Es muss nicht immer ein Software-Gigant sein: CRM aus dem Mittelstand

Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen am Markt langfristig erfolgreich sein wollen, führt heutzutage kein Weg am professionellen Customer-Relationship-Management vorbei. Dass dieses Thema auch für Entscheider-Gremien höchste Priorität hat, beweist eine Studie von IDG Research Services mit dem Titel „Erwartungen an die CRM-Lösung von morgen“.  Mehr als die Hälfte aller befragten Vorstände und Geschäftsführer wollen in den kommenden drei Jahren zwischen 100.000 und 500.000 Euro in CRM-Lösungen investieren.

Da die Einführung eines CRM-Systems nicht nur eine hohe finanzielle Investition darstellt, sondern auch die Unternehmensstrategie nachhaltig beeinflussen soll, ist es besonders wichtig, dass Sie den passenden Anbieter für ihr Unternehmen finden. Dieser muss aber nicht automatisch Salesforce oder Microsoft heißen. Warum mittelständische Software-Hersteller die bessere Wahl für Ihr Unternehmen sind, lesen Sie in diesem Artikel.

Die Vorzüge des Mittelstands

Der „German Mittelstand“ genießt nicht nur hierzulande, sondern vor allem im Ausland großes Ansehen. Er gilt als Wirtschafts-, Innovations- und Technologiemotor. Trotzdem sind es beim Thema CRM im ersten Moment oft die großen Anbieter, die in den Fokus von Vertriebs-, Marketing- oder Projektleitern rücken. Schließlich genießen Software-Giganten wie Salesforce, Microsoft oder SAP einen sehr hohen Bekanntheitsgrad.

 Treffen Sie Ihre Anbieter-Auswahl nicht voreilig: Im Vordergrund eines CRM-Projekts stehen immer die individuellen Anforderungen und Bedürfnisse Ihres Unternehmens. Gerade im Mittelstand sind diese Faktoren ein Garant für langfristigen Markterfolg und die Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb.

Besondere Anforderungen verlangen nach Flexibilität

Wollen Sie spezielle Prozesse und Geschäftsabläufe abbilden, die nur in Ihrem Unternehmen vorkommen, brauchen Sie eine Lösung, die Standardfunktionen wie Vertriebs-, Marketing- und Serviceprozesse beinhaltet, aber flexibel an Ihre Bedürfnisse anpassbar ist. Sie wollen nicht in eine Standardlösung ohne viel Gestaltungsspielraum gedrückt werden. Ein mittelständischer CRM-Hersteller bietet Ihnen individualisierbare Prozesse und Flexibilität im Customizing. Warum sich die Westdeutsche Lotterie GmbH & Co. OHG genau deswegen gegen einen Software-Giganten entschieden hat, lesen Sie im Computerwoche-Artikel „Es muss nicht immer Microsoft oder Salesforce sein“.

Mit vollem Fokus auf den Kunden

Technologisch steht ein Mittelständler den Software-Giganten in nichts nach. Ersterer verfolgt jedoch eine ganz andere Strategie. Während die international bekannten Software-Häuser alles daransetzen, jeden technischen Trend mitzugehen und ihr Unternehmen am Markt so besonders in den Fokus zu rücken, zeichnet einen mittelständischen CRM-Hersteller vor allem eines aus: technologische Kontinuität.

Technische Neuerungen werden sorgfältig entwickelt
und genau an die Bedürfnisse der Kunden angepasst.

Der nachhaltige Erfolg und ein langfristig ausgelegtes Denken und Handeln stehen mehr im Vordergrund, als eine überhastete Implementierung der neuesten Tech-Trends. Es gibt aber noch weitere gute Gründe, die für einen Mittelständler sprechen:

Das Branchen-Know-how

Mittelständische Unternehmen haben Erfahrungen in Projekten gesammelt, die vom Standard abweichen. Warum? Weil sie viel näher am Kunden sind und deshalb spezifischer auf seine Bedürfnisse eingehen können. Dadurch entstehen zusätzlich zu den Standardfunktionen, spezielle Branchenlösungen: zum Beispiel für die Logistik, das Baugewerbe oder den Maschinen- und Anlagenbau.

Unsere Empfehlung: Evaluieren Sie Ihre Prozesse genau. Was Sie dabei beachten sollten, lesen Sie im Artikel „Die Anforderungsanalyse – Startschuss in ein erfolgreiches CRM-Projekt“.

Wie die IDG-Studie herausgefunden hat, zählt die Anpassbarkeit des Systems neben dem Vertrauen in den Hersteller und der Usability zu den wichtigsten Faktoren bei der Auswahl eines CRM-Anbieters. Überlegen Sie also, ob eine standardisierte Software-Lösung Ihren Anforderungen wirklich gerecht wird.

Die freie Entfaltung

Die Software-Produkte der international bekannten CRM-Hersteller lassen individuelle Anpassungen meistens nur geringfügig oder verbunden mit einem sehr hohen Aufwand zu. Wenn Ihre Anforderungsanalyse ergeben hat, dass Ihre Prozesse nicht irgendeinem Standard entsprechen, sind Sie mit einem mittelständischen Software-Unternehmen besser beraten. Vor allem dann, wenn es Ihnen neben einem umfangreichen Standard eine Entwicklungsplattform bietet, über die Sie Ihr Customizing bei Bedarf selbst durchführen können. Dadurch erhalten Sie die volle Kontrolle über Ihr System und sind unabhängiger. Das wiederum schafft maximale Investitionssicherheit.

Apropos Unabhängigkeit: Denken Sie an den Lock-In-Effekt, den zum Beispiel Focus Money im Artikel „Goldener Käfig“ thematisiert. Dieser macht Sie von einem Anbieter abhängig. Bestimmte Software-Giganten arbeiten in Ihren Standardprodukten gerne mit dieser Methode. Daten, die Sie in das CRM-System importiert oder eingepflegt haben, stecken dort anschließend mehr oder weniger fest.

Sollten Sie nach einiger Zeit den Wunsch haben, die Software zu wechseln,
können Sie die im System gespeicherten Daten entweder gar nicht
oder nur mit hohen Kosten wieder exportieren.

Bei den Software-Giganten steht oft der reine Profit im Vordergrund. Aufgrund Ihrer Stellung am Markt können Sie sich diese Strategie auch erlauben. Ein mittelständischer Hersteller verfolgt eine andere Philosophie: Das Ziel ist nicht, den Kunden durch einen Zwang an sich zu binden, sondern über Nähe und partnerschaftliche Zusammenarbeit langfristige Beziehungen aufzubauen.

Die Partnerschaft auf Augenhöhe

Der Mittelstand ist eine „Geisteshaltung“, so zumindest formuliert es der Mittelstandsbeauftragte der Bundesregierung, Christian Hirte. Aber was genau zeichnet diese Philosophie aus?

  • Zum einen legen Mittelständler viel Wert auf Kontinuität und langfristige Zusammenarbeit, das gilt im Bezug auf Mitarbeiter genauso wie für Kunden und Geschäftspartner.
  • Weitere Merkmale sind hohe Transparenz, kurze Entscheidungswege und schnelle Entscheidungsprozesse.
  • Implementierungspartner wie auch Unternehmen profitieren von einer besonderen Flexibilität, schnell auf Veränderung im Unternehmen zu reagieren und diese dann anhand von neuen oder optimierten Prozessen zeitnah im CRM umzusetzen.

Für den Logistikdienstleister DACHSER war dieses besondere Verhältnis zum Software-Anbieter einer der Hauptgründe, auf einen mittelständischen CRM-Hersteller zu setzen.

„Wir haben uns aufgrund des partnerschaftlichen Umfelds und der Werte für ADITO entschieden. Uns war bei der Anbieterauswahl außerdem wichtig, dass wir nicht nur eine Software kaufen, sondern gleichzeitig einen Implementierungspartner haben“, betont Andreas Fiedler, Teamleader Price Management und CRM bei der DACHSER Group SE & Co. KG.

Für einen Mittelständler ist Ihr Unternehmen nicht eines unter hunderttausend. Ihre individuellen Bedürfnisse stehen im Vordergrund. Mit einem mittelständischen CRM-Hersteller können Sie sich optimal weiterentwickeln, das liegt auch an der sehr geringen Mitarbeiterfluktuation. Die Chancen, dass Ihr Projektverantwortlicher über viele Jahre hinweg Ihr Ansprechpartner bleibt ist deutlich höher, als bei einem Software-Giganten. Aufgrund dieser persönlichen Beziehung können neue Anforderungen, die während eines Projekts entstehen, schnell angegangen und umgesetzt werden.

Mittelständische CRM-Hersteller als echte Option

Im Vergleich mit den Software-Giganten wie Salesforce oder Microsoft müssen sich mittelständische CRM-Hersteller nicht verstecken. Sie überzeugen vor allem mit Flexibilität, Kontinuität und einer besonderen Nähe zum Kunden. Für welchen Hersteller Sie sich entscheiden, liegt letztendlich aber auch an Ihren Anforderungen. Lassen Sie sich nicht von den Marketingversprechen der bekannten Namen blenden und gehen Sie Ihr Projekt mit der Expertise eines Mittelständlers an.

4.1/5. (Abstimmungen: 13)
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