CRM-Analyse – holen Sie mehr aus Ihren Daten raus!

Gute Vorsätze haben immer Konjunktur. Im neuen Jahr wollen wir nicht mehr rauchen oder der Schokolade abschwören. Vor dem Sommerurlaub hungern wir für eine gute Strandfigur. Und bis Weihnachten wollen wir dann unsere ehrgeizigen Vorhaben mit Erfolg über die Bühne bringen. 

Genau so ein Projekt habe ich für Sie parat: Holen Sie mit Datenanalyse mehr aus Ihrem CRM raus! Wie ich auf diese Idee komme? Ganz einfach: Als Geschäftsführer von ADITO komme ich naturgemäß viel rum. Ich kenne Kunden und Interessenten mit unterschiedlichen Reifegraden in ihrer CRM-Strategie. Bei manchen blutet mir ehrlich gesagt ein bisschen das Herz. Weil ich sehe, wie viele Business-Chancen nicht genutzt werden!

Selbstverständlich ist es ein lobenswerter und vor allem sinnvoller Schritt, wenn Sie ein CRM einführen wollen oder bereits eines im Einsatz haben. Bleiben Sie dabei aber bitte nicht stehen. Wenn Sie das System als bessere Adressdatenbank nutzen, ist das definitiv nur die halbe Miete.

CRM: Erkenntnisse statt Daten

Sicher: Auswertungen Ihrer Pipeline und Performance sind wichtige Grundelemente Ihrer Arbeit im Vertrieb. Doch damit sollten Sie sich nicht zufriedengeben: Erst mit einer analytischen Betrachtung der Daten über die einzelnen Kunden hinaus heben Sie das gesamte Potenzial Ihrer CRM-Lösung.

Letztlich geht es dabei darum, die einzelnen Daten in eine kundenzentrierte Form zu bringen und Zusammenhänge zwischen den Informationen herzustellen. So entstehen Erkenntnisse. Wäre es nicht beispielsweise ein Gewinn, wenn Sie die Auftrags-Wahrscheinlichkeit auf Basis Ihrer bisherigen Daten ermitteln und somit im Vertrieb effektiver arbeiten könnten?

Das ist nur eines von vielen Beispielen dafür, was Sie aus Ihren CRM-Daten herausholen können. Um diese für mehr Geschäftserfolg nutzen zu können, sollten allerdings diese drei Voraussetzungen gegeben sein:

  • Durchdachte Strategie

Um Ihre Daten gezielt analysieren zu können, müssen Sie vorher Ihre Fragen kennen. Ein paar Beispiele: Wo gewinnen wir Kunden und wo verlieren wir sie? Welche Produkte kaufen Kunden häufig? Wie ist die Qualität der Produkte? Wie viele Servicefälle haben wir pro Kundengruppe? Auf diese oder andere Fragen sollten Sie anhand Ihrer Kundendaten eine Antwort geben können, damit Sie entsprechende Handlungen daraus ableiten können.

  • Flexibles System

Warum wird eine bestimmte Kennzahl immer schlechter? Starre Reports im PDF-Format liefern auf diese Frage keine Antwort. Stellen Sie sich das ganze eher wie einen Rubix-Cube-Würfel vor, der sich von allen Seiten und in den verschiedensten Farbkombis betrachten lässt. Nur mit einem System, das mehrdimensionale und tiefergehende Analysen der Daten ermöglicht, lassen sich Zusammenhänge erkennen und entsprechende Schlüsse ziehen.

Beispiel Wettbewerbsanalyse: Gegen wen gewinnen oder verlieren wir? In welcher Vertriebsphase und warum? Die ganze Auswertung ist am besten beliebig geschachtelt und filterbar: nach Branche, Unternehmensgröße, Herkunft, Produktgruppe, Vertriebsphase, Wettbewerber und so weiter.

  • Hohe Datenqualität

Die Datenqualität ist die Basis für aussagekräftige Kundenanalysen. Schon bei der Einführung des Systems sollte die Datenqualität eine wichtige Rolle spielen – beispielsweise indem Dubletten bereinigt werden, die aus verschiedenen Quellen ins neue CRM kommen. Die Datenqualität muss dann durch die regelmäßige Pflege der Daten über den gesamten Lebenszyklus des Kunden weiter sichergestellt werden. Denn nur so können Sie überhaupt aussagekräftige Analysen fahren.

Welche Vorteile bieten CRM-Analysen?

Die intelligente Analyse von CRM-Daten gibt Ihnen im Kundenmanagement wertvolle Steuerungsinstrumente an die Hand und verschafft Ihrem Unternehmen beträchtliche geschäftliche Vorteile. Hier einige Beispiele:

Segmentierung: Sie finden heraus, welche Kunden mit großer oder geringer Wahrscheinlichkeit ein Produkt erneut kaufen.

Rentabilität: Sie können genau ermitteln, welche Kunden über die Zeit den größten Gewinn bringen und Ihre Vertriebsaktivitäten entsprechend daran ausrichten.

Personalisierung: Statt nach dem Gießkannen-Prinzip zu arbeiten, sprechen Sie Ihre Kunden auf Basis der über ihn erfassten Daten gezielt an.

Was-wäre-wenn-Analysen: Sie erhalten Einblicke in die Vorlieben der Kunden. Beispiel: Wird der Kunde, der ein Produkt gekauft hat, etwas Ähnliches kaufen?

Gute Vorsätze bringen Sie natürlich nur weiter, wenn sie auch in die Tat umgesetzt werden. Also: Krempeln Sie die Ärmel hoch und holen Sie mehr aus Ihrem CRM raus. Es lohnt sich!

Lesen Sie hier, wie Sie mit Big-Data-Analysen den Datenschatz in Ihrem Unternehmen heben und Ihr Unternehmen erfolgreicher machen.

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