{"id":4712,"date":"2025-05-28T07:50:32","date_gmt":"2025-05-28T05:50:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=4712"},"modified":"2025-05-28T07:56:35","modified_gmt":"2025-05-28T05:56:35","slug":"cross-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/cross-selling","title":{"rendered":"Wie funktioniert Cross-Selling?"},"content":{"rendered":"

Sie kaufen online ein neues Smartphone \u2013 und im n\u00e4chsten Schritt schl\u00e4gt Ihnen der Shop gleich die passende H\u00fclle, Kopfh\u00f6rer und Displayschutz vor. Zufall? Nein, Cross-Selling. Was wie ein freundlicher Service wirkt, ist reine Strategie. Sie hilft Unternehmen dabei, den Umsatz pro Kunde zu steigern. Dem Kunden hingegen hilft sie dabei, genau das zu finden, was er braucht \u2013 auch wenn er das bis dahin noch gar nicht wusste. Wie genau funktioniert Cross-Selling und was gibt es dabei zu beachten?<\/span><\/p>\n

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Inhalt<\/strong><\/p>\n

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  1. Was versteht man unter Cross-Selling?<\/a><\/li>\n
  2. Beispiele f\u00fcr Cross-Selling<\/a><\/li>\n
  3. Was ist der Unterschied zwischen Cross- und Up-Selling?<\/a><\/li>\n
  4. Cross-Selling vs. Razor-and-Blades<\/a><\/li>\n
  5. Welches Ziel haben Zusatzverk\u00e4ufe?<\/a><\/li>\n
  6. Welche Vorteile bietet Cross-Selling?<\/a><\/li>\n
  7. Welche Nachteile gibt es?<\/a><\/li>\n
  8. Wie funktioniert Cross-Selling?<\/a><\/li>\n
  9. Technologische L\u00f6sung f\u00fcr das Cross-Selling<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n

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    Was versteht man unter Cross-Selling?<\/h2>\n

    Cross-Selling, oft auch Querverkauf oder Zusatzverkauf genannt, ist eine bew\u00e4hrte Verkaufsstrategie im Marketing und Vertrieb. \u00a0Dabei werden Kunden gezielt erg\u00e4nzende oder passende Produkte zu einem bereits ausgew\u00e4hlten Artikel angeboten. Ziel des Cross-Selling ist es, den Warenkorbwert zu erh\u00f6hen und den Kunden einen zus\u00e4tzlichen Nutzen zu bieten. Diese Strategie wird sowohl im station\u00e4ren Einzelhandel als auch im Online-Handel eingesetzt.<\/p>\n

    \"CRM-Studie<\/a><\/p>\n

    Beispiele f\u00fcr Cross-Selling<\/h2>\n

    Cross-Selling findet sich in den verschiedensten Bereichen und Branchen. Sowohl im station\u00e4ren Handel als auch dem Online-Handel (E-Commerce) sowie im B2C- und dem B2B-Bereich.<\/p>\n

    Beispiele f\u00fcr Cross-Selling im station\u00e4ren Handel<\/h3>\n

    Beispiele Cross-Selling im B2C Einzelhandel<\/h4>\n

    Im klassischen Einzelhandel begegnet uns Cross-Selling oft eher unauff\u00e4llig im Alltag:<\/p>\n

    Lebensmittelgesch\u00e4ft:<\/strong> Am POS stehen neben dem Pasta-Regal passende Tomatensaucen oder Parmesan-K\u00e4se.<\/p>\n

    Bekleidungsgesch\u00e4ft:<\/strong> Die Verk\u00e4uferin empfiehlt zum gew\u00e4hlten Hemd einen passenden G\u00fcrtel oder ein Sakko.<\/p>\n

    Elektrofachmarkt:<\/strong> Beim Kauf eines neuen Fernsehers wird ein HDMI-Kabel, eine Wandhalterung oder ein passendes Soundsystem angeboten.<\/p>\n

    Beispiele Cross-Selling im B2B-Bereich<\/h4>\n

    Auch im station\u00e4ren B2B-Vertrieb spielt Cross-Selling am Point-of-Sale eine wichtige Rolle:<\/p>\n

    Fachhandel f\u00fcr Handwerksger\u00e4te:<\/strong> Gewerbliche Kunden, die eine Bohrmaschine kaufen, erhalten Empfehlungen f\u00fcr passende Bohrer, Arbeitshandschuhe oder Schutzbrillen.<\/p>\n

    Fachhandel f\u00fcr B\u00fcrobedarf:<\/strong> Zum neuen Drucker werden direkt Toner-Nachf\u00fcllsets oder ein Wartungsvertrag angeboten.<\/p>\n

    Beispiele f\u00fcr Cross-Selling im Online-Handel \/ E-Commerce<\/h3>\n

    Beispiele im Online-Cross-Selling im B2C<\/h4>\n

    In Online-Shops ist Cross-Selling besonders effektiv. Angebote k\u00f6nnen dem K\u00e4ufer hier datenbasiert und automatisiert angezeigt werden.<\/p>\n

    Bekleidung:<\/strong> Wer ein Kleid in den Warenkorb legt, bekommt passende Schuhe, eine Tasche oder Schmuck als \u201eDas k\u00f6nnte Ihnen auch gefallen\u201c-Vorschl\u00e4ge.<\/p>\n

    Elektronik:<\/strong> Beim Kauf eines Laptops werden Zubeh\u00f6r wie Maus, Laptop-Tasche oder Office-Software empfohlen.<\/p>\n

    Online-Apotheke:<\/strong> Wer ein Schmerzgel bestellt, sieht zus\u00e4tzlich W\u00e4rmepflaster oder Bandagen.<\/p>\n

    Beispiele im Online-Cross-Selling im B2B<\/h4>\n

    SaaS-Unternehmen:<\/strong> Nach dem Kauf eines CRM-Systems wird ein Modul f\u00fcr E-Mail-Marketing oder ein Wartungsvertrag mitangeboten.<\/p>\n

    Technik-Gro\u00dfhandel:<\/strong> Zum Netzwerkrouter gibt es passende Kabel, Switches oder Support-Pakete als Erg\u00e4nzung.<\/p>\n

    Onlineshop f\u00fcr Gastronomiebedarf:<\/strong> Wer einen Pizzaofen kauft, bekommt Reinigungszubeh\u00f6r oder passende Schieber direkt mit angeboten.<\/p>\n

    Es gibt vielf\u00e4ltige M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Cross-Selling. Entscheidend ist, dass die erg\u00e4nzenden Produkte dem K\u00e4ufer einen Mehrwert bieten.<\/p>\n

    Was ist der Unterschied zwischen Cross- und Up-selling?<\/h2>\n

    Im Gegensatz zum Cross-Selling wird beim Up-Selling wird versucht, statt dem gew\u00e4hlten Artikel ein h\u00f6herklassiges und damit auch teureres Produkt zu verkaufen. Beide Strategien verfolgen das Ziel, den Umsatz je Kunde zu steigern. Cross-Selling durch Zusatzartikel, Up-Selling durch profitablere Endprodukte. In der Praxis k\u00f6nnen auch beide Strategien gleichzeitig angewandt werden.<\/p>\n

    Beispiel f\u00fcr Cross- und Up-Selling in Kombination:
    \n<\/strong>Ein Mitarbeiter im Vertrieb eines Autohauses \u00fcberzeugt seinen Kunden beim Autokauf von einem Modell mit besserer Ausstattung (Up-Selling). Nach Abschluss des Kaufes bietet er ihm zus\u00e4tzlich eine Garantieverl\u00e4ngerung (Cross-Selling).<\/p>\n

    Cross-Selling vs. Razor-and-Blades<\/h2>\n

    Ein \u00e4hnliches Konzept wie das Cross-Selling ist das sogenannte Razor-and-Blades bzw. Lock-in-Modell. Allerdings sind Kunden nach dem Kauf eines Hauptprodukts z.B. eines Rasierers oder einer bestimmten Kaffeemaschine an das \u00d6kosystem des Unternehmens gebunden, da man die Klingen, bzw. Kaffeekapseln nur bei ihm nachkaufen kann.<\/p>\n

    Cross-Selling<\/strong>: Man verkauft zus\u00e4tzlich passende oder verwandte Produkte.<\/p>\n

    Razor-and-Blades<\/strong>: Man verkauft ein g\u00fcnstiges Einstiegsprodukt, um mit den zwingend n\u00f6tigen Folgek\u00e4ufen Gewinn zu machen. H\u00e4ufig verhindern Unternehmen auch, dass andere Unternehmen g\u00fcnstigere Alternativen herstellen k\u00f6nnen.<\/p>\n

    Welches Ziel haben Zusatzverk\u00e4ufe?<\/h2>\n

    Ganz grunds\u00e4tzlich ist das Ziel von Cross-Selling einem Kunden zu seinem gew\u00e4hlten Produkt passende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Dabei soll der Kundenwert<\/a> gesteigert werden, indem er mehr kauft \u2013 idealerweise Produkte, die seinen Bed\u00fcrfnissen wirklich entsprechen.<\/p>\n

    Hauptziele von Cross-Selling:<\/strong><\/p>\n

    Umsatzsteigerung<\/strong>: Durch den Verkauf zus\u00e4tzlicher Produkte steigert sich der Warenkorbwert pro Kunde.<\/p>\n

    Kundenzufriedenheit erh\u00f6hen:<\/strong> Im besten Fall f\u00fchlt sich der Kunden durch das Angebot sinnvoller Zusatzprodukte gut beraten.<\/p>\n

    Welche Vorteile bietet Cross Selling?<\/h2>\n