Von online bis offline, von direkt bis indirekt – Es gibt eine Vielzahl an unterschiedlichen Vertriebskanälen. Was sind Vertriebskanäle? Welche Formen gibt es? Was sind die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Kanäle? Und welche Vertriebskanäle sind die richtigen für Ihr Unternehmen? Erhalten Sie einen Überblick über die verschiedenen Verkaufswege.
Inhalt
Vertriebskanäle Definition: Was ist ein Vertriebskanal?
Ein Vertriebskanal ist der Weg, auf dem Produkte oder Dienstleistungen zu einem Kunden gelangen, der sie kaufen möchte. Die Vertriebskanäle eines Unternehmens sind also alle Wege oder Methoden, über die ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen vertreibt. Diese können von Ladengeschäften über das Internet bis hin zu anderen Unternehmen oder Social Media reichen. Die Wahl der passenden Vertriebskanäle ist für Unternehmen ein wichtiger Bestandteil ihrer Vertriebsstrategie und entscheidend für den Markterfolg.
Wie lassen sich Vertriebskanäle unterscheiden?
Es gibt verschiedene Formen von Vertriebskanälen. Sie lassen sich in direkte und indirekte Vertriebskanäle unterscheiden als auch in Vertriebskanäle online und offline.
Direkte und indirekte Vertriebskanäle
Direkte Vertriebskanäle
Bei direkten Vertriebskanälen, häufig auch Direktvertrieb genannt, verkaufen Unternehmen – wie der Name schon sagt – direkt an die Kunden. Es sind also keine Zwischenhändler oder andere Geschäftspartner involviert und die Lieferung erfolgt unmittelbar an den Endkunden.
Beispiele für direkte Vertriebskanäle:
- Vertrieb in der Filiale
- Heimvorführungen
- Handelsvertreter
- Telefonverkauf
- eCommerce
- Network-Marketing
Vorteile
Der Hersteller steht in direktem Kontakt mit dem Endkunden und kann so eine gute Kundenbeziehung aufbauen. Außerdem geht der Umsatz vom Verbraucher direkt an den Hersteller, so dass die Gewinnspanne des Anbieters selbst bestimmt wird.
Nachteile
Die hohen Kosten für Verkauf und Marketinginfrastruktur müssen vom Hersteller selbst getragen werden. Ohne Zwischenhändler gestaltet sich die Distribution und Reichweitengewinnung schwieriger.
Indirekte Vertriebskanäle
Bei einem indirekten Vertriebskanal arbeiten Anbieter mit Vertriebspartnern (Intermediäre) zusammen, um Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben. Das können Einzel- und Großhändler, aber auch Multiplikatoren wie zum Beispiel Influencer oder Berater sein.
Beispiele für indirekte Vertriebskanäle:
- Vertrieb über Zwischenhändler
- Franchising
- Vertrieb über Multiplikatoren wie Influencer oder Berater
Vorteile
Mit indirekten Vertriebskanälen erreichen Unternehmen in der Regel einen höheren Distributionsgrad. Zudem können sie flexibler agieren und benötigen weniger Eigenkapital etwa für Lager, Logistik und Versand.
Nachteile
Es entstehen Abhängigkeiten von Zwischenhändlern und die Handelsspanne liegt nicht mehr beim Anbieter selbst. Die Gewinnspannen sind daher oft geringer. Darüber hinaus hat der Anbieter durch die Zusammenarbeit mit Intermediären weniger Kontrolle über die Lieferung der Produkte.
Omnichannel
Beim Omnichannel-Vertrieb handelt es sich um eine kanalübergreifende Vertriebsstrategie, die sowohl direkte und indirekte Vertriebskanäle beinhalten. Mehrere genutzten Kanäle verschmelzen hier ineinander.
Offline- und Online-Vertriebskanäle
Neben direkt und indirekt lassen sich Vertriebskanäle auch in die Kategorien offline und online bzw. digitale Vertriebskanäle unterscheiden.
Was sind Offline-Vertriebskanäle?
Offline Vertriebskanäle sind Kanäle, die den physischen Verkauf ermöglichen. Die relevantesten Offline-Vertriebskanäle sind:
- Groß- und Einzelhandel
- Ladengeschäft
- Telesales (Telefonverkäufe)
- Messen & Events
Vorteile
Der große Vorteil von physischen Verkaufskanälen ist, dass Kunden direkt mit dem Produkt oder der Dienstleistung in Berührung kommen. Sie können die Ware vor Ort anprobieren oder testen und direkt kaufen. Darüber hinaus schätzen Kunden die persönliche Beratung vor Ort und den einfachen Umtausch von Artikeln.
Nachteile
Häufig haben stationäre Läden im Vergleich zum Online-Handel höhere Kosten (Miet- und Lagerkosten) und weniger Auswahl. Auch die beschränkten Ladenzeiten sind von Nachteil.
Welche Online-Vertriebskanäle gibt es?
Online-Vertriebskanäle stehen digital zur Verfügung. Der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen erfolgt also über das Internet.
Online Vertriebskanäle Beispiele
- Online-Shops
- Online-Marktplätze
- Soziale Netzwerke
- Suchmaschinen
Vorteile
Online-Kanäle sind unabhängig von Zeit und Ort verfügbar. Kunden können jederzeit und von überall Bestellungen flexibel aufgeben. Auch die Auswahl ist online größer, da unbeschränkt Platz zur Verfügung steht. Durch geringere Kosten für Personal, Miete, etc. sind die Preise online oftmals günstiger.
Nachteile
Die online bestellten Waren oder Artikel sind nicht sofort verfügbar und müssen erst versendet werden. Auch die Zusammenarbeit mit Versanddienstleistern muss funktionieren und das Retourenmanagement darf nicht unterschätzt werden.
Übersicht: Welche Vertriebskanäle gibt es?
Nachdem Sie nun die unterschiedlichen Kategorien und Einordnung der gängigen Vertriebskanäle kennen, werden im Folgenden die Vor- und Nachteile der einzelnen Kanäle genauer beleuchtet.
1. Stationärer Handel
Beim Verkauf am physischen Standort bieten Händler ihre Produkte und Dienstleistungen direkt im Ladengeschäft oder in der Filiale an. Je nach Branche, Produkt, Standort und Zielgruppe kann dieser direkte Vertriebskanal sinnvoll sein. Die wichtigsten Vor- und Nachteile sind:
| Vorteile | Nachteile |
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2. Online-Shops
Unter den digitalen Kanälen sind Online-Shops der meistgewählte Vertriebsweg. Produkte und Dienstleistungen werden über das Internet direkt an Endkunden verkauft. Häufig werden Online-Shops parallel zu anderen Vertriebskanälen eingesetzt oder bilden die Grundlage für weitere Platzierungsmöglichkeiten wie Social Media.
| Vorteile | Nachteile |
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3. Online-Marktplätze
Online-Marktplätze sind Plattformen, die Produkte oder Dienstleistungen verschiedener Anbieter digital zum Verkauf anbieten. Diese virtuellen Plattformen dienen als Vermittler zwischen Käufer und Händler. Bekannte Beispiele für Online-Marktplätze sind Amazon, eBay, Alibaba oder Etsy. Stärken und Schwächen dieser indirekten Vertriebskanäle sind:
| Vorteile | Nachteile |
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4. Vertrieb über Social Media
Social Commerce oder Social Selling wird aktuell als aufstrebender Vertriebskanal angesehen. Gemeint ist damit die Möglichkeit, über soziale Medien direkt Produkte und Dienstleistungen vermarkten und verkaufen zu können. Damit lässt sich Kunden ein nahtloses Einkaufserlebnis bieten, ohne dass diese die Social-Media-Plattform verlassen müssen.
| Vorteile | Nachteile |
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5. Telefonverkauf
Der Vertrieb über das Telefon ist im B2B-Bereich nach wie vor ein beliebter Verkaufskanal im Sales. Gerade innerhalb der letzten Jahre spielen darüber hinaus auch Videocalls und Messenger eine immer wichtigere Rolle. Für den Kaufabschluss sind persönliche Gespräche besonders relevant.
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6. Verkauf über Multiplikatoren
Der Vertrieb über Multiplikatoren kann sehr unterschiedliche Formen annehmen. Dazu zählen sowohl Berater und Netzwerkkontakte als auch Influencer und Affiliates. Gemeinsam haben sie die Empfehlung von Produkten und Dienstleistungen eines Anbieters. In Gegenleistung erhalten Sie vom Anbieter eine Provision.
| Vorteile | Nachteile |
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Multichannel-Vertriebskanäle: Die Kombination mehrerer Vertriebswege
Die Frage nach dem optimalen Vertriebskanal lässt sich pauschal nicht beantworten. Für Unternehmen ist es sinnvoll, auf mehr als einen Verkaufskanal zu setzen. Man spricht dann vom Multi-Channel-Vertrieb. Damit bieten Sie Ihren Kunden mehr Komfort und Service. Darüber hinaus schaffen Sie keine Abhängigkeiten von einem Vertriebskanal. Als bestes Beispiel ist hier der Vertrieb während der Corona-Pandemie anzuführen. Ladengeschäfte mussten ihre Türen schließen und konnten ihre Produkte und Dienstleistungen nicht weiter über den stationären Handel verkaufen. Anbieter, die auch über einen Online-Shop verfügten, hatten dadurch einen erheblichen Wettbewerbsvorteil.
Wie finden Sie die richtigen Vertriebskanäle für Ihr Unternehmen?
Damit Sie die passenden Vertriebswege für Ihr Unternehmen identifizieren, finden Sie hier einige Tipps, die Ihnen bei der Auswahl helfen:
1. Berücksichtigen Sie das Produkt:
Ihre Vertriebskanäle müssen zu Ihren Produkten passen. Je nach Produkt können auch die Vertriebskanäle variieren. Ordnen Sie Ihr Produkt ein: Soll der Kunde es vor dem Kauf anprobieren oder in den Händen halten? Benötigt es eine spezielle Beratung? Kann Ihr Produkt nur in Kombination mit anderen Produkten verwendet werden? Muss es schnell verfügbar sein?
2. Achten Sie auf Ihre Zielgruppe:
Wo bewegt sich Ihre Zielgruppe und wie ist ihr Kaufverhalten? Ältere Menschen sind oft besser offline zu erreichen, jüngere über digitale Vertriebskanäle. Beziehen Sie das Wissen über das Kauf- und Nutzungsverhalten Ihrer Zielgruppe in die Auswahl der Vertriebskanäle mit ein. Nutzen Sie dafür auch Daten aus Ihrem CRM-System.
3. Analysieren Sie Ihren Wettbewerb:
Betrachten Sie den Markt und Ihre Konkurrenz, um Ihre Entscheidung zu treffen. Welche Vertriebsstrategien verfolgen Ihre Konkurrenten? Welche Platzierungsmöglichkeiten nutzen sie? Das bedeutet nicht gleich, dass Sie genau diese für Ihr Unternehmen nutzen sollten. Vielmehr erhalten Sie wertvolle Anhaltspunkte für Ihre Auswahl und können gleichzeitig überlegen, wie Sie sich von den bestehenden Marktteilnehmern abheben können.
4. Denken Sie an das Image und die Wahrnehmung der Kanäle:
Unterschiedliche Kanäle können auch unterschiedliche Wirkungen auf Ihre Kunden haben. Beispielsweise nehmen manche Kunden den Telefonvertrieb beispielsweise als aufdringlich wahr, Online-Kanäle könnten wiederum ältere Menschen ausschließen und ein luxuriöses Ladendesign könnte Schnäppchenjäger und Personen, die nach günstigen Angeboten suchen, abschrecken.
5. Verhindern Sie Konflikte:
Achten Sie beim Einsatz Ihrer Vertriebskanäle darauf, dass diese sich nicht gegenseitig behindern. Sonst kann es beispielsweise durch unterschiedliche Preise auf Online-Kanälen und auf Marktplätzen zu einer Disintermediation kommen. Das bedeutet, dass einzelne Kanäle gänzlich wegfallen könnten. Daher ist es umso wichtiger, für die einzelnen Kanäle auch die jeweilige Strategie und Kundengruppen zu definieren, damit sich die Kanäle nicht in die Quere kommen, sondern gegenseitig unterstützen.
6. Beziehen Sie Ihre Vertriebskanalpartner mit ein:
Indem Sie Ihre Vertriebspartner in Ihrer Strategie berücksichtigen, können Sie höhere Reichweiten erzielen. Social Media Content, Marketingmaterialien und Weitergabe von Produktdetails sind gute Möglichkeiten, Ihre Geschäftskunden zu unterstützen.
Fazit: Mehr Erfolg mit den passenden Vertriebskanälen
Die Wahl der richtigen Vertriebskanäle ist ein entscheidender Faktor für Ihren Unternehmenserfolg. Dabei ist es sinnvoll, auf mehr als einen Vertriebsweg zu vertrauen. Wählen Sie Ihre Vertriebskanäle gezielt aus und nutzen Sie dafür die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten, um einen ganzheitlichen Blick zu erhalten. Werten Sie auch stetig aus, welche Vertriebswege am profitabelsten für Ihr Unternehmen sind. So können Sie Ihren Erfolg langfristig sichern.