Inhalt<\/strong><\/p>\n Forecast hei\u00dft w\u00f6rtlich \u00fcbersetzt Vorhersage oder Prognose. Der Begriff stammt aus der Vertriebssteuerung und wird vor allem als Instrument im Controlling eingesetzt, um kurz- oder mittelfristige Zielerreichung zu ermitteln.<\/p>\n F\u00fcr gew\u00f6hnlich plant ein Unternehmen f\u00fcr sein Gesch\u00e4ftsjahr ein Budget mit Planwerten wie beispielsweise konkrete Ums\u00e4tze und Gewinne f\u00fcr jeden Monat. Diese werden im Laufe des Jahres mit den tats\u00e4chlichen Ist-Werten verglichen. Mittels Forecasting k\u00f6nnen nun unterj\u00e4hrig realistische Hochrechnungen f\u00fcr weitere Entwicklungen angestellt werden. Der Forecast gibt dabei an, was passiert, wenn die geplanten Ma\u00dfnahmen ohne Eingreifen weiterlaufen. Dadurch kann das Unternehmen innerhalb des Jahres schnell auf erkennbare Abweichungen von Planwerten reagieren und bei Bedarf Gegenma\u00dfnahmen ergreifen.<\/p>\n Forecasting wird mit dem Ziel eingesetzt, Abweichungen von der Planung fr\u00fchzeitig zu erkennen und damit Fehlentscheidungen oder Fehlinvestitionen zu vermeiden. Bei der Unternehmensplanung, die zumeist ein Jahr im Voraus erfolgt, k\u00f6nnen nur das Wissen und der Erkenntnisstand einbezogen werden, die zum Zeitpunkt der Planung vorliegen. Innere und \u00e4u\u00dfere Rahmenbedingungen k\u00f6nnen sich jedoch schnell \u00e4ndern, wie zuletzt auch die Corona-Pandemie gezeigt hat. Die urspr\u00fcngliche Planung kann somit schnell veralten. Passt sich das Unternehmen nicht an die neuen Bedingungen an und h\u00e4lt an den Planwerten fest, f\u00fchrt es im schlimmsten Fall zu falschen Entscheidungen und Liquidit\u00e4tsproblemen im Unternehmen.<\/p>\n Durch den Wissensvorteil, der aus dem Forecast gewonnen wird, k\u00f6nnen Unternehmen vorzeitig Ma\u00dfnahmen entwickeln, die zur Schlie\u00dfung dieser Ziell\u00fccken beitragen. Es bleibt Zeit, Anpassungen im Unternehmen vorzunehmen und neue Ma\u00dfnahmen zur Erreichung der Unternehmensziele zu definieren.<\/p>\n Ein sehr anschauliches Beispiel f\u00fcr die Verwendung von Forecasts stellt das Navigationssystem im Auto dar. Stellen Sie sich vor, Sie fahren eine Strecke von 100 Kilometern, f\u00fcr die Sie im Normalfall eine Stunde ben\u00f6tigen. Das Navigationssystem gibt nun nicht nur die Dauer der Fahrt an, sondern berechnet mittels Forecasts die genaue Ankunftszeit, rechnet Staus oder Baustellen mit ein und empfiehlt Alternativrouten, sollte es zu Behinderungen kommen. So k\u00f6nnen Sie auf Basis der Forecasts entscheiden, welche Route Sie w\u00e4hlen oder Ihren Fahrstil entsprechend anpassen.<\/p>\n Analog dazu funktionieren beispielsweise auch Umsatzprognosen im Vertrieb. Setzt Ihr Sales Team daf\u00fcr ein CRM-System ein, berechnet das System anhand von k\u00fcnstlicher Intelligenz oder durch definierte Wahrscheinlichkeiten tagesaktuell Ihre Umsatzprognosen. Auf Basis des Forecasts m\u00fcssen Sie sich nicht l\u00e4nger auf Ihr Bauchgef\u00fchl verlassen und k\u00f6nnen durch den Forecast gewinnbringende Kunden fr\u00fchzeitig erkennen und intensiv betreuen.<\/p>\n Mit Sales Forecasting, auf Deutsch Vertriebsprognose, werden zuk\u00fcnftige Verkaufszahlen basierend auf vorhandenen Daten aus dem Unternehmen und Informationen aus der Branche berechnet, wenn die Rahmenbedingungen unver\u00e4ndert bleiben. Dadurch k\u00f6nnen Unternehmen Umsatzerl\u00f6se in verschiedenen Zeitr\u00e4umen vorhersehen und ihre Ressourcenplanung dementsprechend vornehmen. Dar\u00fcber hinaus erm\u00f6glicht der Sales Forecast eine datengest\u00fctzte Planung f\u00fcr das zuk\u00fcnftige Wachstum.<\/p>\n Es gibt verschiedene M\u00f6glichkeiten, um einen Forecast zu erstellen. Am effizientesten gelingt ein Sales Forecast \u00fcber ein CRM-System<\/a>. Die Ergebnisse stehen hier automatisch und tagesaktuell zur Verf\u00fcgung und Sie m\u00fcssen keine Berechnungen selbst vornehmen. Dabei k\u00f6nnen Sie Umsatzprognosen<\/a> ganz einfach basierend auf vordefinierten Wahrscheinlichkeiten, die Sie f\u00fcr jedes Kundenprojekt pflegen oder anhand von Algorithmen erstellen lassen. Sie k\u00f6nnen den Zeitraum frei w\u00e4hlen oder direkt die Prognose mit Ihren Plan- und Ist-Werten im Vergleich als Diagramm gegen\u00fcberstellen lassen. So sehen Sie auf einen Blick Ihre Fortschritte und k\u00f6nnen nicht nur Gesamtums\u00e4tze oder Ums\u00e4tze f\u00fcr einzelne Kunden einsehen, sondern auch Vertriebsprojekte oder Produktabs\u00e4tze.<\/p>\n Genau wie f\u00fcr die Plan- und Ist-Werte l\u00e4sst sich auch f\u00fcr Forecast-Werte ein Controlling erheben. Folgende Kennzahl ist dabei sinnvoll:<\/p>\n Um bewerten zu k\u00f6nnen, wie hoch die Verbindlichkeit und Treffsicherheit Ihres Forecasts ist, lohnt sich die Betrachtung des Ist-Soll-Vergleichs auf Basis des Forecasts. Die Berechnung der Forecast-Abweichung kann zum Beispiel anhand des EBITs (Earnings before interest and taxes; zu Deutsch Gewinn vor Zinsen und Steuern) erfolgen.<\/p>\n Forecast-Abweichung = (EBIT Ist \u2013 EBIT Forecast) \/ EBIT Forecast x 100<\/strong><\/p>\n Beispiel:<\/p>\n (2.000.000 \u20ac – 1.900.000 \u20ac) \/ 1.900.000 \u20ac x 100<\/p>\n Forecast-Abweichung = 5,26 %<\/p>\n <\/p>\n Je kleiner nun die Abweichung zwischen Ist- und Sollzustand ist, desto h\u00f6her ist die Qualit\u00e4t und Verbindlichkeit Ihres Forecasts.<\/p>\n\n
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Was versteht man unter Forecast?<\/h2>\n
Was ist das Ziel von Forecasting?<\/h2>\n
Welche Forecasting Methoden gibt es?<\/h2>\n
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\nDer rollierende Forecast wird regelm\u00e4\u00dfig und unterj\u00e4hrig durchgef\u00fchrt und ist nicht starr auf ein Jahr bezogen. Es gibt keinen festen Betrachtungszeitraum. H\u00e4ufig wird der Rolling Forecast quartalsweise angewendet. So k\u00f6nnen regelm\u00e4\u00dfig verschiedene Quartale miteinander verglichen werden.<\/li>\n
\nDurch effektbasiertes Forecasting k\u00f6nnen Auswirkungen bestimmter Effekte und Ma\u00dfnahmen auf die zuk\u00fcnftigen Entwicklungen prognostiziert werden. Beispiel hierf\u00fcr w\u00e4ren der Markteintritt neuer Wettbewerber oder Budgets f\u00fcr Werbekampagnen, die in den Forecast miteinbezogen werden.<\/li>\n
\nSetzt Ihr Unternehmen auf eine werttreiberbasierte Planung, macht auch ein werttreiberbasiertes Forecasting Sinn. Unter Werttreiber versteht man beeinflussbare Faktoren, die ausschlaggebend f\u00fcr den Umsatz des Unternehmens sind. Das k\u00f6nnen beispielsweise Kapitalkosten oder die Produktqualit\u00e4t sein. Bei dieser Methode wird eine Prognose anhand von wenigen Kennzahlen erstellt. Es wird ermittelt, wie sich die Werttreiber innerhalb eines bestimmten Zeitraums entwickeln.<\/li>\n<\/ul>\nBeispiele f\u00fcr Forecast<\/h2>\n
Navigationssystem<\/h3>\n
Forecasting im Vertrieb<\/h3>\n
Was ist ein Sales Forecast?<\/h2>\n
Warum ist Sales Forecasting wichtig?<\/h2>\n
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Sales Forecasting im CRM<\/h2>\n
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Kennzahl im Forecast Controlling<\/h2>\n
Forecast-Abweichung<\/h3>\n
![\"CRM](\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Studie_2022.jpg\")
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