Smarketing, die Kombination von Sales und Marketing, gewinnt immer mehr an Bedeutung. 90% der Unternehmen gehen von einem höheren Unternehmenserfolg aus, wenn die Zusammenarbeit der Abteilungen verbessert wird, so eine aktuelle Studie. Der heutige wettbewerbsintensive Markt zwingt Unternehmen dazu, ihre Vertriebs- und Marketingstrategien stetig zu optimieren. Eine innovative Lösung dafür ist die bereits genannte Verknüpfung der Marketing- und Sales-Abteilung. Aber wie genau kann Smarketing Unternehmen dabei helfen, ihre Ziele effektiver zu erreichen und wettbewerbsfähiger zu sein?
Inhalt
Was bedeutet Smarketing?
Der Begriff Smarketing entstand durch die Verschmelzung der Wörter „Sales“ und „Marketing“. Es geht dabei um die enge Zusammenarbeit und Integration der beiden Abteilungen. Traditionell war das Marketingteam für die Generierung von Leads sowie die Steigerung der Markenbekanntheit zuständig, während Vertriebsteams für den Abschluss von Geschäften verantwortlich waren. Während die beiden Abteilungen früher oft sogar in Konkurrenz zueinander standen, zielt das Smarketing-Konzept auf eine nahtlose Zusammenarbeit ab. Marketing und Sales verfolgen gemeinsame Ziele und Strategien und nutzen Synergien zwischen den beiden Geschäftsbereichen.
Warum ist Smarketing relevant?
Die Notwendigkeit der besseren Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist aktuell präsenter denn je. Besonders deshalb, weil heute 80% der Kaufentscheidungen bereits vor dem ersten Kontakt mit dem Vertrieb fallen. Ist der Kontakt mit dem Vertrieb dann hergestellt, sind Kunden heute deutlich informierter als früher. Das liegt daran, dass der Großteil der Customer Journey heute online stattfindet und durch Maßnahmen aus dem Marketing gesteuert wird. Diese Veränderungen fordern Unternehmen unmissverständlich zu einem Umdenken ihrer bestehenden Vertriebsprozesse auf.
Die neuen Herausforderungen der veränderten Customer Journey in B2C und B2B erfordern eine ganzheitliche Sichtweise auf den Kunden und ein optimales Datenmanagement. Eine effektive Kooperation zwischen den Bereichen Marketing und Sales ist daher ein Meilenstein für Organisationen in Punkto Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit. Das bestätigt auch die Smarketing Studie: Über 80% der befragten Unternehmen geben an, dass eine verbesserte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, sowohl Effizienz als auch den Umsatz im Unternehmen steigert.
Wie verbreitet ist Smarketing?
In der Studie Smarketing – Die Zukunft von Sales und Marketing geben über die Hälfte der befragten Unternehmen an, Marketing und Vertrieb in zwei getrennten Abteilungen ohne gemeinsame Projektteams zu organisieren. 18% geben an, in separaten Abteilungen aber mit gemeinsamen Projektteams zu arbeiten und etwas weniger als ein Drittel arbeitet bereits in einheitlichen Abteilungen.
Die Vorteile von Smarketing
Arbeiten Marketing und Sales getrennt voneinander, generiert meist das Marketing Leads und gibt diese nach einer gewissen Zeit an den Vertrieb weiter. Oft weiß der Vertrieb dann nicht, wie die Interessenten zuvor vom Marketing angesprochen wurden, oder er verfolgt eine andere Strategie als das Marketing bisher. Das Ergebnis: Keine durchgängige Customer Journey, Irritationen bei den Leads und verschwendete Ressourcen in beiden Abteilungen. Smarketing bringt die beiden Abteilungen näher zusammen. Das hat folgende Vorteile:
Effektivere Leadgenerierung
Durch die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb können Leads effizienter identifiziert und qualifiziert werden.
Was ist Leadqualifizierung?
Lead-Qualifizierung bezeichnet den Prozess, durch den ein Unternehmen herausfindet, ob ein Lead dem idealen Kundenprofil entspricht und tatsächliches Kaufinteresse besteht.
Marketingaktivitäten können so gezielt auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden ausgerichtet werden, um hochwertige Leads zu generieren, die eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit haben.
Einheitliche Kommunikation
Smarketing fördert den regelmäßigen Austausch von Informationen und Feedback zwischen Marketing und Sales. Es entsteht eine gemeinsame Sprache und ein gemeinsames Verständnis für die Zielgruppe und die gemeinsamen Ziele. Durch den offenen Dialog können beide Teams zudem schnell auf sich ändernde Marktbedingungen und Kundenanforderungen reagieren.
Kundenzentrierter Ansatz
Durch den Austausch von Informationen und Erkenntnissen zwischen Marketing und Sales können beide Teams ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden entwickeln. Dadurch können sie ihre Ressourcen gezielter auf die Kundenbedürfnisse ausrichten und maßgeschneiderte Botschaften und Angebote erstellen.
Nahtlose Customer Journey
Diese einheitliche Kommunikation ermöglicht Kunden zudem einen reibungslosen Übergang vom Marketing zum Vertrieb. Durch die Integration von Customer Relationship Management (CRM)-Tools oder Marketing Automation Tools können Informationen über potenzielle Kunden nahtlos weitergegeben werden. So können Unternehmen ein kontinuierliches Kundenerlebnis schaffen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöhen.
Gemeinsame Messgrößen und Ziele
Smarketing hilft dabei, eine gemeinsame Vision und Ziele für Marketing und Sales zu schaffen. Es legt den Fokus auf gemeinsame Ziele und die Messung von Erfolgen. Indem Marketing- und Vertriebskennzahlen miteinander verknüpft werden, entsteht eine ganzheitliche Sicht auf den Erfolg der durchgeführten Maßnahmen.
Effizienter Ressourceneinsatz
Zusammenfassend trägt Smarketing dazu bei, dass Vertriebs- und Marketingressourcen besser genutzt werden, indem es eine enge Zusammenarbeit, gemeinsame Zielerreichung und kontinuierliche Kommunikation zwischen beiden Abteilungen fördert.
Wie lässt sich die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb verbessern?
Smarketing funktioniert nicht von heute auf morgen. Es ist ein Prozess. In der aktuellen Smarketing Studie sehen 28% der Unternehmen die Verbesserung der Kommunikation als wichtigsten Faktor für eine optimierte Zusammenarbeit. Dicht gefolgt ist mit 20% die engere Verzahnung der beiden Abteilungen. Der Fokus auf Daten, eine effizientere Arbeitsweise und eine verbesserte Kundenorientierung werden nur von wenigen Befragten als wichtigster Faktor erachtet.
Maßnahmen für gelungenes Smarketing
Mit folgenden Maßnahmen wird der Smarketing-Ansatz zum Erfolg:
Klare Kommunikation und gemeinsame Ziele
Sowohl das Sales- als auch das Marketingteam sollten klare Ziele haben. Stellen Sie sicher, dass klar kommuniziert ist, welches Ziel wie gemeinsam erreicht wird und dass Erwartungen offen kommuniziert werden. Kommunizieren Sie regelmäßig und stellen Sie sicher, dass beide Teams auf dem gleichen Stand sind. Eine enge Zusammenarbeit und ein offener Austausch von Informationen sind entscheidend für den Erfolg des Smarketing-Ansatzes.
Gemeinsame Messgrößen festlegen
Definieren Sie gemeinsame Leistungskennzahlen (KPIs), anhand derer Sie den Erfolg der Aktivitäten des Smarketings messen können. Legen Sie fest, welche Metriken sowohl für das Marketing als auch für den Vertrieb wichtig sind, wie die Kennzahlen zusammenhängen und wie diese gemeinsam verfolgt und bewertet werden.
Gemeinsame Trainings und Schulungen
Um eine gemeinsame Basis zu schaffen und das Verständnis füreinander zu verbessern, sollten Marketing- und Salesteams in der Arbeit regelmäßig gemeinsame Schulungen und Trainings absolvieren. Dadurch entsteht ein tieferes Verständnis für die jeweiligen Herausforderungen und Möglichkeiten.
Regelmäßige Smarketing-Meetings
Planen Sie regelmäßige Meetings, um sowohl Marketing- als auch Vertriebsstrategien zu besprechen. Nutzen Sie diese gemeinsamen Termine, um Feedback auszutauschen, neue Ideen zu entwickeln und die Zusammenarbeit zu stärken.
Gemeinsame Zielgruppenanalyse
Die Zielgruppen sollten gemeinsam detailliert analysiert werden, um ein gemeinsames Verständnis zu schaffen. Teilen Sie Informationen über Kundenvorlieben, Bedürfnisse und Verhaltensweisen im Smarketing-Team. Dies ermöglicht gezielte Marketingaktionen und eine optimale Customer Experience.
Regelmäßiger Wissensaustausch
Fördern Sie den Wissensaustausch zwischen Marketing und Sales. Das Marketingteam kann beispielsweise wichtige Informationen über Marketingtrends und neue Technologien teilen, während das Vertriebsteam seine Kunden- und Markterfahrungen teilen kann. Gemeinsames Lernen unterstützt die Effektivität beider Teams. Wichtig dabei ist, dieses Wissen an einer zentralen Stelle zu sammeln, zum Beispiel in einem CRM, sodass alle Mitarbeiter darauf zugreifen können.
Themenbezogene Kommunikation
Themenbezogene Kommunikation bedeutet, dass das Team nicht mehr personenbezogen kommuniziert. Statt einzelnen Personen Nachrichten zu senden, werden Informationen zu bestimmten Themen an einer für alle relevanten Mitarbeiter zugänglichen Stelle ausgetauscht. Das bietet den Vorteil einer engen Abstimmung und fördert die cross-funktionale Zusammenarbeit.
Feedback und kontinuierliche Verbesserung
Nehmen Sie sich Zeit, um regelmäßig Feedback von beiden Teams einzuholen. Identifizieren Sie Stärken und Schwächen und setzen Sie Maßnahmen zur kontinuierlichen Verbesserung der Zusammenarbeit um.
Service Level Agreement zwischen Marketing und Sales
Ein Service Level Agreement (SLA) zwischen Marketing und Vertrieb mag auf den ersten Blick ungewöhnlich erscheinen, kann aber sinnvoll sein. Grundsätzlich handelt es sich dabei um einen Vertrag zwischen Dienstleister und Kunden, der dokumentiert, welche Dienstleistungen auf welchem Standard der Anbieter erbringen wird. Für das Smarketing kann ein SLA eine schriftliche Vereinbarung sein, die die Erwartungen, Verantwortlichkeiten und Ziele der beiden Teams festlegt. Es kann die Zusammenarbeit strukturieren und sicherstellen, dass beide Teams aufeinander abgestimmt arbeiten.
Einsatz von Collaboration Tools für das Smarketing
Nutzen Sie Technologien wie Customer-Relationship-Management-Lösungen (CRM), Marketingautomatisierungstools und gemeinsame Kommunikationsplattformen, um den Informationsaustausch und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu erleichtern. Automatisierung kann auch dazu beitragen, den Lead-Übergabeprozess zu optimieren und die Effizienz zu steigern. Collaboration Tools wie ein CRM bieten beispielsweise folgende Funktionen zur Zusammenarbeit:
- Zentraler Knotenpunkt für alle Kundendaten, Projekte und Dokumente
- Transparentes Projektmanagement Übersicht über alle aktuellen Themen und Projekte
- Themenbasierte Zusammenarbeit (Auch gewohnte Kommunikationskanäle, wie Teams können mit Vertriebsprojekten verknüpft werden.)
- E-Mails, Chats und alle weiteren Kontaktpunkte zentral auf einer Plattform
- Geräteunabhängiger Zugriff
- Transparentes Wissensmanagement
- Strukturiertes Aufgabenmanagement für produktive Teamarbeit
Fazit: Smarketing macht Sales und Marketing erfolgreicher
Smarketing bietet Unternehmen eine vielversprechende Möglichkeit, ihre Vertriebs- und Marketingstrategien zu optimieren und ihre Erfolgschancen zu erhöhen. Durch die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb können qualifizierte Leads generiert, Prozesse verbessert und gemeinsame Ziele verfolgt werden. Unternehmen, die erfolgreiches Smarketing implementieren, steigern die Effizienz von Marketing und Vertrieb sowie den Erfolg der Maßnahmen beider Abteilungen. Es erfordert jedoch einen strukturierten Ansatz, klare Kommunikation, gemeinsame Ziele und regelmäßigen Austausch zwischen den Teams, um die Vorteile von Smarketing optimal nutzen zu können.
Veröffentlicht am 07.06.2023
Aktualisiert am 29.08.2023