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Gutes Sales-Pipeline-Management ist eine der wichtigsten Methoden, um mehr Leads zu tatsächlichen Käufern zu machen und damit Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Studien zeigen, dass Unternehmen mit klar definierten Vertriebsprozessen und visuellen Sales-Pipelines im Vertrieb erfolgreicher sind als Unternehmen ohne klare Vorgaben. Also was steckt hinter dem Begriff Sales-Pipeline?
Was ist eine Sales-Pipeline?
Als Sales-Pipeline bezeichnet man die meist visuelle Darstellung aller Stufen im Vertriebsprozess vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss. Sie kann für jedes Unternehmen unterschiedlich aussehen. Die Visualisierung hilft, dabei im Auge zu behalten, an welcher Stelle in der Customer Journey sich ein Kunde aktuell befindet und im richtigen Moment die richtigen Maßnahmen zu ergreifen. Dadurch lässt sich der Vertriebsprozess effektiver planen und steuern.
Was ist der Unterschied zwischen Sales-Pipeline und Sales-Funnel?
Während sich die Sales-Pipeline, auf die Maßnahmen bezieht, die der Vertrieb unternimmt, um einen Deal abzuschließen, stellt der Sales Funnel (Vertriebstrichter) die Menge und Conversion Rates der Leads dar. Die Zahlen aus dem Sales Funnel geben Antwort darauf, wie viel Prozent der Leads in die jeweils nächste Phase im Vertriebsprozess gelangen. Die Auswertung dieser Zahlen ist essenziell für Prognosen und Forecasts im Vertrieb.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist ein Begriff aus Marketing und Vertrieb. Dabei handelt es sich um einen neuen, qualifizierten Businesskontakt, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung hat und zum weiteren Dialog seine Kontaktdaten freiwillig zur Verfügung stellt. Diese Businesskontakte eröffnen selbst die Kommunikation mit einem Unternehmen.
Phasen der Sales Pipeline
Die Phasen der Sales-Pipeline unterscheiden sich je nach Unternehmen, Branche, Produkt und Vertriebsstrategie, orientieren sich jedoch immer am Customer Journey Modell oder am AIDA-Modell.
Das Customer Journey Modell unterscheidet fünf Phasen:
- Awareness – Aufmerksamkeit (Interesse wird geweckt.)
- Consideration – Informationsbeschaffung (Das Interesse wird konkretisiert.)
- Conversion – Konvertierung bzw. Kauf (Eine Kaufentscheidung wird getroffen.)
- Retention – Erhalt der Kunden (Das Produkt wird genutzt und der Kunde ist zufrieden.)
- Advocacy – Empfehlung (Erfahrungswerte werden mit anderen geteilt.)
Das AIDA-Modell unterscheidet hingegen in vier Phasen
- Attention – Aufmerksamkeit erzeugen
- Interest – Interesse wecken
- Desire – Verlangen erzeugen
- Action – Aktion bzw. Kauf
Angelehnt an diese Modelle haben die meisten Sales-Pipelines folgende Phasen
1. Prospecting und Leadgenerierung
Als Prospecting (dt. Kundensuche) bezeichnet man das Identifizieren und die systematische Suche nach Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung, die das Potenzial haben zu Neukunden zu werden. Also ein Problem oder ein Bedürfnis haben, das mit dem Produkt gelöst werden kann und mit hoher Wahrscheinlichkeit Kaufinteresse haben.
Lead-Generierung (engl. Lead generation) bezeichnet alle Maßnahmen mit denen Unternehmen versuchen bei potenziellen Kunden Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken. Eine Marketingmethode zur Generierung von Leads ist beispielsweise Content-Marketing. Dabei werden relevante Informationen und Inhalte zum Download angeboten. Diese erhalten Interessenten kostenfrei, wenn sie dafür ihre Kontaktdaten hinterlegen. Hierbei ist wichtig, dass Sie die Daten z.B. in einem CRM-System sorgfältig abspeichern, um die Customer Journey des Kunden weiter verfolgen zu können.
2. Lead-Nurturing und Qualifizierung
In der zweiten Phase der Sales-Pipeline müssen die generierten Leads gepflegt und weiterqualifiziert werden. Ziel ist einen Lead durch kontinuierlichen Kontakt, Content-Angebote und Informationen weiterzuentwickeln und sein Interesse in eine tatsächliche Kaufabsicht umzuwandeln. Hierzu ist es wichtig, den Interessenten immer zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen zu versorgen, je nachdem in welcher Phase des Vertriebsprozesses er sich gerade befindet.
Marketing Automation ist sehr hilfreich für das Lead-Nurturing und die Weiterqualifizierung von Leads. Sie ermöglicht die Erstellung, Verwaltung und Durchführung von personalisierten, automatisierten Marketing-Kampagnen. Marketing Automation nutzt die gesammelten Kundendaten und löst vordefinierte Prozesse, bestehend aus unterschiedlichen Marketing-Maßnahmen, aus. Dadurch können Sie große Kampagnen skalierbar durchführen und sparen durch die Automatisierung gleichzeitig Ressourcen ein.
3. Angebotsphase
Ist ein Lead so weit qualifiziert, dass er tatsächlich Interesse an einem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung hat, wird ihm ein passendes Angebot gemacht. Wichtig ist hierbei aufzuzeigen, wie die Herausforderungen und Bedürfnisse der Kunden durch Ihr Produkt gelöst beziehungsweise erfüllt werden.
4. Verhandlungsphase
In der Verhandlungsphase kann das Angebot noch einmal angepasst werden. Beachten Sie, dass für eine langfristige Kundenbeziehung, sowohl der Kunde als auch Sie mit dem erstellten Angebot zufrieden sein müssen.
5. Deal
In der letzten Phase des Sales-Pipeline wird das Angebot unterzeichnet und es kommt zu einem Abschluss des Deals. Im besten Fall wird aus dem neuen Kunden ein Fürsprecher für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte.
6. Retention-Phase
Auch nach einem erfolgreich geschlossenen Deal gibt es einige weitere Schritte, die Sie unternehmen sollten, um eine stabile Kundenbeziehung aufzubauen, Cross- und Upselling-Potenziale auszuschöpfen und dem Kunden die optimale Customer Journey zu bieten.
Vorteile des Aufbaus einer Sales-Pipeline
Behalten Sie Ihre Fortschritte im Blick
Vertriebs-Pipelines helfen Ihnen dabei, potenzielle Kunden und ihre Kaufbereitschaft genau zu verfolgen. Sie können Ihre Zeit besser einteilen, indem Sie Ihren Fokus auf qualifizierte Interessenten, die sich in der richtigen Phase des Prozesses befinden, setzen.
Durch die Sales-Pipeline können Sie feststellen, ob in Ihrer Customer Journey noch Schritte fehlen und welche Maßnahmen besonderes gut oder weniger gut funktionieren. Durch klare Strukturen und Prozesse, weiß jeder Vertriebsmitarbeiter wann was zu tun ist und kann die vordefinierten Schritte nach und nach abarbeiten.
Verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus
Durch die visuelle Sales-Pipeline wissen Sie immer, wo sich ein Interessent im Prozess befindet und was als nächstes getan werden muss. So können Sie Ressourcen besser planen und einsetzen.
Leichteres Monitoring der Fortschritte des Vertriebsteams
Sie erhalten eine visuelle Darstellung der Leistung Ihres Teams und können feststellen, welche Maßnahmen Sie treffen müssen, um mehr Deals abzuschließen. Sie sehen genau, bei welchem Schritt Kunden abspringen und wo Optimierungspotenziale in der Customer Journey liegen.
Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Kunden und steigern Sie Ihren Umsatz
Mit einer Pipeline können Sie leichter erkennen, welche Leads mehr Aufmerksamkeit benötigen, so dass Sie keine Zeit mit denjenigen verschwenden, die bereits kontaktiert wurden und nicht an Ihrem Angebot interessiert sind.
Was ist Sales-Pipeline-Management?
Sales-Pipeline-Management bezeichnet die Pflege und Verwaltung der Sales-Pipeline. Für erfolgreiches Sales-Pipeline-Management sollten Sie folgende Strategien und Tools verwenden:
- Sammeln Sie Ihre Daten sorgfältig und übersichtlich. Am besten eignet sich hierfür eine CRM-Software. In CRM-Lösungen können Sie die gespeicherten Daten nicht nur sammeln, sondern auch filtern, strukturieren, clustern und auswerten. Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie durch Schnittstellen, Kontaktdaten nicht von Hand eingeben müssen, sondern auch aus Kontaktformularen auf der Website oder Social Media, sowie aus Mailsignaturen schnell und einfach importieren können. Das spart nicht nur Zeit, sondern minimiert auch das Fehlerpotenzial bei der Dateneingabe. Zudem überprüft das System die Daten automatisch auf Dubletten, sodass sich Kontakte nicht mehrfach in Ihrem Datensatz befinden.
- Definieren Sie wichtige Unternehmensziele und Kennzahlen (KPIs), wie z.B. Umsatzziele. Die Erfüllung der Unternehmensziele können Sie in Ihre Vertriebsstrategie mit aufnehmen und im CRM tracken und auswerten.
- Leiten Sie daraus Vertriebsziele und KPIs für den Vertrieb ab. Zum Beispiel wie viele Kaufabschlüsse für die Erfüllung der Umsatzziele mindestens notwendig sind. Auch diese KPIs können Sie in einer Customer-Relationship-Management-Lösung tracken, analysieren und in verschiedene Kontexte setzen. Beispielsweise können Sie die Zahlen aus den Vorjahren vergleichen. Visuelle Darstellungen im CRM erleichtern es Ihnen zusätzlich, die Kennzahlen stets im Blick zu behalten und schnell auf Veränderungen reagieren zu können.
- Definieren Sie den Vertriebsprozess und bilden Sie ihn als Sales-Pipeline ab. Diese stellt die einzelnen Schritte visuell dar. Zusätzlich können Sie in einem CRM Checklisten, mit genauen Maßnahmen für die einzelnen Phasen der Sales-Pipeline hinterlegen. Nur wenn alle Aufgaben erledigt sind, erreicht ein Kunde die nächste Phase. So weiß jeder der Beteiligten welche Aufgabe wann erledigt werden muss, um einen Deal erfolgreich abzuschließen.
- Beachten Sie, dass sich Märkte und Kundenbedürfnisse dynamisch verändern. Deshalb sollten Sie auch Ihre Sales-Pipeline und Ihre KPIs regelmäßig überprüfen und optimieren.
Kaufabschlüsse und Umsätze steigern mit Sales-Pipeline-Management
Die Schritte des Vertriebsprozesses als Vertriebspipeline darzustellen und genaue Schritte zu definieren, schafft Sicherheit und Messbarkeit für die Mitarbeiter im Vertrieb. Jeder Beteiligte weiß genau, welche Aufgaben zu welchem Zeitpunkt in der Customer Journey erledigt werden müssen. Ein CRM erleichtert den Überblick zu behalten und die Dokumentation der einzelnen Schritte. Das führt nicht nur zu mehr Effizienz, sondern auch zum optimalen Einsatz von Ressourcen im Vertriebsprozess und zur Steigerung Ihrer Umsätze.