur Angebote mit dem gleichen Produkt an einen Kunden vermeiden, sondern auch insgesamt die Anzahl der Kontakte je Kunde innerhalb eines bestimmten Zeitraums managen. Definieren Sie hierf\u00fcr eine Obergrenze, um eine \u201e\u00dcberkontaktierung\u201c der Kunden zu vermeiden.<\/p>\n<h2><\/h2>\n<h2 id=\"datenanalysen\" class=\"position\">Finden Sie mit Datenanalysen Cross-Selling Angebote mit der h\u00f6chsten Akzeptanz<\/h2>\n<p>Weiterhin identifizieren Sie mit Datenanalysen im CRM-System, die relevantesten Angebote f\u00fcr Ihre Bestandskunden. Dabei wird die <strong>Kaufwahrscheinlichkeit f\u00fcr das jeweilige Produkt<\/strong> von Kunden bzw. Kundengruppen in Abh\u00e4ngigkeit bestimmter Einflussgr\u00f6\u00dfen ermittelt. W\u00e4hlen Sie passende Einflussgr\u00f6\u00dfen. Diese sollten insbesondere aussagekr\u00e4ftig im Sinne von \u201erelevant f\u00fcr die Kaufentscheidung\u201c und vergleichsweise leicht messbar sein.<\/p>\n<p>Aussagekr\u00e4ftige Einflussgr\u00f6\u00dfen sind zum Beispiel die Produkte, die der Kunde in der Vergangenheit gekauft hat. So l\u00e4sst sich beispielsweise bei Versicherungen h\u00e4ufig beobachten, dass Kunden mehrere Versicherungen bei demselben Unternehmen abschlie\u00dfen. In der Datenanalyse muss dann gepr\u00fcft werden, welche Versicherungen sich f\u00fcr das Cross-Selling eignen.<\/p>\n<div style=\"width: 100%; height: 50%; padding: 15px; border: 1px solid #009ab9; text-align: left;\">\n<p><strong>Beispiel:<br \/>\n<\/strong>Zur\u00fcck zum Versicherungsbeispiel: Eine Analyse ergibt, dass 75 Prozent der Kunden, die bereits eine Geb\u00e4udeversicherung gekauft haben, auch eine Hausratversicherung abschlie\u00dfen. Dann ist das Cross-Selling Angebot einer Hausratversicherung an Kunden, die eine Geb\u00e4udeversicherung abschlie\u00dfen, durchaus relevant. <strong>Je h\u00f6her die Wahrscheinlichkeit, desto besser \u201epasst\u201c das Angebot zum Kunden.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>In dem Beispiel wurden die Kunden selektiert f\u00fcr eine Cross-Selling Kampagne auf Basis nur einer Einflussgr\u00f6\u00dfe &#8211; dem bisher gekauften Produkt. Mit Hilfe anspruchsvollerer statistischer Verfahren kann der Effekt mehrerer Einflussgr\u00f6\u00dfen auf die Wahrscheinlichkeit, dass die Kampagne zum Erfolg f\u00fchrt, ermittelt werden. So k\u00f6nnte beispielsweise durch die Datenanalyse festgestellt werden, dass Kunden ab einem gewissen Alter besonders affin f\u00fcr den Abschluss einer bestimmten Versicherung sind.Welche Einflussgr\u00f6\u00dfen besonders aussagekr\u00e4ftig sind, h\u00e4ngt von der jeweiligen Unternehmenssituation ab.<\/p>\n<div style=\"width: 100%; height: 50%; padding: 15px; border: 2px solid #ed1652; text-align: left;\">\n<p><strong>Relevante Einflussgr\u00f6\u00dfen f\u00fcr Cross-Selling sind zum Beispiel:<\/strong><\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li style=\"text-align: left;\">Demographische Einflussgr\u00f6\u00dfen wie Alter und Geschlecht<\/li>\n<li style=\"text-align: left;\">Sozio\u00f6konomische Einflussgr\u00f6\u00dfen wie das Einkommen<\/li>\n<li style=\"text-align: left;\">Verhaltens-Einflussgr\u00f6\u00dfen wie Produktwahl, Nutzung der Produkte, Inanspruchnahme von Dienstleistungen etc.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p><span style=\"text-transform: initial;\"><br \/>\nMit Ihrem CRM-System k\u00f6nnen Sie diese Einflussgr\u00f6\u00dfen abbilden, um entsprechende Cross-Selling Wahrscheinlichkeiten zu berechnen. Mit der sorgf\u00e4ltigen Auswahl der Zielgruppe setzen Sie den Grundstein f\u00fcr eine erfolgreiche Kampagne.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2 id=\"fazit\" class=\"position\">Fazit: Erfolgreiche Cross-Selling Kampagnen beginnen bei der Auswahl der richtigen Zielgruppe<\/h2>\n<p>Cross-Selling stellt ein wesentliches Element der Kundenbearbeitung dar. Richtig angewandt k\u00f6nnen wichtige <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/vertriebskennzahlen\">Vertriebskennzahlen<\/a> erheblich verbessert werden. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist die <strong>Identifizierung des richtigen Produkts f\u00fcr den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt<\/strong>. Je treffsicherer dies durch ein CRM-System ermittelt wird, desto h\u00f6her ist die Erfolgswahrscheinlichkeit einer Cross-Selling-Kampagne.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cross-Selling verspricht mehr Umsatz bei Ihren Bestandskunden. Aber woher wissen Sie bei welchen Kunden noch ungenutzte Potenziale liegen? Finden Sie die richtige Zielgruppe f\u00fcr Ihre Cross-Selling Kampagne. <\/p>\n","protected":false},"author":35,"featured_media":3480,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[22],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Cross-Selling: Starten Sie erfolgreiche Bestandskunden Kampagnen<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"So punkten Sie mit Cross-Selling bei Ihren Bestandskunden. 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Forschungsschwerpunkte sind das Management von Kundenkontakten mit Fokus auf zielgruppenspezifischer Kundenansprache und dem Zusammenspiel der Vertriebskan\\u00e4le, sowie die Integration von Vertriebspartnern in die Vertriebsstrategie.\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3473"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/35"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3473"}],"version-history":[{"count":12,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3473\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4716,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3473\/revisions\/4716"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3480"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3473"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3473"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3473"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}