Herausforderungen in der Baubranche – Wie Sie Ihr Objektgeschäft über CRM abbilden

Kennen Sie Ihre Potenziale und Ihre Kunden? Haben Sie eine echte 360-Grad-Sicht auf Kunden und Objekte? Gerade die Bau- und Bauzuliefererbranche zeichnet sich durch komplexe Beziehungsstrukturen aus, über die oft nur wenige Mitarbeiter einen Überblick haben. Um den Vertrieb optimal zu steuern, fehlt die Transparenz. Es gibt aber eine Möglichkeit, dieses isolierte Wissen einzelner Mitarbeiter allen zugänglich zu machen und dadurch die Effizienz im Unternehmen zu steigern. Wie eine branchenoptimierte CRM-Lösung Ihnen die Arbeit erleichtert, lesen Sie in unserem Artikel.

Obwohl die Mehrheit der Verantwortlichen in der Baubranche erkannt hat, wie wichtig eine CRM-Lösung für den Erfolg des Unternehmens ist, gibt es im Bereich der Datenvernetzung noch einiges aufzuholen. Dies wird auch in der von IDG Research Services und ADITO durchgeführten Studie „Erwartungen an die CRM-Lösung von morgen“ deutlich. Demnach können nur in jedem vierten Unternehmen die Mitarbeiter auf alle relevanten Daten zugreifen.

Umfassende Informationen für erfolgreiches Objektgeschäft

Eine fundierte Datenvernetzung ist aber vor allem für das Objektgeschäft wichtig. Hier ergeben sich für Ihr Unternehmen Chancen auf Großaufträge und weiteres Wachstum. Nehmen Sie zur Veranschaulichung das Beispiel einer Firma, die auf die Herstellung von Zement spezialisiert ist. Das Ziel des Vertriebs ist in diesem Fall, Ausschreibungen für größere Wohnhäuser und Bürogebäude an Land zu ziehen. Damit die Vertriebsmitarbeiter das Potenzial hinter einem Bauobjekt möglichst genau bewerten können, brauchen sie aber umfassende Informationen, unter anderem über:

  • Den Bedarf: Welche Produkte werden in welcher Menge benötigt?
  • Die Beziehungsstrukturen zwischen allen beteiligten Parteien: Wie arbeiten Bauherren, Planer und Lieferanten zusammen?
  • Den Markt: Was machen die Wettbewerber?
  • Die Angebote: Welche Angebote wurden wann und zu welchen Konditionen abgegeben?
  • Den Kunden: Welche Kommunikation hat stattgefunden und für welchen Umsatz sorgt der Kunde?

Idealerweise bilden Sie all diese Punkte über ein branchenspezifisches CRM-System ab. So gewinnen Sie einen 360-Grad-Blick über alle objektrelevanten Daten, schätzen Ihre Verkaufschancen noch besser ein und nutzen Ihre Potenziale voll aus.

Übersichtliches Opportunity-Management

Apropos Verkaufschancen: Diese erfassen Sie im CRM über das sogenannte Opportunity-Management. Die Qualifizierung von Opportunities ist dabei kein einmaliger Prozess. Vielmehr wird eine Opportunity kontinuierlich weiterentwickelt. So gibt es zu jeder Opportunity beispielsweise Milestones, Daten und Termine die eingehalten werden müssen. Die Auswertung, in welchem Status sich eine Opportunity befindet, ist aus verschiedenen Gründen sehr wichtig:

  • Aussagekräftige Reports verschaffen Ihnen einen klaren Überblick und identifizieren Verbesserungs- und offenes Marktpotenzial.
  • Präzise Forecasts helfen Ihnen bei Potenzialerhebungen und -analysen, Objektbewertung und Abbildung komplexer Konzern- und Firmenstrukturen.
  • Der Überblick über die vielversprechendsten Vertriebsobjekte und produktspezifischen Marktentwicklungen aus einer zentralen Quelle erleichtern die strategische Markteinschätzung.

Ein weiterer Vorteil von CRM: Sie können in einer detaillierten Übersicht nicht nur diejenigen Verkaufschancen auflisten, die konkret mit einem Objekt in Verbindung stehen, sondern auch objektunabhängige. Dazu zählen unter anderem Anfragen von Händlern, die Ihre Produkte – beispielsweise eine Palette voll Zementsäcke – vorerst für ihr Lager beziehen und nicht gleich zum Einsatz bringen wollen.

Der Konkurrenz einen Schritt voraus

Wenn Sie die komplexen Beziehungsstrukturen zwischen Lieferanten, Wettbewerbern und sonstigen Baubeteiligten über Ihr CRM übersichtlich abbilden, verschaffen Sie sich zusätzlich einen Vorteil am Markt und können neue Verkaufspotenziale erschließen. Das System ermöglicht Ihnen herauszufinden, welche Kontaktpunkte Sie zu Ihren Geschäftspartnern haben und welchen Anteil dort einer Ihrer Wettbewerber hat.

Je besser Sie Anforderungen und Bedürfnisse der Geschäftspartner kennen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie durch gezielte Marketingaktionen und Angebote die bisherigen Lieferanteile eines Wettbewerbers für sich gewinnen können.

Spezielle Anforderungen in der Bau- und Bauzuliefererbranche

Aus technischer Sicht stehen die Verantwortlichen der Bau- und Bauzuliefererbranche vor einer besonderen Herausforderung. Da auf Baustellen eine Webanbindung nicht immer sichergestellt ist, sind ausgedruckte Checklisten auf Papier oft an der Tagesordnung. Mit einer mobilen CRM-Lösung auf Smartphone oder Tablet greifen Sie schnell und in Echtzeit auf wichtige Daten zu – egal wo Sie gerade sind.

Fazit: Einfacheres Steuern, Analysieren und Verwalten

Um ihr Objektgeschäft erfolgreich zu steuern und den Überblick über die komplexen Beziehungsstrukturen in der Bau- und Bauzuliefererbranche zu behalten, gibt es eine wirkungsvolle Lösung: die Einführung eines CRM-Systems. Ihre Daten verwalten, analysieren und steuern Sie damit übersichtlich auf einer Plattform. Mit wenigen Klicks erfahren Sie alles über einen Kunden, was zur Beurteilung der potenziellen Verkaufschancen wichtig ist. Wenn Sie die CRM-Lösung richtig einsetzen, verschaffen Sie sich außerdem gegenüber Ihren Wettbewerbern einen Vorteil am Markt.

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