Inhalt<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Das AIDA-Modell (auch: AIDA-Prinzip oder AIDA-Formel) ist ein Stufenmodell aus der Kommunikationspolitik, das den Entscheidungs- und Kaufprozess eines Kunden erkl\u00e4rt. Elmo Lewis hat es 1898 entwickelt, mit dem Ziel Verkaufsgespr\u00e4che zielgruppenspezifisch zu optimieren. Erst sp\u00e4ter wurde das Modell im Marketing und insbesondere in der Anzeigengestaltung eingesetzt.<\/p>\n Das Akronym AIDA steht f\u00fcr die vier Phasen, die der Interessent dabei durchl\u00e4uft:<\/p>\n Das AIDA-Modell wird in vielen Bereichen eingesetzt: \u00dcberall dort, wo etwas verkauft werden soll. Dies ist vor allem im Marketing der Fall, aber auch in einem Bewerbungsgespr\u00e4ch kann es erfolgreich eingesetzt werden. Auch wenn das Modell in seiner urspr\u00fcnglichen Form immer noch in Bildungseinrichtungen gelehrt wird, wurde es im Laufe der Jahre angepasst und neu interpretiert.<\/p>\n Als langj\u00e4hriger Marketingleiter erkannte Elmo Lewis, dass er die Kaufentscheidung durch eine optimale Interaktion zwischen K\u00e4ufer und Verk\u00e4ufer beeinflussen kann. Das hei\u00dft, die Qualit\u00e4t des Verkaufsgespr\u00e4chs entscheidet dar\u00fcber, ob das Produkt am Ende gekauft wird. Der Marketing-Pionier wollte aber nicht nur das Produkt verkaufen, sondern dem Kunden durch ein optimales Beratungsgespr\u00e4ch einen Mehrwert bieten. Sein Wissen gab er nicht nur in Vortr\u00e4gen und Seminaren weiter, er war auch Mitbegr\u00fcnder und erster Pr\u00e4sident der amerikanischen Association of National Advertising.<\/em><\/p>\n Im Folgenden werden die einzelnen vier Phasen des AIDA-Modells n\u00e4her erl\u00e4utert. Jede Phase wird als gleich wichtig angesehen und nur in ihrer Gesamtheit kann die Werbewirkung gew\u00e4hrleistet werden. In der ersten Phase muss der Interessent bzw. die Zielgruppe \u00fcberhaupt erst einmal auf das Produkt, die Dienstleistung oder das Unternehmen aufmerksam gemacht werden. Dazu dient die Kommunikationspolitik<\/strong><\/a>. Wichtig ist es, beispielsweise durch einen einpr\u00e4gsamen Slogan, eine auff\u00e4llige Schrift, Farbe oder Logo, provokante Spr\u00fcche, stimmungsvolle Musik oder besondere Rabatte im Ged\u00e4chtnis der Konsumenten zu bleiben.<\/p>\n Beispiele<\/strong> MediaMarkt<\/u> <\/p>\n Der erste Reiz ist gesetzt, die Zielgruppe nimmt die Botschaft wahr. Die gewonnene Aufmerksamkeit wird nun genutzt, um bei den Empf\u00e4ngern der Werbebotschaft ein tieferes Interesse zu wecken und sie zur Auseinandersetzung mit dem Produkt, der Dienstleistung oder dem Unternehmen zu animieren.<\/p>\n Damit dies gelingt m\u00fcssen die Mehrwerte f\u00fcr den Interessenten aufgezeigt werden. Also alle Merkmale und Besonderheiten die das konkrete Angebot im Vergleich zum Wettbewerb unverwechselbar und einzigartig machen. (USPs) Beschreibende Texte, Videos und Fotos werden in der Sprache der Zielgruppe verwendet, damit der Verbraucher versteht, wie genau das Produkt sein konkretes Problem l\u00f6sen kann.<\/p>\n USPs<\/strong><\/span><\/p>\n Die Abk\u00fcrzung USP steht f\u00fcr den englischen Begriff Unique Selling Proposition und bedeutet \u201eAlleinstellungsmerkmal\u201c.\u00a0 USPs beschreiben die Eigenschaften eines Produktes oder einer Marke, durch die man sich von der Konkurrenz abhebt und sich so einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann.<\/p>\n<\/div>\n <\/p>\n Beispiele<\/strong> MediaMarkt<\/u> <\/p>\n Die USPs haben die Zielgruppe erreicht und sie davon \u00fcberzeugt, dass das Produkt f\u00fcr sie relevant ist. Nun geht es darum, Begehrlichkeit zu wecken, also das Verlangen, das Produkt zu besitzen. Meist gehen die beiden Phasen \u201eInterest\u201c und \u201eDesire\u201c Hand in Hand. Wenn der Kunde erst einmal denkt \u201eDas gef\u00e4llt mir\u201c, kommt oft gleichzeitig der Gedanke \u201cDas brauche ich\u201d.<\/p>\n Ein gutes Markenimage ist in dieser Phase besonders hilfreich. Wenn die Marke bekannt und Vertrauen in die Marke vorhanden ist, bewegt dies den Konsumenten h\u00e4ufig zur Aktion.<\/p>\n Ebenso k\u00f6nnen emotionale Botschaften (sozialer Status, Sicherheit, Freude) oder rationale Botschaften (Qualit\u00e4t, Garantie, Langlebigkeit, Preisvorteil) dazu verwendet werden, um den Konsumenten in die n\u00e4chste Phase zu f\u00fchren.<\/p>\n <\/p>\n Beispiele<\/strong> MediaMarkt <\/p>\n Nachdem das Verlangen nach dem Produkt vorhanden ist, muss der Kunde nun dazu bewegt werden, das Produkt tats\u00e4chlich zu kaufen. Wir sind in der letzten Phase des AIDA-Modells angelangt: Die eigentliche Kaufhandlung. Dazu wird in dieser Phase eine Handlungsaufforderung, der sogenannte Call-to-Action (CTA), eingesetzt. Im pers\u00f6nlichen Verkaufsgespr\u00e4ch kann dies z.B. ein \u201eSoll ich das f\u00fcr Sie zur Kasse bringen?\u201c sein, w\u00e4hrend sich im Online-Bereich ein \u201eJetzt kaufen\u201c-Button auf Landingpages, in Newslettern oder Anzeigen bew\u00e4hrt hat. Beim Online-Kauf ist es wichtig, dass der Bestellprozess selbsterkl\u00e4rend, unkompliziert und schnell ist, um den Kunden nicht auf den letzten Metern zu verlieren.<\/p>\n Mit dem Kauf wurde das AIDA-Modell erfolgreich abgeschlossen. Der zuvor durch Marketing- und Kommunikationsma\u00dfnahmen aufgebaute Spannungsbogen endet hier.<\/p>\n <\/p>\n Beispiele<\/strong> MediaMarkt <\/p>\n Das AIDA-Modell ist nun schon 125 Jahre alt. In dieser Zeit hat sich sowohl die Produktvielfalt als auch das Konsumentenverhalten drastisch ver\u00e4ndert. Aus diesem Grund gibt es auch einige Kritikpunkte am AIDA-Konzept:<\/p>\n Die Kritikpunkte zeigen bereits, dass das AIDA-Modell allein f\u00fcr den gesamten Marketing und Vertriebsprozess nicht mehr ausreicht. Dennoch wird es auch heute noch in vielen Teilbereichen angewendet: Es hilft dabei, neue Werbema\u00dfnahmen zu entwickeln und zu \u00fcberlegen, wie potenzielle Kundinnen und Kunden angesprochen werden k\u00f6nnen.<\/p>\n Gerade weil die AIDA-Formel in vielen Marketingbereichen nicht mehr ausreicht, haben sich im Laufe der Zeit verschiedene weitere Formeln entwickelt, die zwar die vier Grundphasen des AIDA-Modells beinhalten, diese aber um weitere Phasen erg\u00e4nzen. Folgende Modelle werden in Marketingkreisen verwendet:<\/p>\n Hier werden die vier bestehenden Phasen am Schluss um die Phase \u201eS<\/strong>atisfaction: Kundenzufriedenheit\u201c erg\u00e4nzt. Dadurch sollen Ma\u00dfnahmen ber\u00fccksichtigt werden, die den Kunden auch langfristig zufriedenstellen. Das Ziel dieser Phase sind Wiederholungsk\u00e4ufe zu generieren oder auch positive Kundenberatungen zu erhalten, die wiederum andere Konsumenten positiv beeinflusst.<\/p>\n Das AIDCAS-Modell ist eine Erweiterung des AIDAS-Modell um die Phase \u201eC<\/strong>onviction: \u00dcberzeugung\u201c. Mit der Erweiterung dieser Phase sollen dem Kunden nochmal die konkreten Produkt-Vorteile aufgezeigt werden. So soll der der Kaufentschluss argumentativ untermauert werden.<\/p>\n Die DAGMAR-Formel ist im Prinzip eine \u00e4hnliche Methode wie das AIDA-Modell, erkl\u00e4rt aber gezielt die Wirkung und den Erfolg von Werbung. Sie beschreibt die Anforderungen an die Gestaltung von Werbemitteln. DAGMAR ist ein Akronym, das sich aus den Anfangsbuchstaben des Satzes zusammensetzt: D<\/strong>efining A<\/strong>dvertising G<\/strong>oals for M<\/strong>easured A<\/strong>dvertising R<\/strong>esults. Dahinter verbergen sich sechs Stufen, die gute Werbung erf\u00fcllen muss: Wahrnehmung Verst\u00e4ndlichkeit Einpr\u00e4gung Ver\u00e4nderung<\/strong> Kauf \/ Handlung<\/strong> Auch wenn das AIDA-Modell in die Kritik geraten ist, ist seine Wirksamkeit auch heute noch relevant und effektiv. Die Grundidee, zun\u00e4chst die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu wecken, das Interesse zu steigern, Begehrlichkeiten zu erlangen und schlie\u00dflich zu einer Handlung zu f\u00fchren, sei es ein Kauf oder eine andere gew\u00fcnschte Handlung, ist nach wie vor von gro\u00dfer Bedeutung.<\/p>\n Eine M\u00f6glichkeit, das AIDA-Modell heute erfolgreich anzuwenden, besteht darin, erweiterte Modelle wie das AIDCAS-Prinzip mit den digitalen M\u00f6glichkeiten des Marketings zu kombinieren. So k\u00f6nnen Unternehmen gezielt Inhalte auf Social-Media-Plattformen, in der Suchmaschinenoptimierung (SEO), im E-Mail-Marketing<\/strong><\/a> und in anderen digitalen Kan\u00e4len erstellen, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen.<\/p>\n Eine weitere M\u00f6glichkeit ist die Personalisierung nach dem AIDA-Modell: Indem Werbebotschaften und Inhalte auf die individuellen Bed\u00fcrfnisse und Interessen der Kunden zugeschnitten werden, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses.<\/p>\n Auch die Erg\u00e4nzung des AIDA-Modells durch die Customer Journey<\/strong><\/a> bietet sich an. Denn w\u00e4hrend das AIDA-Prinzip nur einen kleinen Teil dieses langen Prozesses abdeckt, bildet die Customer Journey den gesamten Prozess \u00fcber die Kundenbindung bis hin zum Wiederkauf ab. Durch das Verst\u00e4ndnis der gesamten Customer Journey k\u00f6nnen Unternehmen ihre Botschaften gezielter in den verschiedenen Phasen der Entscheidungsfindung platzieren und so den Kunden w\u00e4hrend seines gesamten Kaufprozesses begleiten.<\/p>\n <\/p>\n Zusammenfassend l\u00e4sst sich sagen, dass das AIDA-Modell nach wie vor eine wertvolle Methode f\u00fcr Marketingstrategien ist, insbesondere wenn es um die gezielte Ansprache der Zielgruppe geht. Die Integration mit der Customer Journey erm\u00f6glicht es Unternehmen, den gesamten Entscheidungsprozess ihrer Kunden zu verstehen und sie auf der gesamten Reise zu begleiten. Ein CRM-System kann in jeder dieser Phasen eine entscheidende Rolle spielen. Es ist daher ein wertvolles Werkzeug, um das AIDA-Modell effektiv umzusetzen und den gesamten Kundenlebenszyklus zu optimieren. Durch die Verbindung von Tradition und Moderne und das Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die individuellen Bed\u00fcrfnisse der Kunden k\u00f6nnen Unternehmen langfristige Erfolge erzielen und die Kundenbindung st\u00e4rken<\/a>.<\/p>\n\n
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<\/a>Was ist das AIDA-Modell?<\/h2>\n
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<\/a>Wer war Elmo Lewis?<\/h2>\n
<\/a>Die vier AIDA-Phasen im \u00dcberblick<\/h2>\n
\n ![\"AIDA](\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/AIDA.png\")
<\/strong><\/p>\n<\/a>Attention: Aufmerksamkeit erzeugen<\/h3>\n
\nTelekom<\/u>
\nWer die Marke Telekom h\u00f6rt, denkt vermutlich schnell an die Farbe Magenta oder an die eing\u00e4ngige Melodie \u201edadadadida\u201c, die sich durch die zahlreichen Werbespots eingepr\u00e4gt hat. Mit dem grellen Farbton und dem Sound-Logo ist es der Telekom vor vielen Jahren gelungen, Aufmerksamkeit zu erregen und in den K\u00f6pfen der Verbraucher zu bleiben.<\/p>\n
\nMediaMarkt machte mit provokanten Slogans auf sich aufmerksam: \u201eIch bin doch nicht bl\u00f6d\u201c war nach einer gro\u00dfen TV- und Plakatkampagne fast jedem bekannt.<\/p>\n<\/div>\n<\/a>Interest: Interesse wecken<\/h3>\n
\nTelekom
\n<\/u>Die Telekom wirbt mit bestem Netz, Service und schnellem Internet. Um ihre USPs zum Ausdruck zu bringen, werden z.B. folgende Texte verwendet: „Highspeed“, „#vorne dabei“, „schnell.stabil.zukunftssicher“.<\/p>\n
\nMediaMarkt will das Interesse der Verbraucher durch Preisanreize wecken. Dazu werden Botschaften wie \u201e16% Mehrwertsteuer geschenkt\u201c, \u201esau-billig\u201c, oder \u201eMega-Angebote\u201c verwendet.<\/p>\n<\/div>\n<\/a>Desire: Begehrlichkeit ausl\u00f6sen<\/h3>\n
\nTelekom
\n<\/u>In einigen Tarifen lockt die Telekom mit einem Smartphone \u201ezum Nulltarif\u201c. Ebenso gibt es extra Familientarife.<\/p>\n
\n<\/u>MediaMarkt bietet spezielle Finanzierungsangebote oder lockt mit dem g\u00fcnstigsten Preisversprechen:\u00a0 Bietet ein Mitbewerber das Produkt g\u00fcnstiger an, erh\u00e4lt man es bei MediaMarkt zum Preis des Mitbewerbers statt zum eigentlich h\u00f6heren MediaMarkt-Preis.<\/p>\n<\/div>\n<\/a>Action: Kaufhandlung bewirken<\/h3>\n
\nTelekom
\n<\/u>Die Telekom verwendet auf ihren Webseiten den Button \u201eIn den Warenkorb\u201c. Dabei werden die Vertragsinhalte noch einmal zusammengefasst und mit \u201eZufrieden mit der Auswahl\u201c positiv best\u00e4tigt.<\/p>\n
\n<\/u>MediaMarkt bedient sich der k\u00fcnstlichen Verknappung \u201enur noch 20 St\u00fcck vorhanden\u201c oder spielt wieder mit Preisanreizen \u201enur noch heute 10% g\u00fcnstiger\u201c.<\/p>\n<\/div>\n<\/a>Ist das AIDA-Modell veraltet?<\/h2>\n
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\nDie vier Phasen verlaufen linear und starr: Das Modell vernachl\u00e4ssigt m\u00f6gliche Abweichungen, z.B. wenn der Kauf bereits in einer fr\u00fcheren Phase erfolgt oder gar kein Kauf stattfindet. Gerade im digitalen Zeitalter gibt es gute L\u00f6sungsans\u00e4tze, wie z.B. gezieltes Retargeting-Marketing, um dem entgegenzuwirken.<\/li>\n
\nDie Globalisierung und die technologischen Entwicklungen erm\u00f6glichen es uns heute, Produkte gezielt auszuw\u00e4hlen und weltweit einzukaufen. Verbraucher k\u00f6nnen sich umfassend \u00fcber Produkte informieren und Preise vergleichen. Diese Situation f\u00fchrt zu einem K\u00e4ufermarkt: Das Angebot ist gr\u00f6\u00dfer als die Nachfrage. Der Markt ist daher hart umk\u00e4mpft und die Unternehmen m\u00fcssen ihre Werbema\u00dfnahmen in h\u00f6herer Frequenz schalten.<\/li>\n
\nDas AIDA-Modell geht davon aus, dass auf jeden gesetzten Reiz eine Reaktion folgt. Heute wird Werbung jedoch in viel gr\u00f6\u00dferer und vielf\u00e4ltigerer Menge verbreitet und konsumiert. Oft geschieht dies sogar beil\u00e4ufig: Auch Werbung, die nicht mit voller Aufmerksamkeit wahrgenommen wird, kann einen positiven Imageeffekt haben.<\/li>\n
\nIm AIDA-Modell endet der Kaufentscheidungsprozess mit dem Kauf des Produktes. Kundenzufriedenheit, Rezensionen, Wiederholungsk\u00e4ufe oder Weiterempfehlungen werden nicht ber\u00fccksichtigt. Diese Faktoren sind jedoch f\u00fcr ein gutes Markenimage unerl\u00e4sslich.<\/li>\n<\/ul>\n<\/a>Was versteht man unter der erweiterten AIDA Formel?<\/h2>\n
AIDAS-Modell<\/h3>\n
AIDCAS-Modell<\/h3>\n
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DAGMAR-Formel<\/h3>\n
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\nKontakt
\n<\/strong>Nur wenn der Konsument das Werbemittel wahrnimmt, kann Werbung erfolgreich sein.<\/p>\n
\n<\/strong>Der Konsument muss die wesentlichen Informationen schnell erkennen. Dies ist gerade in der heutigen Zeit der Reiz\u00fcberflutung durch Werbebotschaften besonders wichtig.<\/span><\/p>\n
\n<\/strong>Die Zielgruppe muss die Werbebotschaft ohne weitere Erkl\u00e4rungen verstehen und den konkreten Nutzen f\u00fcr sich erkennen k\u00f6nnen.<\/p>\n
\n<\/strong>Der Konsument muss sich sowohl an die Kernaussage der Werbebotschaft als auch an die Marke selbst erinnern.<\/p>\n
\nEine glaubw\u00fcrdige und authentische Werbebotschaft kann die Einstellung oder Meinung der Zielgruppe zum Produkt oder zur Marke positiv ver\u00e4ndern.<\/p>\n
\nSind alle f\u00fcnf Stufen erfolgreich durchlaufen, hat der Konsument die Werbebotschaft verinnerlicht und eine Handlung kann erfolgen. Je nach Zweck der Werbung kann es sich dabei um die Angabe von Kontaktdaten, die Anforderung von Informationen oder den Kauf selbst handeln.<\/p>\n<\/a>FAZIT: Wie wendet man das AIDA-Modell an?<\/h2>\n
![\"Keynote:](\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Keynote_Norbert_Schuster.jpg\")
<\/a>
![\"Zum](\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_25Gru\u0308nde-1.jpg\")
<\/a><\/p>\n