Die Geschäftsführung von CRM überzeugen: So finden Sie die richtigen Argumente

Sie sind begeistert von der Idee ein CRM-System einzuführen? Dann gilt es nun, die Geschäftsführung zu überzeugen. Denn Projekte, die das Management aktiv fördert, besitzen die höchste Umsetzungs-Wahrscheinlichkeit. Wir haben Tipps gesammelt, mit denen Sie Ihre Argumente bestens untermauern und in der „Höhle des Löwen“ bestehen.

Fehlende Unterstützung der Geschäftsleitung ist einer der häufigsten Gründe für das Scheitern von Projekten. Deshalb sollten Sie wohl überlegt vorgehen, wenn Sie die Entscheider Ihres Unternehmens ins Boot holen möchten. Natürlich haben Sie längst verstanden, welche Vorteile ein CRM-System für Ihre eigene Abteilung sowie das gesamte Unternehmen mit sich bringt. Doch unabhängig von Ihrer subjektiven Sicht, geht es darum, dass Sie den anderen und dessen Interessen verstehen.

Vollziehen Sie zunächst einen Perspektiven-Wechsel und machen Sie sich Gedanken, was der Geschäftsführung wichtig ist. Dadurch können Sie konkret auf die Bedürfnisse des Gegenübers eingehen und Ihre Argumentation gezielt ausrichten.

Gehen Sie davon aus, dass die Themen Zukunftssicherheit, Kostensenkung, Mitarbeiter-Zufriedenheit sowie Effizienz- und Umsatzsteigerung immer eine wichtige Rolle für die leitenden Positionen spielt.

Wenn Sie bei genau diesen Punkten aktuell Risiken, Herausforderungen und offene Potenziale sehen, wissen Sie, wo Sie argumentativ ansetzen müssen. Legen Sie Ihre Fakten auf den Tisch, nur so wird die Geschäftsführung hellhörig für Ihr Anliegen.

 

Gute Vorbereitung ist das A und O

Sofort und ohne Schlachtplan in das Chef-Büro zu laufen, ist keine Option. Durch eine solche Aktion riskieren Sie, dass das Thema CRM sofort abgeschlagen wird. Verschießen Sie ihr Pulver also nicht voreilig und beachten Sie folgende Tipps zur Vorbereitung:

  • Streben Sie auf jeden Fall einen konkreten Termin mit einer Präsentation an. Ein Gespräch zwischen Tür und Angel nimmt dem Thema seine Wichtigkeit.
  • Preschen Sie nicht alleine vor. Holen Sie sich Verstärkung von C-Level Kollegen und Steakholdern aus anderen Abteilungen, sowie dem Betriebs- und Personalrat. So unterstreichen Sie die gesamtunternehmerische Relevanz eines CRM-Systems.
  • Nicht mit dem fertigen Konzept ankommen. Die Geschäftsführung will immer großen Einfluss und Anteil an Entscheidungen haben – Je mehr Sie das Gefühl haben, dass es sich um die eigene Idee handelt, desto mehr stehen Sie hinter der Umsetzung.
  • Haben Sie vergleichbare Best-Practices und Anwenderberichte über CRM-Einführungen gefunden? Halten Sie insbesondere Referenzen von Wettbewerbern für Ihre Geschäftsführung parat.
  • Bereiten Sie Zahlen, Daten und Fakten vor. Die Fragen danach werden sowieso auf Sie zukommen und die Geschäftsführung brennend interessieren. Haben Sie also – soweit möglich – Informationen zu benötigten Ressourcen, voraussichtlich involvierten Personen, Kosten und Einsparungspotenzialen zur Hand.

Tipp: Hilfestellungen zur Budget-Planung und ROI-Rechnung eines CRM-Projektes finden Sie ebenfalls in unserem Blog. Viel Spaß beim Lesen!

 

Die richtigen Argumente finden

Stellen Sie den Nutzen eines CRM-Systems und folgende Argumente in den Vordergrund Ihrer Argumentation:

Verbesserter Wissenstransfer

Im Zuge der Digitalisierung ist die vollständige Nutzung von Wissen ein bedeutsamer Wettbewerbs-Vorteil. In einem CRM-System sind Kunden- und Interessenten-Wissen zentral gespeichert. Neben der ständigen Abrufbarkeit von Informationen, bleiben Historien und Beziehungen bestehen. Ein gut durchdachtes Wissensmanagement im CRM federt Mitarbeiter- und Generationenwechsel ab und verkürzt die Einarbeitungszeit neuer Kollegen.

Zentralisierung und Transparenz

Statt Insel-Lösungen für jede Fachabteilung oder jeden Standort zu schaffen, bündelt ein CRM-System durch Tool-Anbindungen alles an einem Ort. Sie können alle wichtigen Unternehmensprozesse abbilden, wodurch automatisch sämtliche Vorgänge und Daten in einem zentralen System vorliegen. Dadurch ist gewährleistet, dass sämtliche Unternehmensbereiche auf einheitliche und aktuelle Informationen zugreifen.

Professionalität

Effizienz führt zu einer besseren internen wie externen Wahrnehmung des Unternehmens. Mitarbeiter erwarten heute eine gute interne Organisation mit klaren, schnellen Prozessen. Ein CRM steigert so zum einen die Mitarbeiter-Zufriedenheit, zum anderen profitieren die Kunden von optimierten Prozessen.

Skalierbarkeit bei Unternehmenswachstum

Steigende Mitarbeiter- und Kundenzahlen sowie neue Standorte und Partner sorgen für immer größere Datenmengen. Mit einer CRM-Plattform werden Sie diesen Herr, behalten den Überblick und sind für Ihr künftiges Wachstum bestens gewappnet.

Heben von Potenzialen

Ein CRM ermöglicht durchgängige und effiziente Prozesse. Einzelne Fachbereiche sehen mit Hilfe der durchgängigen Kommunikation die Auswirkungen Ihrer Aktionen im Folgeprozess. So decken Firmen Optimierungspotenziale auf, profitieren von einem transparenten Informationsfluss und schaffen so positive Kundenerlebnisse.

Legen Sie der Geschäftsführung konkrete Einsparungen oder Ergebnisse vor, um definitiv zu überzeugen. Fehlen Ihnen konkrete Zahlen, geben Sie mögliche Felder der Optimierung an. Durch eine nachhaltigere Leadverfolgung und Vertriebssteuerung lässt sich beispielsweise die Abschlussquote erhöhen.

Weitere Ansatz-Punkte:

  • Optimierung von Lagerbeständen und Ressourcen-Auslastung durch Forecast-Management
  • Schnellere Auftragsbearbeitung und Rechnungsstellung durch geringere Außenstände
  • Schlankere Prozesse durch Automatisierung (zum Beispiel eingesparte Minuten/Mitarbeiter)

Beispiel aus der Praxis

Ein Kunde aus der Baubranche besitzt verschiedene Niederlassungen und arbeitet mit vielen Händlern. In der Vergangenheit haben Planer häufig überall angefragt und somit verschiedene Preise unseres Kunden bekommen, die sich gegenseitig unterboten haben.

Durch ein CRM-System konnte dieses Problem ausgehebelt werden. Auf der zentralen Plattform kann nun jeder sehen, wenn bereits ein Angebot zu einem bestimmten Bauprojekt verschickt wurde. Das Unternehmen profitiert von einer messbar besseren Preisdurchsetzung und spart sich zudem den Aufwand für die mehrmalige Bearbeitung.

 

Während des Gesprächs kooperieren

Identifizieren Sie potenzielle Bedenken und Zweifel. Auch hier sollten Sie aus dem Blickwinkel Ihres Gegenübers heraus denken und die Befürchtungen der Geschäftsleitung verstehen. Wenn Sie proaktiv auf diese eingehen, senken Sie die Widerstandskraft.

Angst vor hohen Investitionskosten und dem Ausmaß des Projektes sind ganz natürlich. Schließlich betrifft ein CRM-Projekt die gesamte Organisation und verlangt eine neue Ausrichtung sowie ein positives Mindset gegenüber dem Vorhaben. Relativieren Sie diese Punkte durch vorbereitete Erfahrungsberichte und stellen Sie klar, dass für ein erfolgreiches CRM-Projekt das Abholen aller Mitarbeiter, sowie gute Beratung und Planung notwendig sind.

Nehmen Sie sich Zeit für die Einwände Ihres Gesprächspartners, stellen Sie Gegenfragen und nehmen Sie Kritik keinesfalls persönlich, sondern sehen Sie diese als Zeichen von echtem Interesse. Denn nur, wer einen Vorschlag in Erwägung zieht, denkt weiter und stößt auf mögliche Hindernisse.

Wichtig ist zudem, keine schnellen Erfolge zu versprechen und Ihr Gegenüber selber die gedankliche Arbeit verrichten zu lassen. Geben Sie der Geschäftsführung Zeit, sich in den Sachverhalt einzufühlen, das Problem zu verstehen und eigene Ideen einzubringen.

 

Next Steps sind essenziell für den Projekt-Erfolg

Lassen Sie das Besprochene nicht im Sande verlaufen, sondern legen Sie konkrete nächste Schritte mit Ihren Gesprächspartnern fest. Das können beispielsweise ein Folgetermin, eine Vorauswahl von Anbietern, weitere Informationsbeschaffung oder Deadlines sein.

Steht der Software-Einführung irgendetwas im Weg? Klären Sie, wie Sie mögliche Herausforderungen meistern können und bieten Sie aktiv Ihre Hilfe an.

Wir halten fest: Fahren Sie nicht gleich Ihre Krallen aus, denn Löwen sind in Wahrheit Rudeltiere und wollen nur das Beste für Ihre Gefährten – oder eben das Unternehmen.

 

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