{"id":5907,"date":"2023-09-20T08:19:07","date_gmt":"2023-09-20T06:19:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=5907"},"modified":"2023-09-20T08:19:07","modified_gmt":"2023-09-20T06:19:07","slug":"lead-scoring","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/lead-scoring","title":{"rendered":"Lead Scoring: So bewerten Sie Ihre Leads"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 14pt;\">Leads sind essenziell f\u00fcr Ihren Unternehmenserfolg. Schlie\u00dflich werden aus ihnen Ihre zuk\u00fcnftigen Kunden. Aber woher wissen Sie, welche Leads erfolgsversprechend sind? Woran erkennen Sie, ob ein Lead bereits in der Entscheidungsphase ist? Und wie k\u00f6nnen Sie festlegen, ob ein Lead reif f\u00fcr Ihren Vertrieb ist? Mit Lead Scoring bewerten Sie Ihre Kontakte und k\u00f6nnen sie anhand dessen besser einordnen.<\/span><\/p>\n<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; background-color: #eef5f7;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Inhalt<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ol>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ol>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ol>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#definition\">Was ist Leadscoring?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#relevanz\">Warum ist Lead Bewertung wichtig?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#beispiel\">Beispiel: Wie funktioniert Lead Scoring?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#unternehmen\">F\u00fcr welche Unternehmen ist Lead Bewertung relevant?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#was\">Was ben\u00f6tigt man f\u00fcr die Umsetzung von Lead Scoring?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#modell\">Lead Scoring Modell entwickeln: So gehen Sie am besten vor<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#achten\">Worauf muss man bei der Lead Bewertung achten?<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2 id=\"definition\" class=\"position\">Was ist Lead Scoring?<\/h2>\n<p>Lead Scoring (eng. to score = bewerten) meint die qualitative Bewertung von potenziellen Kunden Ihres Unternehmens, sogenannten Leads. Mit Hilfe einer Skala k\u00f6nnen Sie feststellen, bei welchen Leads Sie aktuell die lukrativsten Verkaufschancen haben. Dabei gilt: Je h\u00f6her die Punktzahl auf der Skala, desto relevanter ist der Lead f\u00fcr Ihr Unternehmen und desto h\u00f6her dessen Kaufabsicht. Mit Lead Scoring k\u00f6nnen Unternehmen ihre Kontakte besser qualifizieren.<\/p>\n<h2 id=\"relevanz\" class=\"position\">Warum ist Lead Bewertung wichtig?<\/h2>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li><strong>Objektive Entscheidungen:<\/strong> Anhand von Lead Scoring k\u00f6nnen Sie Ihre Entscheidungen anhand von belastbaren Zahlen treffen und m\u00fcssen sich nicht l\u00e4nger auf Ihr Bauchgef\u00fchl verlassen.<\/li>\n<li><strong>Optimale Zusammenarbeit:<\/strong> Mit Lead Scoring erkennen Sie den richtigen Zeitpunkt f\u00fcr die \u00dcbergabe eines Leads vom Marketing an den Vertrieb.<\/li>\n<li><strong>Effiziente Ressourcenplanung:<\/strong> Mit Lead Scoring sparen Sie nicht nur Ressourcen, sondern k\u00f6nnen Ihre verf\u00fcgbaren Ressourcen wie Mitarbeiter und Budget zielf\u00fchrend einsetzen.<\/li>\n<li><strong>Erfolgsversprechende Leads erkennen:<\/strong> Mit Lead Bewertung k\u00f6nnen Sie nachvollziehen, wo sich der Interessent im Entscheidungsprozess befindet, und darauf abgestimmte Marketing- und Vertriebsma\u00dfnahmen verwenden.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"beispiel\" class=\"position\">Beispiel: Wie funktioniert Lead Scoring?<\/h2>\n<p>Ziel von Lead Scoring ist es, Leads anhand ihrer Reife zu bewerten und somit den aktuellen Stand im Entscheidungsprozess f\u00fcr ein Produkt oder eine Dienstleistung zu beurteilen. Deshalb bekommt der Interessent f\u00fcr jede Interaktion eine bestimmte Punktzahl. Eine Interaktion kann beispielsweise ein Besuch auf der Website, der Download eines Contents oder eine Anmeldung zum Newsletter sein. Die Vergabe der Punkte bestimmt das Unternehmen individuell. Je nachdem wie wertvoll die Interaktion f\u00fcr das Unternehmen ist, umso h\u00f6here Punkte werden vergeben. Je mehr Interaktionen stattfinden, desto h\u00f6her wird die Punktzahl des Leads. Jedes Unternehmen kann nun eine Grenze definieren, wann der Lead als potenzieller K\u00e4ufer eingestuft und weiter an den Vertrieb \u00fcbergeben wird. \u00a0Dies erfolgt in der Regel erst, wenn ein gewisser Punktestand erreicht ist.<\/p>\n<p>Zus\u00e4tzlich ist es sinnvoll festzulegen, welche Leads f\u00fcr Ihr Unternehmen besonders relevant sind. Nehmen wir an, Sie sind Anbieter f\u00fcr Vertriebs-Coachingprogramme ab 10 Teilnehmern. Ihre Zielgruppe sind also Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter ab einer bestimmten Unternehmensgr\u00f6\u00dfe. Konvertiert nun ein Lead aus dem Vertrieb mit einer Vertriebsabteilung mit mehr als 10 Mitarbeitern ist dieser f\u00fcr Ihr Unternehmen relevanter als ein Lead aus anderen Abteilungen oder einer kleinen Unternehmensgr\u00f6\u00dfe. So k\u00f6nnen Sie Leads nicht nur nach ihrer Aktivit\u00e4t und Interaktion differenzieren, sondern auch anhand ihres Profils. Beliebte Qualifikationskriterien sind beispielsweise Branche, Unternehmensgr\u00f6\u00dfe und Position. In diesem Zusammenhang spricht man auch von implizitem und explizitem Lead Scoring.<\/p>\n<h3>Unterschied zwischen explizitem und implizitem Lead Scoring<\/h3>\n<p>In der Praxis hat sich ein zweidimensionales Scoring aus expliziten und impliziten Daten bew\u00e4hrt. Unter expliziten Daten versteht man Informationen zum Profil und Unternehmen des Interessenten. Das k\u00f6nnen auf Personenebene beispielsweise Infos wie Abteilung, Position und Entscheidungsbefugnis sein, auf Unternehmensebene Branche, Firmengr\u00f6\u00dfe oder Hauptsitz.<\/p>\n<p>Implizite Daten beziehen sich auf die Aktivit\u00e4t des Leads und seine Interaktionen sowie Reaktionen auf die Kommunikation. Das k\u00f6nnen beispielsweise Newsletter Anmeldung, \u00d6ffnungs- und Klickverhalten bei E-Mails, Downloads von Whitepaper etc. sein.<\/p>\n<h3>Datenerhebung<\/h3>\n<p>Explizite Daten lassen sich \u00fcber Datenformulare oder Recherche erheben. Sie werden beim Interessenten im <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/was-ist-crm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CRM-System<\/a> hinterlegt und eignen sich daf\u00fcr Ihre Leads zu unterteilen. Dabei erfolgt beim expliziten Lead Scoring die Kategorisierung im Hinblick auf das Verkaufsziel, z.B. wie relevant der Kontakt f\u00fcr Ihr Unternehmen ist. Die Einteilung kann dann von A (sehr relevant) bis D (nicht relevant) reichen.<\/p>\n<p>Auch implizite Daten werden durch die Dateneingabe von Leads oder durch personalisiertes Tracking erfasst. F\u00fcr jede Interaktion \u2013 zum Beispiel Newsletter-Anmeldung oder Download eines Inhalts \u2013 erh\u00e4lt der Lead eine im Vorhinein von Marketing und Vertrieb definierte Punktzahl. Die erreichten Punktzahlen werden wiederum summiert und bilden den sogenannten Punkte Score, der auf das Kaufinteresse des Leads zur\u00fcckschlie\u00dfen l\u00e4sst. Ein hoher Punkte Score weist auf hohes Interesse hin. Ein niedriger Punkte Score ist wiederum ein Indiz f\u00fcr wenig Interesse seitens des Interessenten.<\/p>\n<h2 id=\"unternehmen\" class=\"position\">F\u00fcr welche Unternehmen ist Lead Scoring relevant?<\/h2>\n<p>Lead Scoring wird vor allem im B2B-Markt eingesetzt. Besonders relevant ist die Verwendung bei Unternehmen mit komplexen und erkl\u00e4rungsintensiven Produkten, bei denen der Sales Cycle und der Entscheidungsprozess viel Zeit in Anspruch nehmen. Unternehmen k\u00f6nnen dann anhand des Lead Scorings die Reife der Leads definieren und verschiedenen Leadphasen im Sales Funnel zuordnen. Dar\u00fcber hinaus ist Lead Scoring sinnvoll, wenn Sie so viele Leads generieren, dass Sie diese nicht mehr manuell abarbeiten k\u00f6nnen. Lead Scoring hilft dann, die Reife der Leads zu bewerten und zu priorisieren, wie Sie Ihre Ressourcen einteilen.<\/p>\n<h2 id=\"was\" class=\"position\">Was ben\u00f6tigt man f\u00fcr die Umsetzung von Lead Bewertung?<\/h2>\n<p>Lead Scoring kommt besonders f\u00fcr Unternehmen in Frage, die ihre Interessenten besser bewerten, priorisieren und mit passendem Content ansprechen m\u00f6chten. Damit setzen Sie Ihre Ressourcen gezielt ein und k\u00f6nnen einen Prozess schaffen, der Marketing und Vertrieb unterst\u00fctzt. Damit Lead Scoring erfolgreich gelingt, sollten Sie es transparent und \u00fcber ein zentrales System abbilden. Am besten eignet sich f\u00fcr die Einf\u00fchrung von Lead Scoring ein CRM-System. Darin sind erhobene Daten \u00fcber Ihre Leads sowie einzelne Touchpoints nachvollziehbar und f\u00fcr jeden einsehbar. Dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnen Sie sich \u00fcber entsprechende Filterungsm\u00f6glichkeiten f\u00fcr Sie interessante Leads anzeigen lassen und Marketingkampagnen starten.<\/p>\n<h2 id=\"modell\" class=\"position\">Lead Scoring Modell entwickeln: So gehen Sie am besten vor<\/h2>\n<p>Damit Sie eine erfolgreiche Lead Scoring Strategie f\u00fcr Ihr Unternehmen entwickeln k\u00f6nnen, finden Sie hier gesammelt die wichtigsten Schritte.<\/p>\n<h3>1. Lead-Nurturing Inhalte bereitstellen<\/h3>\n<p>Wertvoller Content stellt die Basis f\u00fcr Ihr Lead Scoring Modell dar. Erstellen Sie passende Inhalte f\u00fcr Ihre Zielgruppe. Das k\u00f6nnen Blogartikel, Whitepaper oder beispielsweise Newsletter sein, durch die Sie Ihren Leads hilfreiche Informationen bereitstellen. Anhand dieser k\u00f6nnen Sie die Interessenten in ihrem Entscheidungsprozess unterst\u00fctzen und voranbringen.<\/p>\n<h3>2. Lead Scoring Punkte definieren<\/h3>\n<p>Stehen Ihre Inhalte fest, geht es daran, die Punktzahlen f\u00fcr die expliziten und impliziten Daten, die Sie erfassen m\u00f6chten, zu definieren. Umso relevanter die Dateneingabe bzw. Interaktion f\u00fcr Ihr Verkaufsziel ist, desto h\u00f6her sollte die vergebene Punktzahl sein. Nehmen wir wieder an Sie bieten Vertriebscoachings an und haben auf Ihrer Website jeweils ein Whitepaper zu Marketing und Vertrieb ver\u00f6ffentlicht. Der Download der Vertriebsinhalte w\u00fcrde nun h\u00f6her bepunktet werden als der Download des Marketinginhalts, da sich die Person bereits intensiver mit Ihrem Themengebiet auseinandersetzt und es wahrscheinlicher ist, dass sie sich auch f\u00fcr einen Vertriebsworkshop interessiert.<\/p>\n<h3>3. Leads klassifizieren<\/h3>\n<p>Im n\u00e4chsten Schritt geht es darum, explizite und implizite Daten der Leads zu erfassen. Jeder Angabe im Kontaktformular, jedem Download auf der Website, jeder Interaktion mit einer E-Mail &#8211; allgemein jeder Aktivit\u00e4t wird nun die zuvor definierte Punktzahl zugewiesen. Mit Hilfe eines CRM-Systems k\u00f6nnen Sie diese Scores f\u00fcr Ihre Leads leicht erfassen und jederzeit einsehen und filtern. An dem Score eines Leads k\u00f6nnen Sie anschlie\u00dfend seine Reife im Vertriebsprozess ablesen.<\/p>\n<h3>4. Kriterien f\u00fcr die \u00dcbergabe an den Vertrieb erstellen<\/h3>\n<p>Haben Sie bereits einige Daten Ihrer Leads gesammelt, geht es an die Bestimmung der Lead Reife. Legen Sie zun\u00e4chst fest, ab welcher Punktzahl und bei welchen Kriterien eine \u00dcbergabe an den Vertrieb erfolgen soll. Im Vorhinein ist es oft schwierig einen Schwellenwert f\u00fcr die \u00dcbergabe der Leads an den Vertrieb zu definieren. Daher empfiehlt es sich, einen vorl\u00e4ufigen Wert festzulegen. Sobald Sie die ersten Daten erhoben und Ihre Leads diesen Score erreicht haben, k\u00f6nnen Sie \u00fcberpr\u00fcfen, ob der Wert auch tats\u00e4chlich mit der Reife Ihrer Leads \u00fcbereinstimmt.<\/p>\n<h2 id=\"achten\" class=\"position\">Worauf muss man beim Lead Scoring achten?<\/h2>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-asterisk\">\n<li>Ihre Lead Scoring Strategie sollte auf Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie abgestimmt sein. Nur so kann Sie langfristig auf Ihren Unternehmenserfolg einzahlen.<\/li>\n<li>Auch die Scores sollten von Marketing und Vertrieb gemeinsam festgelegt werden: So stellen Sie sicher, dass der Vertrieb mit den weitergegebenen Leads auch wirklich arbeiten kann.<\/li>\n<li>Behalten Sie w\u00e4hrend der Ausarbeitung des Lead Scorings das Ziel und die Strategie im Auge und bewerten Sie Ihren bereits vorhandenen Content im Blick auf das Ziel: Wie viel tr\u00e4gt der Content zur Zielerreichung bei?<\/li>\n<li>Ein erarbeitetes Lead Scoring Modell muss stetig weiterentwickelt werden. Sobald ein neuer Inhalt erstellt wird, muss diesem auch eine entsprechende Punktzahl zugeordnet werden. Dar\u00fcber hinaus sollten Sie auch den Schwellwert f\u00fcr die \u00dcbergabe an den Vertrieb beobachten und gemeinsam mit dem Vertrieb verifizieren, ob die \u00fcbergebenen Leads reif f\u00fcr den pers\u00f6nlichen Sales Kontakt sind.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fazit: Erleichtertes Leadmanagement mit Lead Scoring<\/h2>\n<p>Lead Scoring erm\u00f6glicht es Ihrem Unternehmen Ihre Leads zu bewerten und zu priorisieren. Es tr\u00e4gt damit zu einem erfolgreichen Leadmanagement bei. Anhand der erhobenen expliziten und impliziten Daten wissen Sie im Marketing, welche Reife Ihre Kontakte vorweisen und wann sie f\u00fcr die \u00dcbergabe an den Vertrieb geeignet sind. Erarbeiten Sie Ihr Lead Scoring Modell zusammen mit Marketing und Vertrieb und bilden Sie die erhobenen Punktzahlen transparent und f\u00fcr jeden einsehbar in Ihrem CRM-System ab. So gestalten Sie Ihren Prozess zur Neukundengewinnung effizienter.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/kontakt\/newsletter.html\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignnone wp-image-4200 size-full\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Newsletter_was-ist-CRM.jpg\" alt=\"CRM Newsletter\" width=\"680\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Newsletter_was-ist-CRM.jpg 680w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Newsletter_was-ist-CRM-300x99.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lernen Sie, wie Sie mit Lead Scoring Ihre Leads systematisch bewerten, gewinnbringende Kunden erkennen und diese zu neuen Kunden 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