Marketing-Automatisierung Teil 2: Wie Sie Ihr Leadmanagement über das CRM optimieren

Die Vorteile der Marketing-Automatisierung für Ihr Leadmanagement haben Sie bereits in dem ersten Teil dieses Artikels kennengelernt. Damit Sie aber nicht nur planlos E-Mail-Kettenreaktionen auslösen, sondern Ihren Kunden einen echten Mehrwert bieten, heißt das Zauberwort „CRM-Integration“. Damit bilden Sie Ihre Kundenbeziehungen optimal ab und können Ihren Content gezielt verbreiten.

Knapp 60 Prozent der deutschen Unternehmen haben bereits eine Marketing-Automatisierungs-Software implementiert oder planen eine baldige Einführung. Das hat Cloudbridge im Rahmen seines Marketing Automation Reports herausgefunden. Damit Ihre Maßnahmen aber Erfolg haben, ist es wichtig, dass Sie alle Ihre Daten auf einer Plattform zusammenbringen. Nur so können Sie Ihre Leads gezielt weiterentwickeln und für den Vertrieb qualifizieren.

Welche Vorteile Ihnen eine CRM-Integration bietet

Marketing-Automatisierung und CRM sind ein absolutes Dreamteam. Durch automatisierte Marketing-Aktionen werden Ihre gewonnenen Leads direkt in die Datenbank Ihres CRM übernommen. Eine CRM-Integration bringt Ihnen aber noch viele weitere Vorteile:

  • Marketing und Vertrieb sind über das CRM immer auf demselben Informationsstand und generieren beziehungsweise betreuen gemeinsam die Leads.
  • Der Vertrieb kann attraktive Leads sofort einsehen und direkt kontaktieren und muss nicht auf die Lead-Übergabe durch die Marketingabteilung warten.
  • Aktualisierungen zu einem Kontakt werden sofort dokumentiert. Nach einem Vertragsabschluss oder Verkauf wird der Kontakt automatisch aus der laufenden Lead-Kampagne herausgenommen und nicht weiter mit demselben Content bespielt.
  • Ihre Vertriebsmitarbeiter erhalten in Echtzeit Meldungen über die Aktivitäten von Leads und potenziellen Kunden. Sollten diese zum Beispiel eine Preisübersicht aufrufen oder ein Whitepaper herunterladen, erhält der Vertrieb eine Benachrichtigung per E-Mail oder direkt im CRM. Die Mitarbeiter können sich so gezielt auf diese Leads mit hoher Aktivität konzentrieren und weniger interessante vernachlässigen.

Wie Sie schneller mehr und bessere Leads generieren

Neben ausgeklügelten Kampagnen zur Leadgenerierung ermöglicht Marketing-Automatisierung die Erfassung von Interessentendaten über Online-Formulare und Landingpages sowie die Weiterleitung dieser Daten an die CRM-Plattform. Wie das genau funktioniert?

Von Ihnen vorher festgelegte Trigger lösen bestimmte Prozesse aus.
Hinter den Prozessen stehen wiederum bestimmte Aktionen,
die vollautomatisch erledigt werden.

Hat sich eine Person zum Beispiel über Ihre Website zu einem Event angemeldet und ihre Daten eingegeben, fließen diese ins CRM. Der nun gespeicherte Kontakt erhält anschließend eine E-Mail und wird, nachdem er den Anmeldelink bestätigt hat, automatisch zur jeweiligen Kampagne im System hinzugefügt. Für eine Newsletter-Anmeldung gilt dasselbe Prinzip. Der potenzielle Kunde füllt ein Formular aus, verifiziert seine Angaben und wird anschließend über die im CRM vordefinierten Prozesse mit geeignetem Content bespielt.

Mehr Relevanz durch gezieltere Botschaften

Dieser Content ist für den Erfolg Ihrer Kampagne entscheidend. Ihre Kunden sind wählerisch. In jeder Phase der Customer Journey erwarten sie neue, passende Inhalte. Ein CRM mit integrierter Marketing-Automatisierung erfasst das Recherche- und Kaufverhalten Ihrer Kunden und speichert darüber hinaus auch demografische Daten. Das hilft Ihnen, Ihre Botschaften zu personalisieren beziehungsweise sie besser auf die Bedürfnisse oder Anforderungen der Kunden zuzuschneiden. Die Wahrscheinlichkeit einer Reaktion ist dadurch deutlich höher als bei generischen Inhalten.

Was Sie vor und nach der CRM-Integration beachten müssen

Bevor Sie die Vorteile einer Marketing-Automatisierung in Ihrem Unternehmen nutzen können, müssen Sie eine entsprechende Software aber erst einmal einführen und in Ihr bestehendes CRM integrieren. Am wenigsten Aufwand haben Sie, wenn beide Systeme vom gleichen Anbieter sind. Um anschließend voll durchstarten zu können, gilt es außerdem folgendes zu beachten:

  • Schulen Sie Ihr Vertriebsteam: Nur wer die Funktionen des Systems und die Vorteile genau kennt, kann auch das ganze Potenzial der Marketing-Automatisierung ausschöpfen.
  • Optimieren Sie Ihr System: Marketing-Automatisierung und CRM erfolgreich miteinander zu vereinen gelingt Ihnen nur, wenn Marketing und Vertrieb alle benötigten Prozesse gemeinsam erarbeiten. Nicht alle Maßnahmen werden jedoch zum Erfolg führen. Deshalb ist es wichtig, die Prozesse immer wieder anzupassen, um so ein optimales Ergebnis zu erreichen. Probieren geht in diesem Fall also über Studieren.

Nach der Umsetzung der Prozesse folgt die Bewertung

Nach einigen Monaten der Anwendung können Sie zur besseren Einschätzung erste Erfolgsmessungen durchführen. Dafür sind Sie auf aussagekräftige Daten angewiesen. Welche Kennzahlen zur Optimierung der Marketing-Prozesse besonders wichtig sind, lesen Sie in Teil 3 dieser Reihe.

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