{"id":625,"date":"2024-11-06T06:30:09","date_gmt":"2024-11-06T05:30:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=625"},"modified":"2026-03-24T17:30:20","modified_gmt":"2026-03-24T16:30:20","slug":"warum-scheitern-crm-projekte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/warum-scheitern-crm-projekte","title":{"rendered":"Darum scheitern CRM-Projekte: 7 fatale Fehler bei der CRM-Einf\u00fchrung"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 14pt;\">Trotz aufwendigem Projektmanagement, motiviertem Projekt-Team und einer hohen finanziellen Investition passiert es immer wieder \u2013 CRM-Projekte scheitern. Laut der <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/whitepaper\/crm-studie-2026-ad.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CRM-Studie 2026<\/a> haben 37 % der Unternehmen die CRM-Einf\u00fchrung mindestens einmal abgebrochen, 49 % haben ihr CRM nach der Inbetriebnahme gewechselt oder planen dies gerade.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14pt;\">Die Gr\u00fcnde hierf\u00fcr sind vielf\u00e4ltig: Performanceprobleme, falsche Ressourcenplanung, fehlende Funktion, schlechter Service. Ohne Zweifel, eine CRM-Einf\u00fchrung ist ein herausforderndes Projekt und dabei kann vieles schief gehen \u2013 vor und nach dem Go-Live. Wir erkl\u00e4ren, wie Sie sieben verh\u00e4ngnisvolle Fehler im CRM-Projekt umgehen und Ihr Projekt zum Erfolg f\u00fchren.<\/span><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/whitepaper\/leitfaden-crm-implementierung.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-6900 size-full\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA-CRM-Leitfaden-1.png\" alt=\"Whitepaper: CRM-Implementierung\" width=\"2000\" height=\"663\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA-CRM-Leitfaden-1.png 2000w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA-CRM-Leitfaden-1-300x99.png 300w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA-CRM-Leitfaden-1-1024x339.png 1024w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA-CRM-Leitfaden-1-768x255.png 768w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA-CRM-Leitfaden-1-1536x509.png 1536w\" sizes=\"(max-width: 2000px) 100vw, 2000px\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Fehler 1: Keine klaren Ziele setzen<\/h2>\n<p>Ein grundlegender Irrtum, der leider immer wieder f\u00fcr das Scheitern von CRM-Projekten verantwortlich ist, sind zu hohe oder falsche Erwartungen. Viele Unternehmen implementieren ein CRM-System ohne genau zu definieren, welche Probleme sie damit l\u00f6sen wollen, welche Verbesserungen sie erwarten und welche Ziele sie erf\u00fcllen wollen. Stellen Sie das von Anfang an bei allen Projektbeteiligten klar und setzen Sie den Fokus auf klare und realistische Ziele, die Sie mit dem CRM erreichen wollen.<\/p>\n<p><strong>Wie vermeide ich falsche Erwartungen bei der CRM-Einf\u00fchrung? <\/strong><\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Setzen Sie klare, messbare Ziele, bevor Sie mit der Einf\u00fchrung beginnen.<\/li>\n<li>Kommunizieren Sie diese Ziele an die Projektbeteiligten, alle Stakeholder und die sp\u00e4teren User. So stellen Sie sicher, dass Sie alle auf dasselbe Ziel hinarbeiten und der Nutzen klar ist.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fehler 2: Die Anwender nicht einbinden<\/h2>\n<p>Einer der fatalsten Fehler bei einem CRM-Projekt ist es, die Endnutzer nicht von Anfang an miteinzubeziehen. Das teuerste CRM kaufen, die beeindruckendsten Funktionen und Prozesse bringen nichts, wenn das CRM vollkommen an den Bed\u00fcrfnissen der Endnutzer vorbeigeht. Sie d\u00fcrfen zudem nicht vergessen, dass die Einf\u00fchrung einer neuen CRM-L\u00f6sung oft eine starke Ver\u00e4nderung f\u00fcr die t\u00e4glichen Arbeitsabl\u00e4ufe der Mitarbeitenden bedeutet. Daf\u00fcr brauchen Sie eine starke Change-Management-Strategie, die die Nutzer von Anfang an abholt.<\/p>\n<p>Neben wertvollem Input und der Expertise aus den Fachabteilungen gewinnen Sie damit auch das Vertrauen der sp\u00e4teren Anwender.<\/p>\n<p><strong>Wie vermeide ich fehlende <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/crm-akzeptanz\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Nutzerakzeptanz<\/a> bei der CRM-Einf\u00fchrung? <\/strong><\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Beziehen Sie die Anwender von Anfang an in den Prozess ein und integrieren Sie eine umfassende Change-Management-Strategie in Ihr Projekt.<\/li>\n<li>Fragen Sie direkt beim Endnutzer, welche Funktionen in den jeweiligen Fachabteilungen ben\u00f6tigt werden und welche Prozesse auf welche Weise optimiert werden m\u00fcssen.<\/li>\n<li>Nutzen Sie M\u00f6glichkeiten wie einen Projekt-Newsletter und regelm\u00e4\u00dfige Eintr\u00e4ge ins Intranet, um die Mitarbeiter \u00fcber den aktuellen Stand des CRM-Projekts zu informieren.<\/li>\n<li>Kommunizieren Sie transparent \u00fcber die Vorteile des neuen Systems und f\u00f6rdern Sie eine Kultur, in der die Ver\u00e4nderung als positiv und notwendig angesehen wird.<\/li>\n<li>Schulen Sie Ihre Mitarbeiter. Das beste CRM ist nicht erfolgreich, wenn die User nicht wissen, wie man es effektiv einsetzt.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fehler 3: Das CRM nicht in die IT-Landschaft integrieren<\/h2>\n<p>Der Traum vom CRM: Ein System, in dem alle wichtigen Daten zusammenlaufen \u2013 das Herzst\u00fcck Ihrer Systemlandschaft. Daf\u00fcr muss sich das CRM-System aber auch nahtlos in bestehende IT-Infrastrukturen integrieren lassen. Wenn das CRM nicht mit anderen wichtigen Systemen wie Ihrem ERP oder Ihrer Marketing-Automation verbunden ist, entstehen Daten-Silos und ineffiziente Prozesse \u2013 also genau das, was ein CRM-System verhindern soll.<\/p>\n<p><strong>Wie verhindere ich Datensilos bei meinem CRM-Projekt?<\/strong><\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Identifizieren Sie alle Schnittstellen, die das CRM zu ihrer bestehenden IT-Landschaft haben muss.<\/li>\n<li>\u00dcberpr\u00fcfen Sie vorab, wie gut die CRM-L\u00f6sungen mit Ihren bestehenden Systemen integriert werden k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fehler 4: Veraltete Daten und Prozesse in ein neues System umziehen<\/h2>\n<p>Ein ineffizienter Prozess bleibt auch im neuen CRM ineffizient. Ebenso wirkt sich schlechte Datenqualit\u00e4t direkt auf die Ergebnisse aus und birgt Risiken bei der Datenmigration. Viele Unternehmen untersch\u00e4tzen die Bedeutung der Datenbereinigung und -pflege.<\/p>\n<p>Unvollst\u00e4ndige, veraltete oder ungenaue Datens\u00e4tze k\u00f6nnen dazu f\u00fchren, dass potenzielle Synergien und Effizienzgewinne des CRM-Systems ungenutzt bleiben. Viele Unternehmen untersch\u00e4tzen die Wichtigkeit der Datenbereinigung und -pflege und investieren nicht ausreichend in die <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/vertriebsprozess\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Prozessoptimierung<\/a>. Doch nur durch saubere, gut strukturierte Daten und klar definierte Prozesse kann das CRM-System wirklichen Nutzen bringen und die Basis f\u00fcr fundierte Entscheidungen und erfolgreiche Kundenbeziehungen schaffen. Eine saubere Datenbasis und klare Prozessstrukturen sind somit essenziell, um das volle Potenzial einer CRM-L\u00f6sung auszusch\u00f6pfen und sich langfristig Wettbewerbsvorteile zu sichern.<\/p>\n<p><strong>Wie vermeide ich veraltete Daten und Prozesse bei meinem CRM-Projekt? <\/strong><\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Optimieren Sie vorab Ihre Prozesse. Nur so k\u00f6nnen Sie sicherstellen, dass auch der optimale Prozess im CRM abgebildet wird. Wichtig ist hierbei, dass Sie sich auch hier die Expertise aus den Fachbereichen holen, die diesen Prozess dann auch leben und umsetzen m\u00fcssen. Zudem k\u00f6nnen Sie gleich die Aufgaben identifizieren, die im CRM automatisiert werden sollten.<\/li>\n<li>\u00dcberpr\u00fcfen und bereinigen Sie Ihre Datenbest\u00e4nde, bevor Sie diese in das neue CRM-System \u00fcbertragen.<\/li>\n<li>Implementieren Sie klare Prozesse f\u00fcr die kontinuierliche Datenpflege, um sicherzustellen, dass Ihre Daten stets aktuell sind.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fehler 5: Den falschen CRM-Anbieter ausw\u00e4hlen<\/h2>\n<p>Es gibt eine Vielzahl von CRM-Anbietern auf dem Markt, und nicht jedes CRM passt zu jedem Unternehmen. Oft w\u00e4hlen Unternehmen, ohne genau zu pr\u00fcfen, ob es ihren spezifischen Bed\u00fcrfnissen entspricht. Das CRM \u201evon der Stange\u201c der Big Player, l\u00e4sst sich oft schnell einf\u00fchren und bietet viele Funktionen, passt aber selten genau zu den Prozessen und Anforderungen einzelner Unternehmen. Die Folge: Mitarbeitende m\u00fcssen lange nach der richtigen Funktion suchen, das CRM geht am tats\u00e4chlichen Prozess vorbei und wird nicht oder nicht richtig genutzt.<\/p>\n<p>Bei der <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/crm-anbieter\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Auswahl des CRM-Anbieters<\/a> wird oft vergessen, dass der Kontakt mit dem Anbieter nicht mit dem unterschriebenen Kaufvertrag endet, sondern erst losgeht. CRM-Projekte dauern meist einige Monate, daher ist es wichtig, dass Sie auch langfristig mit dem CRM-Anbieter zusammenarbeiten k\u00f6nnen.\u00a0 Bei vielen gro\u00dfen Anbietern haben Sie hier keine Wahl, da die Projekte von Implementierungspartnern durchgef\u00fchrt werden.<\/p>\n<p><strong>Wie w\u00e4hle ich den richtigen CRM-Anbieter f\u00fcr mein CRM-Projekt aus? <\/strong><\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>F\u00fchren Sie eine detaillierte <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/anforderungsanalyse\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Anforderungsanalyse<\/a> durch, um den Anbieter zu finden, der alle f\u00fcr Sie wichtigen Funktionen und Schnittstellen bietet.<\/li>\n<li>Nutzen Sie Demo-Versionen, um das System in der Praxis zu testen, bevor Sie sich f\u00fcr eine L\u00f6sung entscheiden.<\/li>\n<li>Achten Sie auch darauf, dass Sie sich eine langfristige Zusammenarbeit vorstellen k\u00f6nnen.<\/li>\n<li>Bestehen Sie bei Implementierungspartnern darauf, diese vorher kennenzulernen.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/whitepaper\/checkliste-anbieterauswahl.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-5993 size-full\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_CRM-Checkliste.jpg\" alt=\"CRM-Checkliste Download\" width=\"680\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_CRM-Checkliste.jpg 680w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_CRM-Checkliste-300x99.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Fehler 6: Die Testphase vor Go-Live \u00fcberspringen<\/h2>\n<p>Eigentlich ist schon alles fertig und der <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/go-live\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Go-Live<\/a> ist zum Greifen nah. Geraten Sie aber kurz vor dem Go-Live nicht in Versuchung, die Testphase zu \u00fcberspringen und sofort loszulegen. Sie wollen die bestm\u00f6gliche Zufriedenheit bei den Nutzern erreichen. Daf\u00fcr ist es wichtig, m\u00f6gliche Probleme schon vor dem Go-Live zu erkennen und zu optimieren. Je fr\u00fcher Fehler im System erkannt werden, desto g\u00fcnstiger ist es, diese zu beheben.<\/p>\n<p><strong>Wie vermeide ich ein \u00dcberspringen der Testphase bei meinem CRM-Projekt?<\/strong><\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Planen Sie die Testphase von Anfang an fest ein.<\/li>\n<li>Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen. Auch, wenn Sie kurz vorm Ziel stehen, das Weglassen der Testphase schadet Ihrem CRM-Projekt. Auch wenn Anpassungen noch w\u00e4hrend der Nutzung m\u00f6glich sind, sollten Sie erst live gehen, wenn Sie mit der L\u00f6sung zufrieden sind.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fehler 7: Das Projekt zu fr\u00fch beenden<\/h2>\n<p>Ihr Projekt endet nicht mit dem Go-Live! Zumindest nicht, wenn Sie wollen, dass Ihr CRM-Projekt ein Erfolg wird. Oft f\u00fchlt sich, nachdem das CRM live ist, niemand mehr f\u00fcr das Projekt zust\u00e4ndig und das CRM-System und die Nutzer werden sich selbst \u00fcberlassen. Im schlimmsten Fall nutzen die Mitarbeiter das System dann nicht, das System wird einmal eingef\u00fchrt und bleibt dann f\u00fcr Jahrzehnte auf dem gleichen Stand und k\u00fcnftige Anforderungen werden nicht mehr im System abgebildet.<\/p>\n<p><strong>Wie vermeide ich, dass mein CRM nach der Einf\u00fchrung an Bedeutung verliert? <\/strong><\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li>Planen Sie nach der Einf\u00fchrung Schulungen f\u00fcr die Nutzer. Nur so k\u00f6nnen Sie sicherstellen, dass diese alle Funktionen kennen und nutzen k\u00f6nnen.<\/li>\n<li>Nehmen Sie am besten Schulungsvideos auf, dass auch neue Mitarbeiter richtig geschult werden. Andernfalls gehen eventuell Informationen beim Weitergeben von Mitarbeiter zu Mitarbeiter verloren.<\/li>\n<li>Sorgen Sie daf\u00fcr, dass die Nutzer die richtigen Ansprechpartner kennen und bei Fragen und Anregungen direkt auf Sie oder die Key-User zugehen.<\/li>\n<li>Achten Sie darauf, dass Ihr CRM mit Ihren Anforderungen mitwachsen kann. Neue Arbeitsabl\u00e4ufe und -prozesse k\u00f6nnen Sie so mit wenig Aufwand integrieren.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fazit: Halten Sie durch und denken Sie langfristig<\/h2>\n<p>Eine CRM-Einf\u00fchrung ist nicht nur die blo\u00dfe Installation einer Software, sondern ein komplexer Change-Prozess, der keinesfalls mit dem Go-Live der L\u00f6sung endet. Klar definierte Ziele, saubere Daten und Prozesse sowie ein effektives <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/change-management\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Change-Managemen<\/a>t sind die Schl\u00fcsselfaktoren f\u00fcr eine erfolgreiche <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/whitepaper\/leitfaden-crm-implementierung.html\">CRM-Implementierung<\/a>. Die Anwender und Stakeholder m\u00fcssen fr\u00fchzeitig involviert werden, um Nutzen und Ziele des CRM-Projekts klar zu definieren, Akzeptanz aufzubauen und sicherzustellen, dass die L\u00f6sung optimal auf die tats\u00e4chlichen Bed\u00fcrfnisse des Unternehmens und seiner Kunden ausgerichtet ist. Nur durch eine enge Zusammenarbeit und regelm\u00e4\u00dfiges Feedback kann das CRM-Projekt seine volle Wirkung entfalten und langfristig zur Verbesserung der Kundenbindung und Effizienz beitragen.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/webinare\/crm-projekt.html\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignnone size-full wp-image-5153\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Webinar_CRM-Projekt.jpg\" alt=\"Webinar CRM-Einf\u00fchrung\" width=\"680\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Webinar_CRM-Projekt.jpg 680w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_Webinar_CRM-Projekt-300x99.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><\/a><\/p>\n<p><span style=\"color: #9da9b0;\">Ver\u00f6ffentlicht am 06.12.2017<\/span><br \/>\n<span style=\"color: #9da9b0;\">Aktualisiert am 06.11.2024<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Immer wieder scheitern CRM-Projekte. Wir zeigen Ihnen in diesem ADITO Artikel, welche Probleme bei den meisten Projekten auftauchen und wie Sie die sieben verh\u00e4ngnisvollen Fehler vermeiden.<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":6766,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[8],"tags":[47,46],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v14.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Warum CRM-Projekte scheitern: 7 fatale Fehler bei der CRM-Einf\u00fchrung<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Warum scheitern CRM-Projekte? 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Bei ADITO setzt er sich leidenschaftlich f\\u00fcr alles ein, was mit dem Kunden zu tun hat. Mit seiner Begeisterung f\\u00fcr innovative Technik, Arbeitsweisen und Unternehmensf\\u00fchrung steckt er gerne andere an. 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