{"id":4059,"date":"2021-02-24T14:17:17","date_gmt":"2021-02-24T13:17:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=4059"},"modified":"2025-07-30T07:57:38","modified_gmt":"2025-07-30T05:57:38","slug":"lead-generierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/lead-generierung","title":{"rendered":"Wie funktioniert Lead-Generierung?"},"content":{"rendered":"

In Zeiten von Google, Social Media, Blogs und Vergleichs-Websites, lassen sich potenzielle Kunden immer seltener \u00fcber klassische, unpers\u00f6nliche Werbung oder Kaltakquise gewinnen. Lead-Generierung durch Inbound Marketing und guten Content ist hier der Weg zum Erfolg. Denn durch die neuen M\u00f6glichkeiten suchen die meisten selbst aktiv nach L\u00f6sungen f\u00fcr ihr Problem. Dieses ver\u00e4nderte Verbraucherverhalten k\u00f6nnen sich Unternehmen zu Nutze machen und Mehrwert-Content \u00fcber E-Books, Whitepaper und Corporate-Blogs f\u00fcr Interessenten zur Verf\u00fcgung stellen. Richtig umgesetzt, k\u00f6nnen so neue Leads generiert werden. Doch wie funktioniert das?<\/span><\/p>\n

Was ist ein Lead?<\/h2>\n

Ein Lead ist ein Begriff aus dem Marketing und Vertrieb. Dabei handelt es sich um einen neuen, qualifizierten Businesskontakt, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung hat und zum weiteren Dialog seine Kontaktdaten freiwillig zur Verf\u00fcgung stellt. Diese Businesskontakte er\u00f6ffnen selbst die Kommunikation mit einem Unternehmen.<\/p>\n

\n

Beispiel zur Leadgenerierung: <\/strong>
\nNehmen wir an, Sie sind auf der Suche nach einem Redaktionskalender, um Ihre Social-Media-Aktivit\u00e4ten zu planen. Sie finden eine Website, die die M\u00f6glichkeit bietet sich eine Vorlage herunterzuladen. Sie f\u00fcllen dort ein Kontaktformular mit ihren Daten aus und erhalten im Gegenzug den Redaktionskalender. F\u00fcr das Unternehmen werden Sie nun zu einem Lead, da Sie Interesse an seinem Produkt gezeigt haben. Durch das Kontaktformular stehen der Firma nun z.B. Ihre E-Mail-Adresse und Ihr Name f\u00fcr weitere Kontaktm\u00f6glichkeiten zur Verf\u00fcgung. Diese Information hilft dem Unternehmen, vorausgesetzt Sie haben die gesch\u00e4ftliche E-Mail angegeben, weitere Details wie die Firma und Position zu recherchieren.<\/p>\n<\/div>\n

 <\/p>\n

Was bedeutet Lead-Generierung?<\/h2>\n

Lead-Generierung (engl. Lead generation) bezeichnet alle Ma\u00dfnahmen mit denen Unternehmen versuchen bei potenziellen Kunden Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken. Der klassische Ansatz zur Lead-Generierung ist Dialogmarketing: Marketer bieten Anreize und Inhalte, durch die Personen Interesse an ihrem Produkt oder einer Dienstleistung entwickeln und Kontakt mit ihnen aufnehmen. Bew\u00e4hrte Mittel zur Generierung von qualifizierten Businesskontakten sind zum Beispiel Blogartikel, Gewinnspiele, Live-Events und Online-Content.<\/p>\n

Mit Lead-Generierung zu Neukunden<\/h2>\n

Das Kaufverhalten, auch im B2B-Bereich, hat sich durch die Digitalisierung und die M\u00f6glichkeiten des Internets stark ver\u00e4ndert. Kontaktiert ein Kunde einen Lieferanten, hat er die Kaufentscheidung schon fast getroffen. Und genau hier liegt der Unterschied: Der Verbraucher m\u00f6chte nicht mehr ungefragt kontaktiert werden, sondern geht selbst auf das Unternehmen zu.<\/p>\n

Anders als im Content-Marketing, bei dem das Ziel die Awareness der Kunden ist, geht man mit Inbound Marketing<\/a> einen Schritt weiter und hat in der zweiten Phase das Ziel der Leadgenerierung Hier geht man davon aus, dass der potenzielle Kunde sich selbst aktiv auf der Suche nach der L\u00f6sung f\u00fcr ein bestimmtes Problem befindet. Ziel ist es nun diese Personen zum richtigen Zeitpunkt und an der richtigen Stelle mit relevanten Informationen und Inhalten zu versorgen, ihn so auf das eigene Produkt aufmerksam zu machen und dadurch Leads zu generieren.<\/p>\n

\"InboundMarketing\"<\/a>
Inbound Marketing Phasen<\/figcaption><\/figure>\n

Lead-Generierung ist deshalb ein wesentlicher Schritt zur Neukunden-Gewinnung. Der Verbraucher selbst \u00f6ffnet den Kommunikationskanal und hat \u2013 im besten Fall \u2013 bereits Vertrauen zu Ihrem Unternehmen aufgebaut. Er ist also empf\u00e4nglicher f\u00fcr weitere Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten.
\nInsbesondere im Online-Marketing hat Lead-Generierung einen hohen Stellenwert. Je mehr Leads generiert werden, desto gr\u00f6\u00dfer ist die Reichweite f\u00fcr zuk\u00fcnftige Kampagnen. Zudem werden gro\u00dfe Mengen an Daten generiert, die f\u00fcr gezieltere Werbekampagnen ausgewertet und genutzt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

Warum ist Lead-Generierung wichtig?<\/h2>\n

Ziel der Lead-Generierung ist es nicht nur einen Datensatz zu generieren. Mit Hilfe spezieller Ma\u00dfnahmen sollen potenzielle Kunden f\u00fcr das Unternehmen akquiriert werden, die tats\u00e4chlich an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert \u2013 und vor allem bereit sind dieses zu kaufen. Grunds\u00e4tzlich kommt es also vor allem auf die Leadqualit\u00e4t an. Wer zwar viele, aber keine hochwertigen Kontakte generiert, verschwendet Zeit und auch Geld.<\/p>\n

Wie kann man Leads generieren?<\/h2>\n

Zur Leadgenerierung gibt es unterschiedliche M\u00f6glichkeiten.
\nZun\u00e4chst einmal sollten Sie definieren, welche Zielgruppe f\u00fcr Sie relevant ist und von wem Sie Daten generieren wollen. Anschlie\u00dfend haben Sie folgende M\u00f6glichkeiten, um neue Interessenten zu gewinnen:<\/p>\n

Lead-Generierung \u00fcber Ihre Website<\/h3>\n

Die meisten Interessenten informierten sich zun\u00e4chst online. Eine der wichtigsten Quellen der Lead-Generierung ist nach wie vor die organische Suche. Ihre Website oder Blog sollte so gestaltet und SEO-optimiert sein, dass diese \u00fcber Suchmaschinen gut gefunden werden. Dem Interessenten wird Content angeboten der f\u00fcr ihn einen Mehrwert bietet. Der Fokus sollte hier auf dem Nutzen Ihrer Produkte, Informationen oder Dienstleistungen f\u00fcr den Kunden liegen. In einem Blog k\u00f6nnen aktuelle Themen, Probleme sowie Tipps rund um Ihre Branche behandelt werden und so Interessenten anziehen, die sich bisher nur f\u00fcr das Thema allgemein interessiert haben. Auf diese Art und Weise erreichen Sie eine Interessentengruppe, die Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte noch nicht kennt. Um Inhalte zielgerichtet zu erstellen und Ihre Conversion-Rate zu erh\u00f6hen, sollte im Vorfeld die Planung, Erstellung und Verbreitung des Contents durch eine Content-Strategie festgelegt werden.<\/p>\n

Lead-Generierung durch Calls To Action<\/h3>\n

Auch wichtig f\u00fcr die Lead-Generierung: Calls to Action. Bei Calls to Action, kurz CTA, handelt es sich um einen Aufruf zu einer bestimmten Aktion. Das kann zum Beispiel \u00fcber Bilder, Links im Text oder Benachrichtigungen geschehen, die sich z.B. auf Ihrer Website oder in ihren E-Mails befinden. Diese f\u00fchren sie dann zu einer Landing-Page, auf der Interessierte ihre E-Mail-Adresse in einem Formular hinterlassen und beispielsweise die E-Books, Checklisten, Videos und andere Informationen downloaden k\u00f6nnen. \u00dcber einen CTA k\u00f6nnen Sie zum Download Ihrer Content-Angebote anregen. Wichtig ist allerdings, dass Sie Ihre Versprechen hinter der Ank\u00fcndigung halten und die Interessenten hochwertige Inhalte und Informationen f\u00fcr ihre Daten erhalten.<\/p>\n

Was ist eine Landing-Page?<\/strong>
\nEine Landing-Page ist eine spezifische Website f\u00fcr eine Kampagne, auf der \u00fcber ein Formular Kundendaten erfasst werden k\u00f6nnen. Wichtig ist, dass den Interessenten im Gegenzug ein Mehrwert, oft in Form eines Content-Angebots, geboten wird.<\/div>\n

Lead-Generierung durch Content-Angebote \u2013 Was sind Lead-Magneten?<\/h3>\n

Hochwertige, kostenlose Content-Angebote und so genannte Lead-Magneten bringen viele Besucher auf Ihre Website. Hierbei handelt es sich um kostenlose und n\u00fctzliche \u201eGeschenke\u201c, die einem Interessenten helfen, ein spezifisches Problem zu l\u00f6sen oder einen Mehrwert bieten.
\nDies k\u00f6nnen sowohl digitale, als auch physische Produkte sein. Spezielle Angebote, Rabatte oder kostenlose Testprodukte k\u00f6nnen einen Interessenten motivieren seine Daten mit einem Formular zu \u00fcbermitteln. Je attraktiver Ihr Angebot, umso wahrscheinlicher ist es, dass Besucher Ihre E-Mail-Adresse hinterlassen.<\/p>\n

Mit diesen Lead-Magneten gelingt es Ihnen neue Kontaktdaten zu generieren:<\/p>\n

    \n
  1. E-Book und White Paper<\/li>\n
  2. Newsletter-Anmeldungen<\/li>\n
  3. Checklisten<\/li>\n
  4. Templates und Vorlagen<\/li>\n
  5. Webinare<\/li>\n
  6. Events<\/li>\n
  7. Studien<\/li>\n
  8. Videos<\/li>\n
  9. Kostenlose Demoversionen und Produktproben<\/li>\n
  10. Gewinnspiele<\/li>\n<\/ol>\n

    Lead-Generierung durch Social Media und Blogs<\/h3>\n

    Ein weiteres wichtiges Tool zur Lead-Generierung sind Soziale Medien und Blogs. Ver\u00f6ffentlichen Sie regelm\u00e4\u00dfig interessanten Content f\u00fcr Ihre Besucher. Hier bietet sich Social Media oder das Erstellen eines Corporate-Blogs, mit themenverwandten und n\u00fctzlichen Informationen, an. So bleiben Sie im Kopf des Interessenten, st\u00e4rken Ihre Marke und k\u00f6nnen ihn durch gezielte CTAs, auf Ihre Landing-Pages f\u00fchren. Beides k\u00f6nnen Sie so gestalten, dass sich die Angebote erg\u00e4nzen.<\/p>\n

    Beispiel:<\/strong>
    \nBieten Sie ein Webinar-Format zu einem bestimmten Thema an, k\u00f6nnen Sie auf Social Media (LinkedIn, Facebook und Co.) einen kurzen Teaser dazu ver\u00f6ffentlichen. Auf Ihrem Blog schreiben Sie wiederum einen Artikel zu diesem Thema und k\u00f6nnen dort mit CTAs zur Webinar-Anmeldung aufrufen.<\/div>\n

     <\/p>\n

    Lohnt es sich Leads zu kaufen?<\/h3>\n

    Lead-Generierung durch Leadkauf klingt zun\u00e4chst einmal simpel und nach weniger Arbeit. Es gibt viele Anbieter, die Businesskontakte nach bestimmten Kriterien verkaufen \u2013 das Angebot ist auch verlockend und weniger aufw\u00e4ndig als diese selbst zu generieren. Sie sollten dennoch bedenken, dass Leadkauf nicht nur teuer ist, sondern die gekauften Kontakte Ihr Unternehmen auch \u00fcberhaupt nicht kennen. Meistens haben die Personen nur zugestimmt, dass sie von anderen Firmen kontaktiert werden d\u00fcrfen. Trotz dieser Zustimmung kann es sein, dass Ihre Kontaktversuche als st\u00f6rend oder unerw\u00fcnscht wahrgenommen werden, da die Personen keinen Bezug zu Ihnen haben.<\/p>\n

    Investieren Sie ihr Geld lieber in zielgerichtete Werbe und Retargeting-Kampagnen. Auch diese sind hilfreich zur Lead-Generierung. Denn Ihr bestes Angebot bringt nicht viel, wenn es keiner kennt. Achten Sie darauf, dass die Anzeigen eine eindeutige Handlungsaufforderung enthalten.
    \nDurch Retargeting-Kampagnen k\u00f6nnen Sie Besucher, die Ihre Website ohne Kontaktaufnahme verlassen haben, zu einen sp\u00e4teren Zeitpunkt erneut erreichen.<\/p>\n

    Was ist Retargeting? <\/strong>
    \nRetargeting, auch Remarketing, ist ein wertvolles Instrument des Online-Marketings um Leads zu generieren, um Nutzer nach dem Besuch auf einer Website weiterhin ansprechen zu k\u00f6nnen. Hierbei wird ein Website-Besucher mit seiner Zustimmung durch Cookies markiert. Da der Nutzer bereits Interesse gezeigt hat, versucht man ihn durch gezielte Social Media Ads oder Display-Werbung auf anderen Seiten zum erneuten Besuch der Website und zum Ausf\u00fchren der gew\u00fcnschten Aktion zu bewegen.<\/div>\n

     <\/p>\n

    Was ist ein Lead wert?<\/h2>\n

    Pauschal l\u00e4sst sich die Frage nicht beantworten, da die durchschnittlichen Kosten pro Lead branchenabh\u00e4ngig sind. Zudem unterscheiden Sie sich die maximalen Kosten je nach Gesch\u00e4ftsmodell, Anschaffungs- bzw. Nutzungskosten f\u00fcr das Angebot und den Customer Lifetime Value.
    \nAllerdings sollten Sie vor Beginn der Lead-Generierung definieren, wie viel ein qualifizierter Businesskontakt in Ihrem Unternehmen wert ist. Das ist neben den bereits genannten Auftragswert auch abh\u00e4ngig von der Auftrag-Abschlussrate: Wie viele Kontakte werden tats\u00e4chlich zu Kunden?<\/p>\n

    Beispiel:<\/strong>
    \nBei einem durchschnittlichen Umsatz pro Auftrag von 30.000 Euro und einer Umsatzrentabilit\u00e4t von 20%, bleibt ein Gewinn von 6.000 Euro. Theoretisch k\u00f6nnen diese zur Lead-Generierung genutzt werden, ohne dass Verlust entsteht.
    \nSie haben die Daten ausgewertet und herausgefunden, dass Sie im Schnitt 20 Leads ben\u00f6tigen, um einen Auftrag zu gewinnen.
    \nUm die maximalen Kosten zu errechnen, bietet sich folgende Berechnung an:
    \n6.000 Euro : 20 Leads = 300 Euro an maximalen Kosten pro Lead.<\/div>\n

     <\/p>\n

    Welche Arten von Leads gibt es?<\/h2>\n

    Da Leads qualifizierte Interessenten sind durchl\u00e4uft jeder Lead einen Lebenszyklus . Damit Sie Ihre qualifizierten Businesskontakte nach dem Prozess der Lead-Generierung entsprechend weiterentwickeln k\u00f6nnen, m\u00fcssen Sie diese weitere Phasen – bzw. den Lebenszyklus selbst definieren. Wie diese aussehen ist abh\u00e4ngig von Unternehmen und Produkt \u2013 aber auch vom Nutzer selbst. Die Kriterien f\u00fcr die Leadphasen werden von Marketing und Vertrieb festgelegt. Bei der Generierung entstehen zun\u00e4chst meist unqualifizierte Leads.<\/p>\n

    Was ist der Unterschied zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads?<\/h3>\n

    Zeigt jemand Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, aber noch keine konkrete Kaufabsicht, handelt es sich um einen unqualifizierten Lead. Diese sind zahlreich und m\u00fcssen deshalb zu qualifizierten Leads \u2013 die wirkliches Kauf-Interesse haben \u2013 weiterentwickelt werden. Hierbei gibt es unterschiedliche Abstufungen, bei denen auch festgelegt wird, ob sie von Marketing oder Vertrieb betreut werden. Ziel ist es letztendlich diese zu langfristigen Kunden zu entwickeln.<\/p>\n

    Was ist ein Hot Lead?<\/h3>\n

    Im Rahmen der Lead-Generierung spricht man oft auch von \u201eHot\u201c, \u201eWarm\u201c und \u201eCold\u201c Leads.
    \nEin Hot Lead hat Interesse an Ihrem Produkt, ein spezifisches Problem, das durch Ihr Produkt gel\u00f6st werden kann, einen konkreten Zeitplan, wann das Problem gel\u00f6st werden soll und ist tats\u00e4chlich Entscheider, der den Kauf t\u00e4tigen kann.<\/p>\n

    Warm Leads sind zwar an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert, haben aber aktuell noch keine Kaufabsicht.<\/p>\n

    Cold Leads zeigen zum aktuellen Zeitpunkt kein Interesse an Ihrem Angebot, allerdings kann auch hier mit der richtigen Strategie eine langfristige Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufgebaut werden. Durch das gezielte Senden von Informationen kann auch bei kalten Leads in der Zukunft Bedarf entstehen und aus einem Cold Lead ein potentieller Kunden werden.<\/p>\n

    Welche Leadphasen gibt es?<\/h3>\n

    Eine weitere Unterscheidungsm\u00f6glichkeit von qualifizierten Leads bieten verschiedene Phasen. F\u00fcr einen reibungslosen Ablauf des Lead-Lebenszyklus, der im B2B-Bereich mehrere Monate und weit l\u00e4nger sein kann, m\u00fcssen Marketing und Vertrieb gemeinsam detailliert definieren, welche Kriterien die Phasen erf\u00fcllen m\u00fcssen. Zudem muss genau definiert sein, welche Abteilung im Unternehmen, in welcher Phase zust\u00e4ndig ist.<\/p>\n

    Folgende Leadphasen sind im B2B-Bereich relevant:<\/p>\n

    Was ist ein MQL?<\/h4>\n

    Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein qualifizierter Kontakt, der entweder durch h\u00e4ndische Recherche oder automatisierte Prozesse weiterqualifiziert wurde. Dieser qualifizierte Businesskontakt hat nicht nur Interesse am Produkt oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens, sondern passt in das von Ihnen definierte Kundenprofil und auch der richtige Ansprechpartner f\u00fcr das Angebot ist Ihnen bekannt.<\/p>\n

    Was ist ein SQL?<\/h4>\n

    Ein SQL (Sales Qualified Lead) wurde vom Marketing soweit weiterqualifiziert, dass er an den Vertrieb \u00fcbergeben werden kann. Sie wissen jetzt:<\/p>\n

    \u2022 Es besteht tats\u00e4chlich Kaufinteresse
    \n\u2022 Er hat ein spezifisches Problem, das Ihr Produkt l\u00f6sen kann
    \n\u2022 Das Problem soll in n\u00e4chster Zeit gel\u00f6st werden
    \n\u2022 Er ist Entscheider f\u00fcr einen potenziellen Kaufabschluss<\/p>\n

    \"Leadphasen\"<\/a>
    Darstellung der Leadphasen im CRM (Quelle: ADITO xRM<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

    Was ist eine Opportunity im Vertrieb?<\/h4>\n

    Eine Opportunity stellt im Vertrieb einen qualifizierten Lead dar, der eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, Kunde zu werden. Es sind also SQLs, die kaufbereit und kurz vor dem Abschluss sind. Allerdings werden Opportunities nicht automatisch zu Kunden. Es besteht zwar eine Verkaufschance, allerdings stehen im B2B-Bereich oft auch weitere Anbieter in der engeren Auswahl. Damit es in die Verhandlungen oder zum Abschluss kommt, m\u00fcssen Sie erst noch \u00fcberzeugen.<\/p>\n

    Was ist eine Leadkampagne?<\/h3>\n

    Nachdem Sie nun die M\u00f6glichkeiten zur Lead-Generierung sowie die verschiedenen Phasen kennen, m\u00fcssen Sie nun eine Strategie finden, wie die Generierung und Weiterentwicklung der Kontakte aussehen soll. Hierf\u00fcr ben\u00f6tigen Sie eine Leadkampagne.
    \nDiese fasst alle Ma\u00dfnahmen zusammen, die zum einen dazu f\u00fchren, dass ein Unternehmen Daten von potenziellen Kunden erh\u00e4lt (Lead-Generierung). Zum anderen beschreibt sie die Marketing-Aktivit\u00e4ten, durch die ein Lead soweit weiterentwickelt wird, dass er dem Vertrieb \u00fcbergeben werden kann und eine Opportunity entsteht.<\/p>\n

    Die 4 Grundlegenden Schritte einer Leadkampagne<\/strong> sind:<\/p>\n

      \n
    1. Erstellung von Content und Informationen, der Interessenten einen Mehrwert bietet.<\/li>\n
    2. Erstellung einer Landing-Page, auf die Interessenten weitergeleitet werden und auf der Sie den Inhalt wie Whitepaper, E-Book, Videos usw. im Gegenzug f\u00fcr Ihre E-Mail-Adresse downloaden k\u00f6nnen.<\/li>\n
    3. Lead-Nurturing<\/a>: Umfasst zum einen die Strukturierung und Auswertung der gewonnenen Daten in einer Datenbank, bzw. in einem CRM-System. Zum anderen, Ma\u00dfnahmen um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Inhalten zu exakt seinen Interessen anzusprechen.\"Keynote:<\/a><\/li>\n
    4. Content Marketing: Bereitstellung von Content und Bewerbung \u00fcber On- und Offline-Kan\u00e4le des Unternehmens.<\/li>\n<\/ol>\n

      Alle Schritte m\u00fcssen optimal aufeinander abgestimmt sein und dazu f\u00fchren, dass sich Interessenten auf ihrer Customer Journey mit ihren Fragen und W\u00fcnschen optimal unterst\u00fctzt f\u00fchlen.<\/p>\n

      Was ist Lead-Scoring?<\/h2>\n

      Nach der Lead-Generierung k\u00f6nnen Sie die qualifizierten Businesskontakte auch automatisiert anhand von Scores weiterqualifizieren und mit entsprechenden Leadkampagnen verkn\u00fcpfen. Dies eignet sich besonders f\u00fcr Produkte oder Dienstleistungen im B2B-Bereich, da hier die Customer Journey und der Lebenszyklus eines Leads meist l\u00e4nger ist als bei B2C-Unternehmen. Durch Lead-Scoring, bzw. Bewertung, werden Kontakte anhand von quantitativen Daten qualifiziert.
      \nDabei wird ein numerischer Wert (Score) f\u00fcr Aktionen bestimmt, nach denen jeder generierte Businesskontakt oder B2B-Unternehmen bewertet und eingestuft wird. Dieser Score kann abh\u00e4ngig vom Verhalten einer Person sein oder auch von der Intensit\u00e4t ihrer Interaktion. Die exakten Kriterien hierf\u00fcr bestimmen Sie selbst.<\/p>\n

      Beispiel:<\/strong>
      \nF\u00fcr die Teilnahme an einem Gewinnspiel setzen Sie f\u00fcr die Lead-Generierung einen relativ niedrigen Score an. Der Besucher hat zwar Interesse an Ihrer Firma gezeigt, allerdings sagt die Teilnahme nichts \u00fcber seine Kaufbereitschaft aus. Eine Anmeldung zum Newsletter oder Download eines E-Books bringt eine etwas h\u00f6here Bewertung, dennoch steht der Interessent wahrscheinlich erst am Anfang der Customer Journey. L\u00e4dt sich ein Lead jedoch eine Demo-Version Ihres Angebots herunter, wird ein hoher Score vergeben, da es sehr wahrscheinlich ist, dass er bald eine Kaufentscheidung treffen wird.<\/div>\n

       <\/p>\n

      Grunds\u00e4tzlich gilt: Je h\u00f6her das Scoring eines Leads, desto h\u00f6her ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass er nach der Lead-Generierung eine h\u00f6here Phase erreicht und im n\u00e4chsten Schritt zu einem Kunden wird. Zudem k\u00f6nnen weitere Marketing-Ma\u00dfnahmen je nach Scoring gezielter eingesetzt werden.<\/p>\n

      Wie kann man Lead-Generierung automatisieren?<\/h2>\n

      Die E-Mail-Adressen der Kontakte und B2B-Unternehmen werden gesammelt und strukturiert. Den Kontakten wird durch E-Mail-Marketing, zur richtigen Zeit der richtige Content und Informationen bereit gestellt – bei der Bearbeitung per Hand kommt man hier allerdings schnell an seine Grenzen. Das wichtigste Tool um den Prozess der Lead-Generierung zu automatisieren, ist ein CRM (Customer-Relationship-Management<\/a>).<\/p>\n

      Kontaktmanagement im CRM<\/h3>\n

      Lead-Generierung bedeutet auch jede Menge Daten und E-Mail-Adressen. Die Kontaktdaten werden in einem CRM-System hinterlegt und strukturiert. Auch die Daten aus den Formularen Ihrer Landingpages landen automatisch in Ihrem CRM-System. Im B2B-Bereich ist es so auch m\u00f6glich mehrere Kontaktpersonen einer Firma zuzuordnen. Zus\u00e4tzlich zu den Stammdaten aus der Lead-Generierung k\u00f6nnen Sie hier die gesamte Kontakthistorie einsehen. Ist ein Kontakt zum Newsletter angemeldet? Welche Inhalte hat er sich heruntergeladen? Gab es schon telefonischen Kontakt mit einem Kollegen? Mit einem CRM haben Sie eine 360-Grad-Sicht auf Ihre Kunden. Dadurch erhalten Sie einen \u00dcberblick aller Touchpoints und Prozessen, die mit den Kunden genutzt werden.<\/p>\n

      Kampagnenmanagement im CRM<\/h3>\n

      Jeden Kunden zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen \u00fcber den richtigen Kanal zukommen zu lassen, ist ohne das richtige Tool unm\u00f6glich. In einem CRM k\u00f6nnen Sie Ihre Kampagnen nicht nur planen, sondern auch steuern und auswerten. Legen Sie direkt im CRM fest, wann welche E-Mail an welchen Kunden verschickt wird und behalten Sie Linkklicks und \u00d6ffnungsraten im Blick.<\/p>\n

      Automatisiertes Lead-Scoring<\/h3>\n

      Jede Aktivit\u00e4t eines qualifizierten Businesskontakts nach der Lead-Generierung einzeln zu bewerten w\u00e4re zu m\u00fchsam. Deshalb werden im CRM-System Aktivit\u00e4ten, die das System nachvollziehen kann, wie zum Beispiel Website-Besuche, eine Anmeldung zum Newsletter oder Events sowie der Download eines E-Books oder Whitepaper automatisiert hinterlegt. Bestimmen Sie wie viele Punkte Sie f\u00fcr eine Anmeldung zum Newsletter vergeben m\u00f6chten. Anschlie\u00dfend erhalten alle Leads, die sich zum Newsletter anmelden, diesen Score. Zudem k\u00f6nnen Scoring-Punkte auch manuell angepasst werden. Dies ist z.B. bei der Weiterqualifiziertung \u00fcber ein pers\u00f6nliches Telefonat sinnvoll.<\/p>\n

      Zusammenarbeit zwischen Abteilungen<\/h3>\n

      Gerade bei der B2B-Lead-Generierung ist eine gute Zusammenarbeit im Unternehmen zwischen Marketing und Vertrieb essenziell. Informationen m\u00fcssen jederzeit abteilungs\u00fcbergreifend vorliegen. Insbesondere bei der Weitergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb kann ein CRM hilfreich sein. Der Vertriebsmitarbeiter kann genau einsehen, welche Themen interessant f\u00fcr den qualifizierten Businesskontakt sind und welche Informationen er bereits erhalten hat. Die Vorqualifizierung erleichtert den Gespr\u00e4chseinstieg, da der Lead bereits eine Beziehung zum Produkt oder einer bestimmten Marke aufgebaut hat.<\/p>\n

      Marketing-Automation<\/h3>\n

      Bei Marketing-Automation werden repetitive Aufgaben des Marketings identifiziert und gezielt automatisiert. Damit k\u00f6nnen Sie gesamte Leadkampagnen und einzelne Lead-Strecken in Ihrem CRM abbilden. F\u00fcr die Lead-Generierung ist es hierbei wichtig, die Zielgruppe, die Strukturen der Customer Journey sowie die Einsatzbereiche der Marketing-Automation genau zu definieren.<\/p>\n

      FAZIT: Lead-Generierung ist heute ein Muss<\/h2>\n

      Um heutzutage Verbraucher zeitgem\u00e4\u00df anzusprechen, ist gute Werbung nicht ausreichend. Wer qualifizierte neue Businesskontakte gewinnen m\u00f6chte, muss seine Zielgruppe durch Content-Marketing Mehrwert und Informationen bieten. Mit gezielter Lead-Generierung erhalten Sie in der zweiten Phase des Inbound-Marketings Leads, die sich f\u00fcr Ihre Produkte und Ihr Unternehmen interessieren. Die Erstellung relevanter Inhalte ist dabei zun\u00e4chst mit Aufwand verbunden, aber daf\u00fcr eine sehr effektive Methode zur Kundenbindung und Steigerung der Markenbekanntheit. Ein CRM-System mit entsprechenden Funktionalit\u00e4ten unterst\u00fctzt Sie bei der Weiterentwicklung Ihrer Leads. Weitere Infos erhalten Sie in diesem Blogartikel von Marketingexperten Norbert Schuster: Vom Lead zum Deal: Mit Lead Nurturing zum Kaufabschluss.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Lead-Generierung sollte fester Bestandteil Ihrer Inbound-Marketing-Strategie sein. Generieren Sie neue Leads f\u00fcr Ihr Unternehmen mit Mehrwert-Content.<\/p>\n","protected":false},"author":33,"featured_media":4068,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[22],"tags":[],"yoast_head":"\nWie funktioniert Lead-Generierung? I ADITO<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Lead-Generierung sollte fester Bestandteil Ihrer Inbound-Marketing-Strategie sein. 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