{"id":4580,"date":"2021-08-25T11:12:58","date_gmt":"2021-08-25T09:12:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=4580"},"modified":"2024-09-30T08:38:23","modified_gmt":"2024-09-30T06:38:23","slug":"customer-lifetime-value","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/customer-lifetime-value","title":{"rendered":"Customer Lifetime Value – der Kundenwert"},"content":{"rendered":"
\n

Inhalt<\/strong><\/p>\n

    \n
  1. Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)?<\/a><\/li>\n
  2. Warum ist der Kundenwert wichtig?<\/a><\/li>\n
  3. Wie wird der Customer Lifetime Value berechnet? <\/a><\/li>\n
  4. Wie k\u00f6nnen Unternehmen den Customer Lifetime Value effektiv nutzen? <\/a><\/li>\n
  5. Wie kann man den CLV steigern? <\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n

    Wann lohnt es sich in Neukundenakquise oder in die Kundenbindung zu investieren? Die Antwort darauf gibt der Customer Lifetime Value, kurz CLV. Langfristige und gewinnbringende Kundenbeziehungen sind f\u00fcr die meisten Unternehmen wichtiger als einzelne Transaktionen. Deshalb sollten Sie genau wissen wer langfristig Ihre profitabelsten Kunden sind. Eine der wichtigsten Kennzahlen hierf\u00fcr ist der Customer Lifetime Value.<\/p>\n

    Was ist der Customer Lifetime Value?<\/h2>\n

    Der Customer Lifetime Value beschreibt den durchschnittlichen Wert, den ein Kunde f\u00fcr ein Unternehmen w\u00e4hrend der gesamten Kundenbeziehung einbringt. Dieser setzt sich zusammen aus dem aktuellen Wert und dem potenziellen Wert, den ein Kunde z.B. durch zuk\u00fcnftige K\u00e4ufe haben kann.<\/p>\n

    Ziel ist es, auf Basis des Customer Lifetime Values Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln, um eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.<\/p>\n

    \"customer<\/a><\/p>\n

    Warum ist der Kundenwert wichtig?<\/h2>\n

    Neue Kunden zu gewinnen ist ein elementarer Bestandteil, um als Unternehmen mehr Umsatz zu generieren. Die Akquise neuer Kunden ist jedoch in den meisten F\u00e4llen mit Zeit und Kosten verbunden. Unternehmen stehen dann vor der Frage: Bei welchen Kunden lohnt sich die Investition der Ressourcen?<\/p>\n

    Durch den Customer Lifetime Value k\u00f6nnen Sie identifizieren, welche (potenziellen) Kunden Ihnen am meisten Gewinn bringen werden und in welche Kundenbeziehung Sie langfristig investieren sollten. \u00a0Je h\u00f6her der CLV eines Kunden, desto mehr Ressourcen sollten Sie in die Pflege der Kundenbeziehung stecken. Durch Berechnung des Customer Lifetime Value k\u00f6nnen Sie demnach profitable und unprofitable Kunden unterscheiden und Ressourcen besser planen und nutzen.<\/p>\n

    Was bedeutet der CLV f\u00fcr die Kundengewinnung?<\/h3>\n

    Der Customer Lifetime Value zeigt, bei welchen Kunden sich hohe Kosten f\u00fcr die Neukunden-Akquise lohnen. Beispielsweise kann sich auch ein unprofitables Lockangebot bei einem Kunden mit hohen CLV lohnen, weil er langfristig einen hohen Gewinn bringt.<\/p>\n

    Bedeutung f\u00fcr Marketing und Vertrieb<\/h3>\n

    F\u00fcr\u00a0Marketing\u00a0und\u00a0Vertrieb bietet die Kennzahl eine klare Richtlinie, in welchem Ma\u00df welche Ressourcen eingesetzt werden sollten. So lassen sich Marketing- und Vertriebsma\u00dfnahmen individuell auf profitable bzw. weniger profitable Kunden zuschneiden.<\/p>\n

    Der CLV im Customer Relationship Management<\/h3>\n

    Im Customer-Relationship-Management entscheidet der Customer Lifetime Value h\u00e4ufig dar\u00fcber, welche Budgets f\u00fcr die Kundenbetreuung eingesetzt werden. Ist der Kundenwert nicht sehr hoch wird auch der Aufwand zu Betreuung des Kunden geringer gehalten. F\u00fcr das Kundenbeziehungsmanagement wird die Kennzahl vor allem dazu genutzt Ressourcen f\u00fcr das Kundenmanagement effizient einzusetzen.<\/p>\n

    Nutzen f\u00fcr Controlling und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung<\/h3>\n

    F\u00fcr Controlling und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung ist der Customer Lifetime Value ein gutes Mittel, um den Shareholder Value des Kundenbestands zu ermitteln und die Kundenwertentwicklung im Unternehmen zu bewerten.<\/p>\n

    Shareholder Value<\/strong>
    \nUnter Shareholder Value versteht man den\u00a0Wert\u00a0oder\u00a0Nutzen, den das Unternehmen f\u00fcr die Anspruchs- oder Interessengruppen hat, beziehungsweise den Wert der einzelnen Anspruchsgruppen, wie beispielsweise der Kunden, f\u00fcr das Unternehmen.<\/div>\n

    Wie wird der Customer Lifetime Value berechnet?<\/h2>\n

    F\u00fcr die Berechnung des Customer Life time Values gibt es verschiedene Formeln und Modelle. Diese unterscheiden sich stark in ihrer Komplexit\u00e4t und inhaltlichen Ausrichtung, aber auch danach welche Daten zur Berechnung zur Verf\u00fcgung stehen. Letztendlich wird immer der sogenannte Return on Investment (ROI), wie hoch das eigene Investment im Vergleich zu den m\u00f6glichen Einnahmen ist, berechnet.<\/p>\n

    Formel zur Berechnung des Customer Lifetime Value<\/h3>\n

    \u00a0<\/strong><\/p>\n

    \"Customer<\/p>\n

     <\/p>\n

    F\u00fcr die klassische Formel zum Berechnen des CLV ben\u00f6tigen Sie folgende Kennwerte:<\/p>\n

    T\u00a0=<\/strong> durchschnittliche Dauer der Kundenbeziehung<\/p>\n

    eT=<\/strong> erwartete Einzahlungen eines einzelnen Kunden<\/p>\n

    aT=<\/strong> Kundenspezifische Kosten, f\u00fcr Ma\u00dfnahmen zur Kundenpflege<\/p>\n

    i\u00a0=<\/strong> Kalkulationszinssatz, der sich auf die Dauer der Kundenbeziehung bezieht (Oft werden hier Durchschnittswerte f\u00fcr den gesamten Kundenzyklus zur Hilfe genommen.)<\/p>\n

    Beispiel zur Berechnung des Customer Lifetime Value<\/h3>\n

    F\u00fcr die Dauer der Gesch\u00e4ftsbeziehung T<\/strong> setzt der Videokonsolen-Hersteller Moss & Roy GmbH 10 Jahre<\/strong> an. Entsprechend ergibt sich ein Kalkulationszinssatz (i) von 10\u00a0%<\/strong>, der als 0,1 in die Formel eingesetzt wird.<\/p>\n

    Alle zwei Jahre kauft ein Kunde sich eine neue Konsole im Wert von 500 \u20ac Daraus ergibt sich auf 10 Jahre gerechnet beim Kauf eines neuen Ger\u00e4ts alle zwei Jahre eT= 2500<\/strong>\u20ac.<\/p>\n

    Der Hersteller wendet 50 Euro im Jahr f\u00fcr Ma\u00dfnahmen zur Kundenpflege auf. W\u00e4hrend der gesamten Kundenbeziehung wendet das Unternehmen daher auf 10 Jahre 500\u20ac (aT)<\/strong> auf.<\/p>\n

    CLV= (2500 \u2013 500 \/ ((1 + 0,1)*10) =181,82<\/strong><\/p>\n

    Der Customer Lifetime Value des Kunden betr\u00e4gt pro Jahr 181,82 Euro<\/strong>.<\/p>\n

    Optional k\u00f6nnen hier andere Werte wie die Wiederverkaufsrate oder die Kundenbindungsrate die Formel mit einbezogen werden.<\/p>\n

    Wie k\u00f6nnen Unternehmen den Customer Lifetime Value effektiv nutzen?<\/h2>\n

    Der CLV ist eine wichtige Kennzahl f\u00fcr Unternehmen,sto\u00dft jedoch an seine Grenzen, wenn es darum geht das Verhalten der Kunden vorherzusagen. Um m\u00f6glichst genaue Prognosen treffen zu k\u00f6nnen, ob ein Kunde bleibt oder abwandert, ist es notwendig m\u00f6glichst viele Kundendaten zu sammeln. Um den \u00dcberblick nicht zu verlieren und die Daten effektiv nutzen zu k\u00f6nnen, sollten Sie diese an einem f\u00fcr alle relevanten Mitarbeiter zug\u00e4nglichen Ort sammeln.<\/p>\n

    Hierf\u00fcr eignet sich beispielsweise ein CRM -System.<\/p>\n

    Grunds\u00e4tzlich gilt, je umfangreicher die Historie eines Kunden, desto exakter die Werte f\u00fcr CLV-Prognosen. Hat ein Kunde bereits mehr als ein Mal bei Ihrem Unternehmen gekauft, l\u00e4sst sich auf dieser Basis einfacher ermittelt, welchen Wert der Kunde entwickelt, als bei einem Neukunden.<\/p>\n

    Wie kann man den CLV steigern?<\/h2>\n

    Der Custome Life time Value ist abh\u00e4ngig von verschiedensten Faktoren, darunter sind auch die Kundenbindung und die Zufriedenheit der Kunden. Je zufriedener und treuer der Kunde, desto h\u00e4ufiger kauft er und desto mehr Geld gibt er aus.<\/p>\n

    Deshalb l\u00e4sst sich der CLV mit gezielten Ma\u00dfnahmen erh\u00f6hen.<\/p>\n

      \n
    • Individuelles E-Mail Marketing<\/li>\n<\/ul>\n

      Zun\u00e4chst sollten Sie zwischen Neukunden und Stammkunden unterscheiden. Die beiden Kundengruppen m\u00fcssen unterschiedlich angesprochen werden. Bei einem Neukunden geht es darum eine langfristige Beziehung auszubauen, bei einem Stammkunden diese zu halten. Bei einer gro\u00dfen Angebotspalette ist es zudem notwendig, nach Interessen zu unterscheiden. Beispielsweise sollte jemand, der sich f\u00fcr Abendkleider interessiert, andere Inhalte erhalten, als jemand, der Interesse an Wanderschuhe hat.<\/p>\n

      Zudem k\u00f6nnen Sie E-Mail Marketing nutzen, um inaktive Kunden anzusprechen und Anreize zum erneuten Kauf zu bieten.<\/p>\n

        \n
      • Cross- und Up-Selling Angebote schaffen<\/li>\n<\/ul>\n

        Wie h\u00e4ufig ein Kunde bei Ihnen kauft, ist auch abh\u00e4ngig von Ihrem Angebot. Bieten Sie beispielsweise Mobiltelefone an, wird der Kunde fr\u00fchestens in einem Jahr wiederkommen, um ein neues Modell zu kaufen. Bieten Sie ihm jedoch zus\u00e4tzlich Cross-Selling Angebote, wie Schutzh\u00fcllen und -folien sowie weitere Gadgets, kauft er h\u00e4ufiger bei Ihnen.<\/p>\n

          \n
        • Gutscheine und Rabatt-Aktionen<\/li>\n<\/ul>\n

          Rabattaktionen und Gutscheine sind ein h\u00e4ufiger Kaufanreiz f\u00fcr Neukunden und Stammkunden. Schon geringe Rabatte f\u00fchren hier zu einer Win-Win-Situation: Der Kunde freut sich einen guten Deal gemacht zu haben, w\u00e4hrend Sie Umsatz machen sowie Kundenzufriedenheit und -bindung erh\u00f6hen.<\/p>\n

            \n
          • Treueprogramme<\/li>\n<\/ul>\n

            Eine weitere effektive Ma\u00dfnahme \u2013 insbesondere um die Kundenbindung zu erh\u00f6hen \u2013 sind Treueprogramme. Beispielsweise sammeln die Kunden bei jedem Einkauf Punkte, mit denen sie bei einem zuk\u00fcnftigen Einkauf sparen k\u00f6nnen. F\u00fcr viele Kunden ist das ein gro\u00dfer Anreiz immer wieder bei Ihrem Unternehmen zu kaufen.<\/p>\n

            Fazit: Mit dem Customer Lifetime Value k\u00f6nnen Sie Ressourcen optimal steuern<\/h2>\n

            Der CLV bestimmt den Wert der Kunden f\u00fcr Ihr Unternehmen. Mit dem Customer Lifetime Value haben Sie einen objektiven Wert, um optimale Investitionen in Neukundenakquise und Kundenbindung individuell zu bestimmen. Dadurch lassen sich Marketing- und Vertriebsma\u00dfnahmen effizient steuern, das Potenzial jedes Kunden voll aussch\u00f6pfen und Ums\u00e4tze steigern.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

            Der Customer Lifetime Value ist ein objektiver Wert, der Ihnen hilft, Ressourcen zur Kundengewinnung und -pflege optimal einzusetzen.<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":4581,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[22],"tags":[],"yoast_head":"\nCustomer Lifetime Value - der Kundenwert | ADITO<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Der Customer Lifetime Value hilft Ihnen Ressourcen zur Kundengewinnung und -pflege optimal einzusetzen.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow\" \/>\n<meta name=\"googlebot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<meta name=\"bingbot\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/customer-lifetime-value\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Customer Lifetime Value - 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