Social Selling – so geht erfolgreiche Kundenansprache im Netz

Soziale Netzwerke sind nur etwas für‘s Marketing? Irrtum! Bei der Ansprache von potenziellen Kunden werden Business Networks wie LinkedIn oder Xing auch für den Vertrieb immer wichtiger. Erfahren Sie hier mehr über die „Dos und Don’ts“ beim Social Selling.

„Guten Tag, mein Name ist Meier von der Firma Huber. Könnte ich bitte mit Herrn Müller sprechen.“

„Tut mir leid, der ist gerade im Meeting…nicht am Platz…zu Tisch…auf Dienstreise…im Urlaub.“

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, kennen Sie diese Antworten.

Und Sie wissen auch: Entscheider telefonisch zu erreichen war schon immer eine Herausforderung. Obendrein verändern sich mit der zunehmenden Digitalisierung auch die Kanäle, über die wir im Geschäftsleben miteinander kommunizieren. Das macht es noch schwieriger, an die richtigen Ansprechpartner heranzukommen – besonders, wenn es um den Erstkontakt mit Geschäftskunden geht.

Traditioneller Vertrieb und Social Selling im Vergleich:

Traditioneller Vertrieb Social Selling
Leads kaufen Leads beim digitalen Netzwerken selbst
generieren  
Massen-E-Mails versenden Mit relevantem Content überzeugen  
Kaltakquise per Telefon   Auf Business-Netzwerken Kontakte
knüpfen

Die klassische Kaltakquise wird im Vertrieb weiterhin eine gewisse Berechtigung haben. Doch Experten sind sich einig: Bei der Neukundengewinnung gehört die Zukunft zunehmend dem sogenannten „Social Selling“. Was steckt hinter dem Schlagwort? Beim Social Selling dreht sich alles um die Geschäftsanbahnung und die Kontaktpflege in den sozialen Netzwerken. Dabei stehen LinkedIn und Xing besonders im Fokus. Dort sind heute viele Entscheider gut auffindbar und quasi nur einen Mausklick entfernt

Kaufentscheidungen im Netz gezielt beeinflussen

Social Selling steht in der B2B-Kommunikation als Trend immerhin an vierter Stelle. Das hat der Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik) in einer aktuellen Umfrage herausgefunden. Kein Wunder: Schließlich sind laut Forrester Research im heutigen B2B-Geschäft bereits 60 Prozent aller Entscheidungen gefallen, bevor Sie als Anbieter überhaupt kontaktiert werden.

Umso wichtiger ist es für Ihren Vertrieb, in der Phase der Entscheidungsvorbereitung verstärkt auch online mit relevanten, nützlichen Informationen und einem offenen Ohr für die Herausforderungen der Kunden präsent zu sein. Damit verbunden ist die Notwendigkeit, im Netz eine durchdachte Customer Journey abzubilden, um Ihre potenziellen Kunden genau dort abzuholen, wo sie sich in ihrem Entscheidungsprozess gerade befinden. Vor allem im B2B-Geschäft gilt es, lange Entscheidungszyklen gezielt zu begleiten und zu beeinflussen.

Eine wichtige Rolle beim Social Selling spielt daher auch das Zusammenspiel mit dem von Ihnen genutzten CRM-System. Sie sollten daher abklären, ob eine Integration entsprechender Felder für Leads, die auf Business-Netzwerken generiert werden, möglich ist. Dadurch stellen Sie sicher, dass Sie immer den Überblick über die Herkunft Ihrer Kontakte haben und können die Performance Ihrer Online-Kommunikation gezielt nachverfolgen.

Fünf Erfolgsfaktoren für erfolgreiches Social Selling

Die Schlüsselfrage beim Social Selling lautet: Wie gelingt die erste Kontaktaufnahme mit Entscheidern auf LinkedIn oder Xing? Wenn Sie unpersönlich formulierte Direktnachrichten versenden, die bei Premiummitgliedschaften zu einem gewissen Umfang zur Verfügung stehen, so ist das wenig erfolgversprechend. Auch ohne Anlass eine Vernetzungsanfrage zu stellen, ist nicht unbedingt zielführend. Nimmt der potenzielle Kontakt diese Anfrage nicht an, weil er Sie nicht kennt, ist die Chance erst einmal vertan. Doch es gibt andere bewährte Wege, bei potenziellen neuen Kontakten zu punkten. Diese fünf Erfolgsfaktoren haben sich im Vertrieb auf LinkedIn und Co. bewährt:

  • Aussagekräftige Profilbeschreibung: Potenzielle Kunden sind auf der Suche nach Lösungen für ihr Problem. Die Profilbeschreibung und die Headline auf LinkedIn oder Xing fungieren deshalb als der digitale Elevator Pitch eines Vertrieblers. Beide Elemente sollten für die Profilbesucher klar erkennbar den Mehrwert eines Kontaktes mit dieser Person ausdrücken.

  • Referenzen von zufriedenen Kunden: Nutzen Sie die Möglichkeit, Ihre Kunden um eine Beurteilung zu bitten. Am besten gleich nach einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Tipp: Liefern Sie Ihrem Kontakt vorab einen schriftlichen Vorschlag. Das spart Arbeit und erhöht die Chance, dass die Empfehlung rasch auf Ihrem Profil sichtbar ist. Leider bietet derzeit nur LinkedIn diese Option an.

  • Überzeugender Content: Posten Sie regelmäßig einen Beitrag, der für Ihre Zielgruppe(n) interessant ist. Der Inhalt muss nicht unbedingt aus Ihrem Unternehmen kommen. Denkbar sind auch aktuelle Branchen-News, oder ein relevanter Inhalt, den jemand aus Ihrem Netzwerk geteilt hat. Geben Sie Ihre eigene Einschätzung dazu und schon schaffen Sie Mehrwert.

  • Bereitschaft zum Dialog: In den Business-Netzwerken gehört das Liken, Teilen oder Kommentieren von Beiträgen anderer zum guten Ton. Ihre Aktivitäten werden vom Algorithmus der Netzwerke nachweislich belohnt. Nehmen Sie sich täglich etwas Zeit, um die Updates anderer zu checken und selbst aktiv zu werden.
  • Profilfoto vom Profi: Selfies, Partyfotos oder Urlaubsschnappschüsse? Bitte nicht. Auch für das Profilfoto im Business-Netzwerk gilt: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Nutzen Sie ein aktuelles Bild, das von einem Fotografen aufgenommen wurde und zeigt, wofür Sie stehen. Diese Investition zahlt sich aus.

Last but not least: Erst informieren, dann kontaktieren!

Laut LinkedIn ist für 42 Prozent der Entscheider Vertrauen das wichtigste Argument für einen Abschluss, für nur 18 Prozent ist der Preis ausschlaggebend. Online lässt sich dieses Vertrauen nur mit relevanten Inhalten, einer fundierten Kenntnis des potenziellen Kunden sowie mit einem angemessenen Verhalten gewinnen. 76 Prozent der befragten Unternehmens-Entscheider setzen voraus, dass sich Verkäufer vorab relevante Informationen über das Unternehmen einholen, ehe sie in den Dialog mit Ihnen treten.

Fazit: Mit einem professionellen Profil und überzeugenden Inhalten sind Sie als „Social Seller“ auf dem richtigen Pfad. Das merken Sie spätestens dann, wenn der potenzielle Kunde auf SIE zukommt und Ihnen eine Nachricht schickt: „Hallo Herr Meier. Ich habe ihren interessanten Beitrag auf Xing gelesen. Könnten Sie mich bitte dazu kontaktieren?“

Leads, Leads, wir brauchen Leads – aber welche sollen es denn sein?

Nachdem Sie nun wissen, WIE Sie Ihre Leads ansprechen, stellt sich noch die Frage, WELCHE Leads denn die richtigen sind. Um die „richtigen Leads“ zu generieren, müssen Sie zunächst wissen, welcher ein idealer Lead ist. Haben Sie Ihre idealen Interessenten schon einmal gemeinsam mit Marketing, Vertrieb und Service schriftlich definiert?

WEITERLESEN

5.0/5. (Abstimmungen: 3)
Please wait...

Das könnte Ihnen auch gefallen Mehr vom Autor

Wir freuen uns über Ihren Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.