{"id":6109,"date":"2024-03-06T08:00:41","date_gmt":"2024-03-06T07:00:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=6109"},"modified":"2024-06-12T16:59:35","modified_gmt":"2024-06-12T14:59:35","slug":"lead-qualifizierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/lead-qualifizierung","title":{"rendered":"Wie funktioniert Lead-Qualifizierung?"},"content":{"rendered":"

Wie relevant sind Ihre Messekontakte und wer konvertiert auf Ihrer Website? Handelt es sich dabei um Studenten, Wettbewerber, Interessenten oder einen potenziellen Neukunden? Lead-Qualifizierung hilft Ihnen dabei, Ihre Kontakte zu bewerten und einzuordnen.<\/span><\/p>\n

\n

Inhalt<\/strong><\/p>\n

    \n
  1. Was ist Lead-Qualifizierung?<\/a><\/li>\n
  2. Methoden f\u00fcr die Lead-Qualifizierung<\/a><\/li>\n
  3. Lead-Scoring zur Leadqualifizierung<\/a><\/li>\n
  4. Was passiert nach der Lead-Qualifizierung?<\/a><\/li>\n
  5. Warum ist Lead-Qualifizierung wichtig?<\/a><\/li>\n
  6. Fazit: Mit Lead-Qualifizierung zu h\u00f6heren Abschlussquoten<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n

     <\/p>\n

    Was ist Lead-Qualifizierung?<\/h2>\n

    Lead-Qualifizierung, auch Lead-Qualification, ist ein Prozess zur Bewertung von Leads, der direkt an die Lead-Generierung<\/a> anschlie\u00dft. Um den Prozess genauer zu beleuchten, lohnt sich zun\u00e4chst ein Blick auf die Definition von Leads.<\/p>\n

    Was versteht man unter einem Lead?<\/h3>\n

    Ein Lead meint einen qualifizierten Businesskontakt. Man spricht im Marketing und Vertrieb von einem Lead, wenn ein Kontakt Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt, indem er seine personenbezogenen Daten wie Name und E-Mailadresse beispielsweise \u00fcber eine Newsletter-Anmeldung angibt. Der Begriff Lead wird \u00fcberwiegend im B2B-Bereich verwendet.<\/p>\n

    Was ist ein qualifizierter Lead?<\/h3>\n

    Unter einem qualifizierten Lead, auch Prospect genannt, versteht man Kontakte, die wirklich Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben und zu dem Zielmarkt Ihres Unternehmens passen. Das hei\u00dft sie passen zu Ihrem Kundenprofil, verf\u00fcgen \u00fcber das ben\u00f6tigte Budget, haben die Entscheidungsbefugnis und die Kaufkraft.<\/p>\n

    Bei der Lead-Qualifizierung geht es nun um die Einordnung des Leads und darum herauszufinden, ob ein Lead dem idealen Kundenprofil entspricht. Daf\u00fcr werden weitere Daten \u00fcber den Kontakt gesammelt und relevante Kriterien bestimmt, die Ihr Kontakt erf\u00fcllen soll. Anhand dieser Kriterien k\u00f6nnen Sie Ihre Leads wiederum in verschiedene Stufen unterteilen, hier spricht man auch von Lead-Phasen. F\u00fcr die Qualifizierung Ihrer Kontakte gibt es verschiedene Methoden.<\/p>\n

    Methoden f\u00fcr die Lead-Qualifizierung<\/h2>\n

    Nachdem Sie neue Leads generiert haben, gilt es herauszufinden, wie reif sie bereits f\u00fcr den Vertrieb sind. Sie m\u00fcssen also qualifiziert werden. Daf\u00fcr eignen sich verschiedene Methoden:<\/p>\n

    1. BANT-Methode<\/h3>\n

    Eine der bekanntesten Methoden f\u00fcr die Lead-Qualifizierung ist die BANT-Methode<\/a>. Das Akronym BANT steht f\u00fcr:<\/p>\n

    Budget<\/strong>: Verf\u00fcgt Ihr potenzieller Lead \u00fcber das notwendige Budget, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen?<\/p>\n

    Authority<\/strong> (Autorit\u00e4t): Besitzt Ihr Kontakt die Entscheidungsbefugnis f\u00fcr die Anschaffung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? H\u00e4ufig sind mehrere Entscheidungstr\u00e4ger involviert, deshalb ist es wichtig, das gesamte Buying Center<\/a> zu kennen.<\/p>\n

    Need<\/strong> (Nutzen): Passt Ihre L\u00f6sung zum Bedarf Ihres Kontakts?<\/p>\n

    Timing<\/strong> (Zeitplan): Gibt es ein realistisches Zeitfenster f\u00fcr den Kauf?<\/p>\n

    Anhand dieser Kriterien k\u00f6nnen Sie \u00fcberpr\u00fcfen, ob Ihr Lead das Potenzial f\u00fcr einen Kaufabschluss haben.<\/p>\n

    2. CHAMP-Methode<\/h3>\n

    Eine \u00e4hnliche Alternative zu BANT ist die CHAMP-Methode. Diese Abk\u00fcrzung steht f\u00fcr:
    \nChallenges<\/strong> (Herausforderungen)<\/p>\n

    Authority<\/strong> (Autorit\u00e4t)<\/p>\n

    Money<\/strong> (Geld)<\/p>\n

    Prioritization<\/strong> (Priorisierung)<\/p>\n

    Die Methode stellt Schmerzpunkte der Interessenten st\u00e4rker in den Mittelpunkt.<\/p>\n

    3. SPIN-Selling-Methode<\/h3>\n

    Die SPIN-Methode oder h\u00e4ufig auch SPIN-Selling<\/a> steht f\u00fcr die vier Schl\u00fcsselbereiche:<\/p>\n

    Situationsfragen<\/strong><\/p>\n

    Problemfragen<\/strong><\/p>\n

    Implikationsfragen<\/strong><\/p>\n

    Nutzenfragen<\/strong><\/p>\n

    Anhand dieser Fragen k\u00f6nnen Ihre Mitarbeiter die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellen und damit die Leads weiterqualifizieren.<\/p>\n

    4. NOTE-Methode<\/h3>\n

    Bei der NOTE-Methode handelt es sich um eine kundenzentrierte Methode, durch die eine gute Beziehung zum Kontakt aufgebaut werden kann. Sie steht f\u00fcr:<\/p>\n

    Need<\/strong> (Bedarf): Hat der Kunde Bedarf an Ihrer Hilfe\/Leistung?<\/p>\n

    Opportunity<\/strong> (M\u00f6glichkeit): Welche M\u00f6glichkeiten bietet Ihre L\u00f6sung f\u00fcr Ihren Kontakt?<\/p>\n

    Team<\/strong>: Wer ist vom Kauf des Produkts oder der Dienstleistung betroffen?<\/p>\n

    Effect<\/strong> (Resultat): Welche Auswirkungen wird die Zusammenarbeit haben?<\/p>\n

    Je nach Unternehmen und Branche kann die Methode f\u00fcr die Lead-Qualifizierung variieren. H\u00e4ufig lohnt es sich auch eine auf das Unternehmen angepasste neue Methode zu erw\u00e4gen. Moderne CRM-Systeme erm\u00f6glichen die Abbildung Ihrer Leadphasen, so k\u00f6nnen Sie direkt in der Software einsehen, an welcher Stelle im Kaufprozess sich Ihr Kontakt gerade befindet.<\/p>\n

    Lead-Scoring zur Lead-Qualifizierung<\/h2>\n

    Lead-Scoring erm\u00f6glicht die qualitative Bewertung von potenziellen Kunden Ihres Unternehmens anhand einer Skala. Je h\u00f6her dabei die Punkte, desto interessierter und desto h\u00f6her ist die Kaufbereitschaft des Leads. Die Scores werden dabei mittels Websiteerkennung und Schnittstelle zu einem CRM-System erfasst. Mehr zum Thema Lead-Scoring erfahren Sie im Artikel Lead Scoring: So bewerten Sie Ihre Leads<\/a>.<\/p>\n

    Was passiert nach der Leadqualifizierung?<\/h2>\n

    Nachdem Sie Ihre Leads qualifiziert haben, k\u00f6nnen Sie Ihre Leads unterschiedlichen Phasen im Vertriebsprozess zuordnen. Typische Lead-Phasen sind:<\/p>\n

    Marketing Qualified Lead (MQL):<\/strong> Ein qualifizierter Businesskontakt, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat UND Ihrem Kundenprofil entspricht.<\/p>\n

    Sales Accepted Lead (SAL):<\/strong> Ein f\u00fcr den Vertrieb qualifizierter Kontakt. Es liegen gen\u00fcgend Informationen vor, dass konkretes Interesse und Bedarf bestehen. SAL ist die \u00dcbergangsphase von Marketing in den Vertrieb.<\/p>\n

    Sales Qualified Lead (SQL):<\/strong> Ein SQL hat sehr hohes Interesse und ist bereits in der Entscheidungsphase angelangt. Sp\u00e4testens in dieser Phase muss der Vertrieb mit dem Lead in Kontakt treten.<\/p>\n

    Wie bereits erw\u00e4hnt, lassen sich diese Leadphasen und Ihr gesamter Vertriebsprozess in Ihrem CRM-System abbilden. Durch ein strukturiertes Opportunity Management<\/a> und das einheitliche Vorgehen mit allen Kontakten k\u00f6nnen Sie h\u00f6here Abschlussquoten erzielen.<\/p>\n

    \"Webinar<\/a><\/p>\n

    Warum ist Lead-Qualifizierung wichtig?<\/h2>\n
      \n
    • Ermittlung der Qualit\u00e4t Ihrer Kontakte:<\/strong> Nicht jeder Kontakt, der auf Ihrer Website konvertiert, ist auch ein potenzieller Kunde. Lead-Qualifizierung hilft Ihnen dabei, die Spreu vom Weizen zu trennen und potenzielle Neukunden zu finden.<\/li>\n
    • Fokussierung auf die richtigen Leads:<\/strong> Durch Lead-Qualifizierung bleibt Ihnen mehr Zeit f\u00fcr erfolgsversprechende Kontakte. Durch die Vorqualifizierung k\u00f6nnen Sie gewinnbringenden Leads mehr Zeit widmen und Priorisierungen vornehmen.<\/li>\n
    • Steigerung des Unternehmenserfolgs:<\/strong> Durch die Fokussierung auf relevante Leads steigern Sie auch langfristig Ihren Unternehmenserfolg.<\/li>\n
    • Zeit und Geldersparnis:<\/strong> Ohne Lead-Qualifizierung w\u00fcrde Ihr Marketing gegebenenfalls mehr Leads generieren als Ihr Vertrieb betreuen kann. Das wird dann zum Problem, wenn auch Leads weitergegeben werden, die gar keinen wirklichen Bedarf haben. Mit Lead-Qualifizierung verhindern Sie diese Problematik und geben nur qualifizierte Leads in den Vertriebsprozess.<\/li>\n<\/ul>\n

      Fazit: Mit Lead-Qualifizierung zu h\u00f6heren Abschlussquoten<\/h2>\n

      Mit Lead-Qualification strukturieren Sie Ihren Leadprozess. Mit Hilfe der Qualifizierungsmethoden und einem einheitlichen Prozess k\u00f6nnen Sie schnell erkennen, welche Kontakte wirkliches Interesse an Ihren Produkten haben, kaufbereit sind und k\u00f6nnen diese verschiedenen Gruppen zuordnen. Damit schaffen Sie mehr Transparenz in Ihrem Unternehmen, k\u00f6nnen Ihre Ressourcen gezielter einsetzen und erleichtern vor allem die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Das erh\u00f6ht langfristig Ihre Abschlussquoten.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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