{"id":4313,"date":"2021-05-05T10:16:35","date_gmt":"2021-05-05T08:16:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=4313"},"modified":"2023-11-23T07:00:54","modified_gmt":"2023-11-23T06:00:54","slug":"kundenbewertung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/kundenbewertung","title":{"rendered":"Kundenbewertung – Setzen Sie die richtigen Schwerpunkte bei der Ansprache Ihrer Kunden"},"content":{"rendered":"
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Inhalt<\/strong><\/p>\n

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  1. Was ist der Kundenwert?<\/a><\/li>\n
  2. Warum sollte man eine Kundenbewertung durchf\u00fchren?<\/a><\/li>\n
  3. Wie ermittelt man den Kundenwert?<\/a><\/li>\n
  4. ABC-Analyse<\/a><\/li>\n
  5. Mehrdimensionales Kundenscoring<\/a><\/li>\n
  6. Zusammenfassung aller Daten im Scoring-Modell<\/a><\/li>\n
  7. Mehr Effizienz im Vertrieb durch Kundenbewertung<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n

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    Ihr Vertriebsau\u00dfendienst ist die teuerste Art, in Kontakt mit Ihren Kunden zu treten. Gleichzeitig haben Sie hunderte oder gar tausende Kunden in Ihrem Bestand. Durch eine Kundenbewertung k\u00f6nnen Sie dabei sicherstellen, dass Ihre Vertriebsressourcen richtig eingesetzt werden. Erfahren Sie, wie Sie den Kundenwert ermitteln, Kunden klassifizieren und dies transparent in Ihrer Software-L\u00f6sung abbilden.<\/span><\/p>\n

    Was ist der Kundenwert?<\/h2>\n

    Als Kundenwert bezeichnet man eine Messgr\u00f6\u00dfe, die angibt, inwieweit ein Kunde dazu beitr\u00e4gt, Ihre Unternehmensziele zu erreichen. Er gibt also an, wie viel ein einzelner Kunde tats\u00e4chlich zum wirtschaftlichen Erfolg Ihres Unternehmens beisteuert.<\/p>\n

    Warum sollte man eine Kundenbewertung durchf\u00fchren?<\/h2>\n

    Auch wenn alle Kunden grunds\u00e4tzlich gleich nett sind, unterscheiden sie sich im Detail recht deutlich in ihrem wirtschaftlichen Wert f\u00fcr Ihr Unternehmen. Damit lohnt es sich nicht, hinter jedem Kunden zur Vereinbarung zeitaufw\u00e4ndiger Au\u00dfendiensttermine herzujagen. Sinnvoller ist es, mit weniger werthaltigen Kunden auf kosteng\u00fcnstigere Art, z.B. per Mail, Telefon oder Videokonferenz, in Kontakt zu treten und teure Vor-Ort-Termine nur bei zu erwartendem hohem Gegenwert wahrzunehmen. Worauf kommt es nun aber an, um die Kunden entsprechend zu klassifizieren?<\/p>\n

    Wie ermittelt man den Kundenwert?<\/h2>\n

    Um den Wert Ihrer Kunden zu ermitteln haben sich verschiedene Ans\u00e4tze bew\u00e4hrt:<\/p>\n

    ABC-Analyse<\/h3>\n

    Der einfachste Ansatz um den Kundenwert zu ermitteln, ist die klassische ABC-Analyse<\/a>, bei der Ihre Kunden nach ihrem Umsatz mit Ihnen und unter Ber\u00fccksichtigung der 80:20-Regel (ca. 80% des Umsatzes kommen von ca. 20% der Kunden) in drei oder mehr Klassen eingeteilt werden. Typischerweise werden die A-Kunden dann regelm\u00e4\u00dfig besucht, die B-Kunden nur in Ausnahmef\u00e4llen und ansonsten telefonisch kontaktiert und die C-Kunden mit Mailings und Newslettern versorgt.<\/p>\n

    Dies ist ein schnelles und unkompliziertes Vorgehen bei der Kundenbewertung und kann z.B. auf Basis des Vorjahresumsatzes, eindeutig und gut erkennbar abgebildet werden. Aber es basiert auf einer einzigen, noch dazu nicht gewinn- und rein vergangenheitsorientierten Gr\u00f6\u00dfe.<\/p>\n

    Neukunden und frisch gewonnene Bestandskunden m\u00fcssen immer \u201eunten\u201c als C-Kunden beginnen und sich erst den Weg in einen h\u00f6heren Status verdienen. Leider k\u00f6nnen Sie mit diesen Bewertungen nicht optimal betreut werden, da umsatzschwere Stammkunden, mit denen mitunter wenig bis gar kein Geld verdient wird, die volle Aufmerksamkeit des Vertriebs beanspruchen. Infolgedessen bleibt Ihr Unternehmen auf ertragsschwachen Kunden sitzen und verliert erfolgversprechende Neukunden schnell wieder.<\/p>\n

    Mehrdimensionale Kundenbewertung durch Kundenscoring<\/h3>\n

    Beim Kundenscoring handelt es sich um einen erweiterten Ansatz f\u00fcr die Bewertung der Kunden. Dabei werden mehrere Faktoren zur Berechnung des Kundenwerts einbezogen. Zum einen sollte zur Erfassung der<\/p>\n