Digitalisierung – Teil 1: Was für Ihre Vertriebsstrategie wichtig ist

Sind Sie ein Digital Leader? Ein Digital Transformer? Ein digitaler Champion? Ohje, wie schnell bekommt man ein schlechtes Gewissen, wenn man sich nicht zu diesen höheren Kreisen zählen darf! Der Begriff Digitalisierung ist heute fast allgegenwärtig. Ob Medien, Berater, IT-Riesen, Gurus oder Politiker: Sie alle pushen die vermeintliche digitale Revolution. Aber was ist eigentlich schon kalter Kaffee und was sind echte Notwendigkeiten für Ihr Business? Wir wollen Ihnen mit dieser kleinen Blog-Serie eine Struktur bieten, um über die Chancen und Risiken der Digitalisierung nachzudenken und für Ihre Vertriebsstrategie die richtigen Schlüsse zu ziehen.

Irritiert fragt jetzt der CRMler: Ich steuere Marketing, Vertrieb und Service seit dem Jahr 2000 mit einem CRM-System. Seit 2003 verkaufe ich über einen Online-Shop. 2005 führten wir Business Process Management im Vertrieb ein. 2008 organisierten wir alle Web-Auftritte nach der Web 3.0 Idee. Seit 2012 sind wir in den Social Media gut vertreten und 2015 reorganisierten wir unsere Prozesse nach der Customer Experience Idee. So, und wie wende ich mich jetzt der Digitalisierung zu?

Auch eine aktuelle Studie „Digital Value 2018“ von Horváth & Partners zeigt, dass die Digitalisierung heute längst in der Umsetzung ist: Gaben 2016 noch 37 Prozent der Befragten an, dass sie als Hauptverantwortliche für die Digitalstrategie den CEO sehen, sind ist aktuell nur noch acht Prozent. Stattdessen seien jetzt IT-Leiter, Strategiechefs und Digitalverantwortliche an der Reihe.

Neue Chancen und neue Bedrohungen?

Mal ganz im Ernst: Für einen CRM-Anwender ist Digitalisierung doch wohl weitgehend ein alter Hut. Ein gepushter Hype, nachdem sich die CRM-Cash-Cow in Seminaren, Konferenzen und Fachaufsätzen ein wenig ruhiggelaufen hat (und es leider, leider die CRM-expo nicht mehr gibt). Wirklich? Oder bringt uns Digitalisierung doch eine neue Ära mit innovativen Chancen, aber auch Bedrohungen?
Wir wollen der Frage, was Digitalisierung wirklich bedeutet und was eigentlich Schnee von gestern ist, in fünf Betrachtungsfeldern nachgehen.

Was bedeutet Digitalisierung?

Der Begriff Digitalisierung bezeichnet allgemein die Veränderungen von Prozessen, Objekten und Ereignissen, die bei einer zunehmenden Nutzung digitaler Geräte erfolgt.  […] Im weiteren (und heute meist üblichen) Sinn steht der Begriff insgesamt für den Wandel hin zu digitalen Prozessen mittels Informations- und Kommunikationstechnik.

Digitale Geräte, Devices und Roboter

Seit vielen Jahren sind wir mehr oder weniger Sklaven von digitalen Geräten wie Smartphones und Notebooks. In der Industrie sind Roboter in allen Branchen fest etabliert. Gerade für die unter globalem Wettbewerb stehende und um gleichbleibende Qualität ringende Wirtschaft gilt schon lange die bedrohliche These: „Wann immer eine Maschine die Arbeit eines Menschen erledigen kann, nimm die Maschine.“ Der Terminator lässt grüßen.

Es ist nicht von der Hand zu weisen, dass Sensortechnik und künstliche Intelligenz in den letzten zwei Jahren enorme Fortschritte gemacht haben. Rasenroboter, Fensterputz- und Staubsaugerroboter, Schließanlagen mit Fingerprint – viele Geräte des täglichen Lebens erhalten IP-Adressen.

Aus dem Kraftwagen wird ein fahrender Computer. Nicht mehr lange wird es dauern, bis viele Reinigungskräfte in Niedriglohnbereichen ihre Arbeitsplätze verlieren. Roboter werden die Saftbar im Flieger schieben. Automatisierte Kassen werden uns und unseren Warenkorb durchleuchten und das Kassenpersonal obsolet machen. Im Sinne des Internet der Dinge können die digitalen Gerätschaften untereinander kommunizieren und selbständig Bestellungen auslösen.

Kältekammer, Achterbahn und Pflegeroboter

Auch der zunehmende Einsatz von Virtual (VR) und Augmented Reality (AR) steht für den Digitalisierungshype. Die Konsumenten erfahren Einkaufserlebnisse in virtuellen und animierten Welten. Das kann vielfältige Nutzen bieten: Land Rover bietet einen Virtual Windscreen an, der Bremswege direkt auf die Windschutzscheibe projiziert. Der Outdoor-Anbieter Globetrotter ermöglicht es Interessenten, mit der Samsung Gear VR in eine Kältekammer zu steigen, wo arktische Temperaturen simuliert und Ausrüstungen direkt getestet werden können.

Freizeitparks werden gegenständliche Animationen durch virtuelle Geräte ersetzen. Wer mit der VR-Brille im Europapark Rust auf atemraubende Bahnen kommt, der fährt ohne Risiko – denn sie sind virtuell. Wer real einen braunen Schuh anprobiert, kann durch AR virtuell die Farbe blau darüberlegen.

Intelligente Obstschrägen lassen durch AR Sorte, Herkunft, Handelsklasse und Preis erkennen, wenn der Kunde zur Ware greift. Eine App bietet Liebhabern von Bahlsen die Möglichkeit, einen Avatar auf einer Dekosäule zu aktivieren. VR und AR waren digitale Instrumente zum Launch der Pick up!minis von Bahlsen.

Show-Räume sind teuer – also werden sie in den nächsten 10 Jahren in virtuelle Räume verlegt, wie es Tanos, einer Hersteller von Ordnungssystemen für den technischen Außendienst erfolgreich tut. Rose Bikes nutzt alle Möglichkeiten digitaler Tools und Instrumente, um einerseits die angebotenen Bikes zu personalisieren und andererseits den Kunden spannende Kauferlebnisse zu bieten.

Wenn es gelingen könnte, den sich abzeichnenden dramatischen Pflegenotstand durch Pflegeroboter abzumildern, dann schwingt auch in diesem Lebensbereich Hoffnung mit. Der digitale Mensch wird doch sicher bereit sein, sich von einem Roboter umbetten, füttern, anziehen und waschen zu lassen. Oder?

Lesen Sie im zweiten Teil unserer Digitalisierungs-Reihe, wie digitale Produkte und digitale Prozesse unser Leben und Ihr Business langfristig verändern werden.

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