{"id":925,"date":"2018-01-11T08:26:04","date_gmt":"2018-01-11T07:26:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/?p=925"},"modified":"2020-09-18T10:02:54","modified_gmt":"2020-09-18T08:02:54","slug":"intelligente-vertriebsstrategie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adito.de\/knowhow\/blog\/intelligente-vertriebsstrategie","title":{"rendered":"Mehr Markterfolg durch intelligente Vertriebsstrategien"},"content":{"rendered":"

Unternehmerisches Handeln ohne Strategie \u2013 das ist doch so, als ob man ein Schiff rudert, aber nicht wei\u00df wohin? Unternehmen, die ohne langfristige und integrierte Unternehmens- und Vertriebsstrategie unterwegs sind, navigieren wie im Blindflug durch den Nebel. Mit diesen Empfehlungen unseres Gastautoren Prof. Dr. Peter Winkelmann bauen Sie eine langfristige und intelligente Vertriebsstrategie f\u00fcr Ihr Unternehmen auf.<\/span><\/p>\n

Immer wieder wird von Banken- und Beraterseite beklagt, dass in der Wirtschaft noch in einem hohen Ma\u00dfe die Kurzfrist-Planung \u00fcberwiegt. Zu viele Unternehmen rudern ihr Unternehmensschiff ohne langfristige Vision und Planung. Man mag den von Vierteljahr zu Vierteljahr planenden Managern mal zugutehalten, dass im wirtschaftlichen Umfeld immer mehr Diskontinuit\u00e4ten auftreten, dass Produktlebenszyklen immer k\u00fcrzer werden und dass gewinngierige Aktion\u00e4re auf kurzfristige Kurssteigerungen pochen.<\/p>\n

Aber dennoch:<\/strong> Vorst\u00e4nde oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer, die den Banken und Aufsichtsr\u00e4ten nicht plausibel erkl\u00e4ren k\u00f6nnen, welche Wettbewerbsposition sie l\u00e4ngerfristig anstreben und f\u00fcr welche Projekte sie Investitionsmittel ben\u00f6tigen, werden sp\u00e4testens bei der n\u00e4chsten Krise in Frage gestellt.<\/p>\n

Gehen wir also davon aus, dass die Erstellung einer Unternehmensstrategie zu den Hausarbeiten einer Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung<\/strong> geh\u00f6rt. Wie aber passt eine Vertriebsstrategie in dieses Bild? Nun, eine mittel- und langfristige Unternehmensplanung, die am Ende des Tages nicht bei Kunden(segmenten), Marktanteilen oder Produkten ankommt, ist Schall und Rauch. Denn es sind letztlich Kunden in regionalen M\u00e4rkten und definierten Anwendungsfeldern, die die Zukunft eines jeden Unternehmens bestimmen. Projekte, in die unabl\u00e4ssig Geld hineingepumpt wurde und wird \u2013 wie etwa der \u201eBER\u201c oder die Hamburger Elbphilharmonie \u2013 das kann nur ohnm\u00e4chtig zuschauenden Steuerzahlern zugemutet werden.<\/p>\n

Damit gilt unbestritten: Eine Vertriebsstrategie bildet den harten Kern einer Unternehmensstrategie.<\/p><\/blockquote>\n

Die f\u00fcr Betriebswirte ma\u00dfgebenden Gr\u00f6\u00dfen Auftragseingang<\/strong>, Umsatz<\/strong> und Ergebnis<\/strong> sind von Marktaktivit\u00e4ten abgeleitete Gr\u00f6\u00dfen. Sie stehen nicht im luftleeren Raum, sondern sind Folge oft langlaufender Kundenbetreuungen mit daraus folgenden Umsatz- und Ergebniseffekten.<\/p>\n

Worin liegt nun das Geheimnis einer integrierten Unternehmens- und Vertriebsplanung? Drei Empfehlungen m\u00f6chte ich hier auf der Grundlage jahrelanger Erfahrung zusammenfassen.<\/p>\n

1. Bringen Sie die Strategie auf die operative Arbeitsebene<\/h2>\n

Das Wichtigste: Eine niedergelegte Unternehmens- bzw. Vertriebsstrategie darf sich nicht auf die Beseitigung von Weaknesses oder den Nutzen von Opportunities einer SWOT-Analyse beschr\u00e4nken. Vielmehr wird erst eine Parametrisierung der Planung im Rahmen einer CRM-Vertriebssteuerung zur unverzichtbaren Methodik f\u00fcr den Markterfolg. Man kann es auch so sagen: Es ist Aufgabe der Unternehmensf\u00fchrung, die Strategie in vertriebsrelevante operative und damit kontrollierbare Gr\u00f6\u00dfen zu transformieren.<\/p>\n

Konkret lassen sich folgende strategische Ziele gut steuern und skalieren:<\/p>\n