{"id":5618,"date":"2023-04-05T10:53:33","date_gmt":"2023-04-05T08:53:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=5618"},"modified":"2023-04-13T09:24:50","modified_gmt":"2023-04-13T07:24:50","slug":"direktvertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/direktvertrieb","title":{"rendered":"Direktvertrieb: Definition, Formen & Vorteile"},"content":{"rendered":"

Hatten Sie schon einmal Besuch von einem Staubsaugervertreter, waren zu einer Tupperparty eingeladen oder erhielten Produktangebote am Telefon? Dann sind Sie mit Direktvertrieb bereits in Ber\u00fchrung gekommen. Welche unterschiedlichen Formen es von Direktvertrieb gibt, welche Vorteile der Vertriebsweg mit sich bringt und wie es genau funktioniert, lesen Sie in diesem Artikel.<\/span><\/p>\n

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Inhalt<\/strong><\/p>\n

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    1. Was versteht man unter Direktvertrieb?<\/a><\/li>\n
    2. Wie funktioniert Direktvertrieb?<\/a><\/li>\n
    3. Entwicklung des Direktvertriebs<\/a><\/li>\n
    4. Welche Formen von Direktvertrieb gibt es?<\/a><\/li>\n
    5. Warum Direktvertrieb?<\/a><\/li>\n
    6. Vorteile des Direktvertriebs<\/a><\/li>\n
    7. Nachteile des Direktvertriebs<\/a><\/li>\n
    8. Wie strukturieren Sie Ihren Direktvertrieb?<\/a><\/li>\n
    9. Wie kann ein CRM-System im Direktvertrieb unterst\u00fctzen?<\/a><\/li>\n
    10. Fazit: Direktvertrieb ist weiterhin erfolgsversprechend<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n

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      Was versteht man unter Direktvertrieb? (direkter Vertrieb)<\/h2>\n

      Unter Direktvertrieb versteht man den direkten Verkauf von Produkten vom Unternehmen an den Endkunden. Der Verkauf findet au\u00dferhalb von Gesch\u00e4ftsr\u00e4umen statt und ein Zwischenh\u00e4ndler ist in den Vertriebsprozess nicht involviert. Das hei\u00dft der Kaufvertrag kommt im Direktvertrieb immer zwischen Hersteller und Endkunden zustande. Die Orte f\u00fcr den Direktvertrieb k\u00f6nnen variieren. Im B2C-Bereich (Business to Consumer) k\u00f6nnen Produkte beispielsweise in einer Wohnung, einem wohnungsnahen Ort oder online verkauft werden. Bekannte Firmen und Produkte sind daf\u00fcr zum Beispiel Tupperware oder Vorwerk. Im B2B-Gesch\u00e4ft (Business to Business) ist der Ort f\u00fcr den Verkauf h\u00e4ufig der Arbeitsplatz des Kunden.<\/p>\n

      Wie funktioniert Direktvertrieb?<\/h2>\n

      Im Direktvertrieb bietet ein H\u00e4ndler seine Produkte und Waren ohne Zwischenh\u00e4ndler an und verkauft diese direkt an den Kunden. Kennzeichnend ist, dass ein H\u00e4ndler in direktem Kontakt zum Endkunden steht und die Kundenbeziehung selbst verantwortet, indem er zum Beispiel den Kunden bei sich zuhause besucht und ihm das Produkt vorf\u00fchrt. Wer im Direktvertrieb f\u00fcr ein Unternehmen t\u00e4tig sein m\u00f6chte, kann diese T\u00e4tigkeit zumeist ohne besondere Qualifikationen beginnen. Neue Verkaufskr\u00e4fte werden h\u00e4ufig durch Schulungen sowie Materialien eingearbeitet.<\/p>\n

      Entwicklung des Direktvertriebs<\/h2>\n

      Direktvertrieb findet in seiner urspr\u00fcnglichen Form analog statt. Durch die voranschreitende Digitalisierung gibt es auch zunehmend digitale Absatzwege, die sich dem Direktvertrieb zuordnen lassen wie beispielsweise Telefonverkauf oder eCommerce. Immer h\u00e4ufiger begegnet einem auch der Begriff D2C.<\/p>\n

      Was bedeutet D2C?<\/h3>\n

      D2C steht f\u00fcr Direct-to-Consumer (=Direkt zum Konsumenten). Hierbei handelt es sich wie beim Direktvertrieb um den direkten Verkauf vom Hersteller an den Endkunden, das hei\u00dft der Hersteller ist direkt mit dem Kunden in Kontakt, ohne Zwischenh\u00e4ndler. Der Begriff D2C wird zumeist im digitalen Zusammenhang verwendet. Ein Beispiel f\u00fcr D2C ist ein Online-Shop.<\/p>\n

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      Welche Formen von Direktvertrieb gibt es?<\/h2>\n

      Heimvorf\u00fchrung<\/h3>\n

      Der wohl bekannteste und beliebteste Weg des Direktvertriebs sind Heimvorf\u00fchrungen oder Verkaufspartys. Ein Grund f\u00fcr die Beliebtheit l\u00e4sst sich im sogenannten \u201eSocial Selling\u201c finden. Das bedeutet, dass sich Menschen durch die Meinung von Freunden und Bekannten eher zu einem Kauf animieren lassen als von fremden Personen. Bekannte Beispiele f\u00fcr Heimvorf\u00fchrungen sind Tupperpartys oder Thermomixvorf\u00fchrungen. Die anwesenden Personen erhalten in der Wohnung des Interessenten eine Vorf\u00fchrung der Produkte und k\u00f6nnen diese ausgiebig testen und sich dazu austauschen. Der pers\u00f6nliche Austausch und die direkte Beratung tragen dazu bei, dass die anwesenden Interessenten direkt von den Produkten \u00fcberzeugt werden.<\/p>\n

      Heimdienst<\/h3>\n

      Bei dieser Art des Direktvertriebs besuchen Vertreter Ihre Kunden in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden zuhause und versorgen sie mit Produkten. Diese Art nutzen vor allem Lebensmittelh\u00e4ndler wie bofrost oder eismann oder auch Getr\u00e4nkelieferanten. Vereinbarte Verkaufsbesuche von Vertretern z\u00e4hlen ebenfalls zur Kategorie der Heimdienste.<\/p>\n

      Kauf beim Vertreter<\/h3>\n

      In dieser Form besucht ein Handelsvertreter meist unangek\u00fcndigt potenzielle Kunden in ihrem Zuhause oder am Arbeitsplatz und stellt ihnen das Produkt pers\u00f6nlich vor. Diese Art des Direktvertriebs geht auf die Firma Vorwerk zur\u00fcck, die bereits 1926 ihre Staubsauger auf diese Weise verkaufte. Heute z\u00e4hlt der unangek\u00fcndigte Besuch von Vertretern nicht mehr zu beliebten Absatzm\u00f6glichkeiten, da sich potenzielle K\u00e4ufer durch den spontanen Besuch \u00fcberrumpelt f\u00fchlen k\u00f6nnen.<\/p>\n

      Telefonverkauf<\/h3>\n

      Beim Telefonverkauf werden, wie der Name schon sagt, Produkte telefonisch vertrieben. Dabei findet sowohl die Akquise als auch die Beratung und der eigentliche Verkauf ausschlie\u00dflich per Telefon statt. Diese Form ist heute teilweise veraltet und wird nur noch im B2B-Bereich eingesetzt. Bei Privatpersonen stellt ein unangek\u00fcndigter Anruf ein Einschnitt in die Privatsph\u00e4re dar.<\/p>\n

      eCommerce<\/h3>\n

      Im eCommerce findet der gesamte Verkaufsprozess digital statt. Der Interessent kauft hierbei direkt im Online-Shop des Herstellers. Einen direkten Kontakt mit Vertriebsarbeitern gibt es bei dieser Form in der Regel nicht.<\/p>\n

      Network-Marketing<\/h3>\n

      Beim Network-Marketing, auch als Strukturvertrieb oder Multi-Level-Marketing bezeichnet, werden nicht nur Konsumg\u00fcter verkauft, sondern zeitgleich auch neue Vertriebsvertreter angeworben. Damit wird \u00fcber Network-Marketing auch die Unternehmensstruktur ausgebaut.<\/p>\n

      Warum Direktvertrieb?<\/h2>\n

      Durch die Zunahme der Vertriebskan\u00e4le innerhalb der letzten Jahre stellt sich nat\u00fcrlich die Frage, ob klassischer Direktvertrieb \u00fcberhaupt noch zeitgem\u00e4\u00df ist. Gerade im digitalen Zeitalter und mit einer Vielzahl an Online-Shops werden Verk\u00e4ufe heutzutage oft unpers\u00f6nlich und K\u00e4ufe \u00fcbereilt get\u00e4tigt. Daher sch\u00e4tzen Kunden am klassischen Direktvertrieb besonders die pers\u00f6nliche Beratung. Komplexe Produkte lassen sich im pers\u00f6nlichen Austausch leichter erkl\u00e4ren, Fragen und Bedenken lassen sich schnell beantworten und l\u00f6sen. Auch bei Produkten, bei denen der Spa\u00dffaktor \u00fcbermittelt werden soll, eignen sich besonders f\u00fcr den Direktvertrieb. Bekannte Beispiele hierf\u00fcr sind Tupperpartys oder Thermomixvorf\u00fchrungen, bei denen Vertreter die Produkte direkt beim Kunden vor Ort pr\u00e4sentieren und Kunden diese testen k\u00f6nnen. Durch den pers\u00f6nlichen Ansprechpartner und die gute Kundenbeziehung sind Sie nah am Kunden und k\u00f6nnen Ihre Interessenten leichter von Ihren Produkten \u00fcberzeugen.<\/p>\n

      Vorteile des Direktvertriebs<\/h2>\n