{"id":4449,"date":"2021-06-09T09:14:20","date_gmt":"2021-06-09T07:14:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=4449"},"modified":"2021-06-09T09:44:40","modified_gmt":"2021-06-09T07:44:40","slug":"verguetungssysteme","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/verguetungssysteme","title":{"rendered":"Verg\u00fctungssysteme: Wie Sie Anreize f\u00fcr die Mitarbeiter schaffen"},"content":{"rendered":"<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; background-color: #eef5f7;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Inhalt<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ziel\">Was ist das Ziel von Verg\u00fctungssystemen?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#wichtig\">Warum sind Verg\u00fctungssysteme wichtig?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#beachten\">Was gibt es bei Verg\u00fctungssystemen zu beachten?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#erfolgsfaktor\">Was ist der Erfolgsfaktor f\u00fcr Verg\u00fctungssysteme?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#dimensionen\">Welche verschiedenen Entscheidungsdimensionen gibt es?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ansatz\">Ganzheitlichen Ansatz f\u00fcr Ihr Verg\u00fctungssystem nutzen<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#interdependenzen\">Interdependenzen in Verg\u00fctungssystemen beachten<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#vorteile\">Vorteile des ganzheitlichen Verg\u00fctungsansatzes<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#crm\">Verg\u00fctungssysteme \u00fcber CRM abbilden<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#fazit\">Fazit: Das Verg\u00fctungssystem muss zu Ihrem Unternehmen passen<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14pt;\">F\u00fcr Praktiker und Wissenschaftler ist die Verg\u00fctung von Vertrieblern seit Jahrzehnten ein zentrales Thema mit vielen Facetten: H\u00f6he und Angemessenheit der Verg\u00fctung, Festlegung der Bezugsgr\u00f6\u00dfen von einfach messbaren Umsatzkennzahlen \u00fcber kundenorientierte KPIs bis hin zu individuellen Bausteinen, Gestaltung der unterschiedlichen Anreiz- bzw. Verg\u00fctungsparameter und last but not least der Zusammenhang zwischen Zielerreichung und ausgesch\u00fcttetem Bonus.<\/span><\/p>\n<h2 id=\"ziel\" class=\"position\">Was ist das Ziel von Verg\u00fctungssystemen?<\/h2>\n<p>Ziel von Anreiz- bzw. Verg\u00fctungssystemen ist es, die besten Vertriebler zu gewinnen, zu motivieren und im Unternehmen zu binden. Richtig angewandt stellen Verg\u00fctungssysteme eine nachhaltig positive Unternehmensentwicklung sicher. Dabei gibt es verschiedene Arten.<\/p>\n<h2 id=\"wichtig\" class=\"position\">Warum sind Verg\u00fctungssysteme wichtig?<\/h2>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>stiften Motivation und Anreiz f\u00fcr Mitarbeiter<\/li>\n<li>st\u00e4rken die Eigenverantwortung der Mitarbeiter<\/li>\n<li>f\u00fchren zu besserem wirtschaftlichem Erfolg<\/li>\n<li><span style=\"text-transform: initial;\">f\u00f6rdern die Zusammenarbeit zwischen Abteilungen<br \/>\n<\/span><\/li>\n<li><span style=\"text-transform: initial;\">entwickeln Personalkosten parallel zum Unternehmenserfolg<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"beachten\" class=\"position\">Was gibt es bei Verg\u00fctungssystemen zu beachten?<\/h2>\n<p>Verg\u00fctungssysteme m\u00fcssen verst\u00e4ndlich sein, um als Motivation und Steuerung f\u00fcr Ihre Mitarbeiter zu dienen. Die Gestaltungsempfehlungen und die genutzten Stellhebel sind je nach gew\u00e4hlter Perspektive unterschiedlich:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-asterisk\">\n<li>Einerseits gilt der Leitsatz: \u00bbWhat gets rewarded, gets done!\u00ab. Dennoch wurde die Frage nicht einheitlich beantwortet, ob von der variablen Verg\u00fctung stets ein positiver Effekt auf die Leistung der Vertriebsmitarbeiter und damit auf das Ergebnis des Unternehmens ausgeht.<\/li>\n<li>Anderseits zeigen zahlreiche Studien, dass handwerkliche Fehler in Anreizsystemen zu Demotivation, sinkender Kooperationsbereitschaft und einer individuellen Leistungsreduktion f\u00fchren.<\/li>\n<\/ul>\n<p>F\u00fcr die Entscheider in Unternehmen geht es somit nicht zwingend nur darum, das perfekte Anreizsystem f\u00fcr Ihren Vertrieb zu entwickeln, sondern \u00bbRisiken und Nebenwirkungen\u00ab auszuschlie\u00dfen. Ihre Mitarbeiter m\u00fcssen das System verstehen.<\/p>\n<h2 id=\"erfolgsfaktor\" class=\"position\">Was ist der Erfolgsfaktor f\u00fcr Verg\u00fctungssysteme?<\/h2>\n<p>Kernerfolgsfaktor f\u00fcr Verg\u00fctungssysteme ist die systematische, transparente und gemeinsame Entwicklung der Anreize. Nutzen Sie idealerweise eine klare Systematik. Dies kann beispielsweise ein <a href=\"#kasten\">morphologischer Kasten<\/a> (siehe unten) zur Entwicklung eines Anreizsystems f\u00fcr Ihren Vertrieb sein. Ziel ist es dabei einerseits, die vielf\u00e4ltigen Optionen und die Interdependenzen zwischen den einzelnen Stellhebeln zu illustrieren. Andererseits soll ein solcher Kasten einen Leitfaden zur Entwicklung eines unternehmensspezifischen Anreizsystems geben.<\/p>\n<div style=\"width: 100%; height: 50%; padding: 15px; border: 1px solid #009ab9; text-align: left;\"><strong>Es muss f\u00fcr Ihr Unternehmen passen!<\/strong><br \/>\nWichtig ist, dass das Anreizsystem mit den entsprechenden Bezugs- bzw. Zielgr\u00f6\u00dfen den strategischen Zielen ihres Unternehmens gerecht wird. Zielgr\u00f6\u00dfen haben eine starke interne Signalwirkung. Sie verdeutlichen die strategischen Ziele des Unternehmens, an denen sich Vertriebsmitarbeiter bei ihrer t\u00e4glichen Arbeit und Leistung messen k\u00f6nnen.<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2 id=\"dimensionen\" class=\"position\">Welche verschiedenen Entscheidungsdimensionen gibt es?<\/h2>\n<p>F\u00fcr die Erstellung von Verg\u00fctungssysteme k\u00f6nnen unterschiedliche Parameter eine Rolle spielen. Diese sind zum Beispiel:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-asterisk\">\n<li>Mitarbeitergruppe: Die verschiedenen Positionen in Ihrer Vertriebsabteilung<\/li>\n<li>Bezugs- bzw: Zielgr\u00f6\u00dfen: Dazu z\u00e4hlen Umsatz, Deckungsbeitr\u00e4ge oder auch kundenorientierte oder prozessorientierte Ziele wie z.B. der Neukundenanteil oder die Bearbeitungszeit<\/li>\n<li>Bemessungsgrundlage: Welche Werte werden f\u00fcr die Bemessung herangezogen, z.B. Volljahreswert oder BIP-Wachstum<\/li>\n<li>Verh\u00e4ltnis von individuellen zum kollektiven Anteil der Verg\u00fctung<\/li>\n<li>Verh\u00e4ltnis von fixen zu variablem Gehalt<\/li>\n<li>Zusammenhang zwischen Zielerreichung und Aussch\u00fcttung des Bonus<\/li>\n<li>Optionale Komponenten wie Bonus, Firmenwagen etc.<\/li>\n<li>Bemessungszeitraum<\/li>\n<li>Auszahlungsmodalit\u00e4ten<\/li>\n<\/ul>\n<p>Der abgebildete morphologische Kasten gibt einen \u00dcberblick \u00fcber die unterschiedlichen Stellhebel eines Anreizsystems f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter.<\/p>\n<h3 id=\"kasten\" class=\"position\"><\/h3>\n<figure id=\"attachment_4450\" aria-describedby=\"caption-attachment-4450\" style=\"width: 1310px\" class=\"wp-caption alignnone\"><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/Morphologischer-Kasten.jpg\"><img loading=\"lazy\" class=\"wp-image-4450\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/Morphologischer-Kasten.jpg\" alt=\"Morphologischer Kasten\" width=\"1310\" height=\"745\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/Morphologischer-Kasten.jpg 1310w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/Morphologischer-Kasten-300x171.jpg 300w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/Morphologischer-Kasten-1024x582.jpg 1024w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/Morphologischer-Kasten-768x437.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1310px) 100vw, 1310px\" \/><\/a><figcaption id=\"caption-attachment-4450\" class=\"wp-caption-text\">Quelle: H\u00e4lsig, Frank (2019) in Enrico Purle | Susanne Steimer | Marko Hamel (Hrsg.) Toolbox f\u00fcr den B2B-Vertrieb Ein systematischer Werkzeugkasten f\u00fcr Ihren Kundenerfolg, Sch\u00e4ffer-P\u00f6schel.<\/figcaption><\/figure>\n<h2 id=\"ansatz\" class=\"position\">Ganzheitlichen Ansatz f\u00fcr Ihr Verg\u00fctungssystem nutzen<\/h2>\n<p>Der morphologische Ansatz kann als Ausgangspunkt f\u00fcr die Bestimmung des passenden Verg\u00fctungssystems f\u00fcr ihr Unternehmen dienen. Er kann allerdings nie alle unternehmens-, branchen- und\/oder kulturspezifischen Auspr\u00e4gungen der Stellhebel abdecken. Aus diesem Grund ist er vor der ersten Anwendung zu pr\u00fcfen, anzupassen oder auch zu erg\u00e4nzen. Mithilfe des morphologischen Kastens lassen sich dennoch Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Komponenten sehr gut systematisch darstellen. Die Auspr\u00e4gungen der Stellhebel sind unternehmens-, branchen- und\/oder kulturspezifisch anpassbar.<\/p>\n<p>Auch der Einsatz des morphologischen Kastens in Ausz\u00fcgen ist denkbar. Er kann dabei eingesetzt werden, um fokussiert einzelne Interdependenzen zwischen unterschiedlichen Dimensionen zu veranschaulichen und z. B. einen internen Workshop zu strukturieren.<\/p>\n<p>Grunds\u00e4tzlich sollten Sie darauf achten, dass Ihr Anreizsystem mit den strategischen Zielen Ihres Unternehmens einhergeht. Verfolgt ein junges Unternehmen die Zielsetzung schnellen Umsatzwachstums, so sollte sich dies in den Bezugsgr\u00f6\u00dfen widerspiegeln.<\/p>\n<h2 id=\"interdependenzen\" class=\"position\">Interdependenzen in Verg\u00fctungssystemen beachten<\/h2>\n<p>Hier werden nun zwei Beispiele angef\u00fchrt, um die Bedeutung der gegenseitigen Abh\u00e4ngigkeit zwischen unterschiedlichen Dimensionen zu veranschaulichen. Durch die Nutzung des morphologischen Kastens werden diese Interdependenzen den Entscheidern verdeutlicht.<\/p>\n<h3>Dimension \u00bbVerh\u00e4ltnis variables zu fixem Gehalt\u00ab vs. \u00bbZusammenhang Zielerreichung zu Aussch\u00fcttung des Bonus\u00ab<\/h3>\n<p>Die meisten Experten empfehlen einen variablen Verg\u00fctungsanteil von 10 % bis 40 % des Festgehaltes. Allerdings sollte festgelegt sein, wie hoch das reale Verlustrisiko f\u00fcr den Mitarbeiter ist. Dies wird einerseits durch die Zielwerte bzw. die Bemessungsgrundlage und anderseits durch die Aussch\u00fcttungsfunktion beeinflusst. Werden Zielwerte extrem ambitioniert gesetzt, d. h. orientieren sie sich nicht am Vorjahreswert, und verl\u00e4uft die Kurve sehr steil (beginnt sie z. B. erst bei 85 % Zielerreichung) so besteht de facto f\u00fcr das gesamte variable Gehalt ein Verlustrisiko. Verl\u00e4uft die Kurve aber sehr flach und steigt bereits bei einer Zielerreichung von 0%, so bezieht sich das reale Verlustrisiko nur auf einen kleinen Anteil des variablen Gehalts.<\/p>\n<h3>Dimension \u00bbBemessungsgrundlage\u00ab vs. \u00bbZusammenhang Zielerreichung zu Aussch\u00fcttung des Bonus\u00ab<\/h3>\n<p>H\u00e4ufig wird in der Praxis der Vorjahreswert als Zielwert bzw. Bemessungsgrundlage f\u00fcr das Folgejahr genutzt. Dies kann bei bestimmten Aussch\u00fcttungsfunktionen, z. B. mit einer Deckung des Bonus, bei einem Stufenmodell oder einem degressiven Verlauf der Funktion, zu einem Taktieren gegen Ende des Berechnungszeitraums f\u00fchren. Es k\u00f6nnte sich f\u00fcr den Mitarbeiter lohnen, \u00bbUmsatz in das n\u00e4chste Jahr zu schieben\u00ab, um den Zielwert zu reduzieren. Alternativ k\u00f6nnen Stufenmodelle dazu f\u00fchren, dass Mitarbeiter nach dem Erreichen einer Stufe bei gleichzeitig geringerer Aussicht, die n\u00e4chste Stufe zu erreichen, f\u00fcr den Rest des Bemessungszeitraums weniger motiviert sind und dadurch die Leistung sinkt.<\/p>\n<h2 id=\"vorteile\" class=\"position\">Vorteile des ganzheitlichen Verg\u00fctungsansatzes<\/h2>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Der Vorteil morphologischer K\u00e4sten besteht darin, dass sie sich besonders gut zur Bearbeitung komplexer Fragestellungen eignen. So ergibt sich eine Gesamtl\u00f6sung aus der Kombination von verschiedenen Einzell\u00f6sungen.<\/li>\n<li>Interdependenzen zwischen den Dimensionen werden aufgezeigt.<\/li>\n<li>Der morphologische Kasten bietet die M\u00f6glichkeit, die Gesamtheit der denkbaren L\u00f6sungen zu einer Fragestellung aufzuzeigen.<\/li>\n<li>Die Methode ist f\u00fcr Workshops zu empfehlen, da sie die Diskussion sehr gut strukturiert und als Leitfaden dienen kann.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"crm\" class=\"position\">Verg\u00fctungssysteme \u00fcber CRM abbilden<\/h2>\n<p>Sind Sie gerade dabei das passende Verg\u00fctungssystem f\u00fcr Ihr Unternehmen zu finden, ist es nat\u00fcrlich auch von Bedeutung, wie Sie die unterschiedlichen Komponenten bestimmen und messen k\u00f6nnen. Kundenorientierte Zielgr\u00f6\u00dfen wie beispielsweise Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukundenanteil oder Schnelligkeit der Auftragsbearbeitung lassen sich direkt \u00fcber Ihr <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/was-ist-crm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CRM-System<\/a> einsehen. So k\u00f6nnen Sie und Ihre Mitarbeiter die entsprechenden Komponenten und Leistung transparent nachvollziehen und die Verg\u00fctung direkt auf Basis Ihrer Kennzahlen im CRM-System abbilden.<\/p>\n<h2 id=\"fazit\" class=\"position\">Fazit: Das Verg\u00fctungssystem muss zu Ihrem Unternehmen passen<\/h2>\n<p>Gehen Sie strukturiert vor und nehmen Sie Ihre Mitarbeiter in den Entwicklungsprozess des Verg\u00fctungssystems mit. Vielleicht gibt es Faktoren die Sie bisher nicht bedacht haben? Ihre Mitarbeiter k\u00f6nnen Ihnen hier wertvolle Anregungen geben. Die kundenorientierten Zielgr\u00f6\u00dfen des Verg\u00fctungssystems k\u00f6nnen Sie anschlie\u00dfend direkt in Ihrem CRM-System hinterlegen und somit Transparenz f\u00fcr Ihre Mitarbeiter zur pers\u00f6nlichen Zielerreichung schaffen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Welche Verg\u00fctungssysteme gibt es und welche Vorteile bieten die Systeme? Wie finde ich das passende System f\u00fcr mein Unternehmen?<\/p>\n","protected":false},"author":39,"featured_media":4456,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[22],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Verg\u00fctungssysteme: Wie Sie Anreize f\u00fcr die Mitarbeiter schaffen<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Welche Verg\u00fctungssysteme gibt es und welche Vorteile bieten die Systeme? 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