Inhalt<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Presales („pre“ und „sales“, deutsch: \u201eVorverkauf\u201c) bezieht sich auf die Ma\u00dfnahmen, die vor dem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung durchgef\u00fchrt werden. Das Ziel von Presales ist es, das Kaufinteresse potenzieller Kunden zu maximieren, indem man auf die vorhandenen Bed\u00fcrfnisse eingeht und konkrete L\u00f6sungsans\u00e4tze vorstellt. Der Hauptzweck vom Presales Consultant besteht darin, das Verst\u00e4ndnis des Kunden f\u00fcr das Produkt zu vertiefen und sicherzustellen, dass es seinen Bed\u00fcrfnissen entspricht.<\/p>\n Beispiele f\u00fcr Presales-Aufgaben:<\/strong><\/p>\n Proof-of-Concept-Tests (PoC)<\/strong><\/p>\n Proof-of-Concept-Tests dienen zur Pr\u00fcfung der Machbarkeit und Leistungsf\u00e4higkeit einer Idee oder eines Konzepts.<\/p>\n Diese Tests werden durchgef\u00fchrt, bevor ein Projekt in die Entwicklungsphase startet.\u00a0PoC-Tests k\u00f6nnen ma\u00dfgeblich dazu beitragen, Entscheidungen zu treffen, Risiken zu minimieren und das Interesse des Kunden an einem Projekt zu festigen.<\/p>\n<\/div>\n <\/p>\n Ein Presales Consultant konzentriert sich vollkommen auf den technischen Aspekt des angebotenen Produktes. Er erarbeitet zusammen mit dem Kunden eine L\u00f6sung, speziell nach Bedarf des Auftraggebers. Sales hingegen, wie der Name bereits verr\u00e4t, konzentriert sich allein auf den kommerziellen Teil des Gesch\u00e4ftes. Sales Mitarbeiter erarbeiten Angebote und verhandeln Vertr\u00e4ge. Der Verkauf begegnet dem Kunden zu Beginn und Ende, w\u00e4hrend Presales sich in der Mitte einschaltet. Presales Engineers verstehen sich daher nicht als \u201eSales Support\u201c, sondern als eigenst\u00e4ndiger Bereich im Verkaufsteam.<\/p>\n Der Sales Life Cycle bezieht sich auf die Schritte, die ein Unternehmen in der gesamten Verkaufsphase durchl\u00e4uft. Dieser Prozess beginnt mit der Identifikation potenzieller Kunden und legt den Grundstein f\u00fcr einen erfolgreichen Abschluss.<\/p>\n Lead Qualifizierung bezieht sich auf den Prozess der Bewertung und \u00dcberpr\u00fcfung potenzieller Kunden, um festzustellen, ob sie ein geeignetes Ziel f\u00fcr den Verkauf Ihrer Produkte oder L\u00f6sungen sind. Dieser Prozess beinhaltet das Analysieren von Informationen wie dem Budget, dem Entscheidungstr\u00e4ger, dem Zeitplan und den Gesch\u00e4ftsanforderungen des potenziellen Kunden. Lead Qualifizierung dient dazu, sicherzustellen, dass das Unternehmen seine Ressourcen und Bem\u00fchungen auf diejenigen Kunden konzentriert, die am ehesten bereit sind, einen Kauf zu t\u00e4tigen.<\/p>\n Es gilt, den Bedarf eines potenziellen Kunden zu ermitteln, um eine ma\u00dfgeschneiderte L\u00f6sung f\u00fcr seine Anforderungen zu entwickeln. In vielen einzelnen, intensiven Gespr\u00e4chen wird die derzeitige Situation und die damit verbundenen Gesch\u00e4ftsprozesse analysiert.<\/p>\n Presales Mitarbeiter kennen nach der Bedarfsanalyse die Schwachstellen des potenziellen Kunden. Ihre Aufgabe ist es nun, mittels der angebotenen Software passende L\u00f6sungen zu entwickeln.<\/p>\n Lead-Pflege, oder \u201eLead Nurturing\u201d<\/a> bezieht sich auf den Prozess, potenzielle Kunden mit relevanten und ansprechenden Inhalten zu versorgen, um ihr Interesse an einem Produkt oder einer L\u00f6sung aufrechtzuerhalten, auch wenn diese noch nicht bereit sind, einen Kauf zu t\u00e4tigen.<\/p>\n Der Bedarf und der Wert eines Produkts oder einer L\u00f6sung kann mittels Infomaterial oft besser verstanden werden. Lead-Pflege-Ma\u00dfnahmen umfassen beispielsweise E-Mail-Marketing,<\/a> Content-Marketing<\/a> oder Themen-Veranstaltungen.<\/p>\n Die Produkt-Demo soll neben dem \u201eLook and Feel\u201c auch konkrete L\u00f6sungsans\u00e4tze vermitteln. Sie muss im Vorfeld vom Presales Mitarbeiter erarbeitet werden. Wie hebt sich die L\u00f6sung vom Wettbewerb ab? Wie l\u00f6st sie die Probleme und \u201eSchmerzen\u201c des Kunden?<\/p>\n Bei dieser Gelegenheit darf und soll der Kunde kritische Fragen stellen. Presales Mitarbeiter verf\u00fcgen \u00fcber gen\u00fcgend technisches Knowhow und Menschenkenntnis, um gerade auch schwierige Fragen f\u00fcr den Verkaufsabschluss zu nutzen.<\/p>\n Die Angebotserstellung und -verhandlung ist grundlegend Aufgabe des Verkaufs. Die wichtigsten Eckdaten stammen aus den Erkenntnissen, die vom Presales Team im Vorfeld erarbeitet wurden.<\/p>\n Nach dem Kauf bleibt der Kunde nicht auf sich allein gestellt. Damit gerade anf\u00e4ngliche Schwierigkeiten nicht zu gr\u00f6\u00dferen Problemen werden, wird dem Kunden die n\u00f6tige Unterst\u00fctzung angeboten.<\/p>\n Beispiele: Onboarding, regelm\u00e4\u00dfiges Feedback beim Kunden einholen, Produktschulungen, etc.<\/p>\n Sales Life Cycle<\/strong><\/p>\n Presales baut eine Br\u00fccke zwischen Vertrieb und Entwicklung. Sales Engineer, Presales Specialist, Technical Sales Specialist, Solution Advisor (auch unter weiteren Namen bekannt) ist die Stellenbezeichnung. Ein Mitarbeiter an dieser Position spricht mit dem Kunden auf \u201etechnischer Augenh\u00f6he\u201c. Er stellt das Produkt vor und ber\u00e4t intensiv vor Verkaufsabschluss.<\/p>\n Zum Beratungsprozess geh\u00f6rt es, dass viele Fragen gestellt werden. Mancher Kunde ist Verkaufspersonal gegen\u00fcber skeptisch. Deswegen lohnt es sich, durch Storytelling<\/strong> Glaubw\u00fcrdigkeit aufzubauen.<\/p>\n Was versteht man unter Storytelling?<\/strong><\/p>\n Storytelling hilft beim Verkaufsprozess, indem es Emotionen – und damit eine bessere Verbindung zwischen dem Presales Mitarbeiter und dem Kunden schafft. Es f\u00f6rdert das Verst\u00e4ndnis des Kunden f\u00fcr das Produkt oder die Dienstleistung und macht das Angebot f\u00fcr ihn greifbarer und ansprechender.<\/p>\n Der Kunde wird auf pers\u00f6nlicher Ebene erreicht. Dies kann seine Motivation erh\u00f6hen, das Angebot in Betracht zu ziehen. Zudem r\u00e4umt es Bedenken und Zweifel aus dem Weg.\u00a0Storytelling macht den Verkaufsprozess interaktiver, pers\u00f6nlicher und erfolgreicher.<\/p>\n<\/div>\n <\/p>\n Um die Aufgabe des Sales Engineers m\u00f6glichst zufriedenstellend zu erledigen, muss neben umfangreichen Branchenkenntnissen auch die F\u00e4higkeit vorliegen, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Intensive Kundengespr\u00e4che verraten dem Presales Mitarbeiter, wie das Unternehmen des Kunden strukturiert ist. Welche Software-L\u00f6sung sucht der Kunde? Wo sind die Bottlenecks im Prozess? Welche Software ist bereits im Einsatz und wo liegen die Schwachstellen?<\/p>\n Im Anschluss zu intensiven Kundengespr\u00e4chen und Analysen wird ein Anforderungskatalog erstellt. Beim Verkaufspitch und einer Produktpr\u00e4sentation \u201eLook and Feel\u201c wird betont, inwiefern die angebotene L\u00f6sung auf die Kundenbed\u00fcrfnisse zugeschnitten werden kann.<\/p>\n Die Anforderungen und Probleme des Kunden m\u00fcssen genau beleuchtet und verstanden werden.<\/p>\n Der Presales Mitarbeiter bereitet eine interessenspezifische, individuell zugeschnittene Pr\u00e4sentation vor, die genau die Probleme des Kunden adressiert.<\/p>\n Storytelling ist nicht nur ein m\u00e4chtiges Werkzeug, um Aufmerksamkeit zu generieren. Interesse wird geweckt und Zustimmung erlangt.<\/p>\n Eine konkrete L\u00f6sung f\u00fcr die individuellen Gesch\u00e4ftsprobleme des potenziellen Kunden wird vorgef\u00fchrt. Beim „Look and Feel“ werden die Vorz\u00fcge und Alleinstellungsmerkmale der angebotenen Software einpr\u00e4gsam verdeutlicht.<\/p>\n Da Presales Mitarbeiter \u00fcber eine detaillierte \u00dcbersicht der von Ihnen angebotenen Leistungen verf\u00fcgen, sind sie stark in die technischen Details des Angebotsprozesses eingebunden.<\/p>\n Um m\u00f6glichst erfolgreiche Kampagnen zu schalten ist es wichtig, dass das Presales Team seine Informationen (Branchen-Insights) regelm\u00e4\u00dfig mit dem Marketing teilt.<\/p>\n Das offene Feedback vom Kunden ist extrem wichtig. Durch genaues Hinh\u00f6ren wissen Presales Mitarbeiter genau, mit welchen Themen sich die Branche gerade auseinandersetzt.<\/p>\n Durch die perfekte Analyse und Vorbereitungen auf den alles entscheidenden Verkaufs-Pitch maximieren Sie die Chance auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Presales hilft ma\u00dfgeblich, Ihren Kunden begreifbar zu machen, dass Ihr angebotenes Produkt oder Dienstleistung eine L\u00f6sung f\u00fcr deren \u201eSchmerzen\u201c darstellt.<\/p>\n Ein CRM-Tool verschafft Ihnen einen ma\u00dfgeblichen Wettbewerbsvorteil. Ihr Presales Team kann sich intensiv mit dem Kunden besch\u00e4ftigen, ohne wichtige Ressourcen f\u00fcr manuelle T\u00e4tigkeiten zu verschwenden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Gerade, wenn es um hoch individualisierbare Produkte geht, muss jeder Interessent bestm\u00f6glich vom Presales Team koordiniert werden.<\/p>\n","protected":false},"author":44,"featured_media":5511,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[22],"tags":[116],"yoast_head":"\n\n
\n
\n<\/a><\/li>\nWas versteht man unter Presales?<\/h2>\n
\n
Was ist der Unterschied zwischen Sales und Presales?<\/h2>\n
Sales Life Cycle: welche Schritte durchl\u00e4uft ein Unternehmen?<\/h2>\n
1. Lead Qualifizierung<\/h3>\n
2. Bedarfsanalyse<\/h3>\n
3. L\u00f6sungsentwicklung<\/h3>\n
4. Lead-Pflege<\/h3>\n
5. Verkaufspitch<\/h3>\n
6. Angebotserstellung und -verhandlung<\/h3>\n
7. After Sales \u2013 Abschluss und Nachverfolgung<\/h3>\n
![\"Sales](\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/Sales-LifeCycle-1024x576.jpg\")
<\/p>\nWie funktioniert Presales in der Praxis?<\/h2>\n
<\/h2>\n
Kernkompetenzen: Worauf kommt es beim Presales an?<\/h2>\n
Discovery<\/h3>\n
Preparation<\/h3>\n
Storytelling<\/h3>\n
Demonstration<\/h3>\n
Angebotserstellung<\/h3>\n
Mehr Vertriebseffizienz durch Presales Marketing<\/h3>\n
Kundenfeedback<\/h3>\n
Wie ein CRM-System Ihre Presales-Effektivit\u00e4t maximiert<\/h2>\n
\n
\n<\/strong>Untersuchen Sie die Leads in Ihrer Sales-Pipeline auf einen Blick: Bei welchen Leads handelt es sich um potenzielle Kunden?<\/span><\/li>\n
\n<\/strong>Dank 360-Grad Blick<\/a> verstehen Sie Sachverhalte auf einen Blick. Gerade die \u00fcbersichtliche Darstellung von Problemen und Herausforderungen der Kunden helfen Ihnen, die perfekte Pr\u00e4sentation f\u00fcr den Produkt-Pitch vorzubereiten. Eine Suchfunktion erm\u00f6glicht es Ihnen zudem, im Handumdrehen \u00e4hnliche Projekte und Use Cases zu finden.<\/span><\/li>\n
\n<\/strong>Automatisch erstellte Analysen lassen Sie passende Gelegenheiten schnell erkennen und nutzen.<\/span><\/li>\n
\n<\/strong>Versorgen Sie Interessenten m\u00f6glichst schnell und zielgerichtet mit dem passenden Infomaterial \u00fcber Marketing Automation<\/a>.<\/span><\/li>\n
\n<\/strong>Langes Recherchieren oder R\u00fcckfragen beim Kollegen entfallen durch eine zentrale Kunden- und Wissensdatenbank. Auf spontane Anrufe kann jeder aus dem Team reagieren \u2013 nicht nur ein einzelner Ansprechpartner.<\/span><\/li>\n
\n<\/strong>Alle Preiskonditionen k\u00f6nnen zentral hinterlegt werden. Egal, mit welcher Abteilung es eine Absprache gab (z.B. Marketing, Presales, Sales, etc.) \u2013 durch die verbesserte Collaboration und Kommunikation gibt es nahezu kein Fehlerpotenzial mehr. Die Angebotserstellung<\/a> geschieht direkt und automatisch aus dem CRM.<\/span><\/li>\n
\n<\/strong>Gerade nach dem Kauf ist es wichtig, dass Sie den Kunden weiterhin bestm\u00f6glich betreuen. Ein CRM-System l\u00e4sst Sie wissen, auf welche Themen Sie weiterhin gezielt eingehen m\u00fcssen.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n![\"CRM](\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Testversion.jpg\")
<\/a>Fazit: Warum ist der Fokus auf Presales so wichtig?<\/h2>\n