{"id":6590,"date":"2024-08-28T08:00:40","date_gmt":"2024-08-28T06:00:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=6590"},"modified":"2025-03-26T09:21:12","modified_gmt":"2025-03-26T08:21:12","slug":"sales-cycle","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/sales-cycle","title":{"rendered":"Sales Cycle: Die 7 Phasen im Vertriebszyklus"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 14pt;\">Wie k\u00f6nnen Sie mehr Interessenten zu Kunden machen? Ein strukturierter Sales Cycle hilft Ihnen dabei. Welche Phasen umfasst der Verkaufszyklus? Was sind die Vorteile? Und was bedeutet Sales Cycle eigentlich? Der Blogbeitrag beantwortet diese Fragen und gibt hilfreiche Tipps zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses.<\/span><\/p>\n<div style=\"text-align: center; width: 100%; height: 50%; padding: 15px; background-color: #eef5f7;\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Inhalt<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ol>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#definition\">Was ist ein Sales Cycle?<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#vorteile\">Vorteile des Sales Cycles<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#phasen\">Die 7 Phasen im Sales Cycle<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#praxis\">Sales Cycle in der Praxis umsetzen<\/a><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><a href=\"#how\">Wie optimiert man den Vertriebszyklus?<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2 id=\"definition\" class=\"position\">Was ist ein Sales Cycle?<\/h2>\n<p>Der Sales Cycle, auf Deutsch Verkaufszyklus oder Vertriebszyklus, beschreibt den Prozess, den Vertriebsteams durchlaufen, um Interessenten zu Kunden zu entwickeln. Der Verkaufszyklus umfasst dabei verschiedene Phasen und Aktivit\u00e4ten, die aufeinander folgen \u2013von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss, um potenzielle Kunden zu tats\u00e4chlichen K\u00e4ufern zu machen.<\/p>\n<h2 id=\"vorteile\" class=\"position\">Vorteile des Sales Cycles<\/h2>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-check\">\n<li><strong>Steigerung der Effizienz:<\/strong> Durch die genaue Definition des Sales Cycles k\u00f6nnen Vertriebsteams effizienter zusammenarbeiten. Das strukturierte Vorgehen erm\u00f6glicht dabei eine gezieltere Ressourcenplanung und Verk\u00e4ufer k\u00f6nnen gewinnversprechende Leads schneller erkennen.<\/li>\n<li><strong>Optimierung der Verkaufsstrategie:<\/strong> Mit einem strukturierten Verkaufszyklus, der klare Richtlinien und Phasen enth\u00e4lt, optimieren Sie Ihre Abl\u00e4ufe und damit auch Ihre Verkaufsstrategie.<\/li>\n<li><strong>Steigerung der Abschl\u00fcsse:<\/strong> Wenn Vertriebsteams genau wissen, in welcher Phase des Verkaufszyklus sich ein Interessent befindet, k\u00f6nnen sie ihn besser betreuen und gezielter auf seine Bed\u00fcrfnisse eingehen. \u00dcberzeugende Verkaufsgespr\u00e4che erh\u00f6hen wiederum die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses.<\/li>\n<li><strong>Genauere Prognosen:<\/strong> Mit einem strukturierten Sales Cycle k\u00f6nnen Sie den Fortschritt Ihrer Deals besser verfolgen. Idealerweise bilden Sie Ihren Prozess digital in einem CRM-System ab. So sehen Sie direkt, welche Leads sich in welcher Phase befinden und k\u00f6nnen Prognosen f\u00fcr die Zukunft erstellen.<\/li>\n<li><strong>Verbesserte Kundenbindung:<\/strong> Wenn bei Ihnen im Vertrieb alles rund l\u00e4uft und alle Schritte reibungslos funktionieren, merkt das auch der Kunde und f\u00fchlt sich rundum gut betreut.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"phasen\" class=\"position\">Die 7 Phasen im Sales Cycle<\/h2>\n<p>Der Verkaufszyklus unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Je nach Branche, Produkt und Gesch\u00e4ftsmodell kann der Sales Cycle variieren. Eine entscheidende Rolle spielt auch, ob die Produkte oder Dienstleistungen an Gesch\u00e4ftskunden (B2B) oder an Privatkunden (B2C) verkauft werden. So kann der Verkaufszyklus bei dem einen Unternehmen sehr kurz, bei dem anderen lang und komplex sein. In der Fachliteratur werden sieben typische Phasen des Sales Cycle unterschieden, die hier genauer vorgestellt werden.<\/p>\n<h3>Phase 1: Neukunden identifizieren (Prospecting)<\/h3>\n<p>Der Verkaufszyklus beginnt mit der Identifizierung potenzieller Kunden. Diese k\u00f6nnen beispielsweise durch <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/lead-generierung\"><strong>Leadgenerierung<\/strong><\/a> oder <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/kaltakquise\">Kaltakquise<\/a> erreicht werden. Dabei ist es wichtig, die genaue Zielgruppe Ihres Unternehmens zu kennen, um die passenden Interessenten anzusprechen. Je besser die generierten Kontakte zu Ihrem Unternehmen passen, desto h\u00f6her sind Ihre Verkaufschancen. Bei solchen Kontakten mit hohem Potenzial spricht man auch von Leads, insbesondere von Marketing Qualified Leads (MQL). Dabei handelt es sich um f\u00fcr Ihr Unternehmen wertvolle Kontakte, die bereits auf Ihr Angebot aufmerksam geworden sind. Zum Beispiel durch eine Newsletter-Anmeldung, \u00fcber Social Media oder durch den Download eines auf Ihrer Website bereitgestellten Whitepapers. Diese Leads gilt es in den folgenden Phasen weiterzuentwickeln.<\/p>\n<h3>Phase 2: Kontakt aufnehmen (Connecting)<\/h3>\n<p>Der zweite Schritt ist die pers\u00f6nliche Kontaktaufnahme mit dem Interessenten. Per E-Mail, Telefon oder Social Media k\u00f6nnen Sie herausfinden, ob der Interessent Bedarf an Ihrem Produkt hat, ob Ihr Angebot die passende L\u00f6sung f\u00fcr ihn ist und welche Informationen er f\u00fcr seine Entscheidung ben\u00f6tigt. Anhand des Feedbacks erfahren Sie, an welchem Punkt der <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/customer-journey\"><strong>Customer Journey<\/strong><\/a> sich der Interessent gerade befindet und welche Informationen er als N\u00e4chstes ben\u00f6tigt. Die Kontaktaufnahme sollte relativ z\u00fcgig erfolgen, solange der Lead noch hei\u00df ist.<\/p>\n<h3>Phase 3: Interessenten qualifizieren (Qualifying)<\/h3>\n<p>Wenn die Kontaktaufnahme erfolgreich war, ist der n\u00e4chste Schritt die <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/lead-qualifizierung\"><strong>Lead-Qualifizierung<\/strong><\/a>. Hier geht es darum, mehr \u00fcber den Lead zu erfahren und zu pr\u00fcfen, ob er zu Ihrer Zielgruppe passt. Hierf\u00fcr haben sich verschiedene Qualifizierungsmethoden etabliert. Die wohl bekannteste ist die <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/bant-methode\"><strong>BANT-Methode<\/strong><\/a>. Die Abk\u00fcrzung BANT steht f\u00fcr:<\/p>\n<ul class=\"bs-shortcode-list list-style-asterisk\">\n<li><strong>Budget:<\/strong> Wie viel Budget hat der Lead zur Verf\u00fcgung?<\/li>\n<li><strong>Authority (Autorit\u00e4t):<\/strong> Wer ist der Entscheidungstr\u00e4ger? Ihr Kontakt oder eine andere Person in seinem Unternehmen?<\/li>\n<li><strong>Need (Bedarf):<\/strong> Kann Ihr Produkt die Anforderungen, die der Interessent stellt, erf\u00fcllen?<\/li>\n<li><strong>Timing (Zeitrahmen):<\/strong> Wann hat der Lead vor, seine Kaufentscheidung zu treffen?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Die Qualifizierung ist ein wichtiger Meilenstein im Sales Cycle. Zum einen wird hier deutlich, ob Ihr Produkt den Bed\u00fcrfnissen des Interessenten entspricht und zum anderen, ob der Kontakt ein potenzieller Neukunde f\u00fcr Ihr Unternehmen ist. Stellt sich im Rahmen der Qualifizierung heraus, dass der Interessent nicht zu Ihrer Zielgruppe passt oder nicht kaufbereit ist, k\u00f6nnen Sie unn\u00f6tige Ressourcenbindung im Vertrieb vermeiden.<\/p>\n<h3>Phase 4: Leads pflegen (Nurturing)<\/h3>\n<p>H\u00e4ufig reicht ein Kontaktpunkt mit dem Interessenten nicht aus, um ihn zum Kauf zu bewegen. Gerade bei komplexen und erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Produkten im B2B-Bereich, wie z.B. Softwarel\u00f6sungen f\u00fcr Unternehmen, kann der Sales Cycle mehrere Monate oder sogar Jahre dauern und zudem sind mehrere Personen in die Kaufentscheidung involviert. In der Phase Nurturing gilt es deshalb, den Interessenten in seiner Entscheidungsfindung optimal zu unterst\u00fctzen und zu begleiten. Dies gelingt am besten, wenn Sie Ihre Leads mit relevanten Informationen wie Webinaren, Newslettern oder Whitepapers versorgen. Mit durchdachten <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/lead-nurturing\"><strong>Lead Nurturing<\/strong><\/a> Kampagnen und Marketing Automation stellen Sie Ihren Leads die richtigen Materialien zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey zur Verf\u00fcgung. So bleiben Sie im Ged\u00e4chtnis und leisten einen wichtigen Beitrag zur Weiterentwicklung Ihrer Leads.<\/p>\n<h3>Phase 5: Angebot erstellen (Offer)<\/h3>\n<p>Ist der Interessent in der <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/customer-journey\"><strong>Customer Journey<\/strong><\/a> weiter fortgeschritten, wird aus dem Interesse ein Kaufwunsch. Dies ist der ideale Zeitpunkt im Verkaufsprozess, um ein Angebot zu erstellen. Dieses sollte idealerweise auf die Bed\u00fcrfnisse und W\u00fcnsche des Leads zugeschnitten sein, sodass er es im Idealfall nicht mehr ablehnen kann.<\/p>\n<h3>Phase 6: Einw\u00e4nde abbauen (Handling Objections)<\/h3>\n<p>Dass ein Angebot direkt angenommen wird, w\u00e4re zwar sch\u00f6n, kommt in der Realit\u00e4t aber selten vor. Denn Verhandlungen sind ein fester Bestandteil des Verkaufsprozesses. Wenn ein potenzieller Kunde auf Ihr Angebot mit Einw\u00e4nden statt mit Zustimmung reagiert, haben Sie zwei M\u00f6glichkeiten: Entweder Sie gehen auf die Einw\u00e4nde ein und erkl\u00e4ren den Mehrwert Ihres Produkts. Oder Sie passen Ihr Angebot an. Gerade in dieser Phase wird h\u00e4ufig der Preis angesprochen. Seien Sie darauf vorbereitet und bieten Sie gegebenenfalls verschiedene Pakete an, um dem Kunden die Wahl zu lassen. Dar\u00fcber hinaus ist es sinnvoll, wiederkehrende Einw\u00e4nde zu sammeln, um in Zukunft noch passgenauere Angebote zu erstellen und Antworten oder L\u00f6sungen auf die Einw\u00e4nde parat zu haben.<\/p>\n<h3>Phase 7: Verkauf abschlie\u00dfen (Closing)<\/h3>\n<p>Der H\u00f6hepunkt des Verkaufszyklus ist nat\u00fcrlich der Verkaufsabschluss. Auch hier tr\u00e4gt eine gute Vorbereitung zur Kundenzufriedenheit bei. Durch die schnelle \u00dcbermittlung aller wichtigen Informationen, Vertragsunterlagen und des Produktes kann eine gute Kundenbeziehung aufgebaut und der Kunde in die Nachbetreuung \u00fcbergeben werden. Auch wenn dieser Kunde nun den Sales Cycle durchlaufen hat, kann er durch Cross- und Upselling-M\u00f6glichkeiten weiter betreut werden. Denn wie der Name schon sagt, kann der Zyklus an dieser Stelle auch wieder von vorne beginnen.<\/p>\n<h2 id=\"praxis\" class=\"position\">Sales Cycle in der Praxis umsetzen<\/h2>\n<p>Nachdem Sie nun die einzelnen Phasen des Sales Cycles kennen, gilt es, diesen auf Ihr Unternehmen zu \u00fcbertragen. Mit einem CRM-System k\u00f6nnen Sie Ihren Verkaufsprozess direkt abbilden.<\/p>\n<figure id=\"attachment_6591\" aria-describedby=\"caption-attachment-6591\" style=\"width: 699px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" class=\"size-full wp-image-6591\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/vertriebsprozess_adito.png\" alt=\"Vertriebsprozess in ADITO xRM\" width=\"699\" height=\"303\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/vertriebsprozess_adito.png 699w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/vertriebsprozess_adito-300x130.png 300w\" sizes=\"(max-width: 699px) 100vw, 699px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-6591\" class=\"wp-caption-text\">Beispielhafte Abbildung eines <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/crm\/einsatzbereiche\/vertrieb\/opportunity-management.html\">Vertriebsprozess in ADITO CRM<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Analog zum Sales Cycle k\u00f6nnen alle Phasen des Prozesses in einem CRM-System abgebildet werden. Je nach Anbieter sind Sie dabei v\u00f6llig flexibel und k\u00f6nnen den Phasen eigene Namen geben und verschiedene Checklisten pro Phase hinterlegen. So stellen Sie sicher, dass alle Kriterien erf\u00fcllt sind, um in die n\u00e4chste Phase des Zyklus zu gelangen und dass alle Mitarbeitenden den gleichen Prozess durchlaufen. Insbesondere in der Qualifizierungsphase wird so sichergestellt, dass alle Qualifizierungsfragen z.B. nach der BANT-Methode gekl\u00e4rt sind.<\/p>\n<h2 id=\"how\" class=\"position\">Wie optimiert man den Vertriebszyklus?<\/h2>\n<p>Damit Ihr Sales Cycle langfristig funktioniert, ist es wichtig, regelm\u00e4\u00dfig Anpassungen vorzunehmen. Prinzipiell kann in jeder Phase nach Optimierungspotenzialen gesucht werden. G\u00e4ngige Stellschrauben werden hier vorgestellt:<\/p>\n<h3>Gezielte Leadgenerierung<\/h3>\n<p>Es gibt verschiedene M\u00f6glichkeiten, neue Leads zu generieren: Vom Lead-Kauf \u00fcber die Website bis hin zu Social Media und vielem mehr. Wichtig ist dabei, die passende Zielgruppe f\u00fcr Ihr Unternehmen zu kennen und anzusprechen. Mehr zum Thema Leadgenerierung erfahren Sie in unserem Blogbeitrag <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/lead-generierung\"><strong>Wie funktioniert Leadgenerierung?<\/strong><\/a><\/p>\n<h3>Das passende Tool<\/h3>\n<p>Wie bereits erw\u00e4hnt, n\u00fctzt es nichts, den Verkaufszyklus nur zu skizzieren, wenn er in der Praxis nicht gelebt wird. Mit einem modernen CRM-System speichern Sie alle Kundendaten zentral an einem Ort und bilden den Verkaufsprozess direkt im System ab. So k\u00f6nnen Sie Ihre Leads optimal betreuen und strukturierte Prozesse f\u00fcr Ihre Mitarbeiter schaffen.<\/p>\n<h3>Automatisierte Prozesse<\/h3>\n<p>Durch den strukturierten Sales Cycle k\u00f6nnen Sie Abl\u00e4ufe innerhalb des Zyklus automatisieren. Versenden Sie z.B. passend zur aktuellen Phase automatisiert E-Mails mit Informationsmaterial oder lassen Sie sich wiederkehrende Aufgaben f\u00fcr Ihre Mitarbeiter erstellen. So l\u00e4sst sich auch die Effizienz Ihres Vertriebsteams steigern.<\/p>\n<h3>Weiterbildung der Mitarbeiter<\/h3>\n<p>Letztlich kommt es im Verkaufszyklus auf die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter und den Aufbau von Kundenbeziehungen an. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in diesem Bereich und geben Sie ihnen Fragen und Entwicklungsm\u00f6glichkeiten an die Hand. Die Anforderungen an Verkaufsgespr\u00e4che \u00e4ndern sich st\u00e4ndig &#8211; daher lohnt es sich, die Vorgehensweisen immer wieder zu \u00fcberpr\u00fcfen.<\/p>\n<h2>Fazit: Mehr Abschl\u00fcsse mit durchdachtem Verkaufszyklus<\/h2>\n<p>Ein Sales Cycle bringt viele Vorteile f\u00fcr Ihr Unternehmen. Sie schaffen eine strukturierte Herangehensweise im Vertrieb, k\u00f6nnen genauere Prognosen geben, die Qualit\u00e4t Ihrer Leads besser einsch\u00e4tzen und insgesamt effizientere Prozesse und eine optimierte Ressourcenplanung schaffen. Mit Hilfe eines passenden CRM-Systems bilden Sie die Phasen Ihres individuellen Vertriebszyklus ab und schaffen die idealen Voraussetzungen f\u00fcr ein durchg\u00e4ngiges <a href=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/lead-management\"><strong>Leadmanagement<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.adito.de\/whitepaper\/25-crm-gruende-web.html\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignnone size-full wp-image-6117\" src=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_25Gru\u0308nde-1.jpg\" alt=\"Zum Download Whitepaper 25 Gr\u00fcnde f\u00fcr ein CRM\" width=\"680\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_25Gru\u0308nde-1.jpg 680w, https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/wp-content\/uploads\/CTA_25Gru\u0308nde-1-300x99.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 680px) 100vw, 680px\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Der Sales Cycle besteht aus sieben Phasen, von der Identifizierung neuer Kunden bis zum Abschluss. 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