Mit Opportunity-Management zu mehr Umsatz

 

Vom ersten Kontakt über das Lead- und Opportunity-Management zum Abschluss: So sieht die ideale Reise vom Interessenten zum Kunden in der Theorie aus. Analysen zeigen, dass in vielen Unternehmen die Customer Journey keineswegs so reibungslos klappt. Verkaufsprojekte scheitern immer wieder daran, dass relevante Entscheider zu spät identifiziert und angesprochen werden. Kommt noch eine falsch gewichtete Bewertung des Interessenten hinzu oder verfügt das Vertriebsteam nicht über einen einheitlichen Wissenstand, überlassen Sie den Erfolg Ihres Vertriebs schon fast dem Zufall. Ein wichtiger Meilenstein ist deshalb das richtige Opportunity-Management.

Was ist Opportunity-Management?

Um Opportunity-Management zu verstehen, ist es sinnvoll, sich zunächst den Begriff Opportunity genauer anzusehen.

Was ist eine Opportunity?

Die „Opportunity“ (deutsch: Möglichkeit, bzw. Verkaufschance) ist ein Lead, der vom Vertrieb als kaufbereit qualifiziert wurde.
Sie erfüllt folgende Kriterien:

  • Sie passt zum Käuferprofil
  • Sie hat ein Bedürfnis/ein Problem, das von Ihrem Unternehmen gelöst werden kann
  • Sie hat signifikantes Kaufinteresse an den Produkten oder den angebotenen Dienstleistungen gezeigt

Je nach Unternehmen gibt es verschiedene Merkmale, die unterschiedlich bewertet werden.
Opportunity-Management umfasst das Generieren, Erfassen, Abbilden, Steuern und Auswerten dieser Verkaufschancen. Das Ziel: Der Vertrieb nutzt das Opportunity-Management im Zuge des Vertriebsprozesses, um aus einer großen Menge Leads, diejenigen zu identifizieren, die das größte Potenzial aufweisen und, um einen Überblick über alle aktuellen Verkaufschancen zu gewinnen. Diese Opportunities sollen dann mit einem optimierten Verkaufsprozess zu Neukunden konvertiert werden.

Was ist der Unterschied zwischen Lead- und Opportunity-Management?

Im Unterschied zu einem Lead hat eine Opportunity bereits signifikantes Kaufinteresse gezeigt.

Im Grunde sind Leadmanagement und Opportunity-Management zwei aufeinander folgende Schritte im Vertriebsprozess. Beim Lead-Management ist das Ziel, Interessenten zu gewinnen und in der Customer Journey zu begleiten. Im Opportunity-Management werden diese dann bewertet und qualifiziert.

Voraussetzungen für gutes Opportunity-Management

Verkaufschancen aufdecken

Ziel ist es, dass sich der Vertrieb mit den potenziellen Kunden mit der höchsten Wahrscheinlichkeit für einen Vertragsabschluss beschäftigt. In der ersten Phase werden die Verkaufschancen beim potenziellen Kunden identifiziert.

Informationen über den Interessenten einholen und sammeln

Um die Verkaufschancen möglichst genau ermitteln zu können, ist es wichtig, die Daten des Interessenten mit möglichst vielen relevanten Informationen anzureichern. Diese erhalten Sie zum Beispiel durch Korrespondenz mit der Opportunity, Telefonnotizen, Verhalten Online, vor Ort Besuche und Präsentationen.
Hierzu gehören:

  • Name des Kunden, bzw. im B2B Bereich Name der Firma und des Ansprechpartners
  • der zu erwartende Umsatz
  • das geschätzte Auftrags- und Lieferdatum
  • die Wahrscheinlichkeit für den Geschäftsabschluss
  • der aktuellen Status der Verkaufsgespräche
  • das Budget des potenziellen Kunden
  • die Erwartungen des Interessenten
  • mögliche Mitbewerber

Das ermitteln der Verkaufschancen sowie die Sammlung von Informationen sind häufig bereits Teil des Lead-Managements.

Keynote: Vom Lead zum Deal

Vertriebsprozesse definieren

Innerhalb Ihres Opportunity-Managements können Sie verschiedene Vertriebsprozesse mit unterschiedlichen Phasen definieren. Mit einem strukturierten und einheitlichen Vertriebsprozess stellen Sie mehr Effizienz und eine bessere Vergleichbarkeit der Ergebnisse sicher.
Der genaue Prozess unterscheidet sich je nach Produkt, Branche und Unternehmen.

Meist enthält ein Vertriebsprozess folgende Schritte:

  1. Kontaktaufnahme
  2.  Qualifizierung
  3. Bedarfsanalyse
  4. Produktpräsentation
  5. Angebot
  6. Verhandlung
  7. Geschäftsabschluss

Sales-Pipeline-Management systematisch gestalten

Unter Sales-Pipeline versteht man alle Vertriebsprozesse eines Unternehmens, vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss. Professionelles Sales-Pipeline-Management unterstützt den Vertrieb beim Erreichen der Verkaufsquoten und letztlich auch den Unternehmenserfolg.

Um eine Sales-Pipeline aufzubauen gehen Sie am besten folgendermaßen vor:

  1. Definieren Sie klar was die Vertriebsziele sind und nach welchen Vorgaben Verkaufschancen zu bewerten sind.
  2. Stellen Sie sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter ein gemeinsames Verständnis davon haben.
  3. Legen Sie wichtige Kennzahlen fest, erfassen Sie die Verkaufschancen qualitativ und quantitativ und pflegen Sie alle vorhandenen Daten in ein einheitliches System, z. B. in ein CRM-System, ein.
  4. Sind die Daten gut gepflegt, können nun verlässliche Prognosen und Forecasts durchgeführt werden. So sehen Sie die Chancen in Ihrer Pipeline, mit der Sie Ihre Vertriebs- und Umsatzziele effizient erreichen.
  5. Im nächsten Schritt gilt es den zuvor definierten Vertriebsprozess in die Tat umzusetzen und aus vielversprechenden Opportunities Kunden zu machen.

Analysen

Beachten Sie, dass Ihr Opportunity-Management nicht mit dem Kaufabschluss endet. Es ist wichtig, dass Sie die einzelnen Vorgänge nun in Zusammenhang setzen und Ihre Prognosen dadurch immer weiter optimieren und verfeinern.

Vorteile von Opportunity-Management

Gutes Opportunity-Management beugt viele Fehlerquellen, wie die fehlerhafte Bewertung von Verkaufschancen, Datensilos und ineffektive Verkaufsprozesse vor. Es verhindert zudem, dass mögliche Verkaufschancen ungenutzt bleiben.

Es bietet viele Vorteile:

  • Besserer Überblick und größere Transparenz, sodass jedes Teammitglied jederzeit auf dem gleichen Stand ist und richtig handeln kann
  • Strukturierte Bearbeitung durch einen einheitlichen Vertriebsprozess
  • Optimierte Kundenkommunikation
  • Effizienterer Ressourceneinsatz durch klare Strukturen und Bewertungen basierend auf Zahlen und Fakten
  • Sehr gute Datengrundlage für Forecast und Analyse
  • Höhere Abschlussquoten und Umsatz

So nutzen Sie das Potenzial des Opportunity-Managements im CRM

Durch die Bewertung von Verkaufschancen fokussiert sich der Vertrieb auf jene Kontakte, die wirklich erfolgsversprechend sind. Unrentable Verkaufschancen werden rechtzeitig geschlossen. Ihre Ressourcen setzen Unternehmen so optimal ein.
Ein definierter Verkaufsprozess sorgt für ein strukturiertes Vorgehen bei der Entwicklung von Verkaufschancen und führt zu höheren Abschlussquoten. Damit überlassen Sie bei der Sammlung wertvoller Informationen und dem Festlegen der nächsten Schritte nichts dem Zufall. Ein CRM-System kann Sie bei Ihrem Opportunity-Management optimal unterstützen.

So bewerten und gewichten Sie Interessenten richtig:

  • Definieren Sie die Kriterien, nach denen Sie eine Opportunity bewerten und gewichten: Mögliche Merkmale können Branche, Unternehmensgröße, Konkurrenzsituation, freie Ressourcen zum Projektstart oder vorhandenes Budget sein.
  • Schätzen Sie anhand des entstandenen Profils Ihre Erfolgschancen für jeden Interessenten realistisch ein.
  • Hinterlegen Sie die einzelnen Bewertungskriterien im CRM. Moderne CRM-Systeme berechnen automatisiert die Wahrscheinlichkeit für einen Geschäftsabschluss.

 

Gewinnen Sie mehr Planungssicherheit für Ihren Vertrieb

Mit dem richtigen Opportunity-Management können Unternehmen Ihren Umsatz besser prognostizieren. Der Vertrieb errechnet dazu aus vorher definierten Kriterien einen Forecast, der für jeden Mitarbeiter und das gesamte Unternehmen zusammengefasst und wiederum mit den Vertriebszielen verglichen werden kann.
Im Gegensatz zu einer jährlichen Vertriebsplanung in Excel haben Unternehmen bei der Planung im CRM stets den Überblick darüber, wie der aktuelle Stand ist. So können Sie bei Kriterien und Maßnahmen jederzeit nachjustieren, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Das Management hat einen aktuellen Überblick über Ihre Vertriebsaktivitäten

Das richtige Opportunity-Management im CRM sorgt für transparente Verkaufschancen, weil Vertrieb und Management diese effizienter prüfen und auswerten können. Mit gezielten Analysen über eine einheitliche Datenbasis schaffen Sie nicht nur zuverlässigere Umsatzprognosen und Forecasts, sondern nutzen auch Möglichkeiten für Optimierungen im Vertrieb.

Management und Vertrieb können den Verkaufsprozess gezielt steuern und erfolgsversprechende Opportunities frühzeitig qualifizieren. Langfristig erreicht der Vertrieb so kürzere Verkaufszyklen, steigert seine Abschlussquoten und damit den Umsatz. Kommunikation und Transparenz im Unternehmen werden gefördert.

Bilden Sie im Opportunity-Management auch Ihre Wettbewerber ab und analysieren Sie: Gegen welche Wettbewerber gewinnen oder verlieren Sie regelmäßig im Vertriebsprozess? Welche Gründe gibt es dafür? Was schließen Sie daraus für Ihren Vertriebsprozess?

So gelingt das Opportunity-Management im CRM

  • Führen Sie Ihre relevanten Interessenten erfolgreich durch den Verkaufsprozess
  • Nutzen Sie das Opportunity-Management als Steuerungs- und Lernwerkzeug: In welchen Schritten stockt der Prozess? Wo kann der Vertrieb zukünftig noch besser oder schneller sein?

 

Opportunity-Management bringt Ihr Lead-Management weiter

Gutes Opportunity -Mangement zahlt sich aus. Denn so kann Ihr Vertrieb effizient an den Leads arbeiten, die für Ihr Unternehmen besonders wertvoll sind. Wenn Sie Daten und Bewertungen in einem CRM-System hinterlegen, sind alle Mitarbeiter auf dem gleichen Stand und können zum richtigen Zeitpunkt, richtig reagieren. Durch automatische Berechnungen von Wahrscheinlichkeiten und Potenzialen, sparen Sie sich Zeit und können sich auf die wichtigen Dinge konzentrieren. Zudem erhöhen Sie durch Opportunity-Management langfristig Ihre Abschlussquote und Ihren Umsatz.

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