{"id":6063,"date":"2024-02-07T07:55:37","date_gmt":"2024-02-07T06:55:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=6063"},"modified":"2025-03-26T09:19:41","modified_gmt":"2025-03-26T08:19:41","slug":"sales-prospecting","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/sales-prospecting","title":{"rendered":"Sales Prospecting: Definition, Vorteile & Strategien"},"content":{"rendered":"

Sie m\u00f6chten die \u201eperfekten Kunden\u201c f\u00fcr Ihr Produkt erreichen? Dann ist Sales Prospecting genau das Richtige f\u00fcr Sie. Mit Hilfe der systematischen Suche und Ansprache von Kunden erreichen Sie vielversprechende Interessenten f\u00fcr Ihr Unternehmen. Was damit genau gemeint ist und wie es funktioniert, erfahren Sie in diesem Artikel.<\/span><\/p>\n

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Inhalt<\/strong><\/p>\n

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  1. Was ist Sales Prospecting?<\/a><\/li>\n
  2. Unterschiede zwischen Sales Prospecting und Leadgenerierung<\/a><\/li>\n
  3. Die Rolle von Marketing beim Prospecting<\/a><\/li>\n
  4. Vorteile von Prospecting<\/a><\/li>\n
  5. Arten von Prospects<\/a><\/li>\n
  6. Warum ist Prospecting wichtig?<\/a><\/li>\n
  7. Tools, die Prospecting erleichtern<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n

    Was ist Sales Prospecting?<\/h2>\n

    Prospecting bedeutet auf Deutsch Kundensuche. Darunter versteht man die systematische Suche nach und die Ansprache von Neukunden, die an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens h\u00f6chstwahrscheinlich interessiert sind und auch die Kaufbereitschaft aufweisen. Das Verfahren wird auch als Sales Prospecting oder systematische Neukundengewinnung bezeichnet. Prospecting kann verschiedene Formen annehmen. Dazu geh\u00f6ren beispielsweise Kaltakquise<\/a>, Direktmarketing, Networking auf Veranstaltungen oder auch Social Selling<\/a>. Ein charakteristisches Merkmal ist dabei der direkte Austausch.<\/p>\n

    Unterschiede zwischen Sales Prospecting und Leadgenerierung<\/h2>\n

    Um die beiden Begriffe zu erkl\u00e4ren, lohnt es sich zun\u00e4chst die Unterscheidung zwischen sogenannte Prospects und Leads genauer zu betrachten<\/p>\n

    Was ist ein Lead?<\/h3>\n

    Ein Lead ist ein qualifizierter Businesskontakt. Das Unternehmen hat bereits einige Daten wie beispielsweise Name, Firma und E-Mail-Adresse \u00fcber den Kontakt gesammelt.\u00a0 Diese Informationen hat der Kontakt freiwillig angegeben, zum Beispiel bei einer Newsletter-Anmeldung oder beim Download eines Whitepapers. Es besteht also in irgendeiner Form Interesse an dem Unternehmen, dem Produkt oder der Dienstleistung. Zumeist stehen Leads jedoch noch am Anfang ihrer Kaufentscheidung. Eine direkte Kontaktaufnahme oder Antwort auf E-Mails sind zumeist noch nicht zu erwarten.<\/p>\n

    Was sind Prospects?<\/h3>\n

    Prospects sind hochwertige Leads. Oft spricht man in der Hinsicht auch von warmen Leads. Sie sind in der Customer Journey<\/a> schon weiter fortgeschritten. Ihr Unternehmen hat bereits weitere Informationen zu diesen Leads: Sie passen zu Ihrem Zielmarkt und verf\u00fcgen \u00fcber das n\u00f6tige Budget f\u00fcr den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Es handelt sich also um potenzielle Kunden f\u00fcr Ihr Unternehmen. Auch hier ist noch wenig Interaktion gegeben, die Bereitschaft ist im Vergleich zu Leads jedoch schon ausgepr\u00e4gter.<\/p>\n

    Es gibt also gewisse Kriterien, die erf\u00fcllt sein m\u00fcssen, damit ein Lead zu einem Prospect wird. Diese Kriterien variieren von Unternehmen zu Unternehmen. So haben beispielsweise manche Unternehmen den Fokus auf eine bestimmte Branche oder bedienen erst Unternehmen ab einer gewissen Gr\u00f6\u00dfe. Das hei\u00dft f\u00fcr Prospects und Leads: Nicht jeder Prospect muss vorher ein Lead gewesen sein und auch nicht alle Leads werden zu einem Prospect. Entspricht ein Lead nicht den Kriterien Ihres Unternehmens, wird er nie zu einem Prospect.<\/p>\n

    Beispiel<\/h3>\n

    Ein Fertighausanbieter hat viele Leads, die im neuen Jahr einen Hausbau ins Auge fassen. Einige von ihnen m\u00f6chten jedoch kein Fertighaus, sondern ein Massivhaus bauen. Diese Leads werden f\u00fcr den Fertighausanbieter nie zu Prospects, weil das Unternehmen ihre Anforderungen nicht abdeckt.<\/p>\n

    Andersherum kann es auch sein, dass der Fertighausanbieter auf einer Messe direkt von einem Interessenten erf\u00e4hrt, der zum Zielmarkt passt und \u00fcber das n\u00f6tige Budget verf\u00fcgt. Der Interessent befindet sich schon weiter in seiner Kaufentscheidung und steigt direkt als Prospect ein. Er hat die Phase Lead sozusagen \u00fcbersprungen.<\/p>\n

    Nachdem der Unterschied Leads und Prospects gekl\u00e4rt ist, lassen sich auch Leadgenerierung und Sales Prospecting voneinander abgrenzen.<\/p>\n

    Was ist Leadgenerierung?<\/h3>\n

    Unter Leadgenerierung versteht man das Sammeln potenzieller Kunden f\u00fcr Ihr Unternehmen. Dies ist klassischerweise Aufgabe des Marketings. Mit verschiedenen Methoden wie Inbound- oder Outbound-Marketing gibt es eine Vielzahl von Ma\u00dfnahmen, mit denen Unternehmen versuchen, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Im Inbound-Marketing<\/a> stellen Unternehmen wertvollen Content wie Blogartikel, Whitepaper und Newsletter zur Verf\u00fcgung. Outbound Ma\u00dfnahmen sind wiederum bezahlte Anzeigen auf Social Media oder in Suchmaschinen. Ziel ist es viele neue Leads, also relevante Kontakte, zu generieren.<\/p>\n

    Wie unterscheiden sich Sales Prospecting und Leadgenerierung?<\/h3>\n

    Beim Prospecting steht nicht die Menge der Leads im Vordergrund. Es geht in erster Linie nicht darum, viele Leads zu sammeln, sondern die bestm\u00f6glichen potenziellen Kunden zu finden. Kunden, die Ihrer Buyer Persona<\/a> entsprechen. Oft auch ICP (Ideal Customer Profile) genannt. Im Gegensatz zur Leadgenerierung, bei der Leads mit Hilfe von Content und geeigneten Materialien weiterentwickelt werden, geht man beim Prospecting in den direkten Kontakt mit den Interessenten. Ziel ist es, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und nachhaltige Gesch\u00e4fte abzuschlie\u00dfen. Dar\u00fcber hinaus ist Sales Prospecting \u2013 wie der Name schon sagt \u2013 im Vertrieb angesiedelt, w\u00e4hrend Leadgenerierung \u00fcberwiegend vom Marketing durchgef\u00fchrt wird.<\/p>\n

    Welche Rolle spielt das Marketing beim Prospecting?<\/h2>\n

    Zusammenfassend ist die Leadgenerierung im Marketing zeitlich vor dem Sales Prospecting angesiedelt und stellt f\u00fcr gutes Prospecting die Weichen. Je besser das Marketing qualifizierte Leads bereitstellt, desto erfolgreicher kann auch das Prospecting im Unternehmen werden.<\/p>\n

    Hilfreiche Marketingstrategien f\u00fcr Prospecting<\/h2>\n

    Im Marketing gibt es verschiedene Strategien, um neue Leads und Prospects zu erreichen. Dazu z\u00e4hlt unter anderem:<\/p>\n