{"id":5212,"date":"2022-10-19T10:55:42","date_gmt":"2022-10-19T08:55:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=5212"},"modified":"2025-11-05T08:33:06","modified_gmt":"2025-11-05T07:33:06","slug":"sales-excellence","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/sales-excellence","title":{"rendered":"So erreichen Sie Sales Excellence"},"content":{"rendered":"<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; background-color: #eef5f7;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Inhalt<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#definition\">Was ist Sales Excellence?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#ziele\">Was bringt es mir als Unternehmen Sales Excellence anzustreben?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#potenzial\">Wieviel Potenzial steckt in meinem Vertrieb?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#schritte\">In 5 Schritten zur Sales Excellence<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#crm\">Wie kann CRM zur Sales Excellence beitragen?<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Langfristig erfolgreiche Unternehmen wissen, dass eine gewinnbringende Vertriebsstrategie nach den Regeln von Sales Excellence funktioniert. Fortw\u00e4hrend Bestleistungen zu erreichen, gilt nicht als Ziel, sondern als \u201egoldener Weg\u201c. Die Performanz Ihres Vertriebs- und Marketings muss in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden analysiert werden, um die n\u00f6tige Weiterentwicklung zu erkennen und in Gang zu bringen.<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, was Sales Excellence bedeutet, wie diese erreicht und aufrechterhalten wird.<\/span><\/p>\n<h2 id=\"definition\" class=\"position\">Was ist Sales Excellence?<\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Sales Excellence beschreibt die f\u00fcr ein bestimmtes Unternehmen gew\u00e4hlten, individuellen Methoden, um den Vertriebserfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung gezielt zu maximieren.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Der Treibstoff f\u00fcr den Umsatzmotor ist hierbei die bestm\u00f6gliche Optimierung der Vertriebseffizienz. Besonders erfolgreiche Aussichten haben digitale Vorreiter, die nach dem Prinzip des <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/sales-enablement\">Sales Enablement<\/a> arbeiten.<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Ziehen Sie den gr\u00f6\u00dftm\u00f6glichen Mehrwert aus dem Kontakt mit dem Kunden.<\/li>\n<li>Nehmen Sie Ihre Abl\u00e4ufe kontinuierlich unter die Lupe, um diese m\u00f6glichst effizient zu gestalten.<\/li>\n<li>Maximieren Sie Ihre Unternehmensertr\u00e4ge.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"ziele\" class=\"position\">Was bringt es mir als Unternehmen Sales Excellence anzustreben?<\/h2>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li><strong>Gewinnen Sie neue Kunden und vertiefen Sie die bereits bestehenden Gesch\u00e4ftsbeziehungen.<\/strong><br \/>\nDie Pflege von bestehenden Kundenbeziehungen ist genauso wichtig wie die Neukundengewinnung. Fokussiert man sich rein auf die Akquise, so besteht die Gefahr Bestandskunden zu vernachl\u00e4ssigen. Bauen Sie Ihren Vertrieb daher so auf, dass Sie vor allem auch Ihren langj\u00e4hrigen Kunden in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden Aufmerksamkeit schenken.<\/li>\n<li><strong>Steigern Sie Ihr Potenzial durch Digitalisierung.<br \/>\n<\/strong>Kundenanforderungen \u00e4ndern sich kontinuierlich \u2013 deshalb m\u00fcssen Sie auch stets neue Vertriebsans\u00e4tze entwickeln. Digitalisierung in Form eines CRM-Systems hilft Ihnen, diese schnell und zeitgem\u00e4\u00df umzusetzen.<\/li>\n<li><strong>Maximieren Sie den Erfolg Ihres Vertriebs.<br \/>\n<\/strong>Durch die regelm\u00e4\u00dfige Analyse Ihrer Abl\u00e4ufe und Strukturen k\u00f6nnen Sie objektiv beurteilen, in welche Richtung Sie Ihre bisher gelebten Vertriebsmethoden verbessern k\u00f6nnen.<br \/>\nZudem tr\u00e4gt es zur Effektivit\u00e4t bei, wenn Aufgabengebiete und Kunden sinnvoll an Ihre Mitarbeiter verteilt werden. Statt \u201eBr\u00e4nde zu l\u00f6schen\u201c k\u00f6nnen Sie sich so auf die erfolgversprechendsten M\u00e4rkte konzentrieren.<strong style=\"text-transform: initial;\">\u00a0<\/strong><\/li>\n<li><strong>Erobern Sie neue M\u00e4rkte.<br \/>\n<\/strong>Holen Sie schlie\u00dflich das Maximale aus Ihrem Vertrieb heraus und Ihr Produkt hat sich bei einer Kundengruppe etabliert, dann k\u00f6nnen Sie selbstbewusst neue M\u00e4rkte erobern.<\/li>\n<li><strong>Gewinnen Sie motivierte Mitarbeiter.<br \/>\n<\/strong>Durch kontinuierliche Schulungen festigen Sie professionelle, individuelle Verkaufstaktiken, mit denen sich Ihre Mitarbeiter wohlf\u00fchlen und souver\u00e4n auftreten. Schaffen Sie ein Arbeitsumfeld, in dem Ihre Mitarbeiter selbstwirksam und weitgehend autonom nach realistischen, konkreten Zielen streben.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"font-weight: 400;\">F\u00e4higkeiten, innere Haltung und Ressourcen<\/h3>\n<h4>F\u00e4higkeiten:<\/h4>\n<p>Um vollkommen hinter dem Produkt zu stehen muss Ihr Mitarbeiter bestm\u00f6glich geschult sein und sich auf potenziellen Kundenfragen vorbereitet zu f\u00fchlen. Durch gezieltes Training mit anderen Fachabteilungen l\u00e4sst sich ein sicheres Auftreten antrainieren.<\/p>\n<h4 style=\"font-weight: 400;\">Innere Haltung:<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Ein Sales Mitarbeiter ist wesentlich erfolgreicher, wenn es ihm nicht um den reinen Verkauf des Produkts, sondern ums Teilen einer Erfahrung geht. Der Wille, proaktiv und regelm\u00e4\u00dfig den Bekanntheitsgrad von sich selbst und der Firma teilen zu wollen ist ausschlaggebend f\u00fcr die \u00dcberzeugungskraft.<\/p>\n<h4 style=\"font-weight: 400;\">Ressourcen:<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Neben finanziellen Mitteln, z\u00e4hlt zu den ben\u00f6tigten Ressourcen auch Zeit und die Bereitstellung passender Tools. Neben den g\u00e4ngigen Office Anwendungen sollte auch in eine CRM-L\u00f6sung investiert werden.<\/p>\n<h2 id=\"potenzial\" class=\"position\">Wieviel Potenzial steckt in meinem Vertrieb?<\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Um die Qualit\u00e4t seines Vertriebs besser einordnen zu k\u00f6nnen, sollte man sich in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden einen genauen \u00dcberblick \u00fcber den Status Quo des eigenen Vertriebsapparates verschaffen.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Anhand dieser drei Kennzahlen l\u00e4sst sich bereits ein recht aussagekr\u00e4ftiges Bild zeichnen:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-file\">\n<li>Performanz<\/li>\n<li>Produktivit\u00e4t<\/li>\n<li>Profitabilit\u00e4t<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Messbare Kennzahlen \/ KPIs<\/h2>\n<h3>Performanz<\/h3>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Dauer des Onboardings\u00a0(Einarbeitung, Produktschulungen)<\/li>\n<li>Zeit, die neue Mitarbeiter ben\u00f6tigen, um volle Produktivit\u00e4t zu erreichen<\/li>\n<li>Zeit von der Einstellung bis zum ersten Verkaufsabschluss<\/li>\n<li>Anzahl der erreichten Verkaufsziele innerhalb eines vorgegebenen Zeitraums<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Produktivit\u00e4t<\/h3>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Anzahl der generierten Leads<\/li>\n<li>Ben\u00f6tigte Stundenanzahl f\u00fcr Vertriebsaktivit\u00e4ten<\/li>\n<li>Ben\u00f6tigter Zeitaufwand f\u00fcr die Bereitstellung von Informationsmaterialien<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Profitabilit\u00e4t<\/h3>\n<div>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Einnahmen<\/li>\n<li>Wachstum<\/li>\n<li>Vergleich zu anderen Vertriebsmitarbeitern<\/li>\n<li>CAC \u2013 (Customer Acquisition Cost) Kosten, die f\u00fcr ein Unternehmen anfallen, bis aus einem Lead ein tats\u00e4chlicher Kunde wird<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p><span style=\"text-transform: initial;\">Sales Excellence ist ein Framework zur Vertriebsoptimierung, das individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten werden muss. Das bedeutet, dass es auch innerhalb Ihrer Branche von Firma zu Firma stark abweichen kann.<\/span><\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Auch wenn es unterschiedliche Ans\u00e4tze und Gewichtungen innerhalb einer Branche gibt \u2013 diese KPIs verraten Ihnen zuverl\u00e4ssig, wo Sie gerade stehen und wie Sie Ihre gesteckten Ziele erf\u00fcllen.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/whitepaper\/crm-kennzahlen.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignnone wp-image-3518 size-full\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Whitepaper_KPI.jpg\" alt=\"Whitepaper KPI\" width=\"680\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Whitepaper_KPI.jpg 680w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Whitepaper_KPI-300x99.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><\/a><\/p>\n<h2 id=\"schritte\" class=\"position\">In 5 Schritten zur Sales Excellence<\/h2>\n<h3>1. Investieren Sie in Vertriebssoftware<strong><br \/>\n<\/strong><\/h3>\n<p>CRM-Software erm\u00f6glicht Ihnen schnelle Datenanalysen und einfachen Zugriff auf eine zentrale Wissensdatenbank, um fundierte Entscheidungen f\u00fcr Ihre Verkaufsstrategie zu treffen. Zudem k\u00f6nnen Sie Ihre Prozesse aus Marketing, Vertrieb und Service im CRM digital abbilden, das erleichtert die Zusammenarbeit und die Vergleichbarkeit von den oben genannten KPIs.<\/p>\n<h3>2. Strukturiertes Onboarding<\/h3>\n<p>Lassen Sie neue Mitarbeiter ein strukturiertes Einarbeitungsprogramm mit gen\u00fcgend Produktschulungen durchlaufen, um Ihnen schnell die n\u00f6tige Sicherheit zu geben, um selbstst\u00e4ndig produktiv arbeiten zu k\u00f6nnen.<\/p>\n<h3>3. Kontinuierliche Mitarbeiterschulungen<\/h3>\n<p>Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Souver\u00e4nit\u00e4t und Motivation durch regelm\u00e4\u00dfige Vertriebstrainings.<\/p>\n<h3>4. Sales Enablement<\/h3>\n<p>Sorgen Sie daf\u00fcr, dass sich Ihr Kunde stets bestm\u00f6glich betreut f\u00fchlt. Der Vertriebsprozess soll pers\u00f6nlich auf ihn zugeschnitten sein und m\u00f6glichst automatisch und somit reibungslos und schnell ablaufen.<\/p>\n<h3>5. Sales Excellence beibehalten<\/h3>\n<p>Halten Sie Sales Excellence langfristig aufrecht, indem Sie Ihre Best Practice und die KPIs regelm\u00e4\u00dfig validieren, um daraus n\u00f6tige Verbesserungsma\u00dfnahmen f\u00fcr Ihren Verkaufsprozess zu ermitteln.<\/p>\n<h2 id=\"crm\" class=\"position\">Wie kann CRM zur Sales Excellence beitragen?<\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Neben dem gelebten Spirit kann Sie das passende CRM-System ma\u00dfgeblich unterst\u00fctzen, nach der \u201eExzellenz\u201c zu streben.\u00a0Allein der Umstieg von der personen- zur themenbasierten Kommunikation bringt Ihnen \u00dcbersicht und schafft bei den einzelnen Mitarbeitern Ressourcen f\u00fcr das Wichtigste: die Kundenbindung.<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Bewerten Sie die Qualit\u00e4t Ihres Vertriebsmanagements durch datengest\u00fctzte Berichte und Analysen, um rechtzeitig zu erkennen, wo die derzeitigen Schwachstellen liegen und hinter welchen <em>Leads<\/em> und Kunden das meiste Potenzial steckt.<\/li>\n<li>Greifen Sie auf eine zentrale Wissensdatenbank zur\u00fcck, um schnell und kompetent mit dem passenden Content auf Anfragen reagieren zu k\u00f6nnen.<\/li>\n<li>Stechen Sie aus der Masse hervor, um gezielte, gewinnbringende Kampagnen zu starten.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Eine durchdachte Kombination aus Prozessen und Strukturen f\u00fchrt zu Sales Excellence, dem lukrativstem Vertriebsweg.<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":5220,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[22],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>So erreichen Sie Sales Excellence | ADITO Blog<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Eine durchdachte Kombination aus Prozessen und Strukturen f\u00fchrt zu Sales Excellence, dem 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