{"id":5116,"date":"2022-07-27T08:05:21","date_gmt":"2022-07-27T06:05:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=5116"},"modified":"2023-04-13T17:11:48","modified_gmt":"2023-04-13T15:11:48","slug":"marketing-automation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/marketing-automation","title":{"rendered":"Marketing Automation: So funktioniert es"},"content":{"rendered":"<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; background-color: #eef5f7;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Inhalt<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ma\">Was versteht man unter Marketing Automation?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ma-warum\">Warum Marketing Automation?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ma-wie\">Wie funktioniert Marketing Automatisierung?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ma-wichtig\">Was ist wichtig, bevor Sie mit Marketing Automation starten?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ma-crm\">Macht es Sinn Marketing Automation im CRM-System abzubilden?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ma-erfolg\">Erfolgsmessung von Marketing Automation<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ma-nun\">Marketing Automation umgesetzt \u2013 was nun?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ma-fazit\">Fazit: Mit Marketing Automation zu mehr Leads<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<p><span style=\"font-size: 14pt;\">E-Mails, Websites, Blogs \u2013 Nutzen Sie diese Online-Kan\u00e4le richtig, k\u00f6nnen Sie viele neue Leads generieren und sie im Anschluss zu Kunden konvertieren. Dennoch kann den pers\u00f6nlichen Kontakt zu Interessenten herzustellen und die Beziehung zu Kunden zu pflegen m\u00fchselig und zeitaufwendig sein. Marketing Automation richtig eingesetzt schafft hier Abhilfe.<\/span><\/p>\n<h2 id=\"ma\" class=\"position\">Was versteht man unter Marketing Automation?<\/h2>\n<p>Spricht man von Marketing Automation, auch Marketing Automatisierung genannt, werden Marketingaktivit\u00e4ten und -prozesse mit Hilfe von Software automatisiert. Die Software-L\u00f6sung unterst\u00fctzt Marketing und Vertrieb in der Planung, Steuerung und Auswertung von Marketingkampagnen. Prozesse lassen sich damit effizienter und effektiver gestalten.<\/p>\n<h2 id=\"ma-warum\" class=\"position\">Warum Marketing Automation?<\/h2>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li><strong>Zeitersparnis<\/strong>: Mit Marketing Automation reduzieren Sie manuelle Aufw\u00e4nde in Ihrer Marketing-Abteilung wie zum Beispiel im Leadmanagement. Ihrem Team bleibt dadurch mehr Zeit f\u00fcr andere Aufgaben.<\/li>\n<li><strong>Kostenersparnis<\/strong>: Neben dem Zeitfaktor ist Marketing Automatisierung auch relativ kosteng\u00fcnstig. Je nach Tool bieten oftmals CRM-Systeme bereits im Standard Funktionen f\u00fcr Marketing Automation. Beim Einsatz entstehen damit keine zus\u00e4tzlichen Kosten f\u00fcr Ihr Unternehmen.<\/li>\n<li><strong>Mehr Leads<\/strong>: Die Leadgenerierung und -weiterentwicklung wird durch automatisierte und personalisierte Kommunikation mit den Interessenten vereinfacht. Mehr Leads k\u00f6nnen gleichzeitig mit passenden Infos versorgt werden.<\/li>\n<li><strong>H\u00f6here Bindung<\/strong>: Mit durchdachten Lead-Nurturing-Strecken versorgen Sie Ihre Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit richtigem Content.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/webinare\/lead-zum-deal.html\"><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-4005 size-full\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Keynote_Norbert_Schuster.jpg\" alt=\"Keynote: Vom Lead zum Deal\" width=\"680\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Keynote_Norbert_Schuster.jpg 680w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Keynote_Norbert_Schuster-300x99.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><\/a><\/p>\n<h2 id=\"ma-wie\" class=\"position\">Wie funktioniert Marketing Automatisierung?<\/h2>\n<p>Mit Hilfe von Marketing Automation Software k\u00f6nnen Sie automatisiert zum passenden Zeitpunkt bestimmte Aktionen ausf\u00fchren lassen. G\u00e4ngige Tools unterst\u00fctzen zum Beispiel bei:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Versand von E-Mails<\/li>\n<li>Pflege von Kampagnen<\/li>\n<li>Generierung von Leads<\/li>\n<li>Leadbewertung<\/li>\n<li>Leadweiterentwicklung<\/li>\n<li>Leadscoring<\/li>\n<li>Kundenbindung<\/li>\n<\/ul>\n<p>Die Aktionen werden \u00fcber sogenannte Workflows definiert.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\"><strong>Was ist ein Workflow?<\/strong><\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Ein Workflow l\u00e4sst sich am besten als Ablaufplan \u00fcbersetzen. Er dient dazu, Gesch\u00e4ftsprozesse zu automatisieren. Im Bereich Marketing werden \u00fcber Workflows einzelne Arbeitsschritte, die innerhalb eines Prozesses automatisiert werden sollen, definiert. Dabei beinhaltet der Workflow einen festen Startpunkt, Ablauf sowie Endpunkt.<\/p>\n<p>Neben ausgekl\u00fcgelten Kampagnen zur Leadgenerierung erm\u00f6glicht Marketing-Automatisierung die Erfassung von Interessentendaten \u00fcber Online-Formulare und Landingpages sowie die Weiterleitung dieser Daten an die CRM-Plattform. Von Ihnen vorher festgelegte Trigger l\u00f6sen bestimmte Prozesse aus. Hinter den Prozessen stehen wiederum bestimmte Aktionen, die vollautomatisch erledigt werden.<\/p>\n<h3 id=\"ma-beispiel\" class=\"position\">Beispiele f\u00fcr Marketing Automation<\/h3>\n<h4>Online-Shop:<\/h4>\n<p>Nehmen wir an Sie betreiben einen Online-Shop und erhalten eine neue Bestellung. \u00dcber Marketing Automation k\u00f6nnen Sie Ihrem Kunden direkt bei Bestelleingang eine Bestellbest\u00e4tigung zukommen lassen und ihn weiterhin \u00fcber den Status der Bestellung informieren. Zudem k\u00f6nnen dadurch auch intern Aufgaben und Status automatisiert gepflegt und dem richtigen Mitarbeiter zugewiesen werden.<\/p>\n<h4>Event-Registrierung:<\/h4>\n<p>Hat sich eine Person zum Beispiel \u00fcber Ihre Website zu einem Event angemeldet und ihre Daten eingegeben, flie\u00dfen diese in Ihr CRM-System. Der nun gespeicherte Kontakt erh\u00e4lt anschlie\u00dfend eine E-Mail und wird, nachdem er den Anmeldelink best\u00e4tigt hat, automatisch zur jeweiligen Kampagne im System hinzugef\u00fcgt.<\/p>\n<h4>Newsletter-Anmeldung:<\/h4>\n<p>F\u00fcr eine Newsletter-Anmeldung gilt dasselbe Prinzip. Der potenzielle Kunde f\u00fcllt ein Formular aus, verifiziert seine Angaben und wird anschlie\u00dfend \u00fcber die im CRM vordefinierten Prozesse mit geeignetem Content bespielt.<\/p>\n<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; border: 1px solid #009ab9;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Ist E-Mail-Marketing gleich Marketing Automation?<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Marketing Automation geht \u00fcber reines <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/e-mail-marketing\">E-Mail-Marketing<\/a> hinaus. Durch Workflows k\u00f6nnen zwar auch E-Mails versendet werden, diese sind jedoch zumeist Teil eines komplexeren Ablaufs. \u00dcber die Workflows lassen sich zum Beispiel auch Wenn-Dann-Bedingungen abbilden. So k\u00f6nnen Sie zum Beispiel vollautomatisch auf das Verhalten Ihrer Nutzer reagieren.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Wird in einer Mail ein Link geklickt, k\u00f6nnen Sie zum Beispiel eine Push-Benachrichtigung \u00fcber Ihr CRM-System erhalten. Wird der Link nicht geklickt, k\u00f6nnte ein Folgeschritt sein, dass dieser Kontakt nochmals eine E-Mail erh\u00e4lt. Reines E-Mail-Marketing ist hingegen starrer und beschr\u00e4nkt sich auf eine fortlaufende Serie von Mailings. E-Mail-Marketing kann als eine sehr einfache Form von Marketing Automation gesehen werden.<\/p>\n<\/div>\n<h2 id=\"ma-wichtig\" class=\"position\">Was ist wichtig bevor Sie mit Marketing Automation starten?<\/h2>\n<h3>Machen Sie sich Gedanken \u00fcber Ihre Prozesse<\/h3>\n<p>Marketing-Automatisierungs-Systeme sind sehr komplex und gehen weit \u00fcber die Steuerung klassischer E-Mail-Kampagnen hinaus. Die Software kann deutlich mehr leisten und vereinfacht das Leadmanagement \u00fcber den gesamten Kundenlebenszyklus \u2013 vom ersten Kontakt eines Interessenten bis zum Kauf. Deshalb sollten Sie sich die Prozesse, die Sie abbilden m\u00f6chten, genau \u00fcberlegen.<\/p>\n<h3>Lassen Sie Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten<\/h3>\n<p>Der Erfolg Ihres Leadmanagements beziehungsweise Ihres ganzen Unternehmens h\u00e4ngt nicht zuletzt aber vor allem an der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Beide Abteilungen m\u00fcssen an einem Strang ziehen und dieselben Ziele verfolgen. Es ist wichtig, dass beide zusammen die passenden Personas und den f\u00fcr jede Phase der Customer Journey passenden Content erarbeiten. Dann greifen auch die Prozesse der Marketing-Automatisierung und Ihr Vertrieb kann viele neue Kunden gewinnen.<\/p>\n<h2>So bereiten Sie sich auf Marketing Automatisierung vor<\/h2>\n<p>Damit Marketing Automatisierung funktioniert, m\u00fcssen Sie vorarbeiten. Sie ist schlie\u00dflich nur ein Werkzeug, das Sie in der Hand haben. Und das sollte auf Ihrer To-Do-Liste stehen:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-asterisk\">\n<li>Wunschkunden und Persona:<br \/>\nUm einen automatisierten Prozess zu starten, m\u00fcssen Sie alles \u00fcber die angesprochene Zielgruppe wissen. Nur mit m\u00f6glichst detaillierten Informationen, haben Ihre Kampagnen Erfolg.<\/li>\n<li>Lead-Nurturing mit passendem Content:<br \/>\nDie ausgereiftesten Prozesse greifen nur dann, wenn Sie den passenden Content wie Whitepaper, Webinare, Blogartikel oder Ratgeber zum richtigen Zeitpunkt der richtigen Zielgruppe anbieten. So \u00fcberzeugen Sie Interessenten und Kunden vom Kauf Ihrer Produkte.<\/li>\n<li>Customer Journey:<br \/>\nRichten Sie Ihre automatisierten Prozesse nach den jeweiligen Interessengruppen aus und definieren Sie, wer mit welchen Inhalten bespielt werden soll. Beachten Sie: F\u00fcr einen Bestandskunden sind andere Informationen relevant als f\u00fcr einen Neukunden oder einen potenziellen Lead.<\/li>\n<li>Lead-Klassifizierung:<br \/>\nHier legen Sie fest, welche und wie viele Informationen \u00fcber einen Lead bekannt sein m\u00fcssen, damit er vom Marketing automatisch an den Vertrieb \u00fcbergeht. Ein vordefinierter Prozess w\u00e4re zum Beispiel, dass ein Lead dann f\u00fcr den Vertrieb interessant wird und an ihn per Aufgabe \u00fcbergeht, wenn er mehrere Blog-Artikel gelesen und zus\u00e4tzlich Dokumente wie Whitepaper oder \u00e4hnliches von Ihrer Website heruntergeladen hat.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"ma-crm\" class=\"position\">Macht es Sinn Marketing Automation im CRM-System abzubilden?<\/h2>\n<p>Wie bei den meisten Software-Tools gibt es auch im Bereich Marketing Automation viele verschiedene Anbieter. Haben Sie bereits ein <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/was-ist-crm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CRM-System<\/a> im Einsatz, ist es nat\u00fcrlich sinnvoll, auch <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/crm\/einsatzbereiche\/marketing\/marketing-automation.html\">Marketing Automation im CRM<\/a> abzubilden. Warum? Das Tool beinhaltet bereits eine Vielzahl an relevanten Daten Ihrer Kunden und Interessenten, die Sie f\u00fcr die Entwicklung Ihrer automatisierten Prozesse verwenden k\u00f6nnen.<\/p>\n<p>Je mehr Sie \u00fcber Ihre Zielgruppe wissen, umso leichter f\u00e4llt es Ihnen automatisierte Prozesse zu entwickeln und diese \u00fcber Marketing-Automatisierung zu steuern. Au\u00dferdem behalten Sie damit alle wichtigen Daten an einer zentralen Stelle und k\u00f6nnen bei der Lead-Gewinnung noch effizienter sein und Ihre Erfolge besser messen.<\/p>\n<h3>Vorteile einer CRM-Integration<\/h3>\n<p>Marketing-Automatisierung und CRM sind ein absolutes Dreamteam. Durch automatisierte Marketing-Aktionen werden Ihre gewonnenen Leads direkt in die Datenbank Ihres CRM \u00fcbernommen. Eine CRM-Integration bringt Ihnen aber noch viele weitere Vorteile:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Marketing und Vertrieb sind \u00fcber das CRM immer auf demselben Informationsstand und generieren beziehungsweise betreuen gemeinsam die Leads.<\/li>\n<li>Der Vertrieb kann attraktive Leads sofort einsehen und direkt kontaktieren und muss nicht auf die Lead-\u00dcbergabe durch die Marketingabteilung warten.<\/li>\n<li>Aktualisierungen zu einem Kontakt werden sofort dokumentiert. Nach einem Vertragsabschluss oder Verkauf wird der Kontakt automatisch aus der laufenden Lead-Kampagne herausgenommen und nicht weiter mit demselben Content bespielt.<\/li>\n<li>Ihre Vertriebsmitarbeiter erhalten in Echtzeit Meldungen \u00fcber die Aktivit\u00e4ten von Leads und potenziellen Kunden. Sollten diese zum Beispiel eine Preis\u00fcbersicht aufrufen oder ein Whitepaper herunterladen, erh\u00e4lt der Vertrieb eine Benachrichtigung direkt im CRM. Die Mitarbeiter k\u00f6nnen sich so gezielt auf diese Leads mit hoher Aktivit\u00e4t konzentrieren und weniger interessante vernachl\u00e4ssigen.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"ma-erfolg\" class=\"position\">Erfolgsmessung von Marketing Automation<\/h2>\n<p>Um einen tats\u00e4chlichen Erfolg Ihrer Marketing Automation zu belegen, ist eine detaillierte Auswertung Ihrer Ma\u00dfnahmen notwendig.<\/p>\n<h3>Setzen Sie auf die richtigen KPIs<\/h3>\n<p>KPIs haben in vielerlei Hinsicht eine gro\u00dfe Bedeutung f\u00fcr Ihr Unternehmen. Sie sorgen nicht nur f\u00fcr Transparenz, sondern helfen Ihnen, Ihre strategischen Ziele zu erreichen und zu steuern. Stellen Sie sich daher zuerst die Frage, was Sie erreichen wollen: zum Beispiel mehr schnelle Abschl\u00fcsse oder eine Steigerung der Conversions?<\/p>\n<p>In den meisten F\u00e4llen h\u00e4ngen diese \u00dcberlegungen davon ab, aus welchem Bereich Ihr Unternehmen kommt. E-Commerce-Unternehmen haben beispielsweise eher einen kurzen Sales Cycle, bei dem der Kaufabschluss im Vordergrund steht. Ein weiteres Ziel einer Automatisierung k\u00f6nnte hier sein, dass Sie Kaufabbr\u00fcche doch noch zum Kauf f\u00fchren. Arbeiten Sie in einem Unternehmen aus dem Industrie-Sektor, ist ein deutlich l\u00e4ngerer Sales Cycle die Regel. Hier ist das Ziel einer Marketing-Automatisierung h\u00e4ufig die Weiterqualifizierung der Leads.<\/p>\n<h3>Wichtige Marketing Automation Kennzahlen:<\/h3>\n<h4>Conversion Rate:<\/h4>\n<p>Diese beschreibt das Verh\u00e4ltnis aus Besuchen einer Website zu erzielten Conversions. Als Conversion kann dabei jedes von Ihnen definierte Ziel gelten, zum Beispiel eine Newsletter-Anmeldung oder der Download eines Whitepapers. Die Conversion Rate kann sich aber auch auf einen Kauf- beziehungsweise Vertragsabschluss beziehen. \u00dcber diese Kennzahl k\u00f6nnen Sie also ermitteln, wie viele Besucher konkret zu Leads, Opportunitys oder K\u00e4ufern Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wurden.<\/p>\n<h4>Page Impressions:<\/h4>\n<p>Auf jeden Fall immer im Auge behalten sollten Sie die Page Impressions. Diese Kennzahl zeigt an, welche Seiten wie oft aufgerufen und angesehen werden. Dadurch wissen Sie genau, welche Inhalte gut ankommen und worauf Sie aufbauen k\u00f6nnen.<\/p>\n<h4>\u00d6ffnungs- und Bounce-Raten:<\/h4>\n<p>F\u00fcr eine Erfolgsbewertung des Newsletters sind die \u00d6ffnungs-, Klick- und Unsubscribe-Raten entscheidend. W\u00e4hrend die ersten beiden Zahlen im Optimalfall eher hoch sein sollten, w\u00fcnschen Sie sich bei Ihren Abonnenten eine m\u00f6glichst geringe Abmeldequote. Eine m\u00f6glichst niedrige Zahl ist auch bei den Bounces beziehungsweise R\u00fcckl\u00e4ufern von Vorteil. Sollte Ihr Newsletter die gew\u00fcnschten Empf\u00e4nger nicht erreichen, sollten Sie bei der Adressqualit\u00e4t nachbessern und die hinterlegten Daten \u00fcberpr\u00fcfen.<\/p>\n<h2 id=\"ma-nun\" class=\"position\">Marketing Automation umgesetzt \u2013 was nun?<\/h2>\n<p>Sobald Sie Ihre ersten Workflows umgesetzt haben, geht es nat\u00fcrlich in die Erfolgsmessung. Welche Prozesse funktionieren gut? Wo erhalten Sie aktuell noch wenige Interaktionen? K\u00f6nnen Sie noch Optimierungen vornehmen?<\/p>\n<h3>Aktualisieren Sie Ihre Workflows regelm\u00e4\u00dfig<\/h3>\n<p>Pr\u00fcfen Sie Ihre Workflows stetig und nehmen Sie gegebenenfalls Anpassungen vor. Welche Workflows laufen gut? Welche erf\u00fcllen vielleicht nicht den gew\u00fcnschten Effekt? Passen Sie Ihre Abl\u00e4ufe an und ziehen Sie auch die \u00c4nderung der gew\u00e4hlten Aktionen in Betracht.<\/p>\n<h3>Beachten Sie auch Kunden f\u00fcr Ihr Marketing Automation<\/h3>\n<p>Auch bestehende Kunden sollten Sie in Ihrer Planung beachten. Gestalten Sie auf Ihre Bestandskunden zugeschnittene Workflows und versorgen Sie sie mit relevanten Informationen. Das st\u00e4rkt die Kundenbindung und neue Verkaufspotenziale k\u00f6nnen sich ergeben.<\/p>\n<h3>Achten Sie auf Ihre Datenqualit\u00e4t<\/h3>\n<p>Eine gute Datenqualit\u00e4t ist das A und O f\u00fcr erfolgreiche Marketing Automatisierung. Nur wenn Ihre Datenbank gut gepflegt ist und Kontakte mit relevanten Informationen zu Branche, Zielgruppe, Vertriebsphase, etc. hinterlegt sind, k\u00f6nnen auf die Kontaktpersonen pers\u00f6nlich zugeschnittene Workflows gestartet werden. Entfernen Sie regelm\u00e4\u00dfig veraltete Kontakte und pr\u00fcfen Sie Informationen auf G\u00fcltigkeit.<\/p>\n<h2 id=\"ma-fazit\" class=\"position\">Fazit: Mit Marketing Automation zu mehr Leads<\/h2>\n<p>Marketing Automatisierung erleichtert Ihren Arbeitsalltag in Marketing und Vertrieb. Sie versorgen Leads und Kunden automatisch mit relevanten Informationen und qualifizieren Sie weiter. Mit dem richtigen Tool an Ihrer Seite bleibt Ihnen mehr Zeit f\u00fcr andere Aufgaben und Sie k\u00f6nnen Ihre Effizienz deutlich steigern. Optimieren Sie stetig Ihre automatisierten Prozesse um Erfolge zu erzielen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Wie bereitet man sich auf Marketing Automation vor? Was sind die Vorteile? Und welche Software eignet sich am besten daf\u00fcr? 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