Marketing-Automatisierung Teil 3: Mit diesen KPIs messen Sie Ihren Erfolg

Marketing-Automatisierung bietet Ihnen viele Möglichkeiten und hilft Ihnen dabei, Ihren Leadmanagement-Prozess effizienter zu gestalten. Sie generieren schneller hochqualifizierte Leads und steigern dadurch Ihren Umsatz. Oft ist vom sogenannten „Umsatzturbo“ die Rede, den Sie dank Marketing-Automatisierung zünden können. Wie Sie mit Marketing-Automatisierung die Effizienz Ihres Leadmanagements steigern und wie Sie Ihr Leadmanagement über das CRM optimieren haben Sie bereits in den ersten beiden Teilen dieses Artikels erfahren. Um Ihren tatsächlichen Erfolg zu belegen, ist eine detaillierte Auswertung Ihrer Maßnahmen notwendig. In Teil 3 zeigen wir Ihnen, auf welche Key Performance Indicators (KPIs) Sie dabei besonders achten sollten.

Setzen Sie auf die richtigen Kennzahlen

KPIs haben in vielerlei Hinsicht eine große Bedeutung für Ihr Unternehmen. Sie sorgen nicht nur für Transparenz, sondern helfen Ihnen, Ihre strategischen Ziele zu erreichen und zu steuern. Bei der Auswertung Ihrer Marketing-Maßnahmen und den daraus resultierenden Erfolgen, ist es wichtig, dass Sie zwischen KPIs und Kennzahlen unterscheiden. Wollen Sie zum Beispiel die Steigerung Ihrer Leads messen, kann Ihre Website ein KPI sein. Dazugehörige Kennzahlen wären in diesem Fall dann die Conversion Rate oder die Page Impressions. Für welche Kennzahlen Sie sich entscheiden, hängt immer davon ab, welches Ziel Sie sich mit Ihren automatisierten Maßnahmen stecken.

Kennzahlen richten sich auch nach Ihrem Unternehmen

Stellen Sie sich daher zuerst die Frage, was Sie erreichen wollen: zum Beispiel mehr schnelle Abschlüsse oder eine Steigerung der Conversions? In den meisten Fällen hängen diese Überlegungen davon ab, aus welchem Bereich Ihr Unternehmen kommt. E-Commerce-Unternehmen haben beispielsweise eher einen kurzen Sales Cycle, bei dem der Kaufabschluss im Vordergrund steht. Ein weiteres Ziel einer Automatisierung könnte hier sein, dass Sie Kaufabbrüche doch noch zum Kauf führen. Arbeiten Sie allerdings in einem Unternehmen aus dem Industrie-Sektor, ist ein deutlich längerer Sales Cycle die Regel. Hier ist das Ziel einer Marketing-Automatisierung häufig die Weiterqualifizierung der Leads.

Qualitative und Quantitative Kennzahlen

In beiden Fällen sollten Sie bei der Festlegung der Kennzahlen qualitative und quantitative Kennzahlen miteinander kombinieren, da Sie so ein aussagekräftiges und ausgewogenes Ergebnis erhalten. Mit quantitativen Kennzahlen messen Sie dabei konkrete Werte wie Umsatzsteigerung oder Gewinn und wie lange es dauert, bis ein Kunde ein Produkt kauft. Diese Zahlen sind vor allem im B2C-Bereich interessant. Qualitative Kennzahlen hingegen zielen eher auf Inhalte ab, zum Beispiel die Qualität des Contents auf Ihrer Website oder Ihrem Unternehmensblog. Sie sind vor allem im B2B-Bereich und im Hinblick auf das Leadnurturing von großer Bedeutung.

Wer nach quantitativen Kriterien auswertet weiß, welche Kampagnen, welcher Content und welche Angebote besonders gut ankommen und sieht,
wo es noch Nachbesserungsbedarf gibt.

Wenn Ihre Besucher Ihre Website- oder Landingpage gleich wieder verlassen, weil der Inhalt nicht ansprechend ist, ziehen Sie aus der Marketing-Automatisierung keinen Mehrwert.

Die wichtigsten Website-Kennzahlen

Der Erstkontakt eines potenziellen Kunden mit Ihrem Unternehmen findet meistens über Ihre Website statt. Ob Whitepaper-Download oder Newsletter-Anmeldung, wenn die Inhalte gefallen, geben Website-Besucher über sogenannte Landingpages persönliche Daten ein. Diese werden automatisch in Ihr CRM-System übertragen und starten anschließend von Ihnen vordefinierte Prozesse. Für eine Erfolgsauswertung Ihres angebotenen Contents, sollten Sie vor allem zwei Kennzahlen betrachten:

Die Conversion Rate

Diese beschreibt das Verhältnis aus Besuchen einer Website zu erzielten Conversions. Als Conversion kann dabei jedes von Ihnen definierte Ziel gelten, zum Beispiel eine Newsletter-Anmeldung oder der Download eines Whitepapers. Die Conversion Rate kann sich aber auch auf einen Kauf- beziehungsweise Vertragsabschluss beziehen. Über diese Kennzahl können Sie also ermitteln, wie viele Besucher konkret zu Leads, Opportunitys oder Käufern Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wurden.

Die Page Impressions

Auf jeden Fall immer im Auge behalten sollten Sie die Page Impressions. Diese Kennzahl zeigt an, welche Seiten wie oft aufgerufen und angesehen werden. Dadurch wissen Sie genau, welche Inhalte gut ankommen und worauf Sie aufbauen können.

Entscheidende Kennzahlen zum E-Mail-Marketing

Wenn ein potenzieller Kunde sich für Ihre Website-Inhalte interessiert, meldet er sich im Optimalfall für Ihren Newsletter an – ein entscheidender Moment im Hinblick auf Ihre Leadnurturing-Bemühungen. Hier gibt es eine Vielzahl an Kennzahlen, die Sie regelmäßig überprüfen sollten.

Von der Öffnungs- bis zur Bounce-Rate

Für eine Erfolgsbewertung des Newsletters sind die Öffnungs-, Klick- und Unsubscribe-Raten entscheidend. Während die ersten beiden Zahlen im Optimalfall eher hoch sein sollten, wünschen Sie sich bei Ihren Abonnenten eine möglichst geringe Abmeldequote. Eine möglichst niedrige Zahl ist auch bei den Bounces beziehungsweise Rückläufern von Vorteil. Sollte Ihr Newsletter die gewünschten Empfänger nicht erreichen, sollten Sie bei der Adressqualität nachbessern und die hinterlegten Daten überprüfen.

Entscheidende Kennzahlen zum Veranstaltungs-Management

Ein wichtiger Bestandteil Ihres Leadnurturing-Prozesses kann das Eventmarketing sein. Dieses lässt sich über Marketing-Automatisierung besonders gut steuern. Wer sich über ein Formular zu einem Event anmeldet, erhält automatisch alle wichtigen Informationen sowie Eintrittskarten oder Wegbeschreibungen per E-Mail. Für Sie interessant ist neben der Teilnehmerzahl auch das Feedback der Interessenten und Kunden, das Sie über automatisch versendete Umfragen im Anschluss an eine Veranstaltung einholen können. Sollte bei der Auswertung ihrer Veranstaltung die erwartete Teilnehmerzahl beziehungsweise das von Ihnen gewünschte Feedback nicht passen, wissen Sie, dass Sie beim nächsten Event etwas verbessern müssen, je nachdem, welche Kriterien Sie im Feedback-Bogen abgefragt haben: Mögliche Kritikpunkte könnten beispielsweise Vortragsthemen oder Diskussionsrunden sein.

 

Kostenfreies Whitepaper
mit Checkliste

Wie gut Ihre Marketing-Automatisierung funktioniert und welchen Erfolg sie mit sich bringt, können Sie mit den oben genannten Kennzahlen belegen. Was aber, wenn es im gesamten Unternehmen Optimierungsbedarf gibt? Welche KPIs Sie dann in Ihre strategischen Überlegungen aufnehmen sollten, lesen Sie im Whitepaper „Erfolg durch Transparenz – In 6 Schritten zu mehr Effizienz in Vertrieb, Marketing und Service.“

Zum Download

 

4.0/5 (Abstimmungen: 6)
Please wait...

Das könnte Ihnen auch gefallen Mehr vom Autor

Wir freuen uns über Ihren Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.